Draudimo bendrovių naudojamos reklamos priemonės

 

1. DRAUDIMO PASLAUGŲ REKLAMA

Išsivysčiusiose pasaulio šalyse draudimo kompanijos siūlo daug draudimo paslaugų produktų, kurie atkreipia būsimų klientų dėmesį, tačiau draudėjams sunku išsirinkti konkrečius draudimo produktus. Šiai problemai spręsti pasitelkiama reklama, kuri leidžia atskleisti įvairių draudimo rūšių pagrindines sąlygas. “Reklama yra geriausiai pritaikyta, – pabrėžia Richardas Kūhnas ir Rogeris Fasnachtas, – pasiekti kuo didesnį tikslinių asmenų skaičių ir perteikti jiems teigiamą informaciją, pavyzdžiui, firmos įvaizdį. Perteikiant dalykinę informaciją kartu pažadinami tikslinių grupių emocijos, poreikiai, motyvai, susiję su siūlomu produktu”. Iš tikrųjų reklamos rūšys ir priemonės leidžia atsižvelgti į įvairių klientų segmentų (grupių) interesus, į gyventojų grupių, turinčių nevienodas pajamas, pageidavimus, į šalies atskirų regionų gyventojų nacionalinius ypatumus ir pan.
Reklama draudimo versle atlieka kelias funkcijas. Visų pirma ji padeda užkariauti rinką, pristatydama visuomenės dėmesiui draudimo paslaugų produktus, kurie gali būti labai naudingi vartotojams. Antroji reklamos funkcija atsiranda iš jos sugebėjimo įrodyti visuomenei, kad vienos draudimo įmonės paslaugų produktai yra geresni nei kitos ir būtent tą įmonę reikėtų pasirinkti, taip padėti jai plėsti veiklą. Draudimo įmonės gali pasitelkti reklamą suteikti žinių apie draudimo paslaugų “ryšulių” svarbą ir apie paskirus draudimo paslaugų produktus. Tačiau prieš reklamuodama įmonė turi nustatyti vartotojo pageidavimus, įpročius, elgesį, pažiūras ir sprendimus, susijusius su draudimo produktais. Tada nustatomi vartotojo poreikiai ir randama būdų pasiekti, kad vartotojas suprastų patį draudimo paslaugų produktą ir jo nauda.
Draudimo reklamai keliami tam tikri reikalavimai:
· Teisingumas. Reklama turėtų būti dalykinė, atitikti objektyvią tikrovę, jos turinys ir forma turi atitikti bei informuoti apie realias situacijas.
· Konkretumas. Reklamos tekstas turėtų būti paprastas, priimtinas ir įtikinamas, argumentai apgalvoti ir duomenys konkretūs.
· Adresuotumas. Jis parodo, kiek reklamos priemonės skiriamos tikslinėms klientų grupėms (pagal amžių, pajamas ir pan.).
· Planingumas. Reklama yra marketingo priemonių plano sudedamoji dalis kiekvienoje draudimo įmonėje.
Draudimo paslaugų reklama turėtų padėti įveikti draudimo paslaugų teikimo dideliuose ir mažuose miestuose, šalies regionuose skirtumus. Reklama laiduoja pagrindinių draudimo paslaugų rūšių prieinamumą įvairioms gyventojų socialinėms grupėms. Informuodama gyventojus apie teikiamas draudimo paslaugas, reklama turėtų suinteresuoti pirkti draudimo paslaugas, pateikti argumentus, kodėl turėtų būti sudaromos arba atnaujinamos draudimo sutartys.

