verslo plano sudarymas ir struktūra

1.Santrauka

Kaimo turizmo sodyba „Pasaga“ – įsikūrusi Vištyčio regioniniame parke.
Dabartiniu metu sodybos savininkas verčiasi gyvulininkyste. Ateityje planuojama teikti kaimo turizmo paslaugas.
Numatomi ateities tikslai – pritraukti lankytojus į kaimo turizmo sodybą, užtikrinti pilnavertį jų poilsio bei pramogų organizavimą.
Numatomi pagrindiniai uždaviniai: sukurti tiek aktyvaus teik ir pasyvaus poilsio galimybę, suteikti kokybiškas maitinimo bei apgyvendinimo sąlygas, organizuoti jų pramogas. Taip pat dėmesys sodybos įvaizdžio gerinimui – veiksmingiau panaudoti ir plėtoti reklamą. Projektas bus įgyvendintas tik papildomai į jį investavus, todėl sodybos veiklai plėtoti būtinas kreditas. Gavus kreditą investuoti į patalpų, aplinkos tvarkymą, taip pat naujos įrangos bei reikalingų medžiagų įsigijimą.
Sodybos teikiamos paslaugos pranoktų kitų esančių įsikūrusių kaimo turizmo sodybų teikiamas paslaugas, nes jos nepasižymi aukšta kokybe, aukštu aptarnavimo lygiu, teikiamų paslaugų įvairumu. Klientui reikia ne tik pavalgyti, bet ir atsipalaiduoti, o tai tik galima sukūrus tam tikrą supančią aplinką, įdiegus naujas technologijas, pasiūlant vis įvairesnį paslaugų paketą.

2.Siūlomo projekto esmė
2.1Verslo idėja

Lietuvai atkūrus nepriklausomybę, atkūrus privačios nuosavybės teisę (visų pirma nuosavybės teisę į žemę), daugelis ūkių savininkų kaip alternatyvią veiklą žemės ūkiui pradėjo plėtoti kaimo turizmo paslaugas.
Pastaruoju metu, Lietuvos kaimo turizmo asociacija vienija 978 narius [14].Tarp jų – kaimo gyventojai, teikiantys kaimo turizmo paslaugas, žemės ūkio mokyklos, kitos mokymo institucijos, rengiančios turizmo ir kaimo turizmo organizavimo specialistus, kai kurių rajonų savivaldybės.
Poilsiautojams yra pasiūloma įvairi skirtinga rekreacinė veikla – tai kaimo turizmo sodybos neįgaliesiems, ekologiškos, sveikatingumo, besispecializuojančios žirgininkystėje, bei aktyvų poilsį pasiūlančios kaimo sodybos , pvz., dviratininkams siūlomi žygiai dviračiais ir kt.
Pastaraisiais metais kaimo turizmas tapo vienu labiausiai plėtotinų verslų kaime. Ypatingai tai plėtojama nepalankiose ūkininkavimui, bet rekreaciniu požiūriu patraukliose vietovėse įskūrusiose kaimo vietovėse. Šiai veiklai pritaikomos senos arba statomos naujos sodybos. Auganti poilsio kaimo sodybose paklausa, didėjantis poilsio paslaugas teikiančių sodybų skaičius skatina konkurenciją bei teikiamų paslaugų kokybės augimą. Spėjama, kad ekonominės Lietuvos integracijos į ES procesas padidins Lietuvos kaimo sodybose besilankančiųjų užsienio turistų skaičių.
Pastaruoju metu kaimo turizmo verslas įgauna vis didesnę svarbą organizuojant poilsiautojų poilsį. Pažymėtina tai, kad kaimo turizmo sodybų skaičius, lyginant Lietuvos mastu, šiame regione mažas, daugiausia sodybų įsikūrusios Aukštaitijos regione. Svarbus momentas – netoliese Lenkijos respublika, kurioje šis verslas labai populiarus ir sulaukia vis didesnio lankytojų susidomėjimo, todėl numatoma ir galimybė iš šios respublikos lankytojų srautų.
Norintiems pailsėti ir turiningai praleisti laiką – Jūsų laukia erdvi kaimiško tipo sodyba su etnografiniais elementais. Ji įsikūrusi pačiame Vištyčio miestelyje ant gražaus 1660 ha ežero kranto (10m nuo ežero).
Sodyboje pastatyti šeši rąstiniai namai (trys svečių, vienas šeimininko, vienas – pirties su pokylių sale, kitas – su sezonine (lauko) pokylių sale), turintys modernią vidaus įrangą ir visus patogumus.
Tai ideali vieta mėgstantiems ramų bei aktyvų poilsį. Mėgstantiems šurmulį ir pramogas – paruošta puiki pokylių salė – ideali vieta švęsti jubiliejus, šeimos bei kitas šventes.
Svečiams pageidaujant, galime suteikti ne tik nakvynę, bet ir paruošti maistą bei visapusį aptarnavimą. Čia Jūs rasite visus miesto patogumus jaukioje kaimiškoje aplinkoje.
Visais metų laikais galite pasimėgauti karštuose kubiluose (japoniška pirtis).
Pavasarį atversite langus ir Jus maloniai nuteiks atbundanti gamta.
Vasara iš miego žadins ir ilgai miegoti neleis viliojanti vasaros saulė, vandens sportas, pramoginis laivas 10 vietų, kateriai, vandens slidės, pasivažinėjimas kvadrociklu ir “bagiu”. O išsiilgusių gamtos ramybės laukia žvejyba, malonios dienos bei vakarai besiirstant valtelėmis, vandens dviračiai. Taip pat Jūsų laukia naujai įrengtas šildomas baseinas su vandens čiuožykle.
Lietingą, vėjuotą rudenį ežero bangų mūša, besidaužanti į ežere stovinčios pavėsinės kraštus, primins pasibaigusią vasarą.
Žiemą jūsų laukia slidinėjimo trasos su slidinėjimu naktį (turime nuomoti VIP klasės slides), ledo ritulio aikštelė. Ekstremalių pojūčių mėgėjams siūlome pasivažinėti sniego motociklais.
Visais metų laikais autobusiuku arba dviračiais organizuojamos ekskursijos po lankytinas Vištyčio vietas. Turėsite galimybę aplankyti Vištyčio regioninį parką, liaudies muziejų, visus tris piliakalnius, bažnyčią, šventąjį šaltinį, pamatyti didįjį Vištyčio akmenį bei susipažinti su Vištyčio istorija. Čia jūs pamatysite daugiau negu tikitės!
Tai puiki vieta ilsėtis tiek vienišiems, tiek įsimylėjėlių porelėms, šeimoms su vaikais bei draugų kompanijoms!

2.2Produktai

Bendra informacija:
•Tualetas viduje
•Vonios kambarys / dušas
•Virtuvė, skirta poilsiautojams
•Virtuvės inventorius (indai, įrankiai ir t.t.)
•Konferencijų salė
•Pobūvių salė
•Pobūvių salė
30 asm. sezoninė salė su akmeniniu (vidaus)
•Laužas
•Malkos
•Pavėsinė
•Šašlykinė

Pirtis:
•Pirtis* rusiška
•Kubilas (japoniška pirtis)*

Gyvūnai
Leidžiama atvežti gyvūnus

Pritaikyta
Vaikams ir kūdikiams pritaikyta sodyba

Maitinimas
•Poilsiautojai gaminasi maistą patys
•Sodybos šeimininkai paruošia
•Šalia yra maitinimo įstaigos

Papildomos paslaugos
•Namų šeimininkės ruošos paslaugos
•Patalynė, rankšluosčiai
•Skalbimas
•Lyginimas

TV
•TV
•DVD grotuvas

Muzika
Magnetofonas (kasetinis grotuvas)

* Paslauga užsakoma iš anksto

3. Verslo įmonės charakteristika

3.1 Pagrindiniai įmonės tikslai ir uždaviniai

Projekto esmė – suteikti paslaugų vartotojams kokybiškas kaimo turizmo paslaugas: maitinimo, apgyvendinimo, pramogų.
Dabartiniu metu sodybos savininkas verčiasi gyvulininkyste. Planuojama ateityje versis kaimo turizmo verslu, kadangi Vištyčio regioninis parkas yra saugoma teritorija ir veiklą jame reglamentuoja daugelis įstatymų, todėl dabartinis verslas sodybos savininkui sudaro tam tikrų sunkumų.
Planuojama:
Nustoti verstis pagrindine veikla;
Prašyti paskolos iš banko;
Gavus kreditą jį panaudoti:
1)Renovuoti dabartinius pastatus;
2)Pastatyti papildomus pastatus;
3)Įsigyti naujai įrangai bei būtinam inventoriui.
Vizija – teikti visapusiškas kaimo turizmo paslaugas panaudojant ne tik pačios sodybos išteklius, bet ir viso Vištyčio regioninio parko gamtinį bei kultūrinį potencialą.
To bus siekiama:
Sukuriant kokybiško maitinimo paslaugas;
Teikiant apgyvendinimo paslaugas;
Sukuriant pramogų galimybė;
Organizuojant konferencijų turizmo galimybę;
Sudarant atitinkamas rekreacines programas patenkinant poilsiautojų poilsio bei noro pažinti galimybes.
Planuojama, kad projektui įgyvendinti bus reikalinga 550 000 litų suma, kurią planuojama prašyti iš banko. Manoma, kad projektas atsipirks per keletą metų, taip pat ateityje manoma, kad bus galimybė panaudoti ES lėšas.

3.2 Nuosavybės forma

Kaimo turizmo sodyba „Pasaga“ individuali P. Stankevičius įmonė. Įregistruota 2007. gegužės mėn. Pagal Lietuvos respublikos įstatymus (pateiktas priede). Savininko investuotas turtas – 50000Lt, banko paskola: 500000 Lt

3.3 Vietovės, kur įsikūrusi įmonė, aprašymas

Norintiems pailsėti ir turiningai praleisti laiką – Jūsų laukia erdvi kaimiško tipo sodyba su etnografiniais elementais. Ji įsikūrusi pačiame Vištyčio miestelyje ant gražaus 1660 ha ežero kranto (10m nuo ežero).

1 pav. Visas Vištyčio regioninio parko žemėlapis

2 pav. Sodybos vieta

Pavadinimas Atstumai, km
Atstumai iki/nuo didžiųjų miestų
iki/nuo Vilniaus 185
iki/nuo Kauno 110
iki/nuo Klaipėdos 210
iki/nuo Šiaulių 260
iki/nuo Panevėžio 220
iki/nuo kito miestoMarijampolė 53
Arčiausiai esantis miestas, vietovė
miestas:Kalvarija 35
Atstumai iki/nuo stoties
iki/nuo autobusų stoties 0,5
iki/nuo geležinkelių stoties 22
Arčiausiai esanti …
kavinė”Viktorija” 5
parduotuvėVištytis 5
Atstumas iki vandens telkinių
iki ežero 0,010

PavadinimasPastabos
Atvykimas
Atvykimas į sodybą nuo 9 val.
Išvykimas iš sodybos iki 22 val.
Nesvarbu
Kaip atvykti
Savo transportas
Šeimininkų transportas (šeimininkai gali atvažiuoti pasitikti)

4. Rinka
4.1 Bendra rinkos apžvalga ir tendencijos

Sparčiau kaimo turizmas, kaip sudėtinė turizmo sferos dalis, ėmė plėtotis nuo 1994 m., kai Kanados, Danijos ir kitų užsienio šalių specialistai 1994-1996 metais atliko tyrimus dėl šios turizmo formos plėtros Lietuvoje galimybių[1;52].
1997 metais Žemės ūkio konsultavimo tarnyba išleido pirmąjį ,,Lietuvos kaimo turizmo katalogą”, kuriame reklamavosi 63 sodybos. Lietuvos turizmo fondas išleido katalogą ,,Poilsis kaime”, kuriame taip pat buvo reklamuojamos kaimo sodybos. Vėliau panašūs katalogai buvo išleidžiami kasmet, o juose reklamas užsakančių kaimo sodybų savininkų skaičius nuolat didėjo.. Verslui plėtojantis, jo atstovai pradėjo burtis į visuomenines organizacijas. 1997 metais Žemės ūkio rūmuose įsikūrė Lietuvos kaimo turizmo asociacija.
Lietuva yra turtinga gamtiniais ištekliais. Turime pajūrį, ežerų (914 tūkst. kv .m. bendras plotas), upių (bendras ilgis virš 76,8 tūkst. km.) bei miškų (31;7% teritorijos) [12].
Teritorijoms, labiausiai tinkamoms rekreacijai, taip pat priskirtini 5 nacionaliniai ir 30 regioninių parkų. Gausūs ir Lietuvos kultūriniai ištekliai, kurie dėl nepakankamo turizmo infrastruktūros išplėtojimo panaudojami ribotai. .Šiuo metu yra registruota 10700 kultūros paveldo objektų, iš kurių turizmui galima panaudoti mažiau kaip trečdalį [13].
Pastaraisiais metais labai suaktyvėjo vietinis turizmas, kuris apima tokias formas kaip poilsis prie jūros, taip pat poilsis prie ežerų ar upių. Dažniausiai pastarosios formos yra derinamos su poilsiu kaimo turizmo sodybose. Pastebimai yra išaugęs poilsiaujančių žmonių skaičius kaimo turizmo sodybose, gyventojų aktyvesnis dalyvavimas įvairiuose renginiuose. Galima teigti, kad kaimo turizmas stipriai įtakoja bendrą vietinio turizmo rinkos plėtrą. Tiriant turizmo ir paslaugų rinką Lietuvoje, buvo pastebėta, kad auga kaimo turizmo paslaugas teikiančių ūkių skaičius: 2001 metais buvo įregistruotos 203 kaimo sodybos, o 2003 metų pradžioje – 287. Ekspertai tvirtina, kad 2002 metais kaimo sodybose poilsiavo apie 70 tūkstančių žmonių, iš jų apie 6 proc. užsieniečių. [13] Pasak Kaimo turizmo asociacijos pirmininkės R.Sirusienės, lyginant 2001 metus su 2002, kaimo turizmo paslaugomis pasinaudojusiųjų poilsiautojų skaičius išaugo 280 proc. (2000 metais kaimo turizmo paslaugomis pasinaudojo 24 tūkst. poilsiautojų) [14].
Paskutiniai tyrimų rezultatai rodo, kad kaimo turizmas Lietuvoje tampa viena sparčiausiai augančių turizmo rūšių. Jei 2003 metais kaimo turizmo sodybose lankėsi 164,1 tūkstančiai. poilsiautojų, tai 2004 metais jų svečiavosi net 196,6 tūkstančiai, tai yra 19,8 proc. daugiau nei 2003 metais (žr.pav.Nr.1) [14].

3 Paveikslas. Kaimo turizmo sodybų lankomumas
Remiantis Lietuvos kaimo turizmo asociacijos duomenimis, vien 2004 metų gruodžio mėnesį, kaimo turizmo sodybose svečiavosi 19,9 tūkstančiai poilsiautojų arba 23,6 proc. daugiau nei 2003 metais tuo pačiu laikotarpiu. Daugiausiai poilsiautojų gruodį sulaukė Aukštaitijos regionas (8,9 tūkstančius. žmonių), Žemaitijos (7,6 tūkstančiai.) bei Dzūkijos (3,4 tūkstančiai) regionai [14]. Atsižvelgiant į tai, galima daryti išvadą, kad kaimo sodybos poilsiautojų sulaukia ne tik šiltuoju metų laikotarpiu, bet ir šaltuoju. Darytina prielaida, kad tai gali sąlygoti siūlomos kokybiškos paslaugos, leidžiančios išvengti didelės paklausos priklausomybės nuo sezoniškumo, taip būdingos kitiem turizmo sektoriams.
Pastaruoju metu, Lietuvos kaimo turizmo asociacija vienija 978 narius [14].Tarp jų – kaimo gyventojai, teikiantys kaimo turizmo paslaugas, žemės ūkio mokyklos, kitos mokymo institucijos, rengiančios turizmo ir kaimo turizmo organizavimo specialistus, kai kurių rajonų savivaldybės.
Poilsiautojams yra pasiūloma įvairi skirtinga rekreacinė veikla – tai kaimo turizmo sodybos neįgaliesiems, ekologiškos, sveikatingumo, besispecializuojančios žirgininkystėje, bei aktyvų poilsį pasiūlančios kaimo sodybos , pvz., dviratininkams siūlomi žygiai dviračiais ir kt.

4.2 Šakos plėtros tendencijos

Turizmas apima atostogas (darbo atostogas, trumpas savaitgalines išvykas ar vienos dienos keliones), verslo keliones, draugų ar giminių lankymą, taip pat išvykas susijusias su mokslais, sportu, sveikata ar religija. Į turizmo sąvoka įeina žmogaus judėjimas iš vienos šalies į kitą. Be to, ši sąvoka apima šalies gyventojų rekreacijos bei sportinę veiklą jų gyvenamoje teritorijoje. Abi šios grupės naudoja tuos pačius gamtinius ar ekonominius resursus.
Lyginant su visu pasaulio vystymusi, turizmo bei rekreacijos paklausa auga labai sparčiais tempais. Tokį staigų išaugimą įtakojo iki minimumo sumažėjusios transportavimo (mobilizacijos) problemos, padidėjusios turistinių produktų vartotojų pajamos bei pailgėjęs laisvas laikas. 2000 metais tarptautinis turizmas išaugo 7,4 %, tai pats didžiausias pokytis analizuojant pastaruosius metus ir beveik dvigubai didesnis nei 1999 metais. Remiantis Tarptautinės Turizmo Organizacijos (World Tourism Organisation) duomenimis, 2000 metais buvo 698 milijonai tarptautinių kelionių, o tai yra beveik 50 milijonų daugiau nei 1999 metais. Pastaraisiais metais turizmas išaugo daug daugiau nei to buvo tikimasi optimistiškiausiose prognozėse. Ilgalaikėje Tarptautinės Turizmo Organizacijos vizijoje iki 2020 metų numatoma, kad iki 2010 metų turistų skaičius pasieks vieną milijardą, o 2020 metasi – net 1,56 milijardo.
Kaimo turizmas gali smarkiai paveikti neurbonizuotų regionų ekonomiką. Tokį regionų ekonomikos augimą apsprendžia ne tik produkcijos ar užimtumo augimas, bet daug platesnė ekonominė nauda. Kaimo turizmas gali būti kaip vietinės ekonomikos diversifikavimo įrankis, padedantis užkariauti naujas rinkas vietiniams produktams. Tai papildomas pajamų šaltinis ūkininkams ar kitiems su žemės ūkiu susijusiems žmonėms. Šiuo metu, kai požiūris į žemės ūkį ir žemės ūkio produkciją keičiasi, tai ypač aktualu. Kaimo turizmas gali tapti nauja sritimi, nešančia pajamas ir pelną kaimo vietovėse, bei keičiančia žemės ūkio gamybinę veiklą į paslaugų sektorių.
Daugelyje nuošalių ir mažai rentabilių regionų kaimo turizmas yra ta veikla, kuri leidžia tolydžiai plėtoti regiono ekonomiką ir patenkinti gyventojų socialinius poreikius.
Kaimo turizmas taip pat teikia socialinę ir kultūrinę naudą, tai yra socialiniai kontaktai tarp vietinių gyventojų ir turistų – išaugęs kultūrinio paveldo svarbumo bei apsaugos suvokimas, atsiradę tvirtesni tarpusavio ryšiai tarp vietos gyventojų. Tai leidžia vietinei bendruomenei vystyti vietinę ekonomiką, gerinti pragyvenimo lygį, tausoti kultūrinį paveldą bei socialines vertybes.
Kaip matome turizmas turi tendenciją plėstis, o tuo pačiu plėsis ir kaimo turizmas, jau dabar vasaros met norinčių atostogauti kaimo sodybose skaičius viršiją pasiūlą, todėl manoma, kad ir toliau ši paklausa tik didės.

4.3 Vartotojai

Kaimo turizmas Lietuvoje kasmet įgauna vis naują atspalvį ir darosi vis populiaresnis. Šiomis paslaugomis naudojasi ne tik pavieniai asmenys ar šeimos. Vyrauja tendencija, kad kaimo turizmo sodybose organizuojamos ne tik įvairios šventės ar pobūviai, bet ir konferencijos. Galima akcentuoti, kad sodybos šeimininkai savo veiklą koordinuos ne tam tikro vieno pasirinkto segmento poreikių tenkinimui. Todėl galime išskirti atitinkamas vartotojų grupes, kurios naudosis šios sodybos teikiamomis paslaugomis.
Tai.:
Poilsiautojai su šeimomis;
Savaitgalio poilsiautojai;
Užsienio turistai;
Įstaigos, organizacijos ir t.t. besinaudojančios konferencijų, renginių, seminarų organizavimo paslaugomis;
Vietiniai gyventojai – perkantys pobūvių, šeimos švenčių organizavimo paslaugas;
Sporto paslaugų mėgėjai;
Na ir žinoma – gamtos mylėtojai.
Potencialių vartotojų spektras platus. Vartotojų grupės išskirtos atsižvelgiant į teikiamų paslaugų paketą, kuris darbe bus apibūdinamas kitoje dalyje.

4.4 Konkurentai

Regiono gamtos turtingumas bei įvairovė, ją papildantys kultūros objektai, palyginti geras kelių tinklas sudaro palankias sąlygas kaimo turizmo verslui, tačiau šiuo metu iš viso Vilkaviškio apskrityje yra tik 2 kaimo turizmo sodybos. Paslaugų plėtrą regione stabdo kitų, patrauklesnių, šalies regionų konkurencija. Privalumas tas, kad Marijampolės apskritis ribojasi su Lenkija, kur kaimo turizmas labai populiarus, todėl tikslinga plėtoti šį verslą regione kaip atskirą turizmo sritį.
Tiesioginiai konkurentai:
Juozo Norbuto sodyba
Bendra informacija:
Sodyba įkurta 2004 m.
Sodyba atnaujinta / restauruota 2005 m.
Sodybos teritorija 0.50 ha
Poilsio zonos teritorija 0.20 ha

Sodyba įsikūrusi mažame, ramiame miestelyje, skirta mėgstantiems ramų ir aktyvų poilsį. Laukiamos nedidelės kompanijos, kurioms skirti du jaukūs dviviečiai kambariai, pirtelė. Sodyboje visais metų laikais galima ilsėtis ir puikiai leisti laiką.
Kempingas-poilsiavietė “Viktorija”
Bendra informacija:
Sodyba įkurta –
Sodyba atnaujinta / restauruota –
Verslo liudijimas –
Sodybos teritorija-
Poilsio zonos teritorija-
Kempingas-poilsiavietė “Viktorija” – prie Vištyčio ežero, vieno iš didžiausių ir giliausių Lietuvos ežerų. Vienoje ežero pusėje yra Vištyčio regioninis parkas, kitoje nuostabus kraštovaizdis ir vos už kelių kilometrų siena su Lenkija. Poilsiavietė yra pušyne ir per jos teritoriją teka upelis, kuriame gausu sidabrašonių upėtakių. Vištyčio ežeras toks skaidrus, kad be didelio vargo matosi ant dugno gulintys akmenėliai ir plaukiojančios žuvys. Tuo mėgaujasi povandeninio nardymo mėgėjai ir žvejai. Seklus dugnas- puiki vieta maudynėms, o palankūs vėjai žadina aistrą buriuoti. Norui perplaukti ežerą baidare atsispiria ne kiekvienas.
Atvykę poilsiautojai gali naudotis žaidimo aikštelėmis (vaikų žaidimo, mažojo futbolo, paplūdimio tinklinio, badmintono, krepšinio), vaikų žaidimo kambariu, nuomotis vandens dviračius, valtis, baidares, kanojas, stalo tenisą, biliardą, pirtį, maudytis, žvejoti, buriuoti, grybauti, uogauti ir kt.
Priimame vaikų ir jaunimo grupes, šeimas bei pavienius poilsiautojus. Jūsų laukia kambariai 1-4 asmenims su dušu ir tualetu, 2-3 asmenims su bendrais patogumais, 4-6 asmenims be patogumų kambariuose vasaros nameliuose, 30 elektrifikuotų kempingo vietų auto-nameliams ir palapinėms, paežerėje stovi.
Norintys valgyti ar atsigaivinti, kviečiami į restoraną, pobūviams ir konferencijoms yra 3 atskiros salės.
Žiemos metu netoliese veikia 4 slidinėjimo trasos su keltuvais ir slidžių nuomos punktais, įruošiama čiuožykla ir rogučių nusileidimo kalnelis.
Prie netiesioginių konkurentų galime priskirti apgyvendinimo paslaugas teikiančias įstaigas.
Netiesioginiai konkurentai:
•Viešbutis „Širvinta“ J. Basanavičiaus a. 5, Vilkaviškis
•Kempingas – poilsiavietė „PUŠELĖ“ Žirgėnų k., Vištyčio sen., Vilkaviškio r.
•Jono Mačio kaimo turizmo sodyba Žirmūnų k., Vištyčio sen., Vilkaviškio r.
•Poilsiavietė „VILDEGA“ Pakalnių k., Vištyčio sen., Vilkaviškio r.
Kaip matome pagrindiniai konkurentai neteikia visų mūsų siūlomų paslaugų, o tik kai kurias iš jų, todėl norintys visapusio poilsio turistai tikrai rinksis mūsų sodybą.

5. Marketingo planas
5.1 Tikslai ir uždaviniai

Pagrindiniai tikslai yra:
Paslaugų pasirinkimo maksimizavimas;
Vartotojų pasitenkinimo maksimizavimas;
Aptarnavimo kokybės maksimizavimas.
Šio marketingo plano pagalba įmonė siekia įsiskverbti į rinką ir užimti joje užtikrintą poziciją.
Savo marketingo plane mes naudosime koncentruoto marketingo strategiją. Tai yra tokia strategija, kuomet organizacija visas pastangas stengiasi sutelkti tik į vieną tikslinę rinką ir jai įvaldyti naudoja specialiai pritaikytą marketingo kompleksą. Šiuo atveju tikslinė rinka – kaimo turizmu besidomintys žmonės, o marketingo kompleksas – visuma tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, kuriais siekiama patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti organizacijos marketingo tikslus.
Planuojamo marketingo komplekso elementai:
•Paslauga – sprendimai ir veiksmai susiję su interneto paslaugų tiekimu;
•Kaina – sprendimai ir veiksmai susiję su paslaugų kainų nustatymu, nuolaidų bei apmokėjimo sąlygų taikymu;
•Rėmimas – sprendimai ir veiksmai, kuriais siekiama pirkėjus informuoti apie paslaugą ir paskatinti juos pirkti.

5.2 Kainų politika ir Teikiamų paslaugų ir pramogų spektras platus. Sodyba teikia ne tik apgyvendinimo ir maitinimo paslaugas. Čia yra sudarytos puikios sąlygos sveikatingumo veiklai.
Yra įkurtas sporto kompleksas. Sporto klube įrengta šiuolaikiška treniruoklių salė, plaukimo baseinas su kaskada ir povandeninėmis srovėmis, karšta sūkurinė vonia, garinė, aromatinė pirtis, persirengimo kambariai su dušais ir individualiomis spintelėmis. Taip pat yra teikiama profesionalios trenerio konsultacijos, sudaromos individualios treniruočių programos, siūlomos masažų paslaugos. Išskirtinias sąlygas sodyba sudaro įsteigto sporto klubo nariams.

1 Lentelė Sporto klubo kainoraštis
ABONENTAS KLUBO NARIUI
1 mėn. 4 kartai85Lt./1asm.
1 mėn. 8 kartai150Lt./1asm.
1 mėn. 12 kartų210Lt./1asm.
2 mėn.16 kartų260Lt./1asm.
2 mėn. 24 kartai380Lt./1asm.
ABONENTAS ĮSTAIGŲ KOLEKTYVAMS iki 20asm., iki 2val.
1 mėn. 4 kartai950Lt.
1mėn. 8 kartai1800Lt.
2 mėn. 16 kartų3600Lt.
VIENKARTINĖ SPORTO KLUBO REZERVACIJA
grupei iki 20asm.
iki 2val.250Lt.
iki 3val.330Lt.
iki 4val.400Lt.
Pirmadienį- ketvirtadienį nuo 13.00 iki 15.00val. Taikoma 10% nuolaida

Apgyvendinimui – pagrindiniame pastate “Pasagoje” yra skirta 10 jaukių elegantiškų dviviečių kambarių. Šeimų ar didesnės kompanijos poilsiautojų patogumui yra pasiūloma svetainė su dviem miegamaisiais. Kiekviename kambaryje yra įrengta TV; Telefonas. Svečiams suteikiama galimybė naudotis internetu. Teikiamos taip pat ir buities paslaugos.
Taip pat apgyvendinimui yra pasiūlomas ir poilsis rąstiniuose nameliuose dengtais nendriniais stogais, čia jų 4.. Šiuose apartamentuose gali nakvoti trys suaugę žmonės. Yra mini virtuvė, WC, TV
Kainos dviviečio kambario: 140 lt, (pusryčiai įskaičiuoti);
Maitinimo paslaugos: maitinimo paslaugos teikiamos restorane „Pasaga“.
Žvejybos pramogos – žvejybos pramogos teikiamos Vištyčio ežere.
Pirtis – šeimininkai poilsiautojų paslaugoms siūlo ir rusišką pirtį su priešpirčiu kompanijai iki 15 žmonių, jame 2 nakvynės kambariai, antrame aukšte 6 miegamos vietos, WC, dušai, vandens telkinys su čiuožykla. Poilsiautojų patogumui uždaras kiemas su mašinų stovėjimo aikštele.
Sodyba taip pat teikia konferencijų, seminarų ir kt. renginių organizavimo paslaugas. Konferencijoms siūloma viena salė talpinanti iki 100 dalyvių. Salėje puikios sąlygos organizuoti konferencijas, seminarus, prezentacijas…, administracija gali pasiūlyti kelių dydžių ekranus, multimedia projektorių, rašymo lentas, TV, CD, DVD ir video grotuvus, kompiuterį, internetinį ryšį.
Konferencijos salės nuoma: 1val- 70; iki 4 val – 250 lt,; iki 8 val. – 470 lt,; 2 dienos – 800lt.
Banketinės salės paslaugos; pasiūlomas platus europinės virtvės pusryčių, verslo pietų ar šventinės vakarienės patiekalai. Pagal klientų pageidavimą rengia linksmus pobūvius, furšetus, banketus, priėmimus .

2 Lentelė. Banketinės salės nuoma
Banketinės salės nuomaKaina, Lt. /1val.
Maistas ir gėrimai iki 3000Lt.50
Maistas ir gėrimai 3000Lt. ar daugiau-
Nuo 24val.70

Sodyba taip pat priima užsakymus įvairiems renginiams. Vasarą poilsiautojų pramogai pasiūlomas atviras baseinas su pirtele ir tinklinio aikštele, lauko teniso kortai, didelė vaikų žaidimo aikštelė, vandens dviračiai, valtys. Kiekvienas čia atvykęs galės praleisti ramų vakarą žaisdamas įvairius stalo žaidimus.

3 Lentelė. Lauko pramogų inventoriaus įkainiai.
ATVIRAS BASEINASkaina
Maudynės1 val.7 LT
baseinas ir sauna iki 20 asmenų2 val.150 LT
3 val.210 LT
Lauko teniso kortai 1 val.25 LT
Valtis1 val.10 LT
Vandens dviratis1 val.10 LT

Stalo tenisas1 val.10 LT
Amerikietiškas biliardas 1 val.15 LT
Tinklinio kamuolys1 val.10 LT
Badmintono raketės1 val.10 LT
Lauko teniso raketė1 val.10 LT

Būtina žinoti, kad kaina keičiasi prekės gyvavimo ciklo procese. Kainodaros politika priklauso nuo tikslo, kurį kelia įmonė : rinkos užkariavimas, greitas pelno gavimas ar stabili gamyba.
Produkto ir paslaugų kaina turi garantuoti pelną. Į sodybos paslaugų produktų savikainą įeina: pridėtinės pastovios išlaidos, mokesčiai; sodrai, bankui…. Kainos dydžiui įtakos turės ir esamų konkurentų kainos. Norėdami pritraukti klientą pastoviems klientams bus taikoma 20% nuolaida. Taip pat pastoviems sporto klubo nariams bus taikoma lanksti nuolaidų sistema.
5.3 Paslaugų realizavimo schema

Kadangi kaimo turizmas tampa vis populiaresnis ir vietas poilsiui sodybose reikia užsisakinėti iš anksto (paklausa viršiję pasiūlą), tai realizavimas nebus sudėtingas procesas. Realizavimui įtakos turės gera sodybos vieta ( kaip nurodyta 1 ir 2 pav.), bei reklama.

5.4 Reklama

Sodyba dažniausiai reklamuosis rajoniniame laikraštyje, taip pat populiarių radijo stočių pagalba. Kad reklama būtų efektyvesnė planuojama
Išrinkti radijo žaidimus,
Radijo žaidimams tiekti prizus,
Įrengti demonstravimo stendus sodybos teritorijoje gerai matomoje vietoje,
Gauti leidimus statyti stendus 10 km. ir didesniu atstumu nuo pačios sodybos, tokiu būdu reklaminiai stendai įspėtų apie sodybą dar neprivažiavus galimų konkurentų.
Išleisti firminius kalendoriukus, kepuraites, balionus vaikams, užrašų knygeles.
Vištyčio puslapyje patalpinti reklamą (Vištyčio puslapis – www.vistytis.ten.lt)
Taip pat sodyba planuoja savo paslaugas reklamuoti metiniame leidinyje „Turizmas“, taip pat glaudžiai bendradarbiauti su Lietuvos kaimo turizmo asociacija, kuri padės taip pat pritraukti potencialius klientus.
Reklamai sodybos savininkai sukurs ir firminį ženklą: pasaga, kuris bus reklamuojamas kalendoriukų pagalba. Kalendoriukai bus dalijami visiems atvykusiems klientams, tokiu būdu reklama pasieks daugelį galimų šių paslaugų vartotojų.
Per metus reklamai planuojama skirti apie 20 000 lt.
Reklaminis bukletas:

Norintiems pailsėti ir turiningai praleisti laiką – Jūsų laukia erdvi kaimiško tipo sodyba su etnografiniais elementais. Ji įsikūrusi pačiame Vištyčio miestelyje ant gražaus 1660 ha ežero kranto (10m nuo ežero).
Sodyboje pastatyti šeši rąstiniai namai (trys svečių, vienas šeimininko, vienas – pirties su pokylių sale, kitas – su sezonine (lauko) pokylių sale), turintys modernią vidaus įrangą ir visus patogumus.
Tai ideali vieta mėgstantiems ramų bei aktyvų poilsį. Mėgstantiems šurmulį ir pramogas – paruošta puiki pokylių salė – ideali vieta švęsti jubiliejus, šeimos bei kitas šventes.
Svečiams pageidaujant, galime suteikti ne tik nakvynę, bet ir paruošti maistą bei visapusį aptarnavimą. Čia Jūs rasite visus miesto patogumus jaukioje kaimiškoje aplinkoje.
Šioje sodyboje visada puiku!
Visais metų laikais galite pasimėgauti karštuose kubiluose (japoniška pirtis).
Pavasarį atversite langus ir Jus maloniai nuteiks atbundanti gamta.
Vasara iš miego žadins ir ilgai miegoti neleis viliojanti vasaros saulė, vandens sportas, pramoginis laivas 10 vietų, kateriai, vandens slidės, pasivažinėjimas kvadrociklu ir “bagiu”. O išsiilgusių gamtos ramybės laukia žvejyba, malonios dienos bei vakarai besirstant valtelėmis, vandens dviračiai. Taip pat Jūsų laukia naujai įrengtas šildomas baseinas su vandens čiuožykle.
Lietingą, vejuotą rudenį ežero bangų mūša, besidaužanti į ežere stovinčios pavėsinės kraštus, primins pasibaigusią vasarą.
Vėsiais, žvarbiais rudens bei žiemos vakarais padės susikurti romantišką nuotaiką bei visada sušildys ir leis pasvajoti jaukus židinys.
Mėgstantys sportą jėgas galės išbandyti krepšinio aikštelėje, arba pailsėti sporto klubo treniruoklių salėje.
Žiemą jūsų laukia slidinėjimo trasos su slidinėjimu naktį (turime nuomoti VIP klasės slides), ledo ritulio aikštelė. Ekstremalių pojūčių mėgėjams siūlome pasivažinėti sniego motociklais.
Visais metų laikais autobusiuku arba dviračiais organizuojamos ekskursijos po lankytinas Vištyčio vietas. Turėsite galimybę aplankyti Vištyčio regioninį parką, liaudies muziejų, visus tris piliakalnius, bažnyčią, šventąjį šaltinį, pamatyti didįjį Vištyčio akmenį bei susipažinti su Vištyčio istorija. Čia jūs pamatysite daugiau negu tikitės!
Tai puiki vieta ilsėtis tiek vienišiems, tiek įsimylėjėlių porelėms, šeimoms su vaikais bei draugų kompanijoms!
Aplankykite mus!

5.5 Paslaugų pardavimo prognozės

4. lentelė Optimistinių pajamų suvestinė

PajamosSuma per metus
Apgyvendinimo paslauga100 000 lt
Maitinimo paslauga135 000 lt
Prekyba gėrimais, maisto produktais35 000 lt
Banketinės salės nuoma110 000 lt
Posėdžių salės nuoma155000 lt
Įrangos nuoma15000lt
Sporto komplekso paslaugos75 000 lt
Buities paslaugos4000 lt
Viso629 000 lt

5. lentelė Pesimistinių pajamų suvestinė
PajamosSuma per metus
Apgyvendinimo paslauga85 000 lt
Maitinimo paslauga97500 lt
Prekyba gėrimais, maisto produktais27500 lt
Banketinės salės nuoma85000 lt
Posėdžių salės nuoma105500 lt
Įrangos nuoma9500lt
Sporto komplekso paslaugos67500 lt
Buities paslaugos3000 lt
Viso480500 lt

6. Paslaugų planas
6.1 Patalpos

Pagrindinio pastato planas

PIRMAS AUKŠTAS

MANSARDINIS AUKŠTAS

6.2 Inventorius, įranga ir transportas

6. Išlaidos įrangai, inventoriui

Išlaidos rūšis200720082009200102011
Išlaidos baldams35 500
Informacinių technol.500—-
Išlaidos baseino, pirties, sporto kompl.įrangai24 900
Kitos smulkios išlaidos: stalo serviravimui, popieriui ir t.t.5 00040003000030003000
Viso:65 9004000300030003000

Išlaidos skaičiuotos su sąlyga, kad smulkios išlaidos kiekvienais metais sudarys tam tikrą dalį išlaidų, kadangi pirktas inventorius susidėvi: tokios išlaidos apima pagalbinį inventorių (stiklinės, lėkštės, stalo įrankiai, popierius ir t.t.)
Ūkininkas turi savo lengvąją mašiną ir ji bus naudojama ti klientų pasitikimui.

7 lentelė Inventorius
Pagr. priemonėsVertė lt.
Vandens dviračiai5000
Mikro autobusas25 000
DVD įranga2000
Kompiuteris2100
Viso:34 100

6.3 Tiekėjai

Didžiąją dalį reikalingų maisto produktų priststys vietiniai ūkininkai. Papildomus produktus įsigysime vietinėje miestelio parduotuvėje. Kadangi didžioji poilsiautojų dalis maistą gaminsis patys, tai užsisakinėt maistą iš didžiūjų lietuvos tiekėjų nėra prasmės. Planuojama maito pirkimui per metus išleisti 120 000Lt.
Įrenginėjant baseiną buvo sudaryta sutartis, dėl jo priežiūros. Pagal sutartį, kadangi buvo pirkta visa įranga iš tospirmus 5 metus baseino priežiūra nieko nekainuos. Jis bus tvarkomas 2 kartus į metus.

7. Valdymo personalas ir darbuotojai

Įmonei vadovauja įmonės savininkas ir įkūrėjas. Jis iki šiol ūkininkavo, tačiau gyvendamas labai patrauklioje vietoje pradėjo domėtis ir kitokiomis verslo rūšim bei galimybėm ir nusprendė įsteigti kaimo turizmo sodybą.

7.1 Darbuotojai

Kaimo turizmo sodybos “Pasaga” savininkas ūkininkas P.Stankevičius..
Administratorius – A.Augustaitis – tiesiogiai bendraus su klientais.
Įmonė finansininkas – A.Stankevičienė.
Aptarnaujantis personalas:
Ūkvedys – L.Laurinaits – bus atsakingas už visą sodybos ūkinę dalį: aplinkos priežiūra, produktų, įrangos, medžiagų pristatymas ir paskirstymas.
Taip pat aptarnaujantį personalą sudarys ir darbuotojai kurie bus tiesiogiai atsakingi už tam tikrą sektorių: patalpų priežiūra 2 žmoės, maisto ruošimas 2 žmogus, buitinių paslaugų teikimas 2 žmonės, pagalbiniai darbininkai 5 žmonės, viso planuojama – 15 darbuotjų. Manoma, kad žiemos sezono metu darbuotojų skaičius šiek tiek gali mažėti.
Įmonės klestėjimas priklauso nuo aptarnaujančio personalo darbuotųjų kvalifikacijos. Atranka darbuotojams vyks sekančia tvarka :
Anketos užpildymas. Ji sudaroma tuo tikslu, kad būtų galimas susidaryti bendrą vaizdą apie žmogaus asmenybę, jo intelektą, išsilavinimo lygį, požiūrį į darbą.
Pokalbis. Pokalbis vyksta norint patikrinti žmogaus sugebėjimą bendrauti su kitais žmonėmis, jo elgsena ekstrimaliose situacijose, išsiaiškinti požiūrį į darbą.

7.2 Darbo užmokęstis

8. lentelė Atlyginimų išlaidų suvestinė
Darbuotoju sąrašasSuma mėn.ltSuma 12 mėn
Savininkas (neskaičiuojama, kadangi visas pelnas priklauso savininkui)
Finansininkas90010 800
Administratorius900 10 800
Ūkvedys8009600
Aptarnaujantis personalas ir pagalbiniai darbininkai9000108 000
Viso:11 600139 200lt

7.3 Organizacinė struktūra

1. schema. Organizacinė struktūra

8.Rizikos įvertinimas

Pagrindinis veiksnys yra prekės, paslaugos paklausa, todėl nuo teisingos paklausos prognozės dažnai priklauso projekto esmė. Verslo plane svarbus vaidmuo tenka marketingo programos prognozei. Pagrindinė įmonės rizika ta, kad galimas konkurentų įtakos stiprėjimas, taip pat rinkos potencialo mažėjimas. Rinkos konjuktūra nuolat kinta, įmonė nuolatos susiduria su rizika, keičiasi konkurentų padėtis rinkoje.
Rinkos nestabilumas – kitų produktų kainų didėjimas (kuro), kurie yra tiesiogiai susiję su įmonės paslaugos kūrimu, o pasekoje galimas kainų didėjimas. Klientai gali atrasti sau pigesnes firmas, teikiančias analogiškas paslaugas.
Reikšminga yra technologinė rizika – nauja technologija ir įrengimai. Įmonės rizikos mažinimo kryptis – įmonės darbuotojų mokymas, inventoriaus atnaujinimas, paslaugų pasiūlos didinimas.
Kiti įvairūs netikėtumai. Vyriausybės priimti nanaudingi įmonės veiklai nutarimai, stichinės nelaimės.

8.1 SSGG analizė

StiprybėsSilpnybės
-palanki įmonės geografinė padėtis, potencialių paslaugų vartotojų atžvilgiu;
-pakankamai tankus vietinių kelių tinklas;
-gamtinės aplinkos išskirtinumas,
-kultūrinės aplinkos savitumas
-teigiamas darbuotojų požiūris į paslaugų vartotojus;
-maža konkurencija;
-palanki kainų sistema.-klimato sezoniškumas;
-nepakankamas dėmesys paslaugų teikėjų vartotojų atžvilgiu;
-specialstų trūkumas;
-įstatymais reglamentuota veikla – saugoma teritorija.

GalimybėsGrėsmės
-populiarėjantis savaitgalio turizmas;
-daugėjantis vienadienių turistų skačius;
-pragyvenimo ir perkamosios galios lygio didėjimas;
-naujų produktų (paslaugų) kūrimas;
-rekreacinės infrastruktūros plėtra;
-aktyvi rinkodara;
-ES fondų panaudojimo galimybė;
-personalo kvalifikacijos kėlimas;
-sezoniškumo sumažinimas (pasiūlant alternatyvią veiklą).-konkurencija;
-gyventojų perkamosios galios sumažėjimas;
-gyventojų (ypatingai išsilavinusių ir jaunimo) emigracija;
-nesugebėjimas pritraukti paslaugų vartotojus.

8.2 Rizikos mažinimas

Rizikos mažinimas :
•atidžiai pasirinkti darbuotojus – pagal kvalifikaciją, norą sąžiningai ir dorai dirbti;
• vadovui atidžiai vykdyti veiklą ir esant nesklandumams kviesti konsultantus ar specialistus;
•apdrausti firmą nuo nelaimingų atsitikimų;
• kelti įmonės prestižą;
• suteikiant aukštos kokybės paslaugas ir taip užsitarnauti klientų palankumą;
•stengtis pasiūlyti kuo įvairesnių paslaugų ir pramogų;.
•motyvuoti darbuotojus, kad geriau dirbtų.

9. Finansinis planas

Ruošiant verslo planą yra stengiamasi atsakyti į pagrindinius klausimus:
-kokia įmonės finansinė padėtis;
-kiek iš viso reikia kapitalo šiam verslui;
-kokie yra finansavimo šaltinis;
-kokie finansavimo terminai;
-kokios planuojamos grynosios pajamos ir kokia grynųjų pinigų apyvarta per pirmuosius trejus metus;
-koks nuolatinių išlaidų procentas ir kt.
Todėl šioje dalyje susumuojami finansiniai rezultatai.

9.1 Išlaidų finansinė analizė

Išlaidos pastatų renovacijai, naujų statybai, bei reikiamam inventoriui įsigyti

9.lentelė. Išlaidos pastatų renovacijai, naujų statybai, bei reikiamam inventoriui įsigyti
Išlaidų rūšisSuma
Pastatų renovacijai100 000
Pastatų statybai350 000
Išlaidos inventoriui, įrangai.100 000
VISO:550 000 LT

Didžiąją dalį išlaidų savininkas padengs paėmęs paskolą iš banko – 500000 Lt, dalį išlaidų – 50000Lt savininkas padengs iš savo santaupų.

10. lentelė Išlaidos pastatų renovacijai, statybai,
Patalpossuma
Pagrindinio “Pasaga” pastato statybai300 000
Poilsio namelių statybai50 000
Ūkinių patalpų renovacijai, aplinkos sutvarkymui45 000
Baseino ir pirties įrengimas50 000
Viso:450 000

Savininkas pradėdama šį verslą paėmė paskolą 5 metams su 5 proc, palūkanomis.

11. lentelė. Kredito atidavimo išlaidos

Kredito suma2007 m2008m2009 m2010 m2011mviso
500 000100 000100 000100 000100 000100 000500 000
palūkanos25 00020 00015 00010 0005 00075 000
Viso:125 000120 000115 000110 000105 000575 000

12. lentelė Atlyginimų išlaidų suvestinė
Darbuotoju sąrašasSuma mėn.ltSuma 12 mėn
Savininkas (neskaičiuojama, kadangi visas pelnas priklauso savininkui)
Finansininkas90010 800
Administratorius900 10 800
Ūkvedys8009600
Aptarnaujantis personalas9000108 000
Viso:11 600139 200lt

13. lentelė Kitų išlaidų suvestinė: elektrai, reklamai, kom. paslaugoms ir t.t.
Išlaidos pav.Suma metams5 metams
elektrai18 00090 000
reklamai20 000100 000
Kom. paslaugoms10 00050 000
kita500025 000
Viso:53 000265 000

14 lentelė. Reklamos sąnaudų planas metams
Išlaidų rūšisSuma.lt
Reklama per vietinį radiją5000
Vizualinė reklama4000
Reklama laikraščiuose8000
Kalendoriukų gamyba3000
Viso:20 000

Dalis investicijų viršija 1000 litų ir tarnaus daugiau nei vienerius metus, todėl pateikiami jų amortizaciniai atskaitymai 2007 m.

15. lentelė. Amortizaciniai atskaitymai
Pagr. priemonėsVertė lt.Eksplotavimo trukmėAmort.atsk.norma proc.Amortizaciniai atskaitymai.
Vandens dviračiai5000812.5625
Mikro autobusas25 00010205 000
DVD įranga2000520400
Kompiuteris2100520420
Viso:34 1006445

16. lentelė. Išlaidos kitai įrangai, inventoriui
Išlaidos rūšis20062007200820092010
Išlaidos baldams35 500
Informacinių technol.500—-
Išlaidos baseino, pirties, sporto kompl.įrangai24 900
Kitos smulkios išlaidos: stalo serviravimui, popieriui ir t.t.5 00040003000030003000
Viso:65 9004000300030003000

Išlaidos skaičiuotos su sąlyga, kad smulkios išlaidos kiekvienais metais sudarys tam tikrą dalį išlaidų, kadangi pirktas inventorius susidėvi: tokios išlaidos apima pagalbinį inventorių (stiklinės, lėkštės, stalo įrankiai, popierius..)

17.lentelė Išlaidų suvestinė (Kaimo turizmo paslaugos savikaina, numatoma be kitimo tendencijų)
Kaštų pavadinimasKaštai metams 2007200820092001020011
Įrangos išlaidos inventoriui, įrangai100 0004000300030003000
Darbuotojų apmokėjimas 139200139200139200139200139200
Atsiskaitymas soc.draudimui4593645936459364593645936
Išlaidos pastatams450 000
Palūkanos bankui 125 000120 000115 000110 000105 000
Amortizaciniai atskaitymai64456445644564456445
Išlaidos produktams120 000120 000120 000120 000120 000
Reklamai20 00020 00020 00020 00020 000
Išlaidos elektrai, kom.paslaugoms…33 00033 00033 00033 00033 000
Viso:10398581488581482581477581472581

Pastaba: Į pirmus metus įskaičiuota visa pastatų vertė.

18. lentelė. Projekto finansavimo poreikis ir šaltiniai
Lėšų poreikisSuma lt.Finansavimo šaltinisSuma.lt
Pastatams450000Vidiniai šaltiniai:
Įrenginiams100000Privatus kapitalas50 000 lt

Ilgalaikė paskola500 000 lt
Iš Viso:550 000 lt550 000 lt

Kaip matome iš lentelės, savininkui verslui pradėti metams reikia 550 000 lt, Iš to skaičiaus savininkas 50 000 lt panaudos savo santaupas ir 500 000 litų paims iš Vilniaus banko paskolą su 5 proc. palūkanomis.

19. lentelė Optimistinių pajamų suvestinė

PajamosSuma per metus
Apgyvendinimo paslauga100 000 lt
Maitinimo paslauga135 000 lt
Prekyba gėrimais, maisto produktais35 000 lt
Banketinės salės nuoma110 000 lt
Posėdžių salės nuoma155000 lt
Įrangos nuoma15000lt
Sporto komplekso paslaugos75 000 lt
Buities paslaugos4000 lt
Viso629 000 lt

20. lentelė Pesimistinė pajamų suvestinė
PajamosSuma per metus
Apgyvendinimo paslauga85 000 lt
Maitinimo paslauga97500 lt
Prekyba gėrimais, maisto produktais27500 lt
Banketinės salės nuoma85000 lt
Posėdžių salės nuoma105500 lt
Įrangos nuoma9500lt
Sporto komplekso paslaugos67500 lt
Buities paslaugos3000 lt
Viso480500 lt

9.2 Pinigų srautų analizė

21. lentelė Projekto piniginių srautų analizė (optimistinė)
Kaštų pavadinimasKaštai metams 20072008200920102011
Įrangos išlaidos inventoriui, įrangai1000004000300030003000
Darbuotojų apmokėjimas139200139200139200139200139200
Atsiskaitymas soc.draudimui4593645936459364593645936
Išlaidos pastatams450000
Palūkanos bankui125000120000115000110000105000
Amortizaciniai atskaitymai64456445644564456445
Išlaidos produktams120000120000120000120000120000
Reklamai2000020000200002000020000
Išlaidos elektrai,0330003300033000
Viso:1039581488581482581477581472581
Pajamos
Apgyvendinimas100000100000100000100000100000
Prekyba3500035000350003500035000
Maitinimas135000135000135000135000135000
Banketinės salės nuoma110000110000110000110000110000
Posėdžių salės nuoma155000155000155000155000155000
Įrangos nuoma1500015000150001500015000
Sporto komplekso paslaugos7500075000750007500075000
Buities paslaugos40004000400040004000
viso:629000629000629000629000629000
Balansinis pelnas-410581+140419+146419+151419+156419
Apmokestinamas pelnas0140419146419151419156419
Įmokos į biudžetą 15 proc.021062,8521962,8522712,8523462,85
Grynasis pelnas0119356,15124456,15128706,2132956,2

22. lentelė Projekto piniginių srautų analizė (pesimistinė)
Kaštų pavadinimasKaštai metams 20072008200920102011
Įrangos išlaidos inventoriui, įrangai1000004000300030003000
Darbuotojų apmokėjimas139200139200139200139200139200
Atsiskaitymas soc.draudimui4593645936459364593645936
Išlaidos pastatams450000
Palūkanos bankui125000120000115000110000105000
Amortizaciniai atskaitymai64456445644564456445
Išlaidos produktams120000120000120000120000120000
Reklamai2000020000200002000020000
Išlaidos elektrai, kom.paslaugoms…3300033000330003300033000
Viso:1039581488581482581477581472581
Pajamos
Apgyvendinimas85 000 85 000 85 000 85 000 85 000
Prekyba97500 97500 97500 97500 97500
Maitinimas27500 27500 27500 27500 27500
Banketinės salės nuoma85000 85000 85000 85000 85000
Posėdžių salės nuoma105500 105500 105500 105500 105500
Įrangos nuoma95009500950095009500
Sporto komplekso paslaugos67500 67500 67500 67500 67500
Buities paslaugos3000 3000 3000 3000 3000
viso:480500 480500 480500 480500 480500
Balansinis pelnas-559081-8081-208129197919
Apmokestinamas pelnas00029197919
Įmokos į biudžetą 15 proc.000437,851187,85
Grynasis pelnas0002481,156731,15

9.3 Balansų prognozės

23. lentelė. Balansų lentelė (optimistinė)

Eil.
Nr.
Rodikliai2007
2008
2009
20102011

1234567

1.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.

2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

3.

Ilgalaikis turtas
žemė
pastatai
statiniai ir mašinos
transporto priemonės
kt. ilgalaikis turtas

Trumpalaikis turtas
atsargos
debitoriniai įsiskolinimai
pinigai kasoje ir sąskaitoje
kt. trumpalaikis turtas

Kt. turtas

145 000

145 000

14000

14000
13000

13000
13000

13000
13000

13000
TURTAS IŠ VISO:14500014000130001300013000

4.
4.1.
4.2.
4.3.

5.
5.1.
5.2.
5.3.

6.
6.1.
6.2.
6.3.

5.3.

7.
Kapitalas ir rezervai
Įstatinis kapitalas
Rezervai
Pelnas /nuostolis/

Ilgalaikiai įsipareigojimai
Finansinės skolos
Prekybos skolos
Kt. ilgal. įsipareigojimai

Trumpalaikiai įsipareig.
Finansinės skolos
Prekybos skolos
Mokesčiai, atlyginimai ir soc. draudimas
Kt. trump. įsipareigojimai

Kt. sav. nuosavybė ir įsip.

50000

(410581)

500000

139200

50000

119356,15

400000

139200

50000

124456,15

300000

139200

50000

128706,2

200000

139200

50000

132956,2

100000

139200
SAV. NUOSAVYBĖ IR ĮSIPAR. IŠ VISO:14500014000130001300013000

24. lentelė. Balansų lentelė (pesimistinė)

Eil.
Nr.
Rodikliai2007
2008
2009
20102011

1234567

1.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.

2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

3.

Ilgalaikis turtas
žemė
pastatai
statiniai ir mašinos
transporto priemonės
kt. ilgalaikis turtas

Trumpalaikis turtas
atsargos
debitoriniai įsiskolinimai
pinigai kasoje ir sąskaitoje
kt. trumpalaikis turtas

Kt. turtas

145 000

145 000

14000

14000
13000

13000
13000

13000
13000

13000
TURTAS IŠ VISO:14500014000130001300013000

4.
4.1.
4.2.
4.3.

5.
5.1.
5.2.
5.3.

6.
6.1.
6.2.
6.3.

5.3.

7.
Kapitalas ir rezervai
Įstatinis kapitalas
Rezervai
Pelnas /nuostolis/

Ilgalaikiai įsipareigojimai
Finansinės skolos
Prekybos skolos
Kt. ilgal. įsipareigojimai

Trumpalaikiai įsipareig.
Finansinės skolos
Prekybos skolos
Mokesčiai, atlyginimai ir soc. draudimas
Kt. trump. įsipareigojimai

Kt. sav. nuosavybė ir įsip.

50000

(559081)

500000

139200

50000

(8081)

400000

139200

50000

(2081)

300000

139200

50000

2481,15

200000

139200

50000

6731,15

100000

139200
SAV. NUOSAVYBĖ IR ĮSIPAR. IŠ VISO:14500014000130001300013000

9.4 Investicinio kapitalo atsipirkimo laikotarpis

Kad nustatytume verslo projektui atsipirkimo (apsimokėjimo) laiką, pateikiame investicijų ir grynųjų pinigų srautų suvestinę.

25. lentelė. Projekto atsipirkimo laikas (optimistinė prognozė)
MetaiInvesticijos ltBendri projekto grynųjų pinigų (pajamų) srautaiSkirtumas
20071039581629000(629000-1039581)=
-410581
2008488581629000(629000-488581-(minusinis likutis is 2007 m. -410581 )=
– 270162
2009482581629000(629000-482581-
-270162)=
-743)=
27 676
2011472581629000629000-472581=
+ 156419

Kaip matome iš pateiktų duomenų projektas atsipirks tik ketvirtaisiais veiklos metais. Žinoma, tai optimistinės prognozės, kurios yra pateikiamos remiantis dabartinėmis rinkos kainomis.

26. lentelė. Projekto atsipirkimo laikas (pesimistinė prognozė)
MetaiInvesticijos ltBendri projekto grynųjų pinigų (pajamų) srautaiSkirtumas
20071039581480500(480500-1039581)=
-559081
2008488581480500(480500-488581-(minusinis likutis is 2007 m. -559081 )=
– 567162
2009482581480500(480500-482581-
-567162)=
– 569243
2010477581480500(480500-477581-
-567162)=
-564243
2011472581480500(480500-472581-
-564243)=
-556324

Projektas neatsiperka net per 5 metus.
Projekto atsipirkimo laikas:
•Optimistinis variantas – 2960905/125801,15=23,5 mėn., arba 1 metai 10 mėnesių.
•Pesimistinis varinatas – 2960905/4143,7=71,455 mėn., arba 5 metai ir 9 mėnesiai.
Pelningumas:
•Optimistinis variantas:
2008m. – (119356,15/629000)*100=18,98%
2009m. – (124456,15/629000)*100=19,79%
2010m. – (128706,2/629000)*100=20,46%
2011m – (132956,2/629000)*100=21,14%
•Pesimistinis varinatas:
2010m. – (2481,15/480500)*100=0,52%
2011m. – (6731,15/480500)*100=1,4%

Išvados

Kuriamo projekto esmė – Kaimo turizmo paslaugos;
Dabartiniu metu sodybos savininkas verčiasi gyvulininkyste. Ateityje planuojama teikti kaimo turizmo paslaugas;
Projekto tikslas – suteikti paslaugų vartotojams kokybiškas kaimo turizmo paslaugas: maitinimo, apgyvendinimo, pramogų;
Vizija – teikti visapusiškas kaimo turizmo paslaugas panaudojant ne tik pačios sodybos išteklius, bet ir viso Vištyčio regioninio parko gamtinį bei kultūrinį potencialą;
Planuojama: nustoti verstis pagrindine veikla; prašyti paskolos iš banko; gavus kreditą jį panaudoti: pastatų rekonstravimui; statybai, naujai įrangai;
Kaimo turizmo aplinkos analizė leidžia daryt prielaidą, kad šis verslas turi puikias galimybes Lietuvoje;
Išstudijavus kaimo turizmo verslo specifiką saugomose teritorijose galime daryti išvadą, kad šį verslą reglamentuoja daugelis įstatymų;
Atlikus kaimo turizmo verslo makroaplinkos analizę, galima daryti prielaidą, kad aplinkos veiksniai yra palankūs šio verslo vystymui;
Išanalizavus mikroaplinkos elementus, galima daryti prielaidą, kad sodyba yra geros sąlygos vystyti šį verslą: maža konkurencija; gamtinės ir kultūrinės aplinkos gausa;
Sodybos potencialių vartotojų spektras taip pat platus: tai poilsiautojai su šeimomis; savaitgalio poilsiautojai; užsienio turistai; įstaigos, organizacijos ir t.t. besinaudojančios konferencijų, renginių, seminarų organizavimo paslaugomis; vietiniai gyventojai – perkantys pobūvių, šeimos švenčių organizavimo paslaugas; sporto paslaugų mėgėjai; na ir žinoma – gamtos mylėtojai;
Išanalizavę sodybos siūlomas paslaugas, galime daryti išvadą, kad sodyba pasiruošusi teikti įvairiapusiškas kaimo turizmo paslaugas;
Kad projektas būtų įgyvendintas – reikalinga 55000 litų suma, 500000 litų sumą planuojama prašyti iš banko su 5 proc. palūkanomis;

Naudota literatūra

1.Armaitienė A., Grecevičius P., Urbis A., Vainienė I. Kaimo turizmas. – Vilnius: UAB”Valstiečių laikraštis”, 1999.
2.Bagdonas E. Kazlauskienė E. Verslo pradmenys. – Kaunas: Technologija, 2002
3.Garškienė A. Verslo planavimas. – Vilnius: Lietuvos informacinis institutas, 1997.
4.Korsakaitė D. Ir kt. Verslas. – Vilnius: Rosma: 2003
5.Jovaiša A. Kaip parengti verslo planą. – Vilnius: Rosma, 2001
6.Sud. Vainienė I. Kaimo turizmo organizavimas. Mokymo priemonė. -Vilnius: Eugrimas, 2001.
7.Vitkienė E. Paslaugų marketingas. – Klaipėda: KU,1999.
8.Valužis K. Apskaita ir atsiskaitomybė. – Vilnius: Eugrimas,1998
9.Lietuvos Respublikos Seimas. Lietuvos Respublikos Saugomų teritorijų įstatymo pakeitimo įstatymas. -Vilnius, 2001 gruodžio 4 d. Nr. IX-628 (V.Ž.Nr.108-3902).
10.Lietuvos Respublikos Seimas. Lietuvos Respublikos aplinkos apsaugos įstatymo pakeitimo įstatymas. – Vilnius: 1996 m.gegužės 28d.Nr.I-1352 (v.ž.Nr.57-1335, 1996).
11.Turizmo plėtros iki 2015 metų strategija. VŠĮ Lietuvos regioninių tyrimų institutas, 2002.
12.http://www.lietuva.lt/index.php?Lang=34&ItemId=29589
13.http://www.vvtg.lt/Tyrimai/Turizmas/tur1.html
14.http://www.laisvalaikis.meniu.lt
15.http://www.tourism.lt
16.http://www.std.lt

Reklama ir jos reikšmė

ĮVADAS
Reklama sudaro didelę visuomenės gyvenimo dalį. Reklamą mes matome ir girdime visur, važiuojant automobiliu klausomės radijo, namuose žiūrime televiziją, eidami mieste aplink matome daug įvairiausių reklaminių iškabų, imdami laikraščius iš pašto dėžutės kartais randame reklaminį bukletėlį. Kiekvienas žmogus yra asmenybė ir kiekvienas savaip vertiną reklamą.
Šiais laikais reklamos industrija labai sparčiais plečiasi ir atsiranda vis naujų reklamos priemonių. Todėl manau, kad ši tema tikrai aktuali. Šiuo metu reklama tampa neatsiejamu mūsų gyvenimo palydovu. Aktyvios rinkos sąlygomis, kai prekių gamyba, paslaugų tiekimas didėja arba gali didėti sparčiau nei gyventojų perkamoji galia, reklama tampa vienu svarbiausių faktorių norint pritraukti kuo daugiau klientų, formuoti jų poreikius ir taip užtikrinti, kad jie taptų nuolatiniais įmonės klientais. Kartu reklama tampa ir viena veiksmingiausių konkurencijos priemonių prieš konkuruojančias įmones, kurios teikia panašias paslaugas ir siekia panašių paslaugų ir tikslų. Todėl referato tikslas – atskleisti kas tai yra reklama ir kokia yra reklamos tyrimo reikšmė. Siekiant šio užsibrėžto tikslo, referate formuluojami šie uždaviniai:
•Trumpa reklamos istorijos apžvalga
•Suprasti kas yra svarbu reklamos užsakovui ir kam reikalingi tyrimai
•Aptarti tyrinėjimo tikslus ir svarbiausius reikalavimus
•Sužinoti kokias pagrindines sferas apima tyrinėjimai reklamoje
•Aprašyti vartotojų elgsenos tyrimą
•Supažindinti su prekės tyrimu
Tyrimo objektas – reklama ir tyrimo reikšmė.
Tyrimo metodas – mokslinės literatūros analizė.

1. REKLAMOS ISTORIJA
Reklamos šaknys siekia žilą senovę. Apie jos praktiką eina kalba pačiuose pirmuose istoriniuose dokumentuose. Pirmajai žinomai reklamai – jau apie 2500 metų. Senovės Egipto miesto Memfio griuvėsiuose buvo rasta akmuo su užrašu: “Aš Rino, iš Krito salos, pagal dievų valią aiškinu žmonėms sapnus” . Pirmasis civilizacijai žinomas politinės reklamos pavyzdys yra išlikęs persų karaliaus Darijaus I piešinys ant uolos, kuris datuojamas VI a. prieš Kristų, kuriame įtaigiai demonstruojama karaliaus didybė bei jėga. Šios istorinės reklamos liekanos byloja apie rašytinės reklamos ištakas. Tačiau pats žodis “reklama” kilęs iš lotyniško veiksmažodžio “relamare”, reiškiančio “rėkti, šaukti”, taigi yra pagrindo manyti, kad žodinė reklama atsirado seniau nei rašytinė. Taigi pirmoji žodinė reklama buvo senovės Graikijoje, Atėnų gatvėmis vaikščiojančio šauklio ir pranešančio apie vergų, gyvulių ir kitokių prekių pardavimą. Senovės Romoje reklama skelbė apie gladiatorių kautynes, aukštuomenės įvykius. Reklama buvo labai paplitusi senovės miestuose Pompėjoje, Stabijoje, kuriuose rasta daugybė reklaminių užrašų, prekybinių ženklų, simbolių. Jau tada kiekvienas save gerbiantis vyno, grūdų ar gyvulių pirklys turėjo savo prekybinį ženklą – emblemą. Reklaminiai užrašai dažnai siekė ne tik komercinių tikslų, bet ir politinių, yra rastų užrašų, kur žmones kvietė balsuoti už vieną ar kitą politinį veikėją. Visi šie užrašai ir yra šiuolaikinės reklamos pirmtakai. [1]
Mūsų duomenys apie senovės reklamą labai paviršutiniai. Archeologiniai kasinėjimai Viduržiemio jūros šalyse liudija, kad jau romėnai suprato tai, kad pinigai, išleisti reklamai, atsiperka labai greitai. Iki spausdinimo preso atsiradimo, kuris atidarė duris šiuolaikinių masinių informacinių priemonių vystymui, egzistavo tris pagrindinės reklaminės veiklos formos: prekybinės markės, iškabos, ankstyvoji spausdintinė reklama, miesto šaukliai.
Pirmas iš mums žinomų atspausdintu reklaminių skelbimų pasirodė 1473 metais anglų kalba. Šiais metais anglas Viljamas Kokstonas atspausdino ir išplatino skelbimą, kuris prašė potencialius pirkėjus atkreipti dėmesį į jo išleistą knygą. XVII a. viduryje Anglijoje pradėjo leistis savaitraščiai, kurie buvo vadinami “merkurijais”. Taip spausdinimo presas tapo reklaminių skelbimų platinimo priemone tarp raštingosios gyventojų dalies. Dauguma tuolaikinių skelbimų buvo išreikšta paprasto pareiškimo forma. Tais laikais dauguma reklamos užsakovu siūlė importuojamas į Angliją naujas prekes. Pvz. kava laikraštyje pirmą kartą buvo pasiūlyta 1625 metais, kakava – 1657 metais, arbata – 1658 metais. Ir mūsų laikais vienu iš pagrindinių uždavinių išlieka nauju prekių rėmimas pradinėje jų rinkos formavimo stadijoje.
Reklamos išsivystymas Anglijoje ir JAV ėjo skirtingais keliais. JAV reklamos dinamizmas buvo akivaizdus jau pirmoje XIX a. pusėje. Skirtingi reklamos vystymosi tempai priklausė nuo įvairių priežasčių. Pagrindinis reklamos išsivystymui stabdis Anglijoje buvo valstybinis mokestis reklaminėms skelbimams laikraščiuose, kuris buvo panaikintas tik 1853 metais.
Akcizinių mokesčių įvedimas buvo viena iš Amerikos kolonistų nepasitenkinimo priežasčių, todėl po JAV pergalės nepriklausomybės kare vyriausybė tokių mokesčių neįvedinėjo.
Kai 1704 metais balandžio 24 d. Bostone išėjo pirmasis laikraščio “News Letter” numeris, jame buvo išspausdinti reklaminiai skelbimai, kurie buvo labai panašus į tuo metu Anglijos laikraščiuose spausdinamus skelbimus. Turėjo praeiti daug laiko, kad JAV reklama galėtų prisiartinti prie dabartinio lygio.
Poreikiai, susiję su 1861-1865 m. pilietiniu karu, pagreitino neišvengiamą JAV pramoninės revoliucijos procesą. Mašinos ir technologijos, kurie buvo išrasti Anglijoje, buvo pritaikyti JAV gamyklose.
Pramoninė revoliucija privedė prie esminiu pasikeitimu prekės gamintojo ir vartotojo santykiuose. Ankščiau prekių gamintojų buvo nedaug ir gamybos apimtis buvo nedidelė. Tas, kuriam reikėjo batų, kreipėsi pas vietinį batsiuvį ir duodavo jam užsakymą, kurį šis atlikdavo, kai ateidavo jo eilė. Gamintojo parinkimą sąlygodavo jo kaip meistro reputacija, atstumas iki dirbtuvės ir susitarimas dėl kainos. Viską tai pakeitė mechanizacija. Prekė pradėjo gamintis greitai ir per daug dideliais kiekiais, kad ją galima būtu parduoti gamyklos rajone. Prekės gamintojui reikėdavo platinti savo rinkos geografiją ir užsiiminėti dilerių paieškomis tolimose rajonuose. Bet toli nuo gamyklos vartotojai nieko nežinojo apie gamintojo reputaciją ir jo prekių kokybę. Atsirado duomenų apie prekės privalumus platinimo problema ir jos sprendimas buvo reklama. Kai gamybos metodų tobulėjimas atvedė prie masinės gamybos, reikėjo praplatinti vartojimą tam, kad įmonė veiktu su maksimalių užkrovimų. Čia taip pat padėjo reklama.
Kol gamybos galimybės nepasieks tokio lygio, kai prekės pasiūla viršija paklausą, kuri atitinka žmonių mokumui, gamintojas nejaučia tikro poreikio reklamuoti savo prekes. Dauguma autoritetų reiškia nuomonę, kad pramoninę revoliucija buvo pagrindinę jėga, kuri atvedė prie šiuolaikines reklamos, todėl, kad reklamos išvystymui reikalingas aukšto lygio pramoninis išvystymas. [2]

2. REKLAMOS UŽSAKOVAS IR TYRIMAI
Reklamos užsakovui svarbūs vartotojų elgsenos dėsningumai ir besikeičiantys motyvai perkant ir vartojant prekes. Įvairūs tyrimai padeda išsiaiškinti, kaip tikslinė auditorija reaguoja į reklaminę žinutę.
Reklamos davėjas turi žinoti, kokius poreikius tenkina reklamuojama prekė ar paslauga, kuo ji geresnė už konkurento, kokia vartotojų dalis naudoja šią prekę ar paslaugą, kiek patenkina rinką konkreti prekė ir t.t. į tuos klausimus gali atsakyti tik įvairių tyrimų medžiaga: vartotojų, prekės, rinkos, reklamos strategijos ir reklaminių žinučių bei kitokio pobūdžio tyrimai. Neišsiaiškinus vartotojų pasirinkimo motyvų – neįmanoma įgyvendinti efektyvios reklamos kampanijos. Todėl reklamos užsakovas turi žinoti reklamos kampanijos tikslus, suformuluoti uždavinius ir numatyti įgyvendinimo būdus.
Užsakovas visada turi turėti kelias reklamos sprendimo alternatyvas. Iš jų turi išsirinkti tokią, kuri, jo manymu, turėtų didžiausią komercinės sėkmės tikimybę. Rinkdamasis vieną iš kelių alternatyvų reklamos užsakovas visada nori priimti tinkamą sprendimą. Bet kiekvienu atveju jis tam tikra prasme rizikuoja. Apsirikus ir priėmus neteisingą sprendimą reklama gali pakenkti verslininko veiklai.
Visas aplinkybes labai sunku teisingai įvertinti, nes reklamos užsakovas paprastai neturi tiesioginio ryšio su daugybe vartotojų, negali sekti reklamos paveiktų pirkėjų elgesio. Tiesiogiai, be tarpininkų, kontaktuoja tik komivojažieriai (Komivojažierius (pranc. Commivoyageur, commis komisas ir voyage – kelionė) – prekiautojas, prekes perkantis tiesiai iš gamintojo ar didmenine prekyba besiverčiančios įmonės (didmenininko) ir jas parduodantis mažmenine prekyba besiverčiančioms įmonėms ar galutiniu vartotojui), pardavėjai, smulkių įmonių savininkai. Jie iš pirmų lūpų sužino viską, kuo domisi pirkėjas, kas jam neaišku apie prekę, paslaugą, kainą, kokybę, jos vartojamąsias savybes ir kt. Bet tokių yra labai nedaug.
Užsakovas reklamos žinutėse interpretuoja prekės kokybę, jos galimybes patenkinti vieną ar kitą pirkėjo reikmę. Tokia interpretacija užsakovas dažniausiai išreiškia savo paties skonį ir dažnai kyla pagunda tam skoniui pataikauti. Bet tai ne visada būna teisinga. Todėl reikia naudotis įvairiais tyrinėjimo rezultatais, kurie būna patikimesni ne tik už intuiciją, bet ir už asmeninę patirtį. Tyrimo rezultatai verslininkai turėtų duoti atsakymą į klausimus: kas, kiek, kada ir kokių prekių ar paslaugų reikalauja rinkoje. Verslininkas turi nuspręsti, ar sugebės patenkinti tuos poreikius ir kaip tai atliks. Savo įmonės strateginius ir taktinius sprendimus jis turi derinti prie nuolatinės vartotojų elgsenos ir prekių rinkos kaitos. Sprendimai, vienais metais teikę įmonei sėkmę, kitais metais gali būti neefektyvūs ir net ją sužlugdyti.
Reklamos užsakovas ne visada žino, kiek vartotojų mato, girdi ar skaito jo reklamą, kokią auditorijos dalį ta reklama paveikia. Neįmanoma greitai įvertinti ir atskirų reklamos veiksmų efektyvumo. Gana sunku atsakyti į klausimą – herai ar negerai buvo pasirinkta reklamos politika? Atsakymą užgožia daugelis sudėtingų ir mažiau sudėtingų, susipynusių priežasčių ir pasekmių.
Reklamos sėkmei užtikrinti dinaminėje rinkoje nepaprastai didelę reikšmę turi tinkamas priimamų sprendimų metodikos pasirinkimas (3).

3. TYRINĖJIMO TIKSLAI IR SVARBIAUSI REIKALAVIMAI
Tyrinėjimo rezultatai turi padėti verslininkui didinti veiklos efektyvumą ir gerinti finansinius rodiklius. Tyrinėjimai atliekami tam, kad jų rezultatai padėtų:
•identifikuoti vartotojus;
•ieškoti naujų prekių ir paslaugų kūrimo idėjų;
•tobulinti prekių ir paslaugų pateikimą;
•greičiau išaiškinti atskirų problemų susidarymo priežastis;
•atlikti monitoringą (ilgalaikę stebėseną);
•plėtoti ir tobulinti komunikaciją;
•įvertinti paskirstymo instrumentus.
Tyrimų kokybė priklauso nuo to, kaip bus laikomasi pagrindinių tyrimo taisyklių ir reikalavimų, nuo tyrinėtojo savybių, kokia techninė įranga naudojama tyrimui ir t.t. tobulos kompiuterinės technologijos ir moderni programinė įranga leidžia tyrėjams manipuliuoti didžiulėmis duomenų bazėmis ir tobulinti modeliavimo ir tyrimo procesus. Tai iš esmės pakeitė tyrimo stilių. Dabar tyrinėtojai aiškiau įsivaizduoja, kaip ir dėl kokių rezultatų yra leidžiamos lėšos tyrimams.
Dabar iš esmės keičiasi tyrimų koncepcija. Marketingo specialistams ir reklamos tyrėjams svarbiau yra nustatyti ne kas perka tam tikrą prekę (prekės ženklą), bet identifikuoti to pirkimo priežastis.
Reklamos tyrimo specialistams ir apskritai tyrimams keliami tam tikri reikalavimai:
Tyrinėtojas turi stengtis būti objektyvus. Jo asmeninės pažiūros neturi daryti įtakos tyrimo rezultatams. Jis privalo išaiškinti ir užfiksuoti faktus tokius, kokie yra, o ne tokius, kokių jis norėtų. Ir kitas tyrinėtojas, susidūręs su tais pačiais faktais, turėtų gauti tokius pačius arba labai artimus rezultatus.
Tyrinėtojas privalo nurodyti savo duomenų paklaidos laipsnį. Kiekvienas tyrinėtojas turi siekti patikimiausių rezultatų. Jis turi žinoti tyrimo ir matavimo metodų tobulumo ir patikimumo laipsnį. Matavimo ir apskaitos netikslumų gali įvykti dėl apklausai paruoštos atrankos paklaidų, netinkamai suformuluotų ir nevykusiai parinktų klausimų. Paklaidos gali būti susijusios su apklausiamųjų atranka, pagaliau – ir su apklausos duomenų apdorojimo metodikos parinkimu. Pageidautina nurodyti galimus paklaidos nukrypimus į vieną ar kitą pusę, kad būtų išvengta neteisingų sprendimų priėmimo. Naudojant kompiuterines programas paklaidos amplitudės mažėja.
Tyrinėtojas turi būti kūrybinė asmenybė. Tai reiškia, kad tyrinėtojas nėra robotas, vykdantis kažkieno sudarytą programą ir tik renkantis faktus. Jis tiria nežinomą arba mažai žinomą reiškinį, numato naujas tyrimo sritis, formuoja naujas teorijas, ruošia naujus tyrimo būdus, modeliuoja naujus eksperimentus. Tyrinėtojas turi matyti ryšį tarp iš pirmo žvilgsnio nesusijusių, skirtingų reiškinių. Kūrybiški tyrinėtojai vertinami tiek įmonių, tiek tyrinėjamų subjektų.
Tyrinėjimas – nuolatinis procesas. Vienintelis pastovus tyrinėjimo aspektas yra nuolatos besikeičiantys veiksniai: nuolatos keičiasi rinka, prekės, paslaugos, jų kiekis, pavadinimai, naudojimo galimybės, prekių ir paslaugų patekimo į rinką metodai, konkurencijos laipsnis, komunikacijos būdai. Nuolatiniai kitimo procesai ir besikeičianti situacija turi būti nuolat tiriama ir vertinama. Tik tuomet galima pasiekti gerų reklamos rezultatų.
Bet ir gauti geri tyrimų rezultatai, kaip rodo praktika, ne visuomet sutampa su visuomenėje vyraujančia nuomone, ar tai būtų susiję su plataus vartojimo preke, paslauga, ar su politine kampanija. Tyrimus apsunkina ir tai, kad gyventojai nelinkę viešai pareikšti savo nuomonės. Jie tokių tyrimų kampanijose dalyvauja nenoriai, bet skelbiamais tyrimų rezultatais pasitiki, juos priima palankiai ir gyvai aptarinėja (3).

4. TYRINĖJIMAI REKLAMOJE
Tyrinėjimai reklamoje dažniausiai apima šias pagrindines sferas:
•Vartotojų tyrimas sudaro galimybę išaiškinti labiausiai tikėtinus pirkėjus ir pirkimo motyvus, padeda suprasti, ko tikisi pirkėjas iš reklamos ir kaip jis priima reklamuojamas prekes bei paslaugas, kaip jas pasirenka rinkoje.
•Prekės tyrimas palengvina reklamuotojui sukurti prekę, kuri patenkintų vartotojo norus ir poreikius; leidžia išryškinti patraukliausias prekės detales, kurias reklamoje būtina akcentuoti; sudaro sąlygas apie gaminamų prekių naują kokybę pasakyti vartotojui labiausiai suprantama reklamos kalba.
•Rinkos tyrimas leidžia nustatyti potencialių pirkėjų buvimo vietas, kurios komerciniu požiūriu perspektyviausios, – ten nukreipiama reklama.
•Reklamos skleidimo priemonių tyrimas sudaro galimybę pasirinkti tokias priemones, kuriomis skleidžiama reklama efektyviausiai pasiektų vartotoją.
Tyrimo metu atliekami eksperimentai ir bandymai, nuo kurių didžia dalimi priklauso prognozavimo kokybė ir mokslinių tyrimų rezultatai. Jie turi didelės įtakos efektyviai reklamai sukurti (3).

5. VARTOTOJŲ ELGSENOS TYRIMAI
Reklamos vartotojas – tai asmuo, kuriam yra skiriama reklama arba kuri jį gali pasiekti.
Reklamos poveikio efektyvumo įvertinimas yra ypač svarbus reklamą organizuojančiai įmonei, nes reklama – tai įmonės ateities investicija. Reklama daro įtaką vartotojui, nori jis to ar ne, patinka tai ar ne. Gera reklama pasibeldžia į slapčiausias žmogaus sielos kerteles ir anksčiau ar vėliau „priverčia“ nusipirkti reklamuojamą prekę. Nuo reklamos priklauso vartotojų požiūris ir nuomonė ne tik apie reklamuojamą prekę, bet ir apie pačią įmonę, taip pat ir tai, ar pardavimų apimtys didės, ar mažės. Todėl kiekviena organizacija reklamos kampanijos metu turi numatyti ir vykdyti reklamos poveikio kontrolę. Jei reklama pasirinkta teisingai, tada viskas gerai, pardavimų apimtys kyla, tačiau, jei reklama neteisinga ir pardavimų apimtys nedidėja arba jeigu jos didėja, bet ne taip, kaip buvo tikėtasi, o gal net krenta, tada reklamą reikia sustabdyti (4).
Norint išvengti įvairių sunkumų (vartotojų perkamosios galios pasikeitimas, konkurentų elgsena, neaiški riba tarp vienos ir kitos reklaminės kampanijos), su kuriais susiduriama vertinant ekonominį reklamos efektyvumą, dažniausiai atliekamas komunikacinio poveikio tyrimas (4).
Gamybos kryptį, jos mastą lemia vartotojas. Tik vartotojas, pripažindamas rinkoje prekę, ją perka ir tenkina vieną ar kitą reikmę, kartu nurodo gamintojui, ką reikia gaminti (3).
Didžiausią informacijos kiekį žmogus gauna regėjimo dėka (90%). Vaizdinė informacija geriausiai tinka perduoti žmogui, nes vaizdo suvokimui žmonės sunaudoja mažiausiai energijos. Reklaminės priemonės turi patraukti dėmesį nesąmoningai. Bent vienas iš reklaminių priemonių elementų turi būti skirtas tam tikslui. Tai gali būti ryški spalva, neįprasta pirmos raidės forma ar dydis, teksto kompozicija ir t.t. (4)
Kuo realesnė informacija, tuo didesnį poveikį turi reklama. Kai žmogus pastebėjo ir perskaitė reklamą, jos poveikis dar nesibaigė. Reklaminė priemonė neišvengiamai sukelia kokią nors žmogaus reakciją: 1) tikslinė reakcija, t.y. tokia, kokios ir tikėjosi užsakovas; 2) šalutinė reakcija, kai žmogus suprato visai ne tai, ką jam norėta pranešti; 3) atvirkštinė reakcija (Bumerango efektas), įvyksta tada, kai žmogaus nuostatos ir asmeninė patirtis prieštarauja konkrečios reklamos turiniui (4).
Taip pat sėkmė priklauso ir nuo reklamavimo vietos ir laiko. Jei jie bus parinkti netinkamai, tai pranešimas nepasieks auditorijos. Ypatingą dėmesį žmogus atkreipia į tuos pranešimo faktus, kurie atitinka jo požiūrį, simpatijas, ar antipatijas; svarbu, kokia yra žmogaus nuostata, taip pat jo asmeninė patirtis (4).
Vartotojų poreikiai ir jų tenkinimo būdai. Vartotojo elgsena – atskira mokslo sritis, kuri tyrinėja, kas veikia vartotoją rinkoje. „Vartotojo elgsena – tai žmogaus veikla įsigyjant, vartojant produktą, paslaugą, apimanti iki pirkimų ir po jų priimamų sprendimų procesą.“
Žmonės savo poreikius tenkina kiekvienas savaip. Priemonės, kuriomis siekiama norimo tikslo, nėra tapačios. Skirtingi žmonės atranda skirtingus kelius ir būdus tiems patiems, dažniausiai fundamentaliems poreikiams patenkinti. Pvz., vieni perka butą daugiabučiame name, kiti statosi atskirą namą, treti – būstą nuomoja ir t.t. kasdienio vartojimo prekės ar paslaugos įsigyjamos be didesnių problemų, neskiriant tam didesnio dėmesio. Kita vertus, vartotojų dėmesys ir kasdienio vartojimo prekėms nėra adekvatus. Todėl ir jų pardavimui skatinti turi būti ieškoma efektyvių būdų (3).
Reklama būna sėkminga tada, kai ji pritaria vartotojo nuomonei ir eina koja kojon su vartotojų paklausa. Reklaminės kampanijos patiria nesėkmę, kai neįsigilina į vartotojo nuomonę ir dar blogiau, kai bando jai prieštarauti. Šią nuostatą patvirtina daugelis reklamos specialistų. Reklamos indėlis pasireiškia ne primetimu vartotojams to, ko nori gamintojas-reklamuotojas, o primetimu gamintojui-reklamuotojui to, ko nori vartotojas.
Taigi fundamentalių žmogaus poreikių negali sukurti vien tik reklamos. Net ir tiek poreikiai, kurie tarytum pasiduoda formuojami, reklamos veikiami keičiasi labai nedaug. Todėl gamintojai, prekybininkai ir paslaugų tiekėjai turi siekti, kad siūlomos prekės ir paslaugos atitiktų fundamentalią gyventojų paklausą, bet ne reklama kurtų atvirkštinį efektą – nesistengtų keisti paklausos pagal gaminamų ir siūlomų prekių asortimentą.
Gamintojo (prekybininko) ir pirkėjo tarpusavio santykiai turi būti grindžiami laikantis gamtos dėsnių reikalavimų. Reklama bus efektyvesnė, kai veiks pagal inercijos dėsnius, pritaikytus vartotojų elgsenai rinkoje. Kai reklama „spaus“ vartotoją minimaliai, ji bus efektyvi maksimaliai.
Pirkėjų paklausos tyrimas turėti strateginę reikšmę. Svarbu konkrečiai ir detaliai išsiaiškinti pirkėjų paklausą: kokios prekės jie nori. Jeigu įmonė sugeba sukurti (pagaminti ar atvežti iš svetur) prekę pagal vartotojų pageidavimus ir dar suformuluoti savo reklaminius kreipinius taip, kad juose pirkėjas rastų aiškius atsakymus į jam kylančius klausimus, tada jis ta reklama patikės, ir ji bus efektyvesnė.
Vartotojų elgsenos motyvai. Reklamuotojas turi didelį dėmesį skirti sudėtingiems ir jautriems žmogaus elgesio (poelgio) aspektams, t.y. jo motyvams, kuriuos apibūdinti gana sudėtinga.
Motyvas yra vidinė žmogaus jėga, kuri skatina žmogų tam tikroje situacijoje atitinkamai elgtis. Tas pats žmogus skirtingose situacijose gali elgtis labai skirtingai ir priimti skirtingą, bet, jo požiūriu, motyvuotą sprendimą. Apskritai žmogaus poelgis laikomas motyvuotu, kai jis turi kokį nors tikslą ir linkęs jį pasiekti. Motyvai gali būti: 1) išorinis subjekto poelgis; 2) vidinė jo būsena; 3) patys subjekto veiksmai.
Fiziologai žmogaus motyvus skirsto į pirminius ir antrinius.įgimti, arba biogeniniai, antriniai – įgyti iš gyvenimo ir mokymosi arba vadinami sociogeniniais. Bet griežtos ribos tarp jų nėra. Autoriai vartoja skirtingus ir labai įvairius motyvacijos modelius.
Pirminiai, arba biogeniniai, motyvai gali būti: gardus maistas, troškulį malšinantys gėrimai, jauki aplinka, apsisaugojimas nuo skausmo ir pavojų, seksualiniai santykiai, artimųjų gerovė, visuomenės pripažinimas, noras pirmauti, gebėjimas nugalėti kliūtis ir t.t.
Antriniai, arba sociogeniniai: grožis ir skonis, tvarkingumas, smalsumas, viltis ir savęs įvertinimas, ekonominis apsiskaičiavimas ir naudos siekimas, išprusimas ir informacijos sukaupimas, gebėjimas dirbti ir t.t.
Daugelis specialistų teigia, kad reklaminiai tekstai, paremti pirminiais motyvais, yra efektyvesni, nes daugiau susiję su organizmo poreikiais, jie yra biogeniniai. Tai nėra absoliuti tiesa, nes tik dalis prekių ir paslaugų tenkina biogeninius poreikius. Organizmo biogeninių poreikių tenkinimas – ne vienintelis žmogaus poelgio motyvavimo veiksnys. Egzistuoja labai daug kitų socialinių motyvų, kurie turi ne mažesnę įtaką žmogaus poelgiams. Todėl toks motyvų skirstymas yra tik sąlygiškas.
Universalaus pagrindinio motyvo nėra. Poelgio ar pasireiškimo motyvavimas yra labai sudėtingas. Labai retai būna, kad konkretaus poelgio būtų tik vienas motyvas ar priežastis.
Keičiasi ir motyvavimo struktūra. Šiandieną stiprūs motyvai, rytoj – tie patys gali būti visai silpni ar net veikiantys priešinga linkme. Keičiantis gyvenimo aplinkybėms, keičiasi ir vertybių įkainojimas. Motyvų santykinio reikšmingumo išaiškinimas ir įvertinimas, kokią turi įtaką perkant konkrečią prekę ar paslaugą, yra labai svarbus vartotojų tyrimo procesas.
Kiti motyvai. Be biogeninių ir sociogeninių motyvų, psichologinėje vartotojų būsenoje yra ir kitų veiksnių, kurie nulemia pasirinkimą pirkti vienas prekes, atidėti kitų pirkimą, reaguoti į vieną reklamą, ignoruoti kitą.
Įsitikinimas – tai subjektyvus tiesos supratimas. Tai, kuo žmonės tiki, ne visuomet būna tiesa, ir ne visuomet teisybe žmonės tiki. Įsitikinimas yra paremtas jausmais, emocijomis, bet labai retai motyvuotais svarstymais. Žmonės dažnai tiki tuo, kuo nori tikėti, arba pasiduoda aplinkinių įtakai. Tokie samprotavimai leidžia manyti, kas iš visų konkuruojančios reklamos teiginių žmonės dažnai tiki ne tiek faktais, kiek savo asmeniniais įsitikinimais. Todėl žmonių nuomonę apie vieną ar kitą prekę arba paslaugą reklamos užsakovai gali sužinoti tik tirdami.
Įprotis – mechaniškai atliekamas veiksmas, kuris tam tikromis aplinkybėmis virsta poreikiu. Papročiai – tam tikroje visuomenės dalyje per ilgą istorijos tarpsnį susiklosčiusi elgsena ar gyvenimo būdas. Įpročiai ir papročiai glaudžiai susiję. Įpročiai – tai kiekvieno žmogaus individualūs veiksmai, papročiai – visuomenės, didelės žmonių grupės veiksmai, susiklostę per ilgus dešimtmečius ir šimtmečius. Įpročiai gali tapti pirkėjų aktyvumo varomąją jėga.
Įpročius galima numatyti, juos galima net išmatuoti. Juos ištyrus galima atitinkamai formuoti reklamą ir jos strategiją.
Poreikių patenkinimo įvertinimas. Skirtingų motyvuotų faktų supratimas ir jų panaudojimas reklamoje gali labai padidinti verslo efektyvumą. Tyrimo tikslas – juos pažinti ir nustatyti, kurie iš jų veikia žmonių poreikius, prekių kokybę, ar jie neprieštarauja kitiems motyvams. To galima pasiekti parduodant bandomąsias prekių partijas arba pristatant naujas paslaugas. Ypatingas dėmesys kreipiamas į pakartotinius pirkimus. Tai rodo, kad prekė tenkina vartotoją. Tyrimais svarbu nustatyti patenkinimo ir nepatenkinimo laipsnį. Tokių tyrimų duomenis būtina paremti demografinėmis ir psichografinėmis tiriamos auditorijos charakteristikomis. Analizės rezultatai leis spręsti, ką prekėje ar paslaugoje reikia keisti, ko atsisakyti, kad ji būtų dar paklausesnė.
Jeigu pirkėjas, nusipirkęs prekę ar pasinaudojęs paslauga ir išleidęs tam tikrą pinigų sumą, jaus didesnį malonumą, negu tikėjosi, tai galima teigti, kad pirkėjas gavo dvigubą malonumą. Tada tos prekės reklama jį dar labiau skatins pirkti, ir jis taps aktyvus jos vartotojas. Antraip – nusivils, skatins jos nepirkti savo pažįstamus ir, svarbiausia, pasipiktins reklama. Tai dviguba reklamuotojo nesėkmė.
Tiriant pirkėjus (vartotojus), būtina jų atranka, kad dalis tiriamųjų atstovautų visumai. Vartotojus reikia atrinkti vadovaujantis statistikos mokslo metodais ir būdais, kad pasirinkta dalis visais parametrais aprėptų ir reprezentuotų tiriamojo segmento svarbiausius požymius.
Dėmesys vartotojui ir jų pageidavimų tenkinimas gali labai sėkmingai talkinti reklamai. Reklamos uždavinys – išaiškinti vartotojams prekės/paslaugos vartojamąsias savybes, jos naudingiausius parametrus, atsižvelgiant į jų poreikius ir pageidavimus. Prekės reklamavimas ir jos pardavimas turi būti šiek tiek panašus į apmokymą, kaip ja naudotis. Nei reklamoje, nei pardavimo proceso metu neturi būti jokių prekės ar paslaugos priverstinio primetimo vartotojui elementų ar net menkiausių užuominų apie tai.
Reklamos darbuotojas tampa ryšininku tarp prekės gamintojo ar prekybininko ir visuomenės. Jis turi gerai išmanyti ir gamintojo, ir prekybininko, ir vartotojo problemas. Tada jis bus naudingas visiems.
Vartotojų tyrimas ypač svarbus ruošiant reklamos kampanijos programą. Ji būna efektyvesnė, jeigu derinasi su pirkėjų norais ir nesistengia jų keisti (3).

6. PREKIŲ TYRIMAS
Reklamos specialistai teigia, kad vartotojai perka ne prekes, ne paslaugas, o pasitenkinimą, malonumą, naudą, kurios laukia ir kurią patiria, naudodami tą daiktą. Pirkėjams svarbu ne tai, ką gamintojas suvartoja gamindamas prekę, ne gamybos technologija ir neretai net ne žaliavos, iš kurios ji pagaminta, bet kokią naudą ir malonumą jis gauna tą prekę vartodamas.
Kad prekė būtų vartotojo priimta, ją reikia sukurti tik pagal jai paruoštą techninę specifikaciją. Vartotojas turi jausti pasitenkinimą, kurį susiformavo prieš įsigydamas tą prekę. Prekė – tai ne tas daiktas, apie kurį smulkiai gali kalbėti inžinierius, konstruktorius, bet daiktas, kurio primygtinai reikalauja vartotojas savo susiformavusiems poreikiams tenkinti.
Vartotojo požiūris ir jo vertinimas turi strateginę reikšmę visoms prekės gamybos stadijoms; nuo prekės idėjos, jos praktinio patikrinimo, formavimo, konstravimo, gaminimo proceso, kainos nustatymo, pristatymo į pardavimo vietą, reklamavimo, finansavimo, pardavimo ir pagaliau techninio aptarnavimo, ją nusipirkus.
Taigi prekės tyrimas ir apima visus šiuos veiklos etapus. Visų jų dėmesio centre yra ne pati prekė, o vartotojas ir jo reakcija į kiekviename etape galimus alternatyvius sprendimus.
Nors marketingo strategija kiekvienai prekių grupei šiek tiek skiriasi, bet lieka nepakitęs pagrindinis principas: suteikti vartotojui pasitenkinimą, nesvarbu, ar jis pirks skrybėlę, ar traktorių.
Prekės sumanymo patikrinimas. Verslo įmonės augimo ir išsilaikymo rinkoje garantija – naujų prekių gamyba ir nuolatinis esamų tobulinimas. Prekybininko tikslas – formuoti asortimentą, jį keisti pagal vartotojų poreikius. Gamintojas, išleidęs naują gaminį, kurį priima vartotojas, tam tikrą laiką nejaučia konkurencijos ir rinkoje su juo dominuoja. Tuo metu jis gali tikėtis daug parduoti, nes pradinis paklausos impulsas taip užvaldo rinką, kad jo negali įveikti jokie konkurentai, gaminantys ir parduodantys sąlygiškai pasenusios konstrukcijos ir nebemadingus gaminius.
Bet ne visada nauja prekė [atiria sėkmę. Neretai būna, kad naujos prekės vartotojas nepriima, nors reklama būna nepriekaištinga. Naujos prekės pasirodymas rinkoje susijęs su didele rizika. Ekspertai teigia, kad beveik du trečdalius naujų prekių vartotojai atmeta.
Specialistai teigia, kad gaminamos ar atnaujinamos prekės skirtumai nuo jau pripažintų rinkoje prekių markių svarbūs tik gamintojui, o ne vartotojui. Todėl naujai gaminamos prekės riziką galima sumažinti tik patikrinus jos sumanymą iki gamybos ir net konstravimo pradžios.
Geriausias naujos prekės išleidimo patikrinimo būdas – anketinė apklausa vartotojų, kurie mėgsta naujoves ir geba jas objektyviai įvertinti. Klausimai turi būti formuluojami labai aiškiai ir suprantamai, kad parenkant paruoštą atsakymo variantą nekiltų jokių abejonių ar dviprasmybių. Klausimų turi būti nedaug, labai motyvuotų ir pagrįstų. Viso to reikia, kad apklausiamasis daug nedvejodamas į juos atsakyti, o duomenys galėtų būti panaudoti tolesniems tyrimams.
Išankstinis nuomonės formavimas apie būsimą prekę yra labai vertingas tolesniam jos gamybos, konstrukcijos ar sudėtinių dalių tobulinimui.
Kadangi naują prekę į rinką įveda reklama, toks išankstinis bendravimo būdas su būsimais vartotojais labai tinkamas prekės sumanymui patikrinti. Dažnai naudojamos bandomosios partijos, signaliniai pavyzdžiai, nemokamai dalijami vartotojams su sąlyga, kad jie pasakys savo nuomonę apie naują prekę ar paslaugą ir pateiks reklamos davėjams ar gamintojams.
Žinoma, gali atsitikti ir taip, kad prekės sumanymo patikrinimas vienokiu ar kitokiu būdu būna normalus, anketos atsiliepimai teigiami, išankstinė reklama susilaukia pritarimo, o pradėjus gaminti paklausa prekei neatsiranda ir rinkoje ją ištinka nesėkmė. Klaidų galima išvengti arba jas sumažinti, jeigu prekė bus išbandoma ir glaudžiai siejama su pirkėjo nuomone visuose jos gamybos etapuose.
Prekės pozicionavimas (prekės vietos rinkoje nustatymas). Vartotojas bet kokią naują rinkoje pasirodančią prekę lygina su jau esama arba buvusia analogiškos paskirties preke. Pažinimo procesas vyksta lyginant. Todėl ir pripažįstama, kad pasirodžiusi rinkoje analogiškos paskirties prekė negali būti absoliučiai nauja.
Palyginimas turi didžiulę strateginę reikšmę. Vyrauja nuomonė, kad gamintojas turi naują prekę palyginti su rinkoje jau esančiomis ir rasti jai vietą tarp panašių prekių. Gamintojas manipuliuoja prekės forma, jos komponentais, pakuote, kaina ir sukuria iš tikrųjų naują gaminį, kurio pagal duotus parametrus rinkoje nėra. Suranda jai vietą parduotuvių lentynose ir užpildo tam tikrą rinkos nišą. Bet iš tikrųjų galutinę prekės vietą rinkoje nustato vartotojas. Gamintojas gali bandyti įtikinti vartotoją, kad tai naujiena, kad tokios prekės pasirodymas rinkoje vos ne revoliucinis perversmas toje prekių grupėje, o vartotojas į ją gali reaguoti abejingai, nors ir pritarti jos tobulinimui. Vartotojas ura susidaręs savo nuomonę, vartojamą prekę pažįsta, įpratęs ją vartoti, todėl naują vertina kritiškai.
Nustatant prekės tarp kitų giminiškų prekių, labai svarbu rasti jai tinkamą rinkos segmentą – kam jis skirta, kokiai auditorijai labiausiai tinka. Kartais per daug reklamuojant prekės technologines, maistines ar kitokias naudingas savybes, pamirštamas vartotojas. Tada prekė neturi paklausos.
Prekės gyvavimo ciklo tyrimas. Prekės gyvavimas išreiškiamas keturiais etapais: įvedimas į rinką, augimas, branda, išėjimas iš rinkos. Yra ir smulkesnių prekės gyvavimo ciklo skirstymo etapų, jie gali būti nusakomi kitais terminais, bet esmė ta pati.
Prekės įvedimas į rinką dažnai vyksta labai pamažu. Jeigu vartotojas naują prekę priima teigiamai, tai ji rinkoje įsitvirtina staigiai. Po to seka ilgas brandos etapas. Jo metu prekės pardavimo apimtys stabilizuojasi. Kiekvieno etapo trukmė, kaip ir gaminio amžius, labai skirtingi. Vienos prekės rinkoje išsilaiko keletą mėnesių, kitos – dešimtmečius. Dažnai po kelerių gamybos ir pardavimo metų originalus išlieka tik prekės ženklas. Didžiausių reklamos pastangų ir lėšų reikalauja prekės įvedimas į rinką ir vartotojo informavimas. Reklama turi įtikinti, sukelti norą tą prekę išbandyti.
Augimo laikotarpiu pardavimas staiga pradeda didėti. Dalis vartotojų pradeda pirkti pakartotinai. Kita dalis vartotojų pradeda pirkti, kai ta prekė tampa vis žinomesnė ir populiaresnė. Pasirodo konkurentai. Pradininkas tuomet gali šiek tiek mažinti kainą, tobulinti prekės technologiją ir kitus parametrus, ko negali suspėti konkurentas. Reklama būna labai aktyvi, įvairi ir atakuojanti, paveikianti vartotoją.
Prekės brandos metu pardavimas stabilizuojasi, laikosi tam tikrame lygyje, priklausomai nuo prekės pirkimo dažnumo ir nuo pirkėjų skaičiaus. Išryškėja pagrindinė konkurentų pozicija, prekė tampa gerai žinoma vartotojui. Pardavimo lygį palaiko pastovi, bet negausi reklama ir tam tikra marketingo strategija ir taktika. Bandoma didinti prekės pardavimą nuolatiniams pirkėjams, nes jie pripratę prie tos prekės ir pirkimo vietos. Reklama išryškina naujas prekės vartojamąsias savybes, ieškoma naujų vartotojų.
Ketvirtas ir paskutinis prekės gyvavimo etapas – krinta paklausa, mažėja pardavimo apimtys. Atsiranda naujų prekių, kurių vartojamosios savybės pranašesnės. Prekės tobulėjimui nėra ribų.
Kai pardavimo pajamos nebepadengia išlaidų, prekę iš rinkos reikia išimti. Reklama turi keisti turinį, nes įprastinė jau nebedaro poveikio. Ją perka tik nuolatiniai pirkėjai iš inercijos.
Prekės gyvavimo ciklui pailginti naudojamos įvairios marketingo strategijos ir taktikos priemonės. Prekės gyvavimo ciklą gali pailginti atgimstanti ar pasikartojanti mada. Prie mados reikia prisitaikyti ir reklamuotojui.
Taigi prekės tyrimui turi būti skiriamas ne mažesnis dėmesys, kaip ir vartotojo tyrimui. Jis turi apimti visus prekės gyvavimo ciklo etapus, visas prekės savybes, stipriąsias ir silpnąsias puses rinkoje ir vartotojo pasąmonėje, pardavimo apimtis ir gaunamą pelną, paskirstymą ir konkurencingumą. Analogiški tyrimai atliekami ir paslaugų sferoje (3).

IŠVADOS
Kiekvienas iš mūsų žino, kas yra reklama. Reklamos nepastebėti ar neišgirsti tiesiog neįmanoma. Ji kasdien mus pasiekia namuose, skaitant laikraščius ar žiūrint televizorių, automobilyje, gatvėje, kino teatre, baruose, klubuose ir kitose įstaigose. Susidurdamas su reklama vartotojas įsijungia į nuolatinę prekės ar paslaugos pažinimo ir vertinimo veiklą. Be reklamos vartotojas nežinotų iš ko rinktis. Dėl reklamos jis gali svarstyti: reikia – ar nereikia, pagal kišenę – ar ne, pirkti – ar – ne? Reklama neverčia vartotojo primigtinai pirkti reklamuojamą prekę, ji tik suteikia vartotojui informaciją apie prekės egzistavimą.
Reklamos davėjas turi žinoti, kokius poreikius tenkina reklamuojama prekė ar paslauga, kuo ji geresnė už konkurento, kokia vartotojų dalis naudoja šią prekę ar paslaugą, kiek patenkina rinką konkreti prekė ir t.t. į tuos klausimus gali atsakyti tik įvairių tyrimų medžiaga: vartotojų, prekės, rinkos, reklamos strategijos ir reklaminių žinučių bei kitokio pobūdžio tyrimai.
Tyrinėjimo rezultatai turi padėti verslininkui didinti veiklos efektyvumą ir gerinti finansinius rodiklius.
Vartotojų elgsenos tyrimas leis atsakyti į klausimus: Kas perka? Kaip perka? Kada perka? Kur perka? Kodėl perka (išoriniai ir vidiniai veiksniai, įtakojantys pirkimą)? Vartotojai skirstomi į namų ūkių ir verslo. Paprastai daugiausia dėmesio skiriama namų ūkių vartotojų elgsenai, tačiau verslo vartotojų elgsena taip pat turi savitų ypatumų.
Prekės tyrimas apima šiuos veiklos etapus: nuo prekės idėjos, jos praktinio patikrinimo, formavimo, konstravimo, gaminimo proceso, kainos nustatymo, pristatymo į pardavimo vietą, reklamavimo, finansavimo, pardavimo ir pagaliau techninio aptarnavimo, ją nusipirkus. Visų jų dėmesio centre yra ne pati prekė, o vartotojas ir jo reakcija į kiekviename etape galimus alternatyvius sprendimus.
Taigi reklama turi įtikinti, kad siūloma prekė geriausiai tinka patenkinti tam tikrus žmogaus poreikius. Kuriant reklamą yra labai svarbu pasirinkti tinkamas reklamos priemones.

LITERATŪRA
1.www.speros.lt
2.www.emigrantas.com
3.Čereška, B. 2004. Reklama: teorija ir praktika. Vilnius: Homo Liber
4.Jokubauskas, D.2003. Reklama ir jos poveikis vartotojui. Vilnius: InSp

Reklama

Įvadas

Šio šimtmečio pradžoje firmų pajėgumas ir gamybos apimtis ėmė augti. 1929 metais susidarė tokia situacija, kai prekių pasiūla pralenkė paklausą. Kilo ekonominė krizė, ir firmoms sunkiau sekėsi parduoti savo produkciją. Todėl gamintojai ėmė sukti galvą kaip prekę pateikti klientui, išskirdami jos privalumus. Būtent tada reklama įgijo savo dabartinę reikšmę.
Jau septintajame dešimtmetyje reklamos reikšmė dar labiau išaugo, nes vartotojas tapo dar išrankesniu. Atsirado daug įstatymų, ginančių ir apsaugančių jų teises. Taip pat atsirado įstatymų, ribojančių reklamą. Taigi, reklama tapo labiau civilizuota.
Lietuvoje reklamai teko pereiti tokią pat evoliuciją kaip ir šio šimtmečio pradžioje Europai ir Amerikai, bet per žymiai trumpesnį laiką, nes ji jau remdavosi Vakarų patirtimi.
Atsirado daug reklamos agentūrų, laikraščiuose ir žurnaluose skiriama daug vietos reklamai, nes tai tapo pagrindiniu jų pragyvenimo šaltiniu. Analogiška situacija susiklostė ir Lietuvos televizijoje. Firmoms, tam kad sukurti savo rinką tarp vartotojų teko reklamuotis. Kol reklama įgavo tinkamą pagreitį tai buvo labai panašu į reklamą, kurią Vakarai kūrė 1930-1940 metais. Tam turėjo įtakos ir žemas technikos lygis.
Didėjant investicijoms į Lietuvos rinką, tobulėjo ir reklamos šaka. Vietinė reklama vis mažiau skyrėsi nuo užsienio šalių savo kokybe ir profesionalumu, nes prie darbo sėdo jau patyrę specialistai.
Lietuva nėra ta šalis, kuri galėtų padaryti perversmą reklamos šakoje. Tai padarys išsivysčiusios šalys. Tačiau jau dabar Lietuvoje galima matyti savarankišką ir griežtą politiką reklamos atžvilgiu
Apžvelgus reklamos dabartines pagrindines tendencijas, šiandien esamas reklamos priemones, jų rūšis ir įpatumus galima teigti, kad reklama yra kelias į Vakarų ir Rytų rinkas.

Reklamos tikslai

Reklamos tikslo žinojimas – būtina sąlyga reklamos planui parengti. Tikslas gali būti formuluojamas erdvės, laiko ar subjekto požūriu. Tikslas erdvės požiūriu – nustatyti platinamų priemonių rajoną; laiko požiūriu – nustatyti reklamos tikslo pasiekimo trukmę (iš karto, per tam tikrą laikotarpį, tolimesnėje perspektyvoje); subjekto požiūriu – nustatyti kam bus skirtos reklamos priemonės (pirkėjui- tarpininkui, klientui, grupiniam, kolektyviniam ar individualiam vartotojui).
Tikslai gali būti skirstomi į dvi grupes:

Tikslai, orientuoti į paklausą:
•informacija (gali būti siekiama paskleisti žinias apie markę ar naują prekę konkrečiame rinkos taikinyje; supažindinti vartotojus su nauju darbo tvarkaraščiu; sutrumpinti pardavėjų laiką, kurie jie gaišta, atsakydami į vartotojų pateikiamus klausimus; pateikti kurią nors kitą naują informaciją, susijusią su įmonės veikla);
•įtikinimas (siekiama prekės markės pripažinimo, prieraišumo markei; padidinti parduotuvių lankomuną; svariais ir įtikinančiais argumentais pasiekti vartotojo sąmonę, pritraukti vartotoją);
•priminimas (siekiama stabilizuoti prekių realizaciją; palaikyti objektų pažinimą; palaikyti prieraišumą markei bei prekei).

Tikslai, orientuoti į objektą:
•šakiniai (siekiama sukurti ir palaikyti teigiamą šakos įvaizdį, sukurti bendrą paklausą);
•korporaciniai (siekiama sukurti ir palaikyti teigiamą įmonės įvaizdį, sukurti selektyvią paklausą).
Taigi, priklausomai nuo tikslų, susijusių su paklausa, reklama būna informacinė, įtikinanti ir primenanti.
Informacinė reklama vyrauja išvedant prekę į rinką, kai reikia sukurti paklausą. Be žinių apie naują prekę suteikimo, informacinės reklamos uždaviniai yra rinkos informavimas apie kainų pasikeitimus, anksčiau egzistavusios prekės naujas savybes, prekės veikimo principų paaiškinimas, teikiamų paslaugu aprašymas, neteisingų pranešimų pataisymas, vartotojų būgštavimų išsklaidymas, požiūrio į įmonę formavimas ir t.t.
Įtikinanti reklama įgyja ypatingą reikšmę įmonės augimo etape, kai jai iškyla selektyvios paklausos formavimo užduotis. Įtikinanti reklama taip pat siekia pakeisti vartotojo suvokimą apie prekės savybes, įtikinti jį neatideliojant nusipirkti prekę. Dalis įtikinančių skelbimų įsipina į palyginamosios reklamos kategoriją, kuri siekia įtvirtinti vienos markės privalumus, lyginant ją su viena ar keliomis analogiškomis markėmis.
Primenanti reklama svarbi realizacijos bei pelno didėjimo etape. Ja siekiama priminti vartotojui, kad ši prekė egzistuoja. Jai artima taip vadinama sutvirtinanti reklama, kuri siekia pateisinti pirkėjo pasirinkimą pirkti. Pasibaigus pirkimo sezonui, reikia stengtis išlaikyti vartotojo atmintyje informaciją apie prekę. Primenanti reklama turi nuolat priminti, kur galima nusipirkti konkrečią prekę, jei jos prireiks ateityje.
Reklamos tikslai turi būti apibrėžti, konkretizuoti. Retais atvėjais keliamas tikslas – padidinti prekių pardavimą apibrėžtu dydžiu.
Suformuluotas reklamos tikslas leidžia nusakyti, kokią auditorija turi pasiekti reklaminis pranešimas, ir kaip dažnai tai turi įvykti. Reklamos tikslas gali būti nukreiptas sukurti patvarų ilgalaikį prekės vaizdą arba paprasčiausiai greito prekių realizavimo skatinimui.
Taigi reklamos tikslai gali būti labai įvairūs ir nuo jų formulavimo priklauso reklaminės kampanijos kryptis.
Čia bus pateikiama keletas reklamos priemonių, tokių kaip: spaudos reklama, spausdintos reklamos priemonės, radijo reklama, televizijos reklama, kino reklama, pašto reklama, vitrinų reklama, lauko reklama, reklama ant transporto priemonių, įpakavimo reklama, foto reklama, šviesos reklama, demonstracinė reklama, reklaminiai suvenyrai.

Spaudos reklama

Tai populiariausia reklamos priemonė, kuriai priklauso laikraščiai bei žurnalai. Spauda gali būti respublikinė, vietinė, žinybinė, specializuota, bendroji populiari, masinė, mokslinė, eksportinė, importinė ir pan.
Laikraščiai dažniausiai yra vienkartinio naudojimo, o žurnalai saugomi ilgiau, dėl to gali tureti pakartotiną poveikį.
Svarbus aspektas skelbime yra šriftas. Pagrindiniai jo vertinimo kriterijai – ryškumas, stambumas, aukštis, plotis.
Reklaminiai skelbimai gali būti tokio pobudžio: tekstiniai (skelbime vien tik tekstas), vaizdiniai – tekstiniai, skelbimai – plakatai (didelio formato plakatas), specialūs skelbimai (spausdinami specializuotuose leidiniuose), piešiniai su užrašais (supažindina su konkrečiais duomenimis), skelbimai su kuponais (pirkėjas gali užpildyti atitinkamus rekvizitus, atplėšti ir išsiųsti prekybos įmonei), serijiniai skelbimai (spausdinami po keletą kartų, panašios išvaizdos, o seriją jungia viena pagrindinė tema), į spaudą dedami reklaminiai lapeliai (jie paprastai prilygsta skelbimams, būna viengubi, dvigubi ir pan.).

Laikraščių trūkumai:
•vartotojai dažnai ignoruoja laikraščių reklamą;
•laikraščių skaitytojai paprastai būna brandūs žmonės, kurie rečiau keičia prisirišimą prie prekių, negu, tarkime, jauna auditorija;
•kartais laikraščių spausdinimo kokybė yra žema, dėl to gali visiškai išnykti kai kurie jūsų reklaminio skelbimo ypatumai;
•jūsų skelbimas konkuruos su daugeliu kitų skelbimų.

Reklamos žurnale privalumai:
•žurnalai, kurių tiražas nedidelis, paprastai kainuoja pigiau, nei daugiatiražiai leidiniai, bet jeigu jų tiražas išparduodamas tikslinėje rinkoje, reklama juose bus labai efektinga;
•specializuotų žurnalų skaitytojų intelekto lygis yra pakankamai aukštas, tad juose galima pateikti ir sudėtingo teksto reklaminius, tai leidžia išdestyti savo pozicijas ir išsamiau papasakoti apie savo prekę.

Reklamos žurnale trūkumai:
•kiekvienas žurnalas ilgai ruošiasi, kol pasiekia plačiąją visuomenę, taigi nuo žurnalo maketo iki prekių lentynos gali praeiti nemažai laiko.
•kainos populiariuose žurnaluose yra labai aukštos;
•žurnalo pasiruošimo technologija neleidžia operatyviai pakeisti jūsų informaciją;
•jūsų skelbimas konkuruos su daugeliu kitų skelbimais.

Spausdintos reklamos priemonės

Tai įvairūs specialūs reklaminiai leidiniai: prospektai, brošiūros, informaciniai biuleteniai, skrajutės, kalendoriai, katalogai, atmintinės, prekių ir kainu etiketės ir pan.
Prospektas – tai tokia priemonė, kuri reklamuoja kokią nors vieną ar daugelį vienos grupės prekių, kurias gamina viena įmonė. Prospektai būna be viršelių, išskleidžiami, sąsiuvinio formato, miniatiūriniai. Juose pagrindinė informacija – apie pačias prekes: jų konstrukciją, technines charakteristikas, naudojimo būdus, priežiūros sąlygas. Prospektai gali būti iliustruojami piešiniais, fotografijomis, kartais pritvirtinami prekių pavyzdžiai. Jie platinami kaip priedas prie prekės arba atskirai, gali būti įpakuojami kartu su preke.
Brošiūra – didelės apimties prospektas, ji paprastai turi viršelį, titulini lapą, turinio rodyklę. Joje supažindinama su konkrečia preke ar jų grupe, su gamybos ar įmonės istorija. Brošiūros taip pat būna iliustruotos piešiniais, brėžiniais, fotografijomis. Jos skiriamos daugiausiai didmeniniams pirkėjams.
Skrajutėmis ir atmintinėmis parduotuvių ar įstaigų lankytojai informuojami apie naujus gaminius, sezoninę prekybą, muges, įvairių paslaugų teikimą. Juose būna tik tekstas. Jie naudojami ir kitokiems tikslams – tai atsiliepimai, kvietimai, raginimai, primenantis faktų išdestymas.
Kalendoriai gali būti paprasti, informuojantys apie kokią nors prekę ar įvykį, skirti kokiai nors progai, šventei pažymeti. Gali būti ir konkrečios įmonės specialus firminis kalendorius.
Katalogai daugiausiai paplitę prekyboje paštu, tačiau juos leidža ir pramonės įmonės, supažindindamos didmeninius (ir mažmeninius) pirkėjus su sudėtingais gaminiais, detalėmis, atsarginėmis dalimis. Katalogai būna kruopščiai parengti, gausiai ijiustruoti. Iliustracijos čia svarbesnės už tekstą, tekstas – trumpas, bet informatyvus. Dažniausiai spausdinami bendrieji katalogai (daug prekių rūšių).
lnformaciniai leidiniai – tai įvairūs specialūs ir specializuoti įmonių leidiniai, atskiri tematiniai spaudiniai, adresų knygos, transportinės schemas, telefonų abonentų knygos, žinynai.

Radijo reklama
Radio reklamai būdinga palyginus mažos kainos ir tai, kad radijo gali būti namie, darbe, įstaigoje, parduotuvėje, autobuse, automobilyje, netgi gatvėje. Radijas tarp įvairių masinės informacijos priemonių reklamą paskleidžia greičiausiai ir efektyviausiai. Radijas leidžia adresuoti pranešimą didelėms auditorijoms.
Radijo reklamoje naudojama ir racionali, ir emocionali argumentacija su įvairiomis išvadomis, apibendrinimais, palyginimais. Dažniausiai tekstas neapsunkinamas įvairiais terminais, o labiau priartinamas prie šnekamosios kalbos.

Radijo reklamos privalumai:
•ekonomiškumas;
•mobilumas;
•didelis kūrybinis lankstumas;
•suteikia galimybę pritraukti apibrėžtą auditoriją;
•radijos auditorija jaunesnė, negu laikraščių, ji noriai naudojasi naujomis paslaugomis ir prekemis.

Radijo reklamos trūkumai:
•radijas yra tik girdimoji priemonė;
•radijo reklama yra trumpalaikė;
•didelė konkurencija tarp reklamų;
•labai segmentuotos auditorijos;
•kai kurie klausytojai labai nemegsta reklaminių blokų ir jiems prasidėjųs iš karto perjungia į kitą kanalą.


Tai viena brangiausių, galingiausių ir veiksmingiausių reklamos priemonių. Televizijos eros atėjimas pakeitė radijo rolę ir dar labiau susilpnino spausdintų reklamos platinimo priemonių padėtį. Dabar žmonės galėjo ne tik klausytis apie įvykius, bet ir stebėti juos, sėdint namuose. Pirmą kartą masinės informacijos priemonė apjungė garsą ir dinaminį vaizdą.
Įvertinus televizijos komercines galimybes, reklamos teikėjai pradėjo vis daugiau lėšų skirti šiai priemonei. Atėjo naujas reklamos vystimosi amžius, nors struktūriškai pasikeitęs radijas dar turi pakankamai stiprias pozicijas reklaminiame versle.
Vaizdo, veiksmo, teksto, garso, muzikos, judesio, spalvų, veikiančių kartu, dėka, telereklama turi padidintą poveiki žiūrovui. Todėl ji pasižymi operatyvumu, vaizdingumu ir įtaigumu. Svarbus veiksnys – kabelinės ir palydovinės televizijos tobulejimas.
Pagrindinis poveikio faktorius – paveikslas, o tekstas jį tik palydi.
Svarbu pasirinkti tinkamą reklamos perdavimo laiką. Geriausias laikas – prieš žinias ir po jų, prieš filmus ir po jų bei įsiterpiant į juos.

Televizijos reklamos privalumai:
•vienintelė iš visų reklamos priemonių, kuria reklamą perduoda forma, turinčia žodžius, muziką, ir vizualinę išraišką;
•žmonės žiūri televizorių tada, kai jie niekur neskuba ir ilsisi (ypač vakare);
•pasirodymo per TV jūsų firmos faktas gali sukurti išvaizdą, kad ji didesnė ir solidesnė, nei iš tikrųjų yra;

Televizijos reklamos trūkumai:
•reklaminio klipo kaina gali būti labai didelė, klaidos čia kainuoja labai brangiai;
•nei viena iš kitų reklaminių priemonių nereikalauja tiek daug meistriškumo;
•svarbu vartotojui žiūrint reklamą visiškai susikaupti, sukoncentruoti dėmesį;
•tarptautinėse TV stotyse eterio laikas yra ypač brangus.

Kino reklama

Televizija, radijas ir kinas vadinamos projekcinėmis-akustinėmis reklamos priemonėmis. Kine taip pat veikia daugelis reklaminio kreipinio elementų. Veiksmingumą didina tai, jog kreipiamasi į plačią auditoriją ir žiūrovas kine priverstas žiūrėti šią reklamą. Trūkumas tas, kad negalima pasirinkti auditorijos, todėl kreipiniai yra bendresni.
Kartais demonstruojami diapozityvai- tai vaizdai ant stiklo ar plokštelės, kurie specialiu aparatu projektuojami- padidinami ekrane. Serija diapozityvinių piešinių vadinama diafilmu. Jis,paprastai, turi vieną bendrą temą. Diafilmai būna trumpametražiai, įgarsinti ir neįgarsinti, spalvoti ir juodai balti.
Tačiau, pastaruoju metu, kino reklama yra labai retai naudojama. Pagrindinis konkurentas kinui – televizija. Spartus jos tobulėjimas, video, o taip pat palydovinės bei kabelinės televizijos atsiradimas ženkliai mažina reklaminės kino galimybės.

Ši reklamos priemonė, labai populiari užsienyje, įmonės paprastai turi jas dominančių žmonių (potencialių pirkėjų) sąrašus ir, esant atitinkamai situacijai, siunčia reklamos priemones reikiamu adresu.
Pašto reklama – ne masinė, o atrankinė priemonė, leidžianti tiksliai nustatyti kreipinio gavėjus, esant minimaliai nenaudingo tiražo apimčiai. Sudaryti adresatų sąrašus yra nelengva, reikia apdoroti gausią informaciją, panaudoti specialią techniką. Daug vargo sudaro sąrašų tikslinimas, nes gyventojai migruoja, keičiasi adresai.
Reklama paštu yra organizuojama ne tik pagal konkrečius adresus, bet ir pagal principą "į kiekvienas duris". Tokių atveju reklaminės priemonės išnešiojamos į gyventojų pašto dežutes.
Reklaminiai laiškai nebūna ilgi, jų tekstas aiškus, mintis logiška, išsireiškimai originalūs ir mandagūs, artimi kasdieninei kalbai. Prie reklaminių laiškų gali būti pridedama įvairi reklaminė medžiaga – prospektai, lapeliai, brošiūros, grįžtamieji vokai ar atvirukai, katalogai, firminiai ženklai, kainoraščiai, pakvietimai, programos, prekybiniai, moksliniai bei informaciniai biuleteniai, diagramos, grafikai, schemas, plakatai, kalendoriai, atmintinės, spausdinti suvenyrai, vizitinės kortelės, blankai užsakymams, pašto kortelės.

Pašto reklamos privalumai:
• tiesioginę pašto reklamą galima skirti konkrečiai rinkai;
•pašto reklama yra individualus kreipimasis, kuris nekonkuruoja su kitomis reklamos rūšimis;
•pašto reklama gali būti konfidenciali;
•ji neturi reklamos vietos, laiko, formato apribojimų;
•palyginti su kitomis reklamos priemonėmis, ji teikia kur kas daugiau galimybių rinktis reklamos medžiagą;
•pašto reklamą galima tiksliai priderinti prie reklamos tiekėjo poreikių, individualaus reklamos grafiko;
•ją galima išsiųsti tiksliai nustatytu laiku, taip pat tiksliai apskaičiuoti jos gavimo laiką;
•ypatingo skatinimo būdu, kuo nepasižymi kitos reklamos priemonės, ši padeda gavėjui tvirtai veikti ir atlikti pirkimo aktą;
•duoda galimybę įvertinti savo reklaminės kampanijos efektingumą pagal atsilepusius klientus.

Pašto reklamos trūkumai:
•aukšta išsiuntimo kaina gali pakenkti mažos firmos biudžetui;
•pastebimos tendencijos, kai klientas, radęs savo pašto dežėje kruvą pašto reklamos, pasipiktina, ir, rūpindamasis gamta pradeda protestuoti prieš tokį popieriaus naudojimą reklamai.

Vitrinų reklama

Vitrinos yra pagrindinė reklamos priemonė mažmeninėje prekyboje. Jų paskirtis – apšviesti patalpas, sujungti jų vidaus erdvę su gatve ir kartu papildyti lauko reklamą. Vitrina, atitinkamo prekių apipavidalinimo pagalba, informuoja pirkėjus apie prekybos įmonės specifiką, parduodamų prekių pobūdį. Vitrinos įrengiamos parduotuvių languose, jų viduje ir už jų ribos – gatvėse, geležinkelio ir autobusų stotyse, prieplaukose, stadionuose, aerouostuose. Tokiais atvėjais vitrinose yra ir papildoma informacija – parduotuvių adresai, pardavimo sąlygos ir t.t.
Stengiantis patraukti praeivių dėmesį vitrinoje komponuojama ryški detalė, kuri pirmiausiai krinta į akis. Tai gali būti prekė ar kitas dekoratyvinis elementas, kontrastingas, lyginant su fonu ir kitomis prekėmis. Kontrastingumas gali būti pasiekiamas judesiu – judanti figūra ar besisukanti plokštuma. Ryškumui padidinti naudojami šviesos kontrastai, spalvoti šviesos pluoštai
Vitrinos paprastai būna įrengtos langų angose, pastatytos prie sienos, lnijos ar zigzago formos, taip pat atskirai pastatytos įstiklintos dežės – vitrinos, statomos ant šaligatvių, parduotuvės viduje, po pastato kolonų skliautais. Gali būti naudojama visa parduotuvės fasadinė įstiklinta siena, kur matyti ne tik prekių ekspozicija, bet ir parduotuvės vidus.
Švenčių progomis paprastai įrengiamos dekoratyvinės vitrinos. Jų papuošimui plačiai naudojamos gėlės. Svarbus vitrinų apipavidalinimo elementas – spalvingumas. Vitrinos būna vienspalvės ir įvairiaspalvės

Tai vienas seniausių būdu informuoti potencialius pirkėjus apie įmonės, parduodamas prekes bei teikiamas paslaugas. Ši reklamos priemonė skiriasi nuo kitų tuo, kad gyventojas informaciją gauna būdamas ne namuose, o gatvėje.
Rengiant lauko reklamą, svarbu parinkti jai tinkamą vietą, kad ji būtų gerai matoma ir organiškai įjungta į aplinką, ją pagyvintų. Lauko reklama paprastai įtaisoma neaukštai, nes daiktų matomumo ruožas apima 30 laipsnių kampą ir, esant normaliam regėjimui, pakyla iki 4 metrų.
Iškabos rodo pastato paskirtį. Jose akcentuojama įmonės pavadinimas arba tai, kuo įmonė prekiauja, kokią paslaugą joje galima gauti. lškaba turi būti ryški, iš toli matoma, taip pat turi būti aiški ir gerai įskaitoma. Dažai neturi išblukti saulėje. Pagrindinė iškabos spalva turi būti kontrastinga aplinkai.
Plakatai- plačiai naudojama lauko reklamos priemonė. Jie gaminami tipografiniu būdu, gali būti popieriniai, kartoniniai, iš plėvelės ir kitokios medžiagos. Ši pigi reklamos rūšis gali išplatinti reklaminį kreipimąsi gana plačiai auditorijai, gali aprėpti konkrečias teritorijas, gali būti naudojama specialiems uždaviniams spręsti konkrečių rinkų viduje. Jų efektyvumas priklauso nuo išplatinimo laipsnio, nuo sugebėjimo pritraukti praeivių dėmesį.
Reklaminiai stendai statomi atskirai, tam skirtose vietose – gatvėse, prie pastatų sienų, prie kelių. Stendus geriau statyti sugrupuotus po keletą arba sujungus į didesnį kompleksą, negu išdestyti po vieną.
Transparantai bei pano paprastai daromi ant drobės ar kitokio audinio, plokštės arba kitokios medžiagos.

Reklama ant transporto priemonių

Ši reklamos priemonė yra gana lanksti. Ją galima naudoti viename mieste ar apimti didesnes teritorijas. Taip vadinama "reklama ant ratų" sugeba pasiekti didžiulę auditoriją ne tik visuomeninių transportu važinejančių žmonių, bet ir pėsčųjų bei automobilių keleivių. Šiai priemonei būdinga ne tiksliškumas, bet masiškumas. Ji tampa vis populiaresnė, nes, esant didelei reklaminių kontaktų apimčiai, ji reikalauja visiškai nedaug lėšų.
Plačiausiai praktikai pritaikoma reklama – ant transporto šonų iš lauko pusės. Tam naudojami troleibusai, autobusai, geležinkelio transportas, taksi, specialūs konkrečių įmonių automobiliai.
Transporto reklamoje efektyvumas pasiekiamas, atkreipiant kiekvieno eismo dalyvio dėmesį į neįprastą akiai dirgiklį.

Transporto reklamos privalumai:
•gerai matoma, o tai reiškia efektyvi;
•prieinama vartotojams 16 – 18 valandų per parą;
•nuolat važinėja po miestą, ją mato įvairūs žmonės.

Transporto reklamos trūkumai:
•žmonėms lieka mažai laiko, kad įsisavintų informaciją;
•dažnai veikiama atmosferinių faktorių ir vandalizmo aktų.

Įpakavimo reklama

Prekės įpakavimas ne tik apsaugo prekę, suteikia jai prekinį vaizdą, bet yra ir reklamos priemonė. Įpakavimui, tarai naudojamas popierius, kartonas, raukšlėtas kartonas, plastmasė, putų polistirolas, stiklas, mediena, metalas ir kitos medžiagos. Jos kuriamos vis naujos.
Gaminant tarą, įpakavimą, jis vertinamas pagal panaudotą medžiagą ir konstrukciją, vartojimo patogumą, grafinę kompoziciją, reklaminį poveikį.
Įpakavimo reklamoje svarbiausias aspektas – prekinis ženklas. Prekinis ženklas yra originaliai apipavidalintas meniškas prekės atvaizdas.
Prekės be prekinio ženklo lieka bevardės, jas sunku reklamuoti, o ženklas jas individualizuoja, išskiria iš kitų prekių.
Prekiniai ženklai atlieka dvi pagrindines funkcijas: reklamos argumento ir įmonės išryškinimo
Prekiniai ženklai yra registruojami, už jų pasisavinimą baudžiama. Įmonei tai svarbi kokybės garantija.
Vienos kurios nors pramonės ar prekybos įmonės ženklas visoms gaminamoms ar parduodamoms prekėms, vadinamas firminiu ženklu. Firminiais ženklais būna papuoštas įmonės fasadas, dalykiniai raštai, firminial blankai, skelbimai, plakatai bei įpakavimo medžiaga.

Foto reklama

Galima išskirti tokias foto reklamos priemones: fotoplakatai, fotomontažai, fotonuotraukos.
Šios reklamos priemonės taip pat yra derinamos su kitomis. Jos paprastai patalpinamos parduotuvių interjere, vitrinose, spaudoje, naudojamos įvairiuose spausdintos reklamos priemonėse.
Fotografija – svarbus akcentas turizmo reklamoje bei prekybos paštu kataloguose. Spalvos, vaizdai, jų sukomponavimas, nuotraukų kokybė yra reikšmingi faktoriai vartotojo poveikiui. Fotografija yra įtikinantis vaizduojamasis dokumentas.
Reklamoje naudojamos ir serijinės bei sceninės fotografijos. Taip pat naudojamos tokios techninės priemonės: dvigubas objekto vaizdas, objektas antrame plane, judesio, proceso parodymas, šešelių pavaizdavimas, daikto kontūro pavaizdavimas, atspalvių kaita, grafinė fotografija ir t.t.

Šviesos reklama

Šią priemonę galima vadinti naktine reklama. Ji tarnauja ne tik reklaminiams tikslams, bet ir papuošia bei apšviečia miestų gatves. Ji kas vakarą sukuria šventinę atmosferą, efektyviai pirkėjams primena apie prekes, įmones, parduotuves.
Lyginant su kitomis priemonėmis, šviesos reklama pasižymi savo lakoniškumu ir įrangos sudėtingumu. Ji būna išreikšta įvairių šriftų ir piešinių junginiais, simboliais, kontūrais, ažūriniais užrašais ir pan. Jos tikslas – iššaukti psichologinę vartotojo reakciją (sustabdyti, nustebinti, įtikinti). Šviesos reklama yra kombinuojama su išorine reklama, todėl panašūs ir reikalavimai jos pateikimui. Ji turi būti meniškai atlikta ir, jeigu joje yra teksto, jis turi būti trumpas ir vertingas informacinių požiūriu.
Šviesos reklama būna statinė ir dinaminė. Iš judančių ir mirksinčių linijų galima sudaryti įvairiausius reginius- tai labai padidina efektyvumą.

Demonstracinė reklama

Į šią reklamos priemonę sudaro: įvairios parodos, madų demonstravimai, gėrimų degustacijos, prekių veikimo demonstravimai, parodos – pardavimai, parodos– peržiūros, mugės.
Šios priemonės organizuojamos tam tikrose įstaigose švencių, įvairių renginių metu arba specializuotos. Gana svarbią reikšmę turi mugės. Ši reklamos priemonė paprastai derinama su firmos pardavimų skatinimo priemonėmis.

Reklaminiai suvenyrai

Reklaminiai suvenyrai – tai dažniausiai smulkūs buitiniai daiktai su juose pažymetais įmonės vardu, adresu, prekiniu ženklu, kartais ir reklaminiu kreipiniu. Suvenyrai dalijami nemokamai ir nereikalaujant iš gavusiojo jokių įsipareigojimu, jie vertingi tik kaip prisiminimas.
Reklaminiai suvenyrai paprastai būna: kalendoriai, įmonės gaminiai su užrašais, kiti dirbiniai su užrašais, dalykinės dovanos, dovanos atsakingiems darbuotojams.
Reklaminiai suvenyrai turi ilgalaikę vertę, jais palaikomi daugkartiniai kontaktai, todėl dažnai pakartotinai veikia jų naudotojus be papildomų išlaidų.
Suvenyrų, kaip reklamos priemonės, teikėjas gali visiškai kontroliuoti rinką, nes juos galima gaminti ir skirti iš anksto pasirinktai auditorijai ir tiksliai numatytu laiku. Suvenyrai yra patogūs naudoti, nedidelės apimties, juos galima laikyti netgi ten, kur nepatenka jokia kita reklamos priemonė. Paprastai vartotojai suvenyrus priima noriai ir su dėkingumu, taigi jie sudaro palankumo ir dėkinguma atmosferą, juos galima rodyti ir tretiesiems asmenims.
Reklaminiai suvenyrai yra palyginti nebrangūs, jie nekonkuruoja su kitomis reklamos priemonėmis, juos galima naudoti ir reklaminių kampanijų metu, ir su kitomis reklamos priemonėmis. Tai svarbus tiesioginio asmeninio poveikio elementas, bei realizacijos skatintojas.

Išvados

Reklaminės priemonės labai greitai keičiasi. Nors artimiausioje ateityje tikrai dar bus leidžiami laikraščiai, žurnalai, bus televizija ir radijas, tačiau sunku pasakyti, kokios reklamos platinimo priemonės prisijungs prie esnčių, kokios įtvirtins savo pozicijas, kokios išnyks.
Ateitis artėja. Jau šiandien kai kuriose šalyse reklamą talpina į videosistemas, įmontuotas į didelių parduotuvių pirkinių vežimėlius, parodo reklamines medžiagas demonstruojamose lėktuvų salonose ir konferencijų salių videoprogramose.
Ateityje laikraščiai ir žurnalai bus leidžiami kompiuterinėse ir video versijose, kurios vartotojus pasieks magnetinėse ar lazeriniuose diskuose. Prenumeratoriai galės elektroniniu būdu filtruoti ir ieškoti informaciją.
Internetas, kompiuterinės telefonų knygos, reklama ant rūbų, reklaminiai įdėklai į knygas, reklama telefonu, faksu, prekių, susijusiu su televizijų ar kinofilmų, TV laidų premjeromis, rėmimas, reklama videojuostose, autoatsakovuose, hologramos, videosistemos, su kuriomis galima bendrauti, palydovais perduodama reklama – tai tik dalis galimybių, kurios dar nėra pakankamai išvystytos šiuolaikinėje visuomenėje.
Žinoma, visada yra rizikos laipsnis. Nauji reklamos tipai su didele ateitimi gali ir apvilti, jeigu nebus pakanakamai lėšų tinkamai išvystyti jos. Be to, žmonės yra žmonės – dažnai nauja reklaminė priemonė neduos tinkamo rezultato, netgi jeigu jos analizė parodo, kad ji turi būti efektyvi. Kai visuomenė nuspręs, kokia reklaminė priemonė jiems tinkama, tuomet ši reklamos rūšis bus naudojama pakankamai daug laiko ir tik tada ji bus efektyvi.

Literatūros sąrašas

1. www.emigrantas.lt
2. www.elektronika.lt
3. Urbonavičius S. „Marketingo pagrindai” Vilnius,1991
4. Urbanskienė R. „Reklama ir rėmimas” Kaunas,1995
5. Virvilaitė R. „Marketingas” Kaunas,1994

Draudimo bendrovių naudojamos reklamos priemonės

 

1. DRAUDIMO PASLAUGŲ REKLAMA

Išsivysčiusiose pasaulio šalyse draudimo kompanijos siūlo daug draudimo paslaugų produktų, kurie atkreipia būsimų klientų dėmesį, tačiau draudėjams sunku išsirinkti konkrečius draudimo produktus. Šiai problemai spręsti pasitelkiama reklama, kuri leidžia atskleisti įvairių draudimo rūšių pagrindines sąlygas. “Reklama yra geriausiai pritaikyta, – pabrėžia Richardas Kūhnas ir Rogeris Fasnachtas, – pasiekti kuo didesnį tikslinių asmenų skaičių ir perteikti jiems teigiamą informaciją, pavyzdžiui, firmos įvaizdį. Perteikiant dalykinę informaciją kartu pažadinami tikslinių grupių emocijos, poreikiai, motyvai, susiję su siūlomu produktu”. Iš tikrųjų reklamos rūšys ir priemonės leidžia atsižvelgti į įvairių klientų segmentų (grupių) interesus, į gyventojų grupių, turinčių nevienodas pajamas, pageidavimus, į šalies atskirų regionų gyventojų nacionalinius ypatumus ir pan.
Reklama draudimo versle atlieka kelias funkcijas. Visų pirma ji padeda užkariauti rinką, pristatydama visuomenės dėmesiui draudimo paslaugų produktus, kurie gali būti labai naudingi vartotojams. Antroji reklamos funkcija atsiranda iš jos sugebėjimo įrodyti visuomenei, kad vienos draudimo įmonės paslaugų produktai yra geresni nei kitos ir būtent tą įmonę reikėtų pasirinkti, taip padėti jai plėsti veiklą. Draudimo įmonės gali pasitelkti reklamą suteikti žinių apie draudimo paslaugų “ryšulių” svarbą ir apie paskirus draudimo paslaugų produktus. Tačiau prieš reklamuodama įmonė turi nustatyti vartotojo pageidavimus, įpročius, elgesį, pažiūras ir sprendimus, susijusius su draudimo produktais. Tada nustatomi vartotojo poreikiai ir randama būdų pasiekti, kad vartotojas suprastų patį draudimo paslaugų produktą ir jo nauda.
Draudimo reklamai keliami tam tikri reikalavimai:
· Teisingumas. Reklama turėtų būti dalykinė, atitikti objektyvią tikrovę, jos turinys ir forma turi atitikti bei informuoti apie realias situacijas.
· Konkretumas. Reklamos tekstas turėtų būti paprastas, priimtinas ir įtikinamas, argumentai apgalvoti ir duomenys konkretūs.
· Adresuotumas. Jis parodo, kiek reklamos priemonės skiriamos tikslinėms klientų grupėms (pagal amžių, pajamas ir pan.).
· Planingumas. Reklama yra marketingo priemonių plano sudedamoji dalis kiekvienoje draudimo įmonėje.
Draudimo paslaugų reklama turėtų padėti įveikti draudimo paslaugų teikimo dideliuose ir mažuose miestuose, šalies regionuose skirtumus. Reklama laiduoja pagrindinių draudimo paslaugų rūšių prieinamumą įvairioms gyventojų socialinėms grupėms. Informuodama gyventojus apie teikiamas draudimo paslaugas, reklama turėtų suinteresuoti pirkti draudimo paslaugas, pateikti argumentus, kodėl turėtų būti sudaromos arba atnaujinamos draudimo sutartys.

2. REKLAMOS TIPAI

Reklamos idėją galima išreikšti teksto pranešimu, vaizdu ir jų įvairiais derinimo variantais.
Teksto pranešimas – tai svarbiausia daugumos reklamos priemonių sudedamoji dalis, iš kurių – spausdinti leidiniai, transparantai, “bėganti eilutė” televizijoje, kino filmai. Tekstas atskleidžia esmę, jo pobūdį lemia uždavinys, kurį tuo metu reikia spręsti. Pagal tai reklamos tekstai skirstomi į informacinius, primenamuosius ir įtikinamuosius.
Informacinis tekstas panaudojamas, kai reikia pranešti visuomenei apie draudimo rūšių pokyčius, rengiantis įvesti kokią naują draudimo rūšį. Toks tekstas turėtų būti paprastas. lakoniškas ir pan.
Primenantis tekstas naudojamas, kai reklaminiame pranešime reikia nurodyti draudimo sutarties baigimosi terminą ir pasiūlyti klientui ją pratęsti naujam laikotarpiui.
Įteigiantis tekstas turėtų padėti draudėjams prisiminti jiems siūlomos draudimo rūšies pavadinimą. Tokiame tekste logiška pakartoti naujos draudimo rūšies pavadinimą, išskiriant jį riebiu šriftu.
Įtikinantis tekstas naudojamas, kai būtina pabrėžti reklamuojamų draudimo rūšių pranašumus.
Reklaminis tekstas turi pranešti realią naudą draudėjui kiekvienu konkrečiu atveju, turi būti skirtas tam tikrai kategorijai žmonių. Jame reikia atskleisti atitinkamų draudimo rūšių pranašumus, pabrėžiant aukštą klientų aptarnavimo lygį. Reklamoje turėtų būti atsakymai į galimus klausimus, pateiktos rekomendacijos, kur ir kada galima įforminti draudimo sutartį. Reklaminio teksto efektyvumas sustiprinamas logiškai išskiriant pagrindinę jo dalį. Trumpame tekste išskiriamas tik vienas žodis, kuris parašomas pasiūlymo pradžioje arba pabaigoje. Didelės apimties tekste tokio išskyrimo nepakanka – reikia papildomų poveikio priemonių, pavyzdžiui, priešpriešinimas, paaiškinimai, įvairūs žodiniai ir vaizduojamieji elementai.
Vienas iš būdų patraukti dėmesį į draudimo paslaugų reklamą, dažniau ją kartoti. Kitas psichologinis būdas pritraukti dėmesį prie reklamos ir sustiprinti jos poveikį, keisti jos apipavidalinimą, elementus. Tekstas, paveikslas – visas apipavidalinimas dažnai pasitaikančio plakato praranda naujovių patrauklumą, tampa kasdienis.
Reklama taip pat pritraukia dėmesį kontrasto efektu. Šriftui, kuriuo surenkamas skelbimo tekstas, paprastai parenkama spalva, kontrastinga fonui.
Rengiant draudimo reklamą, reikėtų atkreipti dėmesį į šiuos dalykus:
· vaizduojamąjį reklamos poveikį;
· kreipimosi į draudėją individualumą;
· informacijos šaltinių paiešką;
· draudimo paslaugos įvaizdį ir draudiko firminį ženklą;
· reklamos perimamumą ir nuoseklumą;
· kliento suinteresuotumą draudimo paslaugomis;
· kliento motyvavimą sudarant draudimo sutartį.
Draudimo paslaugų reklama yra komercinė. Marketingo požiūriu reklama yra vienas iš pagrindinių būdų “stumti” draudimo paslaugą draudėjui. Taip pat būdas veikti klientus, siekiant užkariauti rinką. Draudėjų pritraukimas įvairiomis komercinės reklamos rūšimis yra svarbus konkurencinės kovos draudimo rinkoje įrankis.

3. REKLAMOS PRINCIPAI IR UŽDAVINIAI

Kiekvienai draudimo bendrovei reklama yra draudimo sutarčių sudarymo prielaida. Visomis reklamos informacinėmis priemonėmis siekiama dviejų uždavinių:
· pristatyti draudimo bendrovę fiziniams ir juridiniams asmenims (draudėjams);
· formuoti draudiko įvaizdį.
Pirmas reklamos uždavinys atitinka reklamos pagrindinį principą; draudimo įmonė negali veikti, jeigu žmonės nežino apie jos veiklą.
Antras draudimo paslaugų reklamos principas yra tikslingumas. Reklama turėtų būti paprasta ir lakoniška savo forma ir turiniu. Pavyzdžiui, ji gali informuoti apie naują draudimo rūšį, patogų klientams draudimo įmonės darbo grafiką, naujus lengvatinius tarifus ir pan.
Trečias reklamos principas yra jos kartojimas. Daugkartinis tos pačios reklamos kartojimas išugdo potencialių klientų sąlyginį refleksą, sukeliantį atsakomąją reakciją, kuri po to sisteminama ir analizuojama. Reklama veikia potencialius klientus garsu ir vaizdu radijo, televizijos laidose, periodinėmis publikacijomis laikraščiuose ir žurnaluose, reklaminiuose plakatų skyduose ir pan.
Antras svarbus reklamos uždavinys yra draudiko įvaizdžio kūrimas, t. y. jo reputacijos kūrimas. Įvaizdis kuriamas įvairiais metodais ir priemonėmis, pirmiausiai vaizdiniu ir inžineriniu dizainu.
Vaizdinis dizainas – tai vidinis ir išorinis kontorų, agentūrų ir kitų draudimo polisų pardavimo punktų apipavidalinimas. Taip pat draudimo įmonių baldų spalva. Vaizdinio dizaino būtinas elementas yra draudimo bendrovės firminis apipavidalinimas ir firminis ženklas ant pastatų blankų, vokų, darbuotojų drabužių.
Inžinerinis dizainas – užrašai ir firminis ženklas ant transporto priemonių, naudojamų aptarnauti draudėjus; scenos aikštelių įrengimas atsižvelgiant į firminį stilių, kai stambių masinių kultūros renginių rėmėja yra draudimo bendrovė.
Draudimo bendrovės įvaizdį sudaro išorinis darbuotojų vaizdas, jų elgsenos kultūra, draudimo agentų profesionalumas, personalo gebėjimas psichologiškai bendrauti su draudėjais, kurie atstovauja įvairioms socialinėms grupėms. Visos šios priemonės privalo sukurti draudimo įmonės gerą reputaciją.

4. REKLAMOS PRIEMONĖS

Įvairių reklamos metodų derinimas, reklamos kampanijos įgyvendinimo vieta ir laikas, jos kryptingumas sąveikauja su draudimo įmonės strateginio marketingo programa.
Reklamos priemonių kruopšti analizė ir įvertinimas padeda draudikui taupyti pinigus. Sudarant reklamos priemonių planą, pradedančiajam draudikui rekomenduojama riboti reklamos priemonių apimtį.
Reklamos priemones, naudojamas draudimo versle, galima sugrupuoti taip:
· spaudos priemonės (laikraščiai ir žurnalai, leidžiami dideliu tiražu);
· tiesioginės reklamos priemonės (reklaminiai laiškai, atvirukai, dėklai ir vokai, lapeliai, prospektai, brošiūros, katalogai);
· reklaminiai suvenyrai (ženkliukai, pakabučiai, pieštukai, peleninės su draudimo įmonės simboliais). Jie draudėjams platinami nemokamai;
· vaizduojamosios reklamos priemonės (gatvės ir pakelių reklama, afišos, reklamos stendai, šviesos reklama);
· transporto reklama (paskelbta vagone, stotelėse, autobusuose ir troleibusuose);
· mišrios vaizduojamosios reklamos priemonės (skelbimai, radijo tekstas ant taksi, reklaminiai skelbimai, afišos ant specialaus krovininio transporto, diapozityvai ir pan.);
· radijo ir televizijos reklamos priemonės (studijinės laidos, dalyvaujant diktoriams arba artistams);
· specialios reklamos priemonės (viktorinos, apžiūros-konkursai, reviu, koncertai ir pan.).
Toks reklamos priemonių klasifikavimas remiasi reklaminės medžiagos pobūdžiu ir perdavimo bei kreipimosi į potencialius klientus metodais.

5. REKLAMOS PERTEIKIMO PRIEMONIŲ PRIVALUMAI IR TRŪKUMAI

Draudimo marketingo specialistai pabrėžia, kad vyrauja draudimo reklama, perduodama per žiniasklaidos priemones. Arthuras Meidanas pažymi, kad “šiam tikslui gali būti naudojama televizija. laikraščiai, populiarūs žurnalai, gatvės afišos ir komercinis radijas. Ši veikla palaikoma rėmimo veiksmais, kurie dažniausiai įgyvendinami per draudimo paslaugų pardavimo atstovus, pastariesiems ieškant klientų, patariant jiems ir padedant išsirinkti geriausiai jiems tinkamus draudimo paslaugų produktus.” Taigi prie žiniasklaidos priemonių priskiriama radijas, televizija, spauda, taip pat išorės reklamos priemonės bei kinas.
Draudimo marketingo specialistai analizuoja reklamos perteikimo priemonių pranašumus trūkumus. Pavyzdžiui, televizija yra pranaši tuo, kad pateikia garso ir vaizdo informaciją, perduoda žinutę aktyviai. Žinutė yra perduodama vaizdu ir paremiama kalba, todėl konkretūs svarbūs momentai gali būti nesunkiai pabrėžiami ir lieka vartotojo sąmonėje tam tikrą laiką – pakankamai ilgai, kad jį sudomintų. Nepatogumas yra tas, kad žinutė trunka tik kelias, sekundes ir gali būti labai brangi. Televizija pastaruoju metu vis dažniau yra naudojama draudimo reklamai perteikti, ypač nacionaliniu mastu. Ją pasirenka draudimo įmonės, norinčios pateikti visuomenei tiesioginę ir gyvybingą žinutę apie draudimo paslaugų naudą. Tačiau televizijai, kaip draudimo reklamos priemonei, būdingi šie trys trūkumai:
1. Jos kaina yra palyginti didelė. Efektyvi reklamos kampanija ją kartojant didina reklamai skirtų lėšų kiekį;
2. Ji pateikia labai trumpą žinutę: 30 sekundžių yra labai trumpas laikas reklamuoti sudėtingas draudimo paslaugas.
3. Iš televizijos, kaip informavimo priemonės, neįmanoma gauti tiesioginio atsakymo. Draudimo įmonė, išleidusi pinigus, kad įtikintų žiūrovus pirkti jos produktus, nori būti tikra, kad vartotojai pirks jos, o ne kitos draudimo įmonės, teikiančios tas pačias paslaugas, produktus. Ši problema iš dalies išsprendžiama reklamuojantis spaudoje, nes skelbime dažniausiai būna kuponas, pagal jį susidomėjęs skaitytojas tiesiogiai gali susisiekti su draudimo įmone ir gauti daugiau informacijos bei konsultacijų.
Reklama laikraščiuose ir žurnaluose gali būti skirta tik tam tikriems visuomenės segmentams – žmonėms, kurie, tikimasi, skaitys šiuos leidinius. Reklaminiai skelbimai gali būti ant autobusų, traukinių, taip pat tokiose vietose kaip oro uostai, traukinių stotys ar kino teatrai, bet neišvengiamai šie skelbimai privalo būti tik bendro pobūdžio.

6. RĖMIMAS

Draudimo įmonės, siekdamos užsitikrinti, kad reklama televizijoje ar kitomis “be atsako” priemonėmis, tokiomis kaip gatvės afišos, padidintų jų pačių, o ne konkurentų pardavimus, reklamą palaiko rėmimo veikla. Šį darbą atlieka pardavėjai, kurie pasitelkę asmeninius kontaktus atlieka potencialių klientų paiešką. Tai ypač efektyvu iš karto po nacionalinės televizijos reklamos kampanijos, kai draudiko pavadinimas dar yra šviežias žmonių galvose. Rėmimo tikslai gali būti labai skirtingi ir apimti ne tik reklamą, bet ir įvaizdžio kūrimą bei palaikymą. Reklamos efektyvumo tyrimų atlikta labai nedaug, bet apskritai, pateikiant potencialiems draudėjams idėją (koncepciją), televizijos reklama renkamasi dažniau nei reklama laikraščiuose. Tai yra dėl poveikio žiūrovų emocijoms muzika, spalvomis ir judesiu. Tačiau faktas yra tas, kad draudimo paslaugų produktai, išskyrus gyvybės draudimą, yra labai retai parduodami tik su reklamos pagalba, taip yra turbūt dėl to, kad jie neapčiuopiami. Be to, bendrojo draudimo atveju skaitytojas, kuris gali būti pritrauktas, tarkime, laikraščio skelbimu, gali būti visiškai pamiršęs, kad jo draudimo liudijimo galiojimas baigiasi (tai nebūtinai žmogus, pirmą kartą nusipirkęs draudimo liudijimą). Dalies reklamos kampanijų žlugimas taip pat patvirtina šiuos pastebėjimus.
Draudikai plačiai naudoja šias informacijos priemones: reklamą laikraščiuose, ekspozicijas languose, plakatus afišose, ant autobusų, traukinių požeminėse stotyse. Visa tai yra pigiau nei televizija ir yra sukurta nuolat laikyti kompanijos vardą žmonių regimoje zonoje. Į žurnalus dedami bukletai, kuriais siekiama vykdyti pardavimus pasirinktoje teritorijoje. Tiesioginiai laiškai pirmiausia naudojami paruošti dirvą tolesniam agentų darbui, nes reklama pati nėra efektyvi, jei po jos nepateikiama patarimų, paaiškinimų ar nėra kitų pardavėjų veiksmų.
Siekdami rėmimo tikslų draudikai aprūpina agentus smulkiomis dovanėlėmis – kalendoriukais, užrašų knygutėmis, bloknotais. Jie skirti dalyti potencialiems draudėjams. Taip pat agentams duodama naudotis patraukliomis standartinėmis brošiūromis, kuriose paprastai nurodytos pagrindinės draudimo sąlygos, draudimo įmokų tarifai bei kontaktiniai telefonai.
Dauguma draudimo agentų daug laiko praleidžia keliaudami, kalbindami klientus ir dirbdami savo biuruose. Tai svarbūs darbai, todėl labai svarbu skirti reikiamą dėmesį planavimui. Siekiant palengvinti sisteminį požiūrį į tyrimą ir sugebėti be didesnių laiko pertraukų palaikyti ryšį su esamais klientais, galima pasinaudoti sistema, vadinama “pardavėjo ratu”.
Pagal šią sistemą pardavėjo veiklos zona (teritorija) dalijama į keturias dalis, kurios, nors ir panašaus dydžio, yra skirtingos geografiškai. Tai padeda taupyti laiką ir mažina kelionių išlaidas. Kiekvieną dieną pardavėjas aplanko kitą zoną (pvz, pirmą zoną pirmadienį, antrą antradienį ir t.t., sugrįžta į pirmą zoną penktadienį, į antrą kitą pirmadienį ir t.t.). Šio metodo pranašumai yra šie:
1. veikla koncentruojama vienoje teritorijoje, taupomas kelionių laikas ir priverčiama planuoti naudojamus pardavimo metodus, taip pat kelionių pastebėjimai ir t.t.;
2. pardavėjas dirba dviejose skirtingose zonose (teritorijose) kiekvieną savaitę: tai leidžia jam palaikyti ryšius su klientais, to būtų neįmanoma atlikti tam tikrą savaitės dieną.
Šis metodas yra ypač efektyvus parduodant gyvybės draudimo produktus, nors jis, be abejo, gali turėti praktinės naudos ir parduodant draudimo liudijimus kryžminiu būdu.

7. GYVYBES DRAUDIMO PRODUKTŲ REKLAMA

Norint padrąsinti visuomenę pirkti gyvybės draudimo liudijimus – įkalbinėjama. Akivaizdžiausias ir efektyviausias būdas būtų pasamdyti pardav’ėją, kuris belstųsi į visų gyventojų duris. Tačiau šis metodas yra nepraktiškas ir brangus.Todėl geriausias metodas pasiekti visuomenę – skelbimai.
Prieš dešimt metų vienintelė gyvybės draudimo įmonių naudota reklamos forma buvo skirta įvaizdžiui kurti, ypač per draudimo spaudą. Dabar reklama tapo pagrindiniu marketingo metodu, kuris naudojamas rinkai plėsti, gaunant tiesioginį atsaką iš visuomenės. Negana to, reklama, įtikinėdama visuomenę teikti pirmenybę konkrečios įmonės produktams ir juos pirkti, padeda generuoti verslą ir plėstis.
Dauguma Vakarų šalių gyvybės draudimo kompanijų reklamuojasi spaudoje – dažniausiai dienraščiuose ir šeštadieniniuose laikraščiuose bei bendro pobūdžio žurnaluose tokiuose kaip “Newsweek”. Spaudoje atsirandantys skelbimai yra įvairių formų ir apima ne tik pasiūlymo formos skelbimus, bet ir primenamuosius užrašus, kurių tikslas yra išlaikyti konkrečios gyvybės draudimo kompanijos vardą skaitytojų atmintyje. Taip pat kai kurie skelbimai yra susiję su tam tikra gyvybės draudimo rūšimi arba skirti pasirinktinai konkrečiai vartotojų grupei. Kartais skelbimai nespausdinami ant žurnalų puslapių, o dedami į juos lankstinuku. Ši reklamos forma yra pigesnė ir garantuoja platesnį lankstinukų paplitimą.
Televizija yra labai galinga reklamos priemonė, tačiau, kalbant apie gyvybės draudimo reklamą, ji turi tam tikrų trūkumų. Maža to, reklamuotoja nežinos, reklaminiai skelbimai daugiau davė naudos jam ar jo konkurentams. Nors reklama televizijoje gali sukelti žiūrovų norą pirkti draudimo liudijimą, tai dar negarantuoja, kad žiūrovas pasirinks tą įmonę, kurios reklamą matė televizijoje. Atvirkščiai, jis gali pasirinkti kitą kompaniją. Dėl televizijos netinkamumo reklamuotis smarkiai dirba konstruktoriai,jie bando instaliuoti telefoninį ryšį, kuris leistų susidomėjusiam žiūrovui gauti tiesioginį atsakymą. Deja kol kas ši problema nėra išspręsta. Reklamuojant gyvybės draudimo polisus dalyvauja bankai ir mokėjimo kortelių kompanijos Kartais patenkinti klientai reklamuoja draudimo kompaniją draugams ir giminaičiams, taip ją populiarindami.
Gyvybės draudimo produktai remiami ne vien su spaudos, televizijos ar kitų reklamos formų pagalba. Kartais gyvybės draudimo įmonės skyriai taip pat spausdina ir publikuoja remiamąją informacinę medžiagą specialiai naudotis potencialiems klientams.
Be paminėtos reklamos, skirtos vartotojams, yra ir specialistams arba pardavėjams skirta reklama, kuri pardavėjus supažindina su naujais draudimo paslaugų produktais. Brokeriai taip pat gauna literatūros, kuri skirta informuoti ir įtikinti juos remti konkrečios kompanijos polisus. Kita rėmimo medžiaga, skirta brokeriams ir agentams, kalendoriai, dienraščiai, rašomosios priemonės ir t.t.
Labai svarbu pasirinkti tinkamą draudimo paslaugų reklamos žiniasklaidos priemonėse strategiją, kuri padėtų išvengti reklamos veiksmų išskaidymo. Visi giminingi veiksmai turėtų būti sujungti į bendrą, tikslingai orientuotą strategiją. Specialistai, rengiantys draudimo įmonei žiniasklaidos priemonių naudojimo strategiją, privalo išanalizuoti keletą svarbių klausimų.
1. Kokie reklamos žiniasklaidos priemonėse tikslai? Tai gali būti naujų draudimo paslaugų produktų “stūmimas”, draudimo firminio ženklo prestižo ugdymas tarp vartotojų ir pan.
2. Kokie yra tiksliniai segmentai, kuriems draudikas nori pateikti informaciją? Naudojant žiniasklaidos priemones konkretiems draudimo paslaugų produktams “stumti” – tai jo tikslinė rinka ir referentų grupės, o ugdant firminio ženklo įvaizdį – visa rinka.
3. Kokios žiniasklaidos priemonės labiausiai tinka perteikti informaciją tikslinei auditorijai? Būtina pasirinkti žiniasklaidos priemonę (televizija, spauda, radijas), taip pat jos konkretų pavadinimą (televizijos, radijo stoties, laikraščio arba žurnalo pavadinimą). Pasirenkama remiantis vartotojų nuomonės analize.
4. Koks reklamos kampanijos planas? Draudikas turi skirti lėšų reklamos kampanijai, optimaliai lėšas paskirstyti žiniasklaidos priemonėms, nustatyti reklaminės medžiagos kartojimo dažnumą, numatyti pačios reklamos reikalavimus. Draudikas turėtų pasirinkti, koks reklaminių argumentų rinkinys leistų tikėtis didžiausios sėkmės.
5. Koks numatomas draudimo premijų prieaugis? Būtina numatyti reklamos kampanijos efektyvumą. Tai būtų galima atlikti remiantis testais ir kitais vartotojų reakcijos į draudiko siūlymus nustatymo būdais. Jeigu testavimas rodo, kad reklamos kampanija nesuteikia numatyto rezultato, reikėtų jos strategiją keisti atsižvelgiant į gautus tyrimo rezultatus.
Planuojant žiniasklaidos priemonių naudojimą galimi du kiekybinis ir kokybinis. Kiekybinis požiūris remiasi geografiniu žiniasklaidos priemonių pasiskirstymu ir paplitimu, kiekybiniu potencialių klientų aprėpimu. Kokybinis požiūris – tai žiniasklaidos priemonių galimos įtakos vartotojų sąmonei ir tos reikšmės, kurią teikia vartotojai atitinkamai žiniasklaidos priemonei, įvertinimas. Draudikas gali pasirinkti savo reklaminei medžiagai tam tikrą laikraščio skiltį arba televizijos laidos pavadinimą, atsižvelgdamas į kiekybinę ir kokybinę auditorijos sudėtį ir pasitikėjimą ta žiniasklaidos priemone.
Paprastai didelio autoriteto ir plataus žiniasklaidos priemonėmis teikiamos informacijos sutapimo atvejai reti, nes reklama tokiomis žiniasklaidos priemonėmis brangiai kainuoja. Todėl draudikas turėtų pasirinkti kompleksinį reklamos kampanijos organizavimą, panaudodamas keletą žiniasklaidos priemonių, organizuodamas jų sąveiką ir tarpusavio palaikymą. Potencialus draudėjas gali susipažinti su firminiu įmonės ženklu per televiziją ar kitas labiausiai išplitusias žiniasklaidos priemones. Po to šio ženklo patikimumas gali būti įtvirtintas specializuoto geros reputacijos leidinio.

Šalia tiesioginės reklamos per žiniasklaidos priemones draudikai naudoja reklamą sporto kultūros renginiuose. Reklaminių skydų pastatymas futbolo aikštėje arba roko festivalyje, kompanijos pavadinimo pasirodymas stadiono švieslentėje – visa tai galima priskirti prie tiesioginės marketingo reklamos derinant su žiniasklaidos priemonių naudojimu.
Reklamos argumentus draudikas pasirenka remdamasis rinkų analize, vartotojų emocijų ir pirmenybės teikimu tam tikriems dalykams. Visa tai išryškėja tiriant rinkas ir sudarant draudimo kompanijos strategiją draudimo produktų požiūriu. Tai galėtų būti kainų lygis derinant su pakankamai aukštu draudimo paslaugų lygiu arba, atvirkščiai, aukštas produktų kokybės lygis normaliomis kainomis. Specialistai tvirtina, kad veiksnių, pasirenkamų draudimo reklamoje, leidžiamoje per žiniasklaidos priemones, neturėtų būti daugiau kaip trys. Tai galėtų būti draudimo paslaugų kaina ir kokybė, sutarties sudarymo sąlygų ir procedūrų paprastumas. Geriausiai, kai yra du veiksniai arba vienas. Pavyzdžiui, draudimo kompanija reklamos kampanija per televiziją gali naudoti tokį vieną argumentą – artumas kliento požiūriu agentų tinklo plėtojimo dėka, sustiprinant tai patraukliu vaizdu ir garsu.
Reklamos argumentai turėtų atitikti tikslinės rinkos nusiteikimą juos priimti: sunku numatyti, kad pagyvenę žmonės bus įkvėpti draustis, raginami odiniu kostiumu apsirengusio ilgaplaukio tatuiruoto roko dainininko. Reklamos uždavinius lemia pageidaujama draudimo produktų kokybė. Reklama, skirta pasiturintiems žmonėms, turi būti aukšto lygio ir išspausdinta ant gero popieriaus, tuo tarpu reklama neturtingiems žmonėms galėtų būti parengta mažesnėmis išlaidomis.
Pabrėžtina, kad draudimo reklamos kampanija turėtų prasidėti testuojant pasirinktą strategiją realiame rinkos segmente. Svarbu reklamos kampanijos rezultatus apibendrinti. Be ekonominių rezultatų apibendrinimo – pardavimų prieaugio ir panaudotų lėšų reklamai palyginimo, reikėtų analizuoti kiekvieno reklamos kampanijos veiksnio ir jų sąveikos poveikį bendram veiklos rezultatui. Be to, konkrečių žiniasklaidos priemonių pasirinkimą, reklamos argumentus, reklamos veiksmų grafiką ir nuoseklumą, naudojamus reklamai vaizdus ir garsą. Reklamos pranašumų ir trūkumų analizė leis išvengti tų pačių klaidų.
Šiuolaikinė įvaizdžio reklama glaudžiai susijusi su labdara, rėmimo veikla, mecenavimu. Pavyzdžiui, draudimo kompanija galėtų remti lenktyninės okeaninės jachtos statybą, kad po to jos vaizdą panaudotų savo reklaminiuose plakatuose ir laikraščiuose ar žurnaluose.
Draudikas savo agentūroje organizuodamas žinomo dailininko paveikslų parodą ir pritraukdamas papildomų klientų, kartu panaudoja šią priemonę įvaizdžio reklamai. Kitas įvaizdžio reklamos pavyzdys: draudimo kompanija organizuoja ekspediciją į Šiaurės polių, jos dalyviai ten įdeda kompanijos reklamą kaip kompensaciją už gautas ekspedicijai lėšas. Šio fakto fotografija spausdinama visuose laikraščiuose ir žurnaluose, ir taip palaikomas kompanijos prestižas.
Įvaizdžio reklamos perteikimo kanalai, be žiniasklaidos priemonių, gali būti knygų spausdinimas, kino filmų gamyba arba kitos priemonės, skirtos pateikti vartotojui nedraudimo produktą, pavyzdžiui, vadovėlį arba žinyną, ant kurio išspausdintas draudimo kompanijos firminis ženklas.
Draudikams nepavyksta susidoroti su savo įvaizdžio problemomis. Neturėdami galimybių viešai pareikšti, kad jų egzistavimo prasmė – kompensacijų išmokėjimas mirties atveju, kliento invalidumo ir jo turto sunaikinimo atvejais, draudikai iš esmės koncentruoja savo įvaizdžio reklamą apie draudėjų saugos patikimumą (nepaaiškindami, nuo ko jie juos saugo). Pastaruoju meti draudikų asociacijos, bendrijos organizuoja bendras įvaizdžio reklamos kampanijas, siekdamos parodyti žmonėms tikrąjį draudikų veidą, realiai padedantį daugumai žmonių išlaikyti savo gyvenimo lygį netekus darbingumo, atkurti turtą po gaisro arba potvynio, nupirkti naują automobilį vietoje pavogto. Kiek ši politika bus efektyvi komunikacijų srityje, parodys ateitis.

8. UAB “ERGO LIETUVA” REKLAMA

Pastaraisiais metais daug dėmesio reklamos kampanijoms ėmė skirti pirmaujančios Lietuvos draudimo rinkoje bendrovės: AB “Lietuvos draudimas”, UAB ”ERGO Lietuva”.
UAB”ERGO Lietuva” reklama skirstoma į:
· spausdintinę: periodinę – periodiniai leidiniai (“Verslo žinios”, “Lietuvos rytas”, “Respublika”), regioniniai laikraščiai (“Kauno diena”) ir neperiodinę – bukletai, katalogai;
· transliacinę: per televiziją – reklaminiai filmukai ir per radiją – garso kilpai, “ERGO Lietuva” remiamų renginių metu (informatyvi reklama);
· viešą: stacionarią – šviečiančios iškabos ant pastatų Lietuvos miestuose;
· specialią: dovanojamą – rašikliai, skėčiai, gairelės su UAB”ERGO Lietuva” ženklu.

Tvirtindama einamųjų metų reklamos biudžetą UAB”ERGO Lietuva” orientuojasi į praėjusių metų biudžetą ir ateities planus (pvz., jeigu planuojama pristatyti naują produktą, reklamos biudžetas turi būti planuojamas didesnis, kad būtų galima pristatyti produktą klientams nuolat jį reklamuojant per laikraščius, televiziją, radiją ir kitur).
Draudimo rūšys reklamuojamos specialios auditorijos klientams. Pavyzdžiui, namų turto draudimas reklamuojamas žurnale “Namas”; vairuotojų privalomas civilinės atsakomybės draudimas, reklamuojamas “Keturiuose ratuose” ir pan. Naują produktą UAB “ERGO Lietuva” pristato laikraščių straipsniuose. Taip klientai yra sudominami, o paskui pasitelkus reklamą pritraukiami.
“ERGO Lietuva” teikia dalį reklamos biudžeto lėšų regioninėms agentūroms, ir jos pačios sprendžia, kaip disponuoti tomis lėšomis savo regione: reklamuotis rajoniniame laikraštyje iš tų lėšų remti kokį renginį, ar kitaip patraukti klientų dėmesį.
Vienas iš svarbiausių UAB “ERGO Lietuva” tikslų – kad partneriai taptų klientais. Pavyzdžiui, UAB “ERGO Lietuva” reklamuojasi “Lietuvos ryte” ir siekia, kad šis laikraštis draustųsi būtent šioje draudimo bendrovėje. Taip atsiranda abipusis bendradarbiavimas.
UAB “ERGO Lietuva” taiko sezoninę reklaminę strategiją. Žiemos sezonu (kai dar šalta ir klientai daugiausia laiko praleidžia patalpose) daug lėšų skiria televizijos reklamai, o vasarą labiau reklamuojasi per radiją, taip pat daugiau remia įvairių renginių (netgi paplūdimio tinklinio turnyrus).
Didumą lėšų išleidžia katalogų reklamai. “ERGO Lietuva” reklamuojasi specializuotuose įmonių, gyventojų kataloguose, pavyzdžiui, “TeleMedia”. Tai tikrai geras būdas atkreipti dėmesį ir pritraukti klientų. Todėl tikrai negailima lėšų šiai reklamai. Taip pat UAB “ERGO Lietuva” reklamuojasi Vokietijos ūkio atstovybės leidžiamame kataloge “Vokietįjos įmonės Lietuvoje”.
Kadangi “ERGO Lietuva” darbuotojai, remdamiesi Vokietijos draudimo bendrovių patirtimi sukūrė daug kokybiškų draudimo paslaugų produktų, apie juos reikia informuoti klientus. Todėl reklamos priemonėmis siekiama formuoti klientų draudimo paslaugų poreikį. Šiais metais reklamos kampanija orientuojama į fizinius asmenis, nes su juridiniais asmenimis bendraujama tiesiogiai. Reklama ne tik padeda suformuoti draugiškos ir visiems prieinamos draudimo įmonės įvaizdį, bet ir informuoja klientus apie teikiamų paslaugų produktus.
Kadangi šiais laikais kompiuteris tampa ne prabanga, o būtinybe, vis daugiau žmonių internetą laiko esant labai svarbia bendravimo priemone. Todėl UAB “ERGO Lietuva” yra sukūrusi labai informatyvų ir tikrai aukšto lygio savo interneto tinklapį. Tinklapyje galima rasti ne tik informaciją apie visas teikiamas paslaugas, bet ir pasinaudojus kainų skaičiuokle, pasiskaičiuoti konkrečios paslaugos kainą.

9. DRAUDIMO ĮMONIŲ REKLAMA INTERNETE

Internetas – sparčiausiai besiplėtojanti masinės komunikacijos priemonė, kuri atveria didžiulę rinką reklamai. Milijonai žmonių naudojasi internetu ir jo World Wide Web (www) sistema visame pasaulyje. Tai yra puiki galimybė pristatyti įmonę labai dideliam kiekiui potencialių klientų.
Viena iš unikalių interneto savybių yra galimybė užmegzti sąveikos ryšį su klientu. Galima ne tik pateikti informaciją apie save, bet ir sužinoti kliento nuomonę, pageidavimus, pastabas. Visa tai galima atlikti per trumpą laiką.
Visada galima sužinoti, kiek žmonių apsilanko draudimo įmonės interneto puslapyje, kokiu laiku jie ten buvo. Papildomai informacijai gauti gali būti sudaromos trumpos užklausos, o jų rezultatai naudojami toliau plėtoti reklamos kampaniją.
Informacijai laikyti ir atnaujinti internete nereikia tokių didelių sąnaudų kaip kitose žiniasklaidos priemonėse. Tai pigiau nei pirkti reklamos laiką televizijoje arba plotą spaudos leidinyje. Informaciją internete galima skelbti ir ją gauti ištisą para. Taip pat gali būti priimami užsakymai, teikiama informacija partneriams, klientams ir savo darbuotojams, jeigu įmonės filialas yra kitoje šalyje ir dėl laiko juostų tiesioginis kontaktas neįmanomas. Labai paprasta ir lengva pakeisti, papildyti norimą informaciją, kitose žiniasklaidos priemonėse tai yra brangu ir trunka daug laiko.
Internetas yra patogus, kai reikia paskelbti laiku naujausią informaciją, kuri turi būti išplatinta tam tikrą valandą, konkrečiu laiku. Laikraščiams svarbu jų išleidimo valandos, radijui ir televizijai taip pat svarbus paskelbimo momentas, nes tai planuojama gerokai iš anksto, tuo tarpu internete galima paskelbti, kada tik pageidaujama, ir visus reklamai reikalingus priedus – piešinius, brėžinius, nuotraukas, lenteles ir kita.
Internete naudojami labai įvairūs informacijos skelbimo būdai. Tikslios klasifikacijos nėra. Internete esančios informacijos kiekis jau neaprėpiamas ir, ko gero, neįmanoma jos suklasifikuoti. Kartu tai teikia neišsenkamų galimybių, galima realizuoti savo tikslus ir susirasti dominančios informacijos. Pagrindinė vartotojo problema – nepasiklysti didžiuliame kiekyje informacijos. O pagrindinė reklamos skleidėjo problema – pateikti ją taip, kad kuo greičiau surastų potencialus vartotojas.
Reklamos internete vartotojai paprastai jauni, užsiėmę, viskuo besidomintys ir skubantys išbandyti naujoves žmonės. Todėl tinkamai parinkta ir profesionaliai atlikta, ji gali būti labai efektyvi. Daugelis Lietuvos verslo įmonių jau naudoja interneto puslapius savo reklamai. Ne išimtis ir Lietuvos draudimo bendrovės. Beveik visos draudimo bendrovės turi savo internetinius tinklapius.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. www.ergo.lt
2. Stasys Girdzijauskas. Draudimas. Kaunas – 2002 m.
3. Vytautas Kindurys. Draudimo paslaugų marketingas. Vilnius – 2002 m.
4. www.draudimas.lt

Reklamos ypatumai tarptautinėje rinkoje

 

ĮVADAS

Reklama šiais laikais yra didelė jėga. Ji įtakoja vartotojų elgseną, kelia politikų reitingus, populiarina net valstybes ar regionus. Šiuo metu Lietuvai įstojus į Europos sąjungą Lietuvos verslininkams atsivėrė keliai skverbtis į užsienio rinkas, nes nėra taikomi muitai ES viduje. Reklama yra pagrindinė priemonė populiarinant produktą užsienio rinkoje. Su produktų ir paslaugų reklama užsienio šalyje yra susiję labai daug niunsų, kurių neįvertinus visas darbas gali nueiti perniek. Kiekvienos šalies rinka yra labai skirtinga ir tai lemia skirtingą vartotojų elgseną ir vartojimo ypatumus. Tai lemia kultūriniai, istoriniai, rasiniai ir turtiniai bei tt skirtumai. Kad išvengti didelių klaidų bandant skverbtis į užsienio rinką, reikia pasirinkti teisingą reklamos strategiją, gerai pažinti tos šalies ekonominę ir socialinę aplinkas, politinę situaiciją, bei pasirinkti tinkamą reklamos agentūrą.

Tarptautinė reklama

1. TARPTAUTINĖS REKLAMOS PLĖTRA IR JOS STATUSAS

Šių dienų versle, vis labiau plėtojasi tarptautinė prekyba. Todėl pravartu žinoti, kaip reklama veikia kitose šalyse, su kokiomis problemomis susiduria reklamos davėjai įvairiose užsienio šalyse, kokios kliūtys laukia svetimose rinkose, kur visiškai kita kultūra, kalba, pažiūros į vertybes, skirtingi reklamą reguliuojantys įstatymai
Po antrojo pašaūlinio karo ypač suaktyvėjo tarptautiniai ryšiai. Daugelio šalių gamintojai aktyviai pradėjo ieškoti realizavimo rinkų kitose šalyse. Ypatingai tuo pasižymėjo JAV, kuri nebuvo nuniokota pasaulinio karo, o baigė jį net ekonomiškai sutvirtėjusi. Paklausa amerikietiškai produkcijai smarkiai išaugo. Skverbimasis į karo nuniokotų šalių rinkas, ieškojimas laisvų, neprisotintų prekėmis ir paslaugomis rinkų ir siekimas jas užkariauti, įsitvirtinti ar viešpatauti – buvo svarbiausias JAV verslininkų tikslas. Todėl ženkliai išaugo išlaidos tarptautinei reklamai. Dar labai neseniai JAV išlaidos reklamai buvo didžiausios, bet pastaruosius du – tris dešimtmečius laba sparčiai kilo kitų šalių ekonomika, “o lėšų reklamai, augimo tempas pralenkė JAV reklamos augimo tempus. Jų tarpe ir tarptautinei reklamai. Reklamos plėtros intensyvumas priklauso nuo šalies ekonomikos išsivystymo, jos augimo tempų, nuo gyventojų gyvenimo lygio, jų perkamojo pajėgumo ir požiūrio į reklamą.
Reklama naudojama ne vien tik prekių ar paslaugų pardavimui. Ji vaidina žymų vaidmenį šalių socialiniame ir politiniame gyvenime. Todėl tarptautinė reklama, būdama viena aktyviausių komunikacijos priemonių, vaidina teigiamą vaidmenį tautų suartėjime. Naujos kitose šalyse pagamintos prekės, užsienietiškos idėjos ir kitos vertybės, pakliūdamos į šalių rinkas sudaro sąlygas geriau pažinti vieniems kitus, arčiau susipažinti su tų šalių gyvenimu, kultūra, papročiais.
Kiekviena verslo įmonė, norėdama parduoti savo produkciją kitoje šalyje, turi keisti ir tobulinti savo veiklos strategiją, susipažinti su ten esančiomis prekiavimo sąlygomis, surasti sau palankią naują auditoriją, įvertinti tų šalių gyventojų požiūrį į vertybes, prisitaikyti prie visiškai naujos aplinkos užsienio rinkoje. Dažnai būna, kad skiriasi užsienio šalių pirkėjų perkamasis pajėgumas, jų įpročiai vartoti siūlomas prekes, skiriasi net pirkimo manieros. Labai dažnai užsienio šalyse būna skirtingas požiūris į reklamą žiniasklaidos priemonėse. Reklama atskirose žiniasklaidos priemonėse gali būti visiškai neefektyvi arba neprieinama kitų šalių verslo atstovams. Todėl atskirose šalyse turi keistis ir reklamos charakteris.
Kiekvienai verslo įmonei, siekiančiai prekiauti užsienio rinkose, iškyla labai svarbi problema: kaip fiziškai bus sukurta ir koordinuojama reklama. Kiekvienoje šalyje gali būti skirtingas sprendimas. Tai priklausys nuo toje šalyje galiojančių įstatymų, nuo lėšų, kurias firma galės skirti reklamos kampanijų pravedimui, nuo reklamos strategijos. Reklamos kampanija gali organizuoti firmos reklamos skyrius, gali būti paieškoma vietinė reklamos agentūra ir su ja sudaroma sutartis arba galima galvoti apie nuosavos reklamos agentūros sukūrimą, kurioje darbui būtų samdomi tos šalies specialistai. Kiek žinoma, Lietuvoje kol kas užsienio firmos savų reklamos agentūrų neturi, bet plačiai naudojasi vietinių reklamos agentūrų paslaugomis, sudarydamos su jomis stabilias bendradarbiavimo sutartis. Lietuvos verslo įmonės savų reklamos agentūrų taip pat užsienyje neturi.
Kokią reklamos kūrimo ir skleidimo formą pasirinkti priklauso nuo to, kokia bus priimta verslo įmonės užsienio (tarptautinio) marketingo veiklos struktūra ir kokios bus tos struktūros rėmuose ekonomiškiausios ir efektyviausios reklaminės veiklos priemonės. Tų problemų ratas platėja, jeigu verslo įmonės strategija numato pardavinėti produkciją ne vienoje, bet daugelyje pasaulio šalių. Atsiranda ir įsitvirtina sąvokos – Tarptautinis marketingas ir Globalinis arba Pasaulinis marketingas. Pasaulyje garsios ir galingos verslo kompanijos jau XX a. devintame dešimtmetyje tarptautinei reklamai užsienio šalyse eikvojo daugiau kaip 50% reklamai skiriamų lėšų. Taigi atsirado ir globalinės reklamos terminas. Globalinė reklama, santykiškai naujas reiškinys tarptautiniame versle, nors. kaip žinome, tarptautinė prekyba egzistuoja seniai.
Reklama vienokia ar kitokia forma egzistuoja visose pasaulio šalyse. Jai kasmet išleidžiama daugiau kaip 50 milijardų dolerių. Atskirose šalyse akcentas reklamai priklauso nuo šalies ekonominio išsivystymo ir nuo visuomenės požiūrio į reklamą. .Kaip taisyklė, išlaidos reklamai didesnės tose šalyse , kur aukštesnis gyvenimo lygis.
Dabartiniu metu reklama visame pasaulyje naudojama ne tiktai prekių, idėjų, bet ir politinių nuostatų ar nuomonių pardavimui. Visiškai aišku, kad reklama, kaip tarptautinė komunikacijos forma, yra tautų suartėjimo proceso dalyvė. Naujų užsienietiškų prekių, idėjų, ir vertybių atsiradimas naujose rinkose skatina žmones visame pasaulyje geriau suprasti vienas kitą. Taigi, vystantis naujausioms technologijoms, tarptautinė reklama kuo toliau, tuo labiau turi klestėti.
Ruošiantis parduoti savo produkciją užsįenyje, kaip taisyklė, reikia keisti ir nusistovėjusią vidaus rinkoje kūrybinę strategiją. Reikia užmegzti ryšius su nauja auditorija, su visiškai nauja vertybių sistema, nauja marketingo aplinka ir tos šalies kalba. Gal būt užsienio pirkėjų bus naujas perkamasis pajėgumas, nauji papročiai, bus kita jų pirkimo motyvacija. Gali būti, kad įprastos reklamos skleidimo priemonės verslininkui – eksportuotojui bus nepasiekiamos arba užsienio prekybos rinkoje neefektyvios. Todėl turės keistis ir reklamos charakteris.
Verslo įmonė, norėdama įsiskverbti į bet kurią užsienio šalies rinką, turi:
• sudaryti su tos šalies verslininkais siūlomos prekės ar paslaugos gaminimo ir tiekimo kontraktą;
• sukurti bendrą įmonę ir būti jos dalininku;
• investuoti užsienyje lėšas kitoms veiklos rūšims – gamyklų, filialų, sandelių ar tik agentūrų steigimui.
Kokius pasirinkti ryšius, priklauso nuo verslo įmonės tarptautinio marketingo vedamos politikos. Viena aišku, kad pradedantieji savo veiklą užsienyje pirmajame etape ją koordinuoja ir kontroliuoja iš vietinio centro. Išplėtę savo veiklą, kaip taisyklė, kuria savo tarptautines struktūras, kurios pilnai atsako už savo veiklos rezultatus (pelną arba nuostolį) rinkoje, įskaitant ir reklamos politiką.
Kaip ir vidaus rinkoje, verslo įmonės reklaminė veikla užsienyje priklauso nuo firmos marketingo struktūros toje šalyje. Tai priklauso ir nuo to, ar verslo įmonė numato parduoti savo gaminius vienoje ar keliose užsienio šalių. O gal sieks išplėsti pardavimą visame pasaulyje. Tam reiškiniui charakterizuoti naudojami skirtingi terminai. Labiausiai paplitę yra tokie terminai: “internacionalinis” arba “tarptautinis”, o pastaruoju metu pradėtas vartoti ir “globalinis” terminas. Vieno ar kito termino vartojimas susijęs su įsiskverbimo laipsniu į užsienio rinkas.
Tarptautinės (internacionalinės) struktūros. Daugelis firmų įsikuria užsienio rinkose paprasčiausiai eksportuodamos savo prekes. Priklausomai nuo to, kaip įsitvirtina rinkoje, jos gali sudaryti prekių gaminimo kontraktus. įsilieti į bendras tos šalies įmones arba paprasčiausiai investuoti savo kapitalą užsienyje į kitas veiklos sritis, kaip antai sukuriant atstovybes, rengiant sandelius, gamyklas ar jų filialus. Bet tos firmos centras tokią veiklą vertina kaip “užsienio marketingą “.
Užsienio veiklos pradžia kontroliuojama ir koordinuojama iš centro. Bet plečiantis veiklai ir tampant jai sudėtingesnei, susiklosto būtinybė užsienio veiklą decentralizuoti. Tokios firmos pradeda veikti autonomiškai kiekvienoje užsienio šalyje, kur jos įsikuria. Jos pilnai atsako už savo veiklos finansinius rezultatus.
Galingos užsienio kompanijos įvairiais būdais veržiasi į naujas rinkas ir jų gaminamos produkcijos dalis realizuojama užsienyje vis didėja. Lietuvoje matome vis naujas užsienio firmas, kurios negaili vyriausybėms pažadų, o reklamai pinigų, kad tik įsitvirtintų Lietuvos rinkoje ir patrauktų savo pusėn dar svyruojantį vartotoją.
Transnacionalinės struktūros. Pasaulinėje praktikoje yra nemažai taip vadinamų transnacionalinių kompanijų, kurių gamybos ir prekybos tinklas apraizgęs daugelį pasaulio šalių (Ford, Kodak, Coca Cola, IBM, Xerox, Avis, McDonald ‘s, Philips, Nestle ir kt.) . Daugiau kaip trečdalis jų gaminamos produkcijos realizuojama užsienio rinkose, o neretai apie pusė gaunamo pelno priklauso užsienyje realizuotai produkcijai. Kai kurios transnacionalinės korporacijos bazuojasi užsienyje. Transnacionalinių korporacijų marketinginei veiklai paprastai būdinga galinga centralizuota kontrolė ir vieninga veiksmų koordinacija. Jos realizuoja savo produkciją daugelyje pasaulio kraštų, visus veiksmus koordinuoja viename štabe, turi standartizuotos produkcijos gamą ir unifikuotą marketingo struktūrą. “Coca Colos” prezidentas tokią strategiją pavadino “vienas žvilgsnis, vienas skambesys, viena realizacija “. Ir bet kokioje šalyje realizuojama produkcija turi vienodo stiliaus ir vienodos formos prekybinį ženklą. Tik raidynas ir kalba naudojama tokia, kokia yra paplitusi reklamuojamoje šalyje. Vieninga yra ir tokio produkto reklama, jos strategija. Bet reklamos taktika kiekvienoje šalyje skiriasi ir reklamuojama skirtingai. Taip yra sukuriamas idealus globalinės reklamos pavyzdys.
Kai kurie pasaulinio garso marketingo specialistai prognozuoja tokią ateitį, kad pasaulis su laiku taps bendra rinka, kurioje žmonės turės vienodus skonius ir pageidavimus, norės tų pačių produktų ir ves vienodą gyvenimo būdą. Skirsis tik jų gyvenamoji vieta. Jų manymu, mažiausių sąnaudų dėka bus galima standartizuoti prekių gamybą ir unifikuoti pardavimą visame pasaulyje. Kai kurios stambios pasaulinio garso transnacionalinės korporacijos paskubėjo uždaryti savo skaitlingas agentūras užsienio šalyse, vieningos “pasaulinės” agentūros sukūrimo naudai. Tuo pat metu stambios tarptautinės agentūros pradėjo rungtyniauti ir bandė įrodinėti, kad jos geriausia pasiruošusios tapti pasaulinėmis agentūromis. Tokios pozicijos laikosi Harvardo universiteto marketingo profesorius Teodoras Levitas.
Tokia perdėta teorija siekiama įtvirtinti galingų korporacijų viešpatavimą pasaulyje. Toje teorijoje yra dalis tiesos. Bet ją daug kas teisėtai ir aštriai kritikuoja. Negalima tapatinti dviejų terminų – “vieninga reklama ir globalinė reklama “. Tai dvi priešingos sąvokos. Tarp jų turi būti aiški takoskyra. Globalinė reklama gali būti sėkminga tik esant globaliniam vartotojui. Bet tokio vartotojo negali būti, teigia kitokios nuomonės prisilaikantieji specialistai. Reklama turi būti šalies veidrodžiu, nes patys efektyviausi reklamos filmukai atspindi tos šalies ar net vietovės gyventojų specifinius judesius, mimiką, niuansus. Todėl ir apie reklamos unifikavimą negali būti nė kalbos. Tikslinga diferencijuoti globalines prekes ir globalinę reklamą. Globalizacija yra realus procesas. Jau dabar kiekvienas matome vis daugiau globalinių kompanijų ir globalinių prekių ženklų, globalinių prekių ir globalinių agentūrų su vieningomis gamybos ir prekybos technologijomis. Daugelis žiniasklaidos priemonių taip pat tampa globalinėmis. Ypač tas procesas paspartėjo, susiformavus pasauliniams Interneto tinklams. Bet sukurti globalinės reklamos neįmanoma. Kad būtų sėkminga ir efektyvi reklama, ji turi būti nacionalinės kultūros dalimi. Taigi, reklama turi išlikti lokaline. Pavyzdys čia gali būti vėl ta pati Coca Cola, pati globališkiausia prekė, bet atskirose šalyse reklamuojama skirtingai. Nors reklamos strategija vieninga, bet jos taktinis įgyvendinimo mechanizmas turi daugiau kaip dvidešimt versijų ir kiekvienoje šalyje skirtinga kalba, dažnai net skirtingi atlikėjai.
Agentūros parinkimas. Reklaminei veiklai vystyti užsienio šalyse reklamos davėjai gali pasirinkti keletą reklamos agentūrų. Svarbu, kad tos agentūros gerai žinotų vietinę rinką, vietines žiniasklaidos priemones ir galėtų efektyviai spręsti jai keliamus uždavinius. Stambios firmos, kaip taisyklė, turi plačias galimybes pasirinkti tarptautines ar net pasaulinio garso agentūras, eksporto ar vietoje esančias užsienio agentūras. Bet dažnai žymiai sėkmingiau susidoroja su iškeltais uždaviniais eilinės vietinės agentūros savo šalyje arba savo firmos reklamos tarnyba.
Firmos, kurios planuoja stambias tarpnacionalines reklamos kampanijas, dažniau bendradarbiauja su tarptautinėmis agentūromis, kurių sudėtyje yra įvairių rūšių specialistų, žinančių reklamos davėjo šalies kalbą, papročius, kitus būdingus tos šalies nacionalinius niuansus. Gali būti. kad reklaminė kampanija koordinuojama ir kontroliuojama iš centro ir plėtojama (skleidžiama) keliose šalyse. Bet ir tuo atveju reikia turėti galvoje, kad skirtingų šalių žmonėms būdingos skirtingos teisinės ir dalykinės sistemos, nuomonės ir vartojimo modeliai. Todėl tiesiogiai, “pažodžiui” versti reklamos teksto negalima, nes ji gali būti ne tik kad neefektyvi, bet ir kenksminga. Užsienio reklamos specialistai transformuoja ir adaptuoja bazines reklamos koncepcijas ir strategijas, prideda verbalinių ir vizualinių elementų, tikėdamiesi vietinių vartotojų geresnės reakcijos.
Reklaminių kampanijų pravedimui. jų veiksmų koordinavimui atskirose rinkose dažnai panaudojamos vietinės užsienio reklamos agentūros. Jos užverbuoja vietinius profesionalus, gerai žinančius tos vietovės vartotojų psichologiją ir turinčius gerus ryšius su vietinėmis žiniasklaidos priemonėmis. Daugelio prekių ar paslaugų reklamavimas užsienio šalyse vietinių reklamos agentūrų pagalba gali būti pats efektyviausias. Ir ypatingai tada, kai reklamos kampanijos pravedamos vienoje – dviejose užsienio šalyse. Jeigu reklaminė kampanija apima daugiau šalių, ir kuriamos transnacionalinės reklamos programos, jas būna sunkiau koordinuoti.
Kai kuriose šalyse veikia taip vadinamos eksporto agentūros, kurios specializuojasi eksportuojamos produkcijos reklamavimu užsienio šalyse. Tokios eksporto agentūros dažnai bendradarbiauja su vietinėmis tos šalies reklamos agentūromis. Eksporto agentūros paprastai specializuojasi sudarinėti reklamos programas atskiroms kalbinėms grupėms arba geografiniams rajonams ir tiems tikslams įgyvendinti samdo vietinius specialistus, kuriems tos šalies kalba yra gimtoji.
Dauguma smulkių ir vidutinių firmų, eksportuojančių savo produkciją į kitas šalis, kreipiasi pagalbos į savo šalies reklamos agentūras, kad jos suplanuotų ir paruoštų reklamos kampaniją užsienyje. Daugelis tokių agentūrų su joms keliamais reikalavimais sėkmingai susidoroja. Jos kaip taisyklė turi kolegų užsienio šalyse, kurie suteikia reikiamą informaciją, pataria kokiomis žiniasklaidos priemonėmis tikslinga pasinaudoti, pagelbsti verčiant reklaminius tekstus ir pravedant reklamines kampanijas. Svarbu, kad tokios vietinės reklamos agentūros turėtų pakankamą patirtį darbui užsienio rinkose.
Stambios gamybinės įmonės dažnai turi savo reklamos agentūras ar skyrius ir pravesdamos reklamines kampanijas užsienio šalyse išsiverčia be pašalinių pagalbos. Bet ne visada joms pavyksta sėkmingai realizuoti suprojektuotus norus, nes dažnai tokios savos reklamos agentūros neturi pakankamo kūrybinio potencialo, neturi gerų reklamos projektų išpildytojų. Neretai joms trūksta tarptautinių reklamos kampanijų pravedimo patirties. Be to, kas ne retai pasitaiko, jos ruošia reklamines kampanijas, pilnai vykdydamos šeimininko norus, todėl būna ir neobjektyvių motyvų. Bet iš kitos pusės, nuosavos reklamos agentūros dažnai turi žymiai gilesnes ir platesnes žinias apie gamybos technologijas, apie produkto vartojamąsias savybes, todėl reklaminė kampanija gali būti efektyvesnė, negu kad paruošta profesionalų iš šalies.

2. KŪRYBINĖS STRATEGIJOS TARPTAUTINĖJE REKLAMOJE

Kūrybinę strategiją apsprendžia prekės koncepcijos, tikslinės auditorijos, komunikacijos priemonių ir reklaminio teksto kombinacija. Tos sudėtinės dalys veikia tiek vidaus tiek užsienio reklamos kampanijų pravedimo metu. Tik kūrybinė strategija užsienio rinkose dažnai skiriasi nuo vidaus rinkos. Tą sąlygoja keletas priežasčių:
• Būdamos savo šalies aplinkos įtakoje, užsienio rinkos atspindi vietinės ekonomikos būklę, socialinę sistemą, politinę struktūrą ir techninio išsivystymo lygį. Todėl ir reklaminių tekstų tikslinė auditorija gali būti visai kitokia.
• Vietinėje rinkoje naudojamos žiniasklaidos priemonės gali būti neefektyvios ar neprieinamos užsienyje. Jos paprasčiausiai gali būti neekonomiškos naudoti. Todėl darbo su žiniasklaidos priemonėmis strategija gali skirtis nuo savo šalyje naudojamo modelio.
• Vartotojas gali nepanorėti pirkti tam tikro produkto arba paprasčiausiai neturėti tam galimybių. Jų motyvacija gali būti visai kitokia, kas apsprendžia jų vartotojišką poelgį. Vadinasi, gali iškilti būtinumas ne tik keisti reklaminį tekstą, bet ir reklamuojamos prekės koncepciją.
Norint geriau suprasti tarptautinės reklamos tarpusavio ryšį su parduodamomis užsienyje prekėmis reikia susipažinti su trimis tarptautinės reklamos strategijos sudėtinėmis dalimis – rinka (auditorija), žiniasklaidos priemonėmis ir reklaminiais tekstais.
3. RINKA

Ar yra skirtumas tarp nacionalinės ir užsienio rinkos tai pačiai prekei? Atsakymas vienas – skiriasi aplinka. Kiekviena rinka yra veikiama aplinkos ir atspindi tos rinkos aplinką, kurioje ji yra. Aplinka Vokietijoje skiriasi nuo aplinkos Ukrainoje, Italijoje ar Japonijoje, Brazilijoje ar Latvijoje. Rinkos aplinka gali skirtis ir toje pat valstybėje, tik kitame regione.
Nemažai pasaulyje yra šalių, kuriose yra ne viena, bet kelios nacionalinės kalbos: Kanadoje. Norvegijoje. Suomijoje – po dvi, Belgijoje – trys; Šveicarijoje net keturios. Kinijoje yra daugiau kaip 20 kalbos dialektų. Užsienio reklamos davėjams tai sudaro nemažai problemų.
Rinkoje norint būti lygiaverčiu užsienio vartotojui, būtina įvertinti aplinką, kurios įtakoje yra tas vartotojas. Nacionalinė tos šalies kalba yra vienas iš aplinkos veiksnių. Bet vartotoją veikia ne tik kalba, bet ir”visas kompleksas” tos aplinkos veiksnių. Tie veiksniai veikia jo skonio, aistrų, gyvenimo stiliaus ir net pasaulėjautos formavimą. Be socialinių veiksnių ne mažiau reikšminga ir šalies ekonominė situacija, techninio ir technologinio išsivystymo lygis, politinė situacija ir kiti veiksniai.

3.1. SOCIALINĖ APLINKA

Kiekvienos šalies gyvenimui būdinga tam tikra socialinė aplinka, kuri remiasi toje šalyje būdingais šeimyniniais saitais, kalba, išsimokslinimu, religija, draugais, su kuriais praleidžiamas laisvalaikis, šalies gyventojų praktikuojamas gyvenimo būdas. Vienose šalyse ypatingai didelis dėmesys skiriamas asmeninei higienai, absoliučios švaros palaikymui. Pvz JAV iš pat mažens vaikus pedantiškai pratina ir reklamos pagalba skatina užlaikyti idealią burnos ertmę, palaikyti gaivų kvapą ir žvilgančius sveikus dantis. Protestantiškos etikos sudėtine dalimi laikomas išsireiškimas: “Švaros siekis – tai tas pats, kaip ir Dievo siekis. ” Tuo tarpu kai kuriose pietinės Europos šalyse perdėta kūno priežiūra laikoma ne visai normaliu reiškiniu. Sakoma, kad tose šalyse tik kas trečias gyventojas kasdieną valo dantis. Todėl dantų pastos reklamai reikia sukurti visiškai kitokį įvaizdį. Socialinę aplinką reikia įvairiapusiškai ir detaliai įvertinti, ruošiant bet kokios prekės ar paslaugos reklamą.

3.2. ŠALIES SITUACIJA

Ekonominė šalies padėtis pasireiškia keliais aspektais: gyvenimo lygis; šalies gerbūvis ir jo paplitimas įvairiuose gyventojų sluoksniuose; eilinių sandorių apimtis; dominuojantys gyventojų užsiėmimai ir profesijos. Šalyse, kur gyventojai palyginti mažai uždirba, yra ribota brangių prekių paklausa. Tai būdinga pvz. Lietuvos automobilių rinkai, kur didesnę paklausą vis dar turi padėvėti automobiliai iš Vakarų šalių. Naujų automobilių paklausa dar labai ribota ir apima nedidelę dalį pasiturinčių žmonių, daugiausia verslininkų ir dalį valstybinių įstaigų. Todėl naujų automobilių reklamos strategija turi būti paruošta tik potencialiam vartotojų kontingentui. Šalyse su palyginti aukštu gyvenimo lygiu ir susiklosčiusiomis tradicijomis, kur automobiliai keičiami kas 3 – 5 metai, būtina visiškai kitokia tos prekės reklamos strategija.

3.3. TECHNOLOGIJOS IŠSIVYSTYMO LYGIS

Technologijos išsivystymo lygis be abejo turi įtakos ir gyventojų socialinei bei ekonominei padėčiai ir tuo pačiu ryškiai įtakoja į tam tikrų prekių bei paslaugų paklausą toje šalyje. Prieš keletą metų Lietuvoje nebuvo masinės paklausos kompiuterinei technikai, dominavo atvežtiniai nebrangūs, dažniausiai naudoti kompiuteriai.. Dabartiniu metu situacija iš esmės pasikeitė – išsiplėtė prekyba kompiuterine technika. Plečiasi kompiuterių ir jų detalių rinka. Per nepriklausomybės metus neatpažįstamai pasikeitė komunikacijos priemonių rinka. Bet vis tik daugeliui sudėtingos technologijos ir brangių buitinių prekių rinkos išlieka ribotos, nors prekių ir paslaugų asortimentas iš esmės ir neatpažįstamai pasikeitė.

3.4. POLITINĖ SITUACIJA

Tai priklauso nuo valstybės ir piliečių tarpusavio santykių, nuo demokratizacijos lygio toje šalyje. Politinė sistema leidžia, skatina arba draudžia reklamuoti vienus ar kitus produktus. Nevienodas yra reklamos valstybinis reguliavimo ir kontrolės lygis atskirose šalyse. Kai kurios šalys esant tam tikrai situacijai, paprasčiausiai neįsileidžia iš tam tikrų šalių nei prekių nei reklamos. Tai apsprendžia galiojantys toje šalyje įstatymai.

4. MARKETINGO TYRIMŲ SVARBA

Vidaus rinkoje marketingo tyrimai labai svarbūs todėl, kad galima būtų įvertinti vidaus aplinką ir tuo pačiu priimti efektyvesnius reklamos sprendimus. Tai būdinga ir tarptautinėms rinkoms. Bet tokius tyrimus žymiai sudėtingiau atlikti, negu savo šalyje. Be to, atskirų šalių patirtis ir mokslinių tyrimų padėtis labai skiriasi. Tai apsprendžia daug veiksnių. Vienas jų – statistinės apskaitos būklė ir duomenų surinkimo, jų sukaupimo ir apdorojimo galimybės kiekvienoje šalyje dažniausiai yra skirtingos. Skiriasi ir pirminių bei antrinių (išvestinių) duomenų patikimumo laipsnis.
Vertinant duomenų patikimumą svarbu išsiaiškinti:
• Kas ir kokiu tikslu tuos duomenis rinko?
• Kokie buvo naudojami tų duomenų rinkimo metodai?
• Ar informacijos šaltinis gali tapti jos neobjektyvumo priežastimi?
• Kada buvo tie duomenys surinkti? Ar jie nepaseno?
Į juos ne visuomet lengva atsakyti. Bet tarptautinės reklamos vadybininkas su jam pateikiamais duomenimis apie užsienio rinkas visuomet turi būti atsargus. Duomenų rinkimas užsienyje ir jų apdorojimas visada būna brangesnis, negu savo šalyje. Kiekvienoje šalyje susiduriama su duomenų rinkimo sunkumais ir jų patikimumo problema. Bet jeigu firma pasiruošusi pravesti globalinę reklamos kampaniją, būtina įsitikinti reklamos kreipinio efektyvumu atskirose rinkose. Firmos, nepakankamai ištyrusios ir įvertinusios kiekvienos šalies individualias sąlygas, gali sužlugdyti visas tarptautinio marketingo pastangas. Marketingo specialistams būtinas ne paprastas faktų rinkinys, bet žymiai daugiau apie tos šalies gyvenimą. Jie turi išsiaiškinti visas gyvenimo plonybes, įvairius skirtingus kultūrinius niuansus ir įpročių smulkmenas. To labai sunku pasiekti, jeigu žmogus negyvena toje šalyje ir juo labiau nekalba ta kalba. Be to, vietinė šalies kalba turi būti jam gimtoji, o ne išmokta. Todėl tarptautinio marketingo specialistams belieka pasikliauti vietinių gyventojų konsultacijomis ir pagalba, kurie moka kalbas ir turi marketingo įgūdžių. Be to ir pats specialistas turi būti pasiruošęs pravesti pirminius marketingo tyrimus, jeigu tai reikės. Kitaip reklaminių kampanijų pravėdintą gali ištikti nesėkmės. Tokių pavyzdžių tarptautiniame marketinge ir reklamoje galime sutikti gana daug.
Štai tik pora JAV reklaminių kampanijų pavyzdžių, nesėkmingai pravestų užsienio šalyse:
Viena reklaminė kampanija, propaguodama dantų pastą “Pepsodent” Pietryčių Azijos šalyse skelbė, kad ją vartojant dantys taps sniego baltumo, tuo tarpu tų šalių kultūroje prestižo simbolis -juodi ir geltoni dantys.
Viena JA V firma kelis metus iš eilės bandė sukurti realizavimo rinką Japonijoje savo garsiai lėlei Barbė, kuri turi neabejotiną paklausą daugelyje pasaulio šalių, o Japonijoje pastangos buvo bevaisės. Po kelių nesėkmingų bandymų įsitvirtinti Japonijos rinkoje, firma pardavė lėlės gamvbos licenciją Japonijos firmai “Takara”. Šita firma atliko apklausą ir nustatė, kad net 90 nuošimčių Japonijos mergaičių ir net 100 nuošimčių jų motinų pastebėjo, kad Barbės per daug didelis biustas ir per daug ilgos kojos. Firma peržiūrėjo bendrą lėlės figūros išpildymą, pakeliui pakeitė mėlynas akis rudomis ir lėlė momentaliai užkariavo japonių mergaičių širdis.
Duomenų surinkimui gali turėti įtakos ir įvairios vietinės sąlygos. Vengimas mokėti mokesčius labai paplitęs daugelyje šalių ir ypatingai Pietų Amerikos šalyse. Todėl mažai tikėtina, kad tų šalių gyventojai suteiks tikslius duomenis apie savo pajamas ir net apie jo buityje esančius ilgo naudojimo brangesnius daiktus. Yra buvę atvejų, kuomet tokius apklausėjus gyventojai palaikydavo mokesčių inspektoriais arba ekonominės policijos atstovais ir apklausa visiškai sužlugdavo arba virsdavo skandalu.
Bet nežiūrint visų tų problemų, tarptautinės reklamos specialistams būtina siekti kad tokie svarbūs tyrimai būtų atliekami ir sėkmingai pasitarnautų tarptautinės reklaminės kampanijos pravedimui. Išsivysčiusiose šalyse yra kvalifikuotas personalas tokių duomenų surinkimui. Tokių tyrimų praktika jau plinta ir Lietuvoje, nes jau yra susikūrusios kelios specializuotos kompanijos.

5. ŽINIASKLAIDOS PRIEMONIŲ PARINKIMAS

Reklamos specialistai labai greitai priprato ir prisitaikė prie užsienio reklamos reikalavimo būdų ir manierų. Per nepriklausomybės metus užsienio reklama įsiskverbė į Lietuvos reklamos rinką. Ypač sąlygiškai jos daug komerciniuose TV kanaluose, spaudoje, demonstraciniuose stenduose ir kitur. Dabartiniu metu be specialių tyrimų neįmanoma nustatyti, kokia dalis bendroje reklamos apimtyje tenka grynai nacionalinei reklamai, kokia mišriai ir kokia dalis priklauso tik užsienio firmoms. Bet Lietuvos gamintojų ir prekybininkų reklama užsienio šalių žiniasklaidos kanaluose kelią prasiskina gana sunkiai. Tą patį galima pastebėti ir kitų sąlygiškai mažų valstybių verslininkų vykdomoje užsienio reklamoje.
Televizija – efektyviausia reklamos skleidimo priemonė. Bet kiekvienoje šalyje galioja skirtingi reklamą ribojantys įstatymai. Daugelyje pasaulio, jų tarpe ir Europos šalių vyriausybės draudžia arba labai apriboja reklamą per nacionalinę radiją ir televiziją. O jeigu ir yra leidžiama, tai mūsų verslininkams retai “įkandami” jų įkainiai. Vakarų firmoms reklamuotis per Lietuvos TV kanalus yra sąlygiškai pigu. Bet dar reikia pastebėti, kad reklamuotis eterio bangomis užsienio šalyse yra gana rizikinga, nes nežinoma klausytojų ir žiūrovų auditorija. Kai kuriose besivystančiose šalyse nors ir leidžiama reklamuotis TV kanalais, bet jų tinklas yra mažai išvystytas. Reikia žinoti kiek ir kokių žmonių grupės turi galimybę žiūrėti TV. Todėl atskirose šalyse gal būt tikslinga panaudoti kitas reklamos skleidimo priemones.
Pats populiariausias ir priimtiniausias būdas – reklamuotis tų šalių spaudoje, išnaudoti reklaminius plakatus, reklaminius skydus ir kitą reklaminę medžiagą, kurios platinimui neprieštarauja tos šalies įstatymai. Pasaulyje yra daug laikraščių ir žurnalų, palydovinio ryšio pagalba spausdinamų ir platinamų vienu metu daugelyje kraštų. Visiems verslininkams žinomi “The Economist”, “The International Herald Tribūne”, “Financial Times”. “The Wall Street Journal” ir kiti. Kitas gana populiarus reklamos skleidimo kelia yra tarptautinių aviakompanijų leidžiami žurnalai kuriuos keleiviams nemokamai dalija ir kur reklama gali būti pastebėta. Stambios ir garsios visame pasaulyje verslo firmos tuos reklamos skleidimo būdus labai vykusiai panaudoja. Smulkesnės firmos ir tos, kurios nori įsitvirtinti konkrečios vienos šalies rinkoje, reklamos skleidimui renkasi vietinę spaudą. Jų tikslas užverbuoti vietinį pirkėją ir geriau jį supažindinti su reklamuojamu produktu.
Baltijos šalyse yra leidžiami ir platinami kai kurie bendri laikraščiai ir žurnalai. Talpinama ne tik visų šalių aktuali medžiaga, bet ir labai vykusiai talpinama visų šalių reklaminė medžiaga, kuriose tas leidinys platinamas. Tokie leidiniai leidžiami anglų arba rusų kalbomis. Platinami ne tik Baltijos, bet ir Skandinavijos bei NSV šalyse.
Transnacionalinės reklamos davėjams gana sunku atsirinkti reklamos skleidimo priemones svečiose šalyse, nes vienos ir tos pačios prekės gali būti reklamuojamos tiek per vietines žiniasklaidos priemones, tiek ir tarptautiniais kanalais. Tai gali paveikti ir potencialų tos produkcijos vartotoją. Per daug gausi reklama psichologiškai slegia gyventojus. Kai kuriose šalyse ruošiami piketai ir protesto akcijos prieš nežabotą reklamos skleidimą.
Prieš nusprendžiant naudotis konkrečios šalies žiniasklaidos priemonėmis savo produkcijos reklamai, būtina susipažinti ir įvertinti, kokie žiniasklaidos kanalai toje šalyje yra patys populiariausi, kurie ir kokius gyventojų sluoksnius apima. Tai priklauso nuo bendro tos šalies ekonominio išsivystymo lygio, nuo tos ar kitos žiniasklaidos priemonės paplitimo toje šalyje. Reklamos davėjas turi turėti duomenų apie rinkos segmentavimą pagal atskiras žiniasklaidos priemones. Antai, kai kuriose šalyse labiau paplitę laikraščiai ir žurnalai, kitose – radijas ar televizija. Yra šalių, kur labai populiarūs kino teatrai, o kino reklama turi ne mažesnį poveikį nei TV. Kino specialistai mano. kad XXI amžiuje kinas atsigaus, bus savotiškas jo renesansas, todėl bus plačiau taikoma ir kino reklama. Kai kuriose šalyse, jų tarpe ir Lietuvoje gana populiarus yra laidinis radijas, daugelyje šeimų ištisai yra įjungtas virtuvėse ir yra gera radijo reklamos skleidimo priemonė. Skurdesnėse šalyse laidinio radijo garsiakalbiai dar iškabinėjami gatvėse ir kitose žmonių masinio susibūrimo vietose. Čia taip pat prasminga pasinaudoti radijo reklama.
Šalyse, kur sąlygiškai pigi darbo jėga, kur nedraudžia vietiniai įstatymai, paplitusi tiesioginė reklama (tiesioginis marketingas) ir produktų platinimas per prekybos agentus, komivojažierius. Tokie užsienio firmų atstovai dažnai sutinkami ir Lietuvoje, todėl ne veltui ant daugelio įstaigų durų ir skelbimų lentose iškabinami skelbimai, kad prekybos agentai nepageidaujami. Tokie vaikščiojantys agentai reklamuoja ir realizuoja įvairiausią produkciją, paslaugas, iš pirmo žvilgsnio viliojančius kontraktus. Antai, vieni siūlo menkaverčius žiebtuvėlius ar naktines baterijomis maitinamas lemputes, kiti nuolaidų korteles kurui ar į žiūrovines įstaigas, treti net solidžius dulkių siurblius ar kitas jau prabangos prekes. Kiekvienas toks komivojažierius savo gražbyliavimu vilioja pirkėją ir labai įtaigiai reklamuoja siūlomą daiktą. Siūloma akivaizdi nauda, tik retas pasvarsto, o kiek kartų realiai ta paslauga ar preke jis pasinaudos ir kokią naudą iš to jis gaus investavęs iš pirmo žvilgsnio gal ir nedidelę pinigų sumą. Tokie prekybos agentai pasiteisina tik šalyse, kur yra daug pigios darbo jėgos. JAV tokie asmeniniai prekybos agentų kontaktai, prieš kelis dešimtmečius taip pat buvo labai populiarūs. Dabar jie vaidina nežymų vaidmenį užsienietiškos produkcijos reklamavimui. Be to, galiojantys įstatymai ir aukšta darbo jėgos kaina tapo tiesioginės ir demonstracinės reklamos stabdžiu.

6. REKLAMINIS TEKSTAS

Reklaminio teksto kūrimas užsienio šalių rinkoms susijęs su tam tikrais skirtingais samprotavimais Reklaminiai devizai turi būti pagrindžiami vietinių gyventojų įpročiais, motyvacija ir jų perkamuoju pajėgumu. Būtina labai gerai išnagrinėti reklamos kalbos dalykus. Be to būtina nuodugniai išnagrinėti teisinius reklamos dalykus toje šalyje.
Reklaminis tekstas turi būti pritaikytas tam ekonominiam gyventojų sluoksniui, kurį norime užverbuot ir kuriam iš esmės skiriamas reklamuojamas produktas. Šalyse su sąlygiškai žemomis pajamomis ir dar žemesniu perkamuoju pajėgumu, reklaminiame tekste tikslinga išryškinti produkto vartojimo ekonomiškumą. Jeigu tokiose šalyse bus ruošiama naujų automobilių reklamos akcija, propaguojanti jų ištaigingumą, galingumą, erdvumą, tai ja susidomės tik nedidelis prabangiai gyvenančių žmonių sluoksnis. Tokiose šalyse, kur dominuoja vidutinis gyventojų sluoksnis, reklaminiame tekste būtina pabrėžti automobilio ekonomiškumą ir jo funkcionalines savybes. Nors eksploataciniai, kokybiniai ir prabangos parametrai pravartus ir viliojantys bet kokioje šalyje, bet dauguma vidutiniosios klasės gyventojų neturi pinigų pertekliaus, todėl tokia reklama, kuri propaguoja ekonomiją, visada bus priimtina. Kuriant reklaminį tekstą labai svarbu ištirti kaip ir kada vyksta pirkimai. Tai labai svarbus momentas, į kurį būtina atsižvelgti. Svarbiausia išsiaiškinti, kas toje šalyje priima lemiamą sprendimą – pirkti ar nepirkti reklamuojamą produktą. Dažniausiai, bent mūsų šalyje, galutinį žodį taria žmona, perkant namų apyvokos reikmenis, rūbus, prabangos prekes. JAV ir daugelyje išsivysčiusių Vakarų Europos šalių sprendimai priėmimo balansas maždaug lygus. Vidurinės Azijos ir Pietų Amerikos šalyse moters vaidmuo priimant svarbiausius sprendimus yra menkas. Kai kuriose, ypač arabų šalyse vyrauja tradicija, kad galutinis žodis priklauso vyriausiam šeimoje. Kai kuriose šalyse nemenką vaidmenį vaidina vaikai ir paaugliai, dalyvaudami šeimos gyvenime lygiais pagrindais su suaugusiais. Tie skirtumai gali būti įvairūs ne tik skirtingose šalyse, bet ir tos pačios šalies atskiruose regionuose arba tautinėse mažumose. Jie skirtingi ir konkrečioms prekėms. Todėl reklamos davėjas, prieš ruošiant reklaminį tekstą ir pasirenkant reklamos skleidimo priemones, turi gerai susipažinti su ta situacija kiekvienoje užsienio šalyje ir ją objektyviai įvertinti. Viena JAV firma reklamavo skalbimo priemones vaikams iki 10 metų skirtame žurnale. Prie pirkinio buvo pridedamas miniatiūrinis sportinis automobilis. Pirkinių pasisekimas milžiniškas. Vadinasi vaikai turėjo lemiamą įtaką suaugusiems renkantis ir perkant tas skalbimo priemones ir jie nulėmė tos reklaminės kampanijos sėkmę.

7. VARTOTOJO MOTYVAI

Atskirose šalyse vieni reklaminiai šūkiai labiau veikia vartotoją negu kiti. Tai turi nuspręsti reklamos davėjas, ruošiant reklaminį tekstą. Antai Šveicarijoje yra gili tradicija, kuri virtusi savotišku šeimos kodeksu, nurodančiu, kad moterys namuose turi labai daug dirbti, kad šeimoje būtų idealus komfortas ir švara. Automatinių indų plovimo mašinų, taupančių šeimininkių energiją ir laiką, kurį galima produktyviau praleisti reklamavimas, susilaukė mažą dėmesio joms, nes šveicarėms sukėlė kaltės jausmą. Žymiai didesnį pasisekimą turėjo reklaminė kampanija, kurios pagrindinis devizas buvo tų pačių automatinių skalbimo mašinų sanitariniai plovimo rodikliai.
Ne mažiau svarbu teisingai įvertinti tos šalies nacionalinį išdidumą. Dauguma žmonių, gyvenančių žemo pajamingumo ir žemo techninio išsivystymo šalyse, pavydi aukštai išsivysčiusių šalių (JAV. Švedijos ir kt.) gyventojams ir bijo tai pripažinti net patys sau. Susidaro siaubingas paradoksas. Iš vienos pusės jie gali gerbti ir norėti įsigyti tose šalyse pagamintų prekių (“FORD”, “VOLVO”) iš kitos pusės, jie, veikiami vidinio jausmo, gali atsisakyti tų prekių, galvodami apie amerikietišką ekspansiją ir jų įtaką šalies gyvenimui. Štai kodėl daugumai galingų pasaulinio garso firmų reklamos kūrėjų, atstovaujančių dideles šalis, būtina labai atsargiai elgtis užsienio rinkose, kad neužgauti nacionalinių vartotojų jausmų.
Dar vienas gana svarbus samprotavimas, kurio motyvų reikia prisilaikyti, ruošiant tarptautinę reklamos kampaniją, tai atskirų šalių socialinė kultūra. Saudo Arabijoje tradiciškai vyrai priima sprendimus sudėtingoms ir ilgo naudojimo prekėms, moterys – maisto prekėms, rūbams, tualeto reikmenims ir namų apyvokos prekėms. Labai dažnai perka visa šeima grupėmis. Todėl reklamos kampanija, pabrėžianti vyriausio šeimos nario pritarimą pirkiniui, bus labiau gerbiama.
Komercinės ir pramonės įmonių reklamos skirtumai skoniui ir įpročiams nėra dideli, lyginant su plataus vartojimo prekės išvedimu į rinką galutiniam vartotojui. Dalykinių žmonių problemos ir reikalavimai beveik visame pasaulyje panašūs, todėl ir reklaminius tekstus nėra reikalo keisti. Skirtumai susidaro tik ekonomikos sferoje
Iš kitos pusės reikia pilnai sutikti su vienu Belgijos reklamos agentūros prezidentu, kuris tvirtina, kad “Vienintelis dalykas, kas vienija Europos šalis ir jų rinkas – tai jų skirtumai “. Ypatingai tas pasakymas tinka, kada turima galvoje kalbas. Kalbos samprata ir reklaminės kampanijos pernešimas iš vienos šalies i kitą.
Kiekviename žemyne yra kalbama įvairiomis kalbomis ir dar įvairesniais dialektais. Vien tik Europoje naudojama apie trisdešimtim kalbų, panašiai Azijoje ir ypatingai sudėtinga situacįja Afrikoje. Paprastesne padėtis Pietų ir visiškai nesudėtinga kalbų atžvilgiu yra Šiaurės Amerika, ypač JAV. Jau daug metų svarstoma apie tai, ar galima automatiškai perkelti reklamą iš vienos šalies į kita.

IŠVADOS

• Šiame referate buvo smulkiai išnagrinėta tarptautinės reklamos tema. Susipažinome su pagrindiniais būdais, padedančiais populiarinti savo įmonę ar paslaugas užsienio rinkoje.
• Tarptautinė reklama pasaulyje įgyja vis didesnę reikšmę.
• Įmonė privalo ištirti užsienio rinką prieš bandydama į ją patekti.
• Ekspansija į užsienio rinkas beveik neįmanoma be asmenų (agentūrų) išmanančių šių rinkų mechanizmus pagalbos.
• Žiniasklaidos priemonės parinkimas tiesiogiai įtakoja tikslinės auditorijos pasiekiamumą.
• Atsargus ir apgalvotas reklaminio teksto parinkimas apsaugo nuo nesusipratimų, susijusių su reklaminio teksto nesupratimu, ar neigiamos reakcijos pasireiškimu.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. Darius Jokubauskas. Reklama ir jos poveikis vartotojui. Vilnius: „InSpe“, 2003.
2. Bronislovas Čereška. Reklama: teorija ir praktika. Vilnius : Homo liber, 2004.
3. http://verslas.banga.lt

UAB “Rodiklis” veiklos vertinimas, remiantis paslaugų marketingo komplekso elementais

 

Įvadas

Paslaugu sfera atvira ir patraukli pradedantiems verslininkams. Čia palyginti su gamybiniais verslais, reikia mažiau pradinio kapitalo. Tačiau norėdamos pelningiau plėtoti savo veiklą paslaugų įmonės privalo taikyti paslaugų marketingą. Paslaugų marketingas – vienas svarbiausių instrumentų, užtikrinančių ilgalaikę įmonės sėkmę rinkoje. Pagrindinis marketingo tikslas – vartotojų poreikių patenkinimas. Klientai – svarbiausia įmonės vertybė. Jų poreikių išaiškinimui, pritraukimui, skatinimui naudotis įmonės paslaugomis turi būti skirta pakankami laiko, pastangų ir lėšų.
Paslaugų marketingo specifiškumą lemia išskirtinės paslaugų savybės (neapčiuopiamumas, nevienalytiškumas, nekaupiamumas ir neatskiriamumas), bei paslaugų rinkos ypatumai.
Paslaugu rinka skiriasi nuo materialių prekių rinkos iš esmės dėl šių dviejų priežasčių:
1. Nesuteikta paslauga neegzistuoja. Dėl to negalima įvertinti jos kokybės, o palyginti galima tik numatomą ir gautą naudą;
2. Paslaugos – neapčiuopiamos, todėl klientai atsiduria nepatogioje padėtyje, o paslaugų teikėjams sudėtinga jas pateikti į rinką.
Tyrimo objektu pasirinkau UAB “Rodiklis”. UAB “Rodiklis” yra reklamos agentūra. Šią paslaugų imonę pasirinkau todėl, kad man įdomu reklamos įmonių veikla.
Darbo objektas – UAB “Rodiklio” veikla.
Darbo tikslas – Atlikti paslaugų įmonės veiklos vertinimą.
Darbo uždaviniai:
1. Apibrėžti reklsmos paslaugas.
2. Išnagrinėti UAB “Rodiklio” teikiamas paslaugas remiantis paslaugų marketingo komplekso elementais.
Metodika: verslo literatūros analizė, interneto medžiaga.

1. UAB “Rodiklis” bendra apžvalga

UAB “Rodiklis” viena seniausių ir sekmingiausiai veikiančių reklamos agentūrų Lietuvoje, įsikūrusių 1994 m. Įmonė įsikūrusi Kaune, o filialus turi Vilniuje, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Alytuje. UAB “Rodiklyje” dirba 316 darbuotojų. Tai jauni, energingi žmonės, daugiausiai su aukštuoju išsilavinimu.
UAB „Rodiklis“ teikia visas reklamos paslaugas, greitai ir kokybiškai atlieka projektavimo, gamybos, montavimo, spaudos darbus.
Įmonės spartų augimą lemia tai, kad labiausiai žiūrima į prekių ir paslaugų kokybę, klietų aptarnavimą. Bendrovėje taikoma lanksti kainų sistema. Remiantis laikraščio „Verslo žinios“ duomenimis, 2005 metais pagal pajamas, gautas iš reklamos gamybos ir paslaugų, UAB „Rodiklis“ užėmė pirmą vietą Lietuvoje. 2005 m. bendrovės realizacijos apimtis viršijo 22 mln. Lt. Tai dviem milijonais litų daugiau negu 2004 m.

2. Paslaugų paketas

Prekė yra beveik visiems suprantamas ir apčiuopiamas dalykas. Kas kita yra paslauga. Paslaugos sąvoka turi daugelį reikšmių, apimančių veiklą nuo asmeninės paslaugos iki paslaugos, kaip produkto sudedamosios dalies. Šiandien rinkoje siūlomos prekės – paslaugos paketas – priartina paslaugą prie fizinės prekės ir tiesiogine, ir perkeltine prasme.
Dažnai paslaugos apibūdinamos, kaip, bet kokia aptarnavimo ar pagalbos veikla, skirta klientų poreikiams patenkinti.
UAB “Rodiklis” teikiamos paslaugos:
v Stilius (logotipai, pakuotės, įmonės įvaizdžio formavimas, foto darbai);
v Reklama žiniasklaidoje (laikraščiai, radijo stotys, žurnalai, TV);
v Reklamos plotų nuoma;
v Vizuali reklama (tūrinė reklama, skydai, bokšteliai, plačiaformatė skaitmeninė spauda, parodų stendai, reklama ant transporto priemonių, prekybos stovai, stoveliai);
v Neono reklama;
v Vėliavos (įmonių ir valstybių, vėliavėlės, gairelės);
v Verslo dovanos;
v Suvenyrai / saldumynai su įmonių logotipais;
v Spaudos darbai (vizitinės kortelės, brošiūros, lankstinukai, lipdukai, įmonių blankai, vokai, kalendoriai ir t. t.);
v Visos reklamos medžiagos (organinis stiklas, PVC plokštės, vėliavų stiebai iš stikloplasčio, aliuminio profiliai, aliuminio profiliai informacinėms sistemoms, vėliavų audiniai ir t. t.);
v Plastikinės kortelės (ofsetine spauda spausdinamos parduotuvių bei prekybos centrų nuolaidų kortelės, sporto klubų narių kortelės, telefonų ir sąskaitų papildymo kortelės, VISA mokėjimo kortelės, identifikacijos kortelės, darbo pažymėjimai);
v Interneto projektai (programavimas; interneto svetainių, reklamos internete, pristatomųjų CD kūrimas);
v Savireklama / rėmimas;
v Renginių organizavimas.

3. Paslaugų klasifikavimas

Klasifikavimas – tai objektų skaidymas į grupes pagal viena ar kelis požymius. Galima išskirti paslaugų ekonominį ir marketinginį klasifikavimą. Ekonominis klasifikavimas reikalingas tam, kad būtų galima apskaityti paslaugų, jų lyginamajį svorį šalies bendrąjame vidaus produkte, augimo tempus, darbuotojų skaičių ir jų pasirinkimą ekonomikos sektoriuose ir skirtingose paslaugų srityse, palyginti įvairių šalių paslaugos sferos ir atskirų paslaugų plėtrą ir t.t. Marketinginis pslaugų klasifikavimas sudaro prielaidas atskleisti bendruosius paslaugų bruožus, kurie svarbūs marketingo sprendimams. Tačiau pasaulinės prekybos organizacija paslaugas suskirstė į 11 klasių. Pagal jas suskirstysiu UAB “Rodiklio” teikiamas paslaugas.
Stiliaus paslaugas, plastines korteles, reklamos plotų nuoma, interneto projektus pagal šią sistemą priskirsiu verslo klasei. Reklamą žiniasklaidoje, vizualią reklamą, neono reklamą, spaudos darbus – komunikacijos paslaugų klasei. Vėliavas, verslo dovanas, suvenyrus, visas reklamos medžiagas – paskirstymo paslaugų klasei. Renginių organizavimą, rėmimą – kultūrinių paslaugų klasei.

4. Paslaugų kainodara

Kaina – tai paslaugos vertės piniginė išraiška. Ji apibūdina organizacijos veiklos rezultatus ir rodo, ar piniginį jų įvertinimą pripažįsta pirkėjas. Labai svarbu ir tai, ką klientas atėjęs gauna už tą kainą – malonų aptarnavimą, konsultaciją, atsiskaitymo už prekę įvairovę, patogumą. Kaina dažniausiai nustatoma pagal kaštus, yra orentuota į pelna, vartotojus, marketingą. UAB „Rodiklis“ taiko orientuotą i kaštus kainos nustatymo metodą. Įmonė paskaičiuodama prekės kainą, apskaičiuoja pastoviuosius ir kintamuosius prekės pagaminimo kaštus ir užsideda antkainį. Kadangi įmonė turi nuosavą gamybos bazę ir tiesioginį medžiagų tiekimą, todėl klientams siūlomos palankiausios kainos.
Siekdamos daugkartinio paslaugų pirkimo, daugelis organizacijų pastoviems vartotojams taiko kainų nuolaidas. UAB “Rodiklis” siūlo įsigyti savo klientams nuolaidų kortelę. Su šia kortele suteikiama 10% nuolaida įvairioms paslaugoms ir prekėms. Jei klientas perka daugiau nei už 100 lt, jam jo pirkinys pristatomas nemokamai. Ši nuolaida priklauso nuo kliento gyvenamosios vietos. Kroviniai pristatomi tik Kaune, Vilniuje, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Alytuje. Dar yra taikomos šventinės nuolaidos.

5. Paslaugos teikimo procesas

Paslaugų teikimo procesą sąlygoja paslaugų savybės ir paslaugų organizacijos suinteresuotumas didinti teikiamų paslaugų apimtis. Teikiant paslaugas UAB “Rodiklyje” visų pirma yra atsižvelgiama į klientų reikalavimus, kokios reklamos jis nori, kur ir kaip ta reklama turi būti pateikta. Paskui klientas su UAB “Rodiklis” pasirašo pirkimo – pardavimo sutartį. Po kurio laiko yra klientui pateikiama, jo norimos reklamos maketas. Jei užsakovui jis patiko, reklama yra gaminama. Pagaminta reklama ar jos priemonė, jei klientas pageidauja, yra sumontuojama. Ir pačiam proceso gale, reklamos priemonėms yra suteikiamas garantinis aptarnavimas.

6. Paslaugų kokybės užtikrinimas

Kokybė sąlygoja paslaugos naudingumą vartotojui ir komercinę sėkmę paslaugų teikėjui. Organizacijos dėl prastos kokybės patiria ne tik moralinių, bet ir materialinių nuostolių. Kadangi paslauga yra neapčiuopiama prekė, todėl paslaugos kokybė daugiausiai priklauso nuo įmonės personalo ir paslaugos vartotojo sąveikos. Kad paslauga būtų kokybiška paslaugų įmonės personalas turi laikytis tam tikrų reikalavimų. Darbuotojai turi įsigilinti į vartotojo norus ir pageidavimus, jie turi mandagiai ir pagarbiai elgtis su klientu, būti kvalifikuoti, išmanyti savo darbo pobūdį, lanksčiai reaguoti į nestandartines situacijas. UAB “Rodiklio” darbuotojai šiuos reikalavimus atitinka, todėl teikia kokybiškas paslaugas. Bendrovės paslaugų kokybei užtikrinti neužtenka vien geros personalos sąveikos su klientu. UAB “Rodiklis” naudoja naujausias technologijas ir įrengimus kurti reklamai ir reklamos priemonėms. Šie veiksniai užtikrina gerą paslaugų kokybę. Tačiau organizacijai vistiek nuolat gresia esamų, ištikimų klientų praradimas, kadangi konkurentai imasi visokių priemonių klientams pavilioti. Įmonė turi nuolat stebėti konkurencinę aplinką ir aktyviai kovoti su konkurentais.
Paslaugų organizacija, teikianti kokybiškas paslaugas, laimi vartotojų palankumą, praplečia užimamos rinkos dalį, suformuluoja ir išlaiko kompetetingus darbuotojus, tampa mažiau pažeidžiama dėl kainų konkurencingumo.

7. Paslaugų rėmimas

Reklama, tai – apmokamas informacijos skleidimas pasirinktai žmonių auditorijai. UAB “Rodiklio” reklamavimosi priemonių taikymas labai platus, pradedant lankstinukai ir baigiant stendais. Kitaip ir būti negali. Kaip nesireklamuos įmonė, kuri pati kuria reklama?
UAB “Rodiklis” reklamuojasi per spausdintos reklamos nešiklius, t.y. skelbiasi laikraščiuose, miesto telefonų knygoje, įmonių kataloguose, kuria savo įmonės plakatus, brošiūras, lankstinukus, kalendorius ir t.t.
Bendrovė ant savo automobilių užrašius savo pavadinimą, kontaktinę informaciją. Ant kai kurių UAB “Rodiklis” transporto priemonių užrašytas veiklos pobūdis, bei reklaminis šūkis. Taip įmonė naudoja viešosios reklamos nešiklius.
Stacionarios reklamos priemonės – tai reklaminiai stendai, plakatai, iškabos ir pan. Šių reklamos priemonių įmonė naudoja daug. UAB “Rodiklis” turi savo reklaminius stendus, skydus tam tikrose vietose, kuriuos kažkuriam laikui išnuomoja klientui su jo pageidaujama reklama. Tokie stendai yra dvipusiai ir dažnai ant vienos stendo pusės būna užsakovo reklama, o ant kitos pusės pačios įmonės reklama.
Dar viena UAB “Rodiklio” plačiai naudojama reklamavimosi priemonė yra reklaminiai suvenyrai. Reklaminiai suvenyrai – tai tušinukai, maišeliai, užrašų knygutes, raktų pakabukai su organizacijos logotipu ir rekvizitais. Tokie reklaminiai suvenyrai klientams dalinami nemokamai.
Įmonė turi savo internetinį puslapį, kuriame pateikia informacija apie savo paslaugas, gaminama produkcija, paslaugų bei gaminių kainas. Šiame puslapyje organizacija pateikia savo finansinius rodiklius, informaciją apie save, savo veiklos istorija.
Pati geriausia reklamos priemonė yra žodinė rekomendacija. Žodinė rekomendacija – tai kai klientas pasinaudojas įmonės teikiamomis paslaugomis, savo įspūdžius papasakoja savo draugams, pažystamiems bei giminėms. Jei įmonės teikiamos paslaugos vartotojui paliko gerą įspudį, jis apie ją pasakos teigiamai ir ne tik sugrįš dar pasinaudoti šiomis paslaugomis, bet atsives ir draugą. Todėl organizacija turi stengtis kuo geriau patenkinti vartotojų lūkesčius, teikti kokybiškas paslaugas.
8. Paslaugų plėtros strategija

Kiekvienais metais auga įmonės apyvarta, bei darbuotojų skaičius. Tai lemianti priežastis yra UAB “Rodiklis” plėtra. Įmonė plečia savo parduotuvių tinklą “Verslo dovanos”. 2006 m. rugsėjį Klaipėdos akropolį esanti parduotuvė persikraustė į keturis karus didesnes patalpas. Sekančiais metais ketinama atidaryti dar dvi tokias parduotuves Šiauliuose ir Kaune.
Įmonė savo paslaugų asortimento plėsti nežada, kadangi jau jis ir taip platus. Dabar įmonės pagrindinis tikslas išlaikyti esamus klientus ir pritraukti naujų.

Išvados

1. Reklamos paslaugos – tai apmokamos reklamos priemonės ir pati reklama, kurių pagalba yra skleidžiama informacija apie įmonę, jos gamina produkciją tam tikram vartotojų segmentui. Reklamos priemonių yra įvairių. Tai spauzdintinė (lankstinukai, brošiūros), stacionari (tūrinė, neoninė reklama, stendai), audio – video reklama (reklama televizijoje ir radijuje), įvairūs stendai judriausiose miesto vietose ar keliuose su reklaminiais plakatais.
2. Pagrindinės UAB “Rodiklio” paslaugos yra firminio stiliaus, reklamos spaudoje, radijuje, televizijoje, vizualinės reklamos kūrimas, prekyba suvenyrais ir verslo dovanomis, vėliavų ir veliavėlių gamyba, reklaminių plotų nuoma bei renginių organizavimas.
3. Paslaugos klasifikuojamas pagal pasaulinės prekybos organzacijos pateiktas vienuolika klasių.
4. UAB “Rodiklio” kainos nėra laibai aukštos, kadangi įmonė turi savo gamybinę bazę ir tiesioginius ryšius su medžiagų tiekėjais. Todėl įmonės paslaugų kainos ir kokybės santykis atitinka klientų lūkesčius.
5. Įmonė save ir savo teikiamas paslaugas daug reklamuoja įvairiais būdais. Tai spauzdintinės, stacionarios reklamos pagalba, reklama ant firmos automobilių, iškabomis miestų gatvėse. Turi savo internetinę svetainę.

Naudota literatūra:

1. L. Bagdonienė, R. Hopenienė. Paslaugų marketingas. KTU: 2004 m.
2. V. Kindurys, Paslaugų marketingas.VU: 1998 m
3. www.marketingas.lt
4. www.rodiklis.lt

Reklamos reikšmė, tikslai bei jos įtaka pirkėjui

 

ĮVADAS

Reklama sudaro didelę visuomenės gyvenimo dalį. Reklamą mes matome ir girdime visur, važiuojant automobiliu klausomės radijo, namuose žiūrime televiziją, eidami mieste aplink matome daug įvairiausių reklaminių iškabų, imdami laikraščius iš pašto dėžutės kartais randame reklaminį bukletėlį.
Kiekvienas žmogus yra asmenybė ir kiekvienas savaip vertiną reklamą. Todėl yra įdomu žinoti įvairių žmonių reklamos vertinimą, jos poveikį vartotojui ir rinkai. Šiais laikais reklamos industrija labai sparčiais plečiasi ir atsiranda vis naujų reklamos formų.

REKLAMOS REIKŠMĖ IR TIKSLAI
Reklamos reikšmė
Šiandien reklama labai sparčiai skverbiasi į įvairias gyvenimo sritis. Aktyvios rinkos sąlygomis, esant didelei prekių ir paslaugų įvairovei, reklama tampa viena svarbiausių esamų ir potencialių pirkėjų, lankytojų ir klientų informavimo, supažindinimo ir susidomėjimą sukeliančių bei įtikinėjimo priemonių. Reklama padeda vartotojui išsirinkti prekę, skatina atskirus pirkėjus, o kartais ir plačius vartotojų sluoksnius įsigyti prekę. Ji padeda formuoti interesus, papročius, nuomonę, įveikti klaidas ir prietarus, taranauja kultūriniam, moraliniam ir estetiniam žmonių auklėjimui. Reklama apibūdina apibūdina tų ar kitų prekių naudingumą, jų reikšmę, kainas, asortimentą ir kokybę.
Gera reklama gali duoti nemažai naudos ir prekes parduodančiai ar paslaugas teikiančiai firmai, ir tų prekių bei paslaugų pirkėjams. Reklama pirmiausiai tiesiog praneša vartotojui apie prekės egzistavimą, atkreipia į ją potencialių vartotojų dėmesį. Be reklamos net labai gera prekė gali likti nežinoma. Be to, dauguma pirkėjų gali nepastebėti puikios parduotuvės, naudingas paslaugas teikiančios firmos ar puikaus renginio. Tik nedaugelis apie tai gali sužinoti be reklamos, tai yra iš draugų, pažįstamų ar atsitiktinai užklydę. Todėl daugelio įmonių veikla be reklamos yra neįmanoma.
Apibūdinant reklamos reikšmę, galima išskirti socialines ir ekonomines reklamos funkcijas:
• socialinės funkcijos: informuoja apie mokslo ir technikos pasiekimus, auklėja, šviečia pirkėjus; lavina estetinį skonį; turi įtakos sveiko ir kultūringo gyvenimo būdo propagavimui; įtvirtina racionalius poreikius ir kt.
• ekonominės funkcijos: padeda subalansuoti prekių pasiūla ir paklausą; tobulina ir skatina naujus gyventojų poreikius; padeda pirkėjams orientuotis rinkoje; skatina gamybos tobulėjimą; spartina prekių judėjimą; propaguoja pažangius pardavimo metodus ir kt.
Reklamos tikslai
Galima drąsiai teigti, kad svarbiausieji reklamos tikslai yra šie:
• paklausos užtikrinimas;
• informavimas apie tam tikros prekės egzistavimą, jos išskirtinumą;
• informavimas apie teikiamas paslaugas;
• informavimas apie naujų prekių atsiradimą;
• supažindinimas su prekės ženklu;
• naujų rinkos segmentų įvaldymas;
• pardavimų dalie tam tikroje rinkoje didinimas;
• teigiamų pirkėjo norų sužadinimas;
• pagalba realizuojant prekes.
Visi šie tikslai turi tarnauti bendram reklamos tikslui – didinti pardavimus.
• teikti techninę pagalbą, rengiant tekstus ir organizuojant foto, video, kino darbus;
• organizuoti technines konsultacijas vaizdinės – grafinės informacijos (schemų, grafikų, brėžinių, techninių piešinių ir kt.) apie prekę pradiniams duomenims parengti;
• tvirtinti maketus (eskizų, scenarijų, skelbimų tekstų ir kt.) reklamos medžiagos ir reklamos originalų, skirtų reklamai pagaminti, tiražuoti arba kitaip panaudoti;
• apmokėti vykdytojo sąskaitas.
Reklamos platinimo priemonės
Reklamos platinimo priemonė – tai informacijos kanalas, kuriuo reklamos pranešimai pasiekia vartotoją: laikraštis, žurnalas, televizija, radijas ir pan. reklamos procese reklamos platinimo priemonė paprastai atstovauja organizacija savininkė: leidyba, redakcija, specializuota firma (pvz.: turinti kino nuomos punktus, turinti tiesioginio pašto siuntų adresus), televizijos studija ir t.t. Plačiau apie reklamos platinimo priemones aprašysiu skyrelyje “Reklamos rūšys, tipai, jų naudojimas”.
Vartotojas
Vartotojas – tai vertybė, kurią kiekvienas reklamos davėjas tikisi turėti savo rankose. Kaip potencialus pirkėjas jis visur laukiamas, į jį sudėtos visos viltys, ir tik dėl jo taip stengiamasi sukurti gerą reklamą. Vartotojų auditorija yra suprantama kaip daugybė nuomonių, daugybė charakterių, įpročių, daugybė veidų ir asmenybių. Auditorija yra asmenų grupė, į kurią kreipiasi reklamos teikėjas savo pranešimu. Vartotojų reakcija gali būti įvairi, jis gali priimti tą reklamą ir susidomėti siūloma preke ar paslaugą, arba gali sureaguoti neigiamai ir nekreipti dėmesio į naujai reklamuojamą prekę. Todėl kiekvienos reklamos tikslas yra sudominti potencialų klientą savo reklamuojama preke ar paslauga.
Reklamos proceso sudėtinės dalys
Reklamos proceso organizavimas suprantamas kaip jo funkcionavimas, jo tarpusavio elementų sutvarkymas, kurių rezultatas yra visas veiklos procesas, adekvatus rinkos aplinkai. Kad jis būtų pakankamai efektyvus, prieš tai turi būti atlikti išsamūs marketingo tyrimai, strateginis planavimas, parengti taktiniai sprendimai, diktuojami reklamos davėjo pardavimo tikslų ir konkrečios padėties rinkoje.

REKLAMOS RŪŠYS, TIPAI, JŲ NAUDOJIMAS

Literatūroje reklama įvardijama labai įvairiai ir skirstoma pagal šiuos kriterijus:
1. pagal tai, kas pateikia reklamą;
2. pagal reklamos tikslus;
3. pagal reklamos tikslinę auditoriją (kam skirta reklama);
4. pagal reklamos pobūdį;
5. pagal reklamos priemones ir būdus;
Pagal tai, kas ją pateikia, reklama skirstoma į keturis pagrindinius tipus:
• pateikta gamintojų;
• pateikta prekybininkų;
• pateikta individualių asmenų;
• pateikta vyriausybės ar visuomeninių organizacijų.
Ši klasifikacija yra pakankamai plati, leidžia nagrinėti reklamą pagal jos užsakovų pobūdį. Tačiau ji neatspindi giluminio reklamos pobūdžio ir specifikos.
Pagal tikslus reklama klasifikuojama į tris tipus:
• informacinė;
• įtikinanti;
• primenanti;
šių reklamos tipų formulavimas leidžia ištirti reklamos svarbą ir tikslus įvairiomis dinamiškos rinkos bei produkto padėties sąlygomis.
Pagal pobūdį reklama klasifikuojama į:
• firminę;
• prekės;
• siekiančią paklausos didinimo.
Firminę reklamą apibūdina ilgalaikė jos strategija, orientuota į nuolatinį vartotojų susidomėjimo firma palaikymą, taip pat į jos teigiamo įvaizdžio formavimą. Šiuo atveju įmonėms labai efektyvu yra dalyvavimas visuomeninėse ir socialinėse programose, pvz.: kova už nykstančių augalų ir gyvūnų išsaugojimą, dalyvavimas kampanijoje prieš badą, grožio palaikymas ir kūrimas mieste, kuriame įsikūrusi firma. Puikus pavyzdys – “West” kompanijos finansuojamos NASA programos (astronautu veikla ir kosminiai skrydžiai) – tai pelno visuomenės palankumą kompanijai, padeda gerinti bendra firmos įvaizdį. Kita firminės reklamos šaka yra rėmimas. Rėmimas (sponsoriavimas) taip pat daro įtaką firmos įvaizdžiui. Rėmimas – tai įmonės komercinė veikla, kurios tikslas yra veiksmai, naudingi ir rėmėjui, ir jo paramos gavėjui. Paskutiniu metu Lietuvoje gana dažnai įvairios firmos organizuoja paramos detale, ypač jei reikia atitraukti vartotojų dėmesį nuo konkurentų prekių ir atkreipti dėmesį į savo produkcijos kainų pranašumą (kai reklama skirta mažmeninei prekybai). Ši reklama turi būti informatyvi, tačiau trumpa. Siekiant maksimalios jos naudos, reikia įsidėmėti, kad prekės pavadinimas, įpakavimas ir reklaminis skelbimas yra susiję ir visi jie kartu nulemia prekės poziciją rinkoje. Tokia reklama pateikiama trumpai ir kuo dažniau, siekiant tikslinės auditorijos dėmesio ir užsibrėžtos paklausos padidėjimo apimties. Organizuojant reklamą, kuria siekiama padidinti paklausą, masinės informacijos priemonių parinkimas yra visiškai neribotas (jei neriboja biudžetas).
Pagal reklamos priemones ir būdus yra labiausiai paplitęs reklamos klasifikavimas. Ši klasifikacija leidžia reklamą grupuoti, skirstyti į įvairias formas, tipus, rūšis. Beje reklamos klasifikaciją pagal reklamos priemones ir būdu įvairūs literatūros šaltiniai pateikia gana skirtingai. Aš pateiksiu reklamos klasifikaciją remdamasis tarptautinės reklamos asociacijos (TRA) klasifikavimu. TRA reklamą klasifikuoja į devynias pagrindines grupes:
• spaudos reklama;
• spausdinta reklama;
• audiovizualinė reklama;
• parodos ir mugės;
• reklaminiai suvenyrai;
• pašto reklama;
• lauko reklama;
• ryšiai su visuomene;
• kompiuterizuota reklama;
Dabar plačiau apie kiekvieną:
Spaudos reklama aprėpia įvairias reklamines medžiagas, publikuota periodinėje spaudoje. Šią reklamą galima skaidyti į du pagrindinius porūšius:
1) reklaminiai skelbimai – tai mokamas skelbimas, paprastai spausdinamas periodinėje spaudoje. Pagal klasikinį variantą reklaminis skelbimas pradedamas dideliu šūkiu (sloganu), kuris trumpai atspindi komercinio pasiūlymo turinį ir privalumus. Pagrindinė reklaminio skelbimo dalis – tekstas, kuris ir atspindi reklaminio skelbimo esmę, pabrėžia vartotojui naudingas produkto savybes ir privalumus;
2) apžvalginio – reklaminio pobūdžio straipsniai ir publikacijos dažniausiai pateikia redaguotą medžiagą, apžvalgos forma parašytą apie įmonės veiklą, arba yra interviu (su firmos vadovais, partneriais ar vartotojais) formos.
Spausdinta reklama – tai vienas pagrindinių reklamos tipų. Ji orientuota į regimąjį suvokimą. Pagal A.D. Naimušiną spausdintą reklamą galima skirstyti į du pogrupius:
1) reklaminiai kataloginiai – informaciniai leidiniai reklamuoja konkrečias prekes arba paslaugas. Tai katalogai, prospektai, bukletai, plakatai, lapeliai, informaciniai biuleteniai.
2) Proginiai (naujametiniai ar jubiliejiniai) reklaminiai leidiniai – labai efektyvi priemonė, nes jie pasižymi ypač aukšto lygio svarbumu. Tai firminiai sieniniai ir staliniai kalendoriai, dienoraščiai, užrašų knygelės ir kt. Juose tam tikrą vietą užima informacija apie siūlomas prekes ar paslaugas, ir viršeliuose aiškiai pavaizduota firmos simbolika.
Audiovizualinė reklama apima reklaminius kino filmus ir videofilmus. Jie skirstomi į penkias pagrindines filmų rūšis:
1) Reklaminiai klipai – trumpi, nuo 15 sekundžių iki keleto minučių filmai, paprastai reklamuojantys visuomeninio naudojimo prekes ar paslaugas. Rodomi prieš kino seansus arba per televiziją.
2) Reklaminiai – techniniai filmai, tai filmai trunkantys 5-10 minučių, pirmiausia informuojantys apie pramoninės paskirties prekes, žaliavas, mašinas, įrangą. Jie yra skirti specialistams.
3) Reklaminiai – prestižiniai filmai – nuo 10 iki 20 minučių trunkantys filmai, pasakojantys ne tik apie produkciją, bet ir apie pačią kompaniją.
4) Reklaminė ekspresvideoinformacija – specifinė video reklama, pristatanti greitai parengtą video siužetą apie kokią nors staigmeną organizacijos veikloje.
5) Skaidrių filmas – programuota, automatiškai besikeičiančių spalvotų skaidrių kompozicija. Ją papildo specialiai tam parengta fonograma.
Radijo ir televizijos reklama – patys masiškiausi pagal apimtį reklamos tipai. Labiausiai paplitusios radijo reklamos rūšys yra: radioskelbimas, radioklipas, radiožurnalas, radioreortažas. Labiausiai paplitusios televizijos reklamos rūšys yra: televizijos reklaminiai sukiniai, reklaminiai skelbimai, reklaminiai reportažai, TV laidos (šou, viktorinos, interviu ir kitos laidos, kurių metu reklamuojamos vienos ar kitos prekės), reklaminiai intarpai (rodomi pertraukėliu tarp skirtingų laidų metu). Televizija – viena brangiausių reklamos priemonių. Tačiau tiek radijas, tiek televizija pasižymi labai dideliu efektyvumu. Šios priemonės daugiausiai taikomos reklamuojant masinio vartojimo prekes ir paslaugas.
Įmonės, norėdamos pagerinti, sustiprinti savo firminį įvaizdį rinkoje ar kitais tikslais, dažnai naudoja vadinamąją demonstracinę – propaguojančią reklamą. Tai: dalyvavimas parodose ir mugėse, įmonės gaminių demonstravimas ir pan. parodos ir mugė – labai svarbus reklamos tipas. Jis garantuoja didžiules reklamuojamų gaminių demonstravimo galimybes. Tai gana efektyvi priemonė tiesioginiam ryšiui su pirkėjais užmegzti, sutartims su partneriais sudaryti. Skirtumas tarp mugių ir parodų yra tas, kad mugių tikslas – rinkos formavimas ir demonstruojamos produkcijos paklausos didinimas, o parodos – technologijos arba sukurtų naujų produktų, žmonijos pasiekimų demonstravimas.
Reklaminiai suvenyrai – gera priemonė populiarinti įmonę, organizaciją. Reklaminiai suvenyrai skirstomi į: firminius (čia suvenyrams būdingus meninius apipavidalinimus atstoja prekės ženklas ar firminis blokas), serijinius įvairūs suvenyrai, ant kurių užklijuojami firminiai lipdukai su prekės ženklu), sveikinimų (naudojami dalykiniuose susitikimuose, kai pasirašoma stambi sutartis, jubiliejų metu ir pan.), firminius įpakavimus (turi suvenyrui būdingų bruožų).
Pašto reklama – reklamos priemonė, skirta atrinktam vartotojui,pirkėjui, esant minimaliai nenaudingo tiražo apimčiai. Įmonės paprastai turi jas dominančių žmonių (potencialių pirkėjų) sąrašus ir prireikus siunčia reklamos priemones konkrečiu adresu. Tačiau reklama paštu gali būti siunčiama ne tik konkretiems asmenims, bet ir pagal principą “į kiekvienas duris”, kai reklamos priemonės įmetamos į gyventojų pašto dėžutes. Taigi pašto reklama gali būti dvejopa: reklaminiai informuojantys laiškai ir reklamos priemonių išsiuntimas tikslinei auditorijai.
Lauko reklama – visa reklama, kurią matome gatvėse, miesto aikštėse, gyvenamuosiuose rajonuose: įvairūs reklaminiai skydai, afišos, šviečiančios iškabos, transparantai, elektroninės švieslentės. Taip pat šiam reklamos tipui priskiriama reklama ant transporto priemonių, parduotuvių vitrinų.
Ryšiai su visuomene – veiksmų ir renginių kompleksas, kurių tikslas yra sukurti teigiamą visuomenės nuomonę ir palankumą firmos atžvilgiu. Tai firmos įvaizdžio kūrimas, visuomenės įtikinimas firmos naudinga veikla žmonijai. Pagrindinis ryšių su visuomene tikslas yra sukurti kompanijos prestižą, pelnyti visuomenės pasitikėjimą ta kompanija ir jos produkcija.
Kompiuterizuota reklama – naujausias reklamos tipas. Jis pasireiškia informacijos skleidimu į kompiuterių sistemų informacinius bankus. Šio metu labai sparčiai plėtojasi ir jau yra pasiekusi gana aukštą lygi reklama internete. Paskutiniu metu jau savo firmos interneto svetainės turėjimas tapo, firmos prestižo reikalas.

PARDAVIMO SKATINIMAS

Pardavimo skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti.
Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė siekia sukelti stipresnį ir greitesnį pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį. Gamintojas pardavimo skatinimo veiksmus nukreipia į vartotojus ir prekybininkus ( didmenininkus ir mažmenininkus, didmenininkai – į mažmenininkus, o pastarieji – į vartotojus. )
Vartotojų skatinimas – tai riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais siekiama suaktyvuoti tam tikras prekės potencialius pirkėjus paprastai jos pardavimo vietoje suteikiant ypatingą paskatą, sudarant palankias sąlygas susipažinti su preke.
Vartotojų skatinimas – tai riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais siekiama suaktyvuoti tam tikros prekės potencialius pirkėjus paprastai jos pardavimo vietoje suteikiant ypatingą paskatą, sudarant palankias sąlygas susipažinti su preke.
Vartotojų skatinimas pasireiškia šiais veiksmais :

• Nemokamas prekių pavyzdžių dalijimas. Dažniausiai tai daroma į rinką įvedant naujas prekes.
• Prekių pavyzdžių pardavimas. Taip sudaromos palankios sąlygos išbandyti naują prekę.
• Dovanos, premijos.
• Konkursai, loterijos. Tai žaidimo elementų turinčios informavimo ir siūlomo formos.
• Kuponai ( talonai ). Tai kontroliniai lapeliai, suteikiantys galimybę įsigyti prekę su nuolaida ar kitomis lengvatomis, ši priemonė naudinga, kai tam tikra prekė norima sudominti naujus pirkėjus.
• Ypatinga kaina ( trumpalaikis prekės kainos sumažinimas ).
Mažesnė didesnės pakuotės ( didesnio prekių skaičiaus ) kaina.

Prekybininkų skatinimas – riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais gamintojas papildomomis priemonėmis siekia suaktyvinti prekybininkų ( didmenininkų ir mažmenininkų ) pastangas, susijusias su jo prekių pardavimu.
Prekybininkų skatinimas dažniausiai pasireiškia tokiomis formomis :
• Pradinės partijos lengvatinė kaina siekiama paskatinti prekybininką pabandyti prekiauti tam tikromis gamintojo prekėmis.
• Kiekio ( apyvartos ) nuolaida. Šiuo būdu prekybininkas skatinamas pirkti prekes didesniais kiekiais, nuolat pirkti to paties gamintojo prekę.
• Natūrinės nuolaidos. Vietoj kainos nuolaidos duodama papildomų prekių.
• Rėmimo asignavimai. Gamintojas padengia dalį su jo prekių reklama ar eksponavimu parodose susijusių prekybininko kaštų.
• Kooperuotas rėmimas. Gamintojas nemokamai aprūpina prekybininką jo prekių reklamai ir kitiems rėmimo veiksmams reikalinga informacija.
• Reklama pardavimo vietoje. Gamintojas aprūpina parduotuves jo prekės reklamauojančiomis priemonėmis.
• Prekybininkų mokymas. Gamintojas organizuoja seminarus ar kursus prekybininkams ar personalui apmokyti.
• Prekybininkų konkursai. Jų metu išaiškinamos geriausios parduotuvės, pardavėjai, kurie skatinami dovanomis ar piniginėmis premijomis.

Pardavimo skatinimas yra trumpalaikė komunikacijos priemonė. Pasižymi didelėmis išlaidomis, pernelyg dažnai naudojama praranda savo paskirtį, be to pardavimo skatinimo priemonės mažina vartotojo ištikimybę įmonės prekėms.
Nors pardavimo skatinimas ir turi nemažai trūkumų, šios rėmimo rūšies populiarinimas nuolat auga. Didžiausiuose prekybos centruose nuolat vyksta net po keletą akcijų. Populiariausios : nemokamų prekių pavyzdžių dalijimas ( maisto prekės, higienos priemonės ir kt. ), ypatinga kaina, o taip pat mažesne didesnės pakuotės kaina. Kartais stebiesi, kaip žmogų veikia žodžiai “ ypatinga kaina “ ar “ x % “. Tai labai gerai apgalvoti psichologiniai manevrai parduoti prekių, kartais ir labai blogos kokybės. O vartotojas tik sumokėjęs pinigus susigriebia, kad pirkinys jau visiškai jau nereikalingas.

IŠVADOS

Gyvenimas be reklamos yra neįsivaizduojamas. Susidurdamas su reklama vartotojas įsijungia į nuolatinę prekės ar paslaugos pažinimo ir vertinimo veiklą.
Be reklamos vartotojas nežinotų iš ko rinktis. Dėl reklamos jis gali svarstyti: reikia – ar nereikia, pagal kišenę – ar ne, pirkti – ar – ar ne? Reklama neverčia vartotojo primigtinai pirkti reklamuojamą prekę, ji tik suteikia vartotojui informaciją apie prekės egzistavimą.
Svarbiausi reklamos bruožai yra jos idėjiškumas, teisingumas, konkretumas ir organizavimo planingumas. Reklama turi įtikinti, kad siūloma prekė geriausiai tinka patenkinti tam tikrus žmogaus poreikius. Kuriant reklamą yra labai svarbu pasirinkti tinkamas reklamos priemones.
Šiuo metu yra smarkiai plėtojama kompiuterizuota reklama. Paskutiniu metu sparčiai daugėja vartotojų galinčių naudotis internetu. Tai yra dar neišsemta nei reklamai nei prekybai sritis. Manau, kad reklamos efektyvumas internete gali būti tikrai nemažas. Atsižvelgiant dar ir į tai, kad kol kas reklamą internete galima padaryti labai nebrangiai liginant su kitomis reklamos priemonėmis. Paprasto pašto reklamą ateityje galėtų pakeisti elektroninio pašto reklama, šios reklamos kaštai būtų labai maži o efektas visiškai toks pat. Žinoma kol kas Lietuvoje tai daryti nėra prasmės, kadangi labai mažas procentas gyventojų turi savo elektroninį paštą.

NAUDOTA LITERATŪRA

1. Marytė Čeikauskaitė // “Reklama ir firmos įvaizdis” //Vilnius 1997
2. Aušra Lisauskienė// Organizacijų vadyba: sisteminiai tyrimai //Kaunas 1996
3. Darius Vasionis // “Reklama pardavimo vietoje” //Lietuvos ūkis 1-2 Nr. //1998
4. Valentinas Dubinas, Odeta Obelenytė //”Reklamos organizavimas rinkos sąlygomis” //Vilnius 1

Konkurencijos analizė kelionių agentūroje

 

ĮVADAS

Šiuo metu konkurencija sutinkama visur. Konkurencijos sąvoka labai plati. Tačiau šį kartą dėmesys kreipiamas į turizmo agentūrą ir jos konkurentus.
PROBLEMA: Pardavimai vygdomi tik vienoje vietoje bei reklamos trūkumas.
TIKSLAS: Nustatyti kokiose dar rinkose kelionių agentūra galėtų siūlyti savo paslaugas.
Taigi, remiantis įvairia literatūra bei kelionių agentūros vadovo atsakymais į mūsų parengtos anketos klausimus stengsimės išspęsti iškeltą problemą.

1. KONKURENCIJOS ANALIZĖ

„Konkurentų galimybių analizė turi išsiaiškinti silpnąsias ir stipriąsias savybes. Tai lyginamoji analizė šiomis kryptimis:
• Gamybinio pajėgumo analizė, apimanti gamybos priemonių, darbo objektų ir darbo jėgos lygio tyrimą;
• Pardavimo galimybių analizė, apimanti konkurentų rinkos dydžio ir struktūros, paklausos tenkinimo, reklamos lygio, realizavimo būdų tyrimą;
• Aprūpinimo galimybių analizė, apimanti tiekimo šaltinių, plėtimo galimybių ir alternatyvų, transportavimo ir sandėliavimo pajėgumų tyrimą;
• Tyrimo ir plėtros galimybių analizė, apimanti produkto tobulinimo galimybių, patentų, mokslinio tiriamojo personalo skaičiaus ir kvalifikacijos, techninio aprūpinimo, naujų gaminių kūrimo įdirbių tyrimus;
• Finansinių galimybių analizė, apimanti konkurentų kapitalo struktūros, finansinio ir kreditinio pajėgumo tyrimą;
• Valdymo analizė, apimanti valdymo personalo galimybių, organizacinės valdymo struktūros, motivacijos ir skatinimo tyrimą.“ [4, 241 psl.].
Iš šių punktų mums aktualiausias antrasis, tai yra pardavimo galimybių analizė,nes stebėdami ir ieškodami galimų naujų vietų naujam filialui įkurti bei pardavimo apimčiai didinti visų pirma reikia įvertinti ir išanalizuoti konkurentų filialų vietas, konkurentų reklamos lygius ir panašiai. Taip pat pagal rinkos geografiją reikėtų nustatyti, kokios yra konkurentės. Taip jas suskirsčius būtų lengviau nustatyti didžiausius konkurentus.
„Rinkos geografijos strategija
Ilgą laiką geografinis požymis buvo laikomas vienu svarbiausių rinkos strategijos kūrimo rodiklių. Geografinį rinkos plėtimąsi visai pagrįstai galima laikyti įmonės didėjimo požymiu. Dažnai vietinėje rinkoje pradėtas verslas pamažu išauga iki tarptautinių mastų.
Vietinės rinkos strategija. Vietinėje rinkoje veikianti įmonė priklauso tik nuo jos ir negali manevruoti. Nesėkmė reiškia ir viso verslo nesėkmę.
Kai kurių prekių ir paslaugų rinkose vietinės strategijos taikyti neįmanoma. Pavyzdžiui, negalima apriboti oro linijų, jūrų, uostų arba komercinių bankų veiklos. Antra vertus, daugelis duonos kepimo, buitinės technikos remonto, skalbimo paslaugų tiekėjų veikla išimtinai vietinėje rinkoje.
Regioninės rinkos strategija taikoma, kai veiklos užmojis apima vieno ar kelių rajonų arba apskričių rinkas. Ji yra tarpinis variantas tarp vietinės ir visos šalies rinkos strategijų. Tikėtina, kad sėkmingai regioninėje rinkoje veikianti įmonė ateityje išplės savo veiklą visoje šalies rinkoje.
Regioninės rinkos strategija įmonėms leidžia išskaidyti veiklos riziką ir geriau manevruoti. Ištikus nesėkmei vienoje rinkos dalyje ją gali atversti geresni rezultatai kitoje.
Šalies rinkos strategija. Nuoseklus ėjimas nuo regioninės strategijos link šalies rinkos atveria verslui tolesnio plėtimosi perspektyvas. Išsilaikyti joje nėra paprasta. Reikia atlaikyti vidaus ir užsienio konkurentų spaudimą. Dėl to tik labai pajėgios ir sėkmingai taikančios rinkodaros metodus įmonės visos šalies rinkoje gali išlaikyti lyderio pozicijas.“ [1, 214 psl.].
Taip pat be vietinės rinkos strategijos, regioninės rinkos strategijų ir šalies rinkos strategijos dar skiriama tarptautinės rinkos strategija bei pasaulinės rinkos strategija. Jas tik išvardinome, ir neanalizavome plačiau, kadangi mūsų tiriamai kelionių agentūrai tokios plačios rinkos dar neaktualios. Žinoma analizuojant pačią įmonę bei jos konkurentus, „Konkurentai grupuojami įvairiais būdais, pavyzdžiui, pagal parduodamų prekių pobūdį ( įmonės, parduodančios tokias pat prekes kitose rinkose, bet ateityje galinčios įeiti į tą pačią rinką arba į tą patį rinkos segmentą; įmonės, parduodančios prekių pakaitus, kurie gali prekę išstumti iš rinkos).„ [3, 55 psl.].

2. PROBLEMOS SPRENDIMAS

UAB „101TURAS“ kelionių agentūroje, kuri įsikūrusi Vilniuje, Antakalnio 39. [http://www.101turas.lt/lt/?pid=5]. Ši kelionių agentūra egzistuoja dar labai neseniai, tik nuo 2005 metų. Agentūroje dirba tik vienas žmogus, tai yra pats įmonės direktorius Marius Bernatonis, kuris ir rūpinasi kelionių organizavimu bei jų pardavimu. Mėnesio gale yra samdoma buhalterė, kuri tvarko visus buhalterinius reikalus. „101TURAS“ agentūroje siūlomos kelionės į bet kurią pasaulio šalį, direktorius M. Bernatonis padeda išsirinkti poilsines, pažintines, verslo keliones, keliones lėktuvu, laivu, autobusu, automobiliu, grupines ir asmenines keliones, pagal klientų poreikius, pomėgius ir kelionei skiriamą biudžetą. Ši kelionių agentūra būtent ir pasižymi tuo, kad randami optimaliausi kelionių variantai, visada platus kelionių pasirinkimas, taip pat geros kainos ir malonus aptarnavimas.
PROBLEMA: Pardavimai vygdomi tik vienoje vietoje bei reklamos trūkumas.
Mūsų nuomone ši problema iškilo todėl, kad „101TURAS“ kelionių agentūra įsikurusi tik vienoje vietoje – Vilniuje, ir neturi daugiau filialų kituose miestuose. Ji yra smulki. “Smulkus verslas: verslo organizacija, kurios veikla orentuota į vietinę rinką ir kurioje dažniausiai dirba nedaug darbuotojų.” [2, 153 psl.]. Šioje agentūroje dirbantis žmogus negali vienas pilnavertiškai pasirūpinti klientais, o taip pat reklama bei agentūros įvaizdžiu. Čia mažai dėmesio skiriama komunikacijos priemonėms. Internetas (el. laiškai), telefonas, faksas bei internetinis puslapis yra pagridinės susisiekimo priemonės, kuriomis vienu metu nespėjama dirbti. Telefonu praleidžiama daug klientų skambučių, ne į visus elektroniniu būdu parašytus užklausimus atsakoma greitai ir išsamiai. Ši įmonė dar yra „jauna“ ir dėl lėšų trūkumo negali pilnavertiškai realizuoti savęs išorinėse (lauko reklamose, plakatuose, lankstinukuose, bukletuose, skrajutėse) bei vidinėse (kine, nuolaidose) reklamose, televizijoje, radijoje, žiniasklaidoje, pristatymuose bei konferecijose. Dėl šių priežasčių, kelionių agentūra, vartotojams negali sukurti puikaus ir patrauklaus įvaizdžio apie savo teikiamas paslaugas bei ženkliai padidinti pardavimų apimtis. Todėl tik šiomis, pakankamai mažai kainuojančiomis priemonėmis, kaip internetas, telefonas, faksas stengiamasi kuo efektyviau pasiekti reikalingą auditoriją, tai yra perduoti tikslingą informaciją per esamus komunikacijos kanalus tinkamu laiku.

3. PASIŪLYMAI

Todėl šias problemas siūlytume spręsti taip: šioje kelionių agentūroje pasamdyti daugiau darbuotojų, kuriems atskirai būtų paskirti tam tikri darbai bei pavestos užduotys. Tokiu būdu padidinus agentūros pelną, įkurti filialus ne tik Vilniuje, bet ir kituose miestuose. Didesnį dėmesį skirti reklamai bei komunikacijos priemonėms. Tokiu būdu klientams būtų viskas laiku užsakyta, informuota bei atrašyta. Įvaizdis, geras vardas ir klientai – išsaugoti, laikas – sutaupytas.

IŠVADOS

Mūsų nuomone, darbo tikslus pasiekėme. Pateikėme pasiūlymų, kuriais remiantis kelionių agentūra turėtų padidinti savo pelningumą. Atlikdamos šį darbą sužinojome, kad „101TURAS“ stengiasi, kad atvykstamasis ir vietos turizmas Lietuvoje nuolat augtų, ir tokiu būdu sudarytų sąlygas tam, kad ši Lietuvos ūkio šaka vis labiau prisidėtų prie nacionalinės ekonomikos augimo. Ir labai smagu, kad įmonė siekia kitokių tikslų, ne vien tik pelno.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. Gineitienė Z. Verslo kūrimas ir valdymas: Vadovėlis. Vilnius, 2005.
2. James A.F., Stoner R. ir kt. Vadyba. Kaunas: poligrafija ir informatika, 1999
3. Kuvykaitė R. Tarptautinis marketingas. Kaunas: Technologija, 1997
4. Sakalas A., Vanagas P., Martinkus B. ir kt. Pramonės įmonių vadyba. Kaunas: Technologija, 2000
5. http://www.101turas.lt/lt/?pid=5