2. REKLAMOS TIPAI

Reklamos idėją galima išreikšti teksto pranešimu, vaizdu ir jų įvairiais derinimo variantais.
Teksto pranešimas – tai svarbiausia daugumos reklamos priemonių sudedamoji dalis, iš kurių – spausdinti leidiniai, transparantai, “bėganti eilutė” televizijoje, kino filmai. Tekstas atskleidžia esmę, jo pobūdį lemia uždavinys, kurį tuo metu reikia spręsti. Pagal tai reklamos tekstai skirstomi į informacinius, primenamuosius ir įtikinamuosius.
Informacinis tekstas panaudojamas, kai reikia pranešti visuomenei apie draudimo rūšių pokyčius, rengiantis įvesti kokią naują draudimo rūšį. Toks tekstas turėtų būti paprastas. lakoniškas ir pan.
Primenantis tekstas naudojamas, kai reklaminiame pranešime reikia nurodyti draudimo sutarties baigimosi terminą ir pasiūlyti klientui ją pratęsti naujam laikotarpiui.
Įteigiantis tekstas turėtų padėti draudėjams prisiminti jiems siūlomos draudimo rūšies pavadinimą. Tokiame tekste logiška pakartoti naujos draudimo rūšies pavadinimą, išskiriant jį riebiu šriftu.
Įtikinantis tekstas naudojamas, kai būtina pabrėžti reklamuojamų draudimo rūšių pranašumus.
Reklaminis tekstas turi pranešti realią naudą draudėjui kiekvienu konkrečiu atveju, turi būti skirtas tam tikrai kategorijai žmonių. Jame reikia atskleisti atitinkamų draudimo rūšių pranašumus, pabrėžiant aukštą klientų aptarnavimo lygį. Reklamoje turėtų būti atsakymai į galimus klausimus, pateiktos rekomendacijos, kur ir kada galima įforminti draudimo sutartį. Reklaminio teksto efektyvumas sustiprinamas logiškai išskiriant pagrindinę jo dalį. Trumpame tekste išskiriamas tik vienas žodis, kuris parašomas pasiūlymo pradžioje arba pabaigoje. Didelės apimties tekste tokio išskyrimo nepakanka – reikia papildomų poveikio priemonių, pavyzdžiui, priešpriešinimas, paaiškinimai, įvairūs žodiniai ir vaizduojamieji elementai.
Vienas iš būdų patraukti dėmesį į draudimo paslaugų reklamą, dažniau ją kartoti. Kitas psichologinis būdas pritraukti dėmesį prie reklamos ir sustiprinti jos poveikį, keisti jos apipavidalinimą, elementus. Tekstas, paveikslas – visas apipavidalinimas dažnai pasitaikančio plakato praranda naujovių patrauklumą, tampa kasdienis.
Reklama taip pat pritraukia dėmesį kontrasto efektu. Šriftui, kuriuo surenkamas skelbimo tekstas, paprastai parenkama spalva, kontrastinga fonui.
Rengiant draudimo reklamą, reikėtų atkreipti dėmesį į šiuos dalykus:
· vaizduojamąjį reklamos poveikį;
· kreipimosi į draudėją individualumą;
· informacijos šaltinių paiešką;
· draudimo paslaugos įvaizdį ir draudiko firminį ženklą;
· reklamos perimamumą ir nuoseklumą;
· kliento suinteresuotumą draudimo paslaugomis;
· kliento motyvavimą sudarant draudimo sutartį.
Draudimo paslaugų reklama yra komercinė. Marketingo požiūriu reklama yra vienas iš pagrindinių būdų “stumti” draudimo paslaugą draudėjui. Taip pat būdas veikti klientus, siekiant užkariauti rinką. Draudėjų pritraukimas įvairiomis komercinės reklamos rūšimis yra svarbus konkurencinės kovos draudimo rinkoje įrankis.

3. REKLAMOS PRINCIPAI IR UŽDAVINIAI

Kiekvienai draudimo bendrovei reklama yra draudimo sutarčių sudarymo prielaida. Visomis reklamos informacinėmis priemonėmis siekiama dviejų uždavinių:
· pristatyti draudimo bendrovę fiziniams ir juridiniams asmenims (draudėjams);
· formuoti draudiko įvaizdį.
Pirmas reklamos uždavinys atitinka reklamos pagrindinį principą; draudimo įmonė negali veikti, jeigu žmonės nežino apie jos veiklą.
Antras draudimo paslaugų reklamos principas yra tikslingumas. Reklama turėtų būti paprasta ir lakoniška savo forma ir turiniu. Pavyzdžiui, ji gali informuoti apie naują draudimo rūšį, patogų klientams draudimo įmonės darbo grafiką, naujus lengvatinius tarifus ir pan.
Trečias reklamos principas yra jos kartojimas. Daugkartinis tos pačios reklamos kartojimas išugdo potencialių klientų sąlyginį refleksą, sukeliantį atsakomąją reakciją, kuri po to sisteminama ir analizuojama. Reklama veikia potencialius klientus garsu ir vaizdu radijo, televizijos laidose, periodinėmis publikacijomis laikraščiuose ir žurnaluose, reklaminiuose plakatų skyduose ir pan.
Antras svarbus reklamos uždavinys yra draudiko įvaizdžio kūrimas, t. y. jo reputacijos kūrimas. Įvaizdis kuriamas įvairiais metodais ir priemonėmis, pirmiausiai vaizdiniu ir inžineriniu dizainu.
Vaizdinis dizainas – tai vidinis ir išorinis kontorų, agentūrų ir kitų draudimo polisų pardavimo punktų apipavidalinimas. Taip pat draudimo įmonių baldų spalva. Vaizdinio dizaino būtinas elementas yra draudimo bendrovės firminis apipavidalinimas ir firminis ženklas ant pastatų blankų, vokų, darbuotojų drabužių.
Inžinerinis dizainas – užrašai ir firminis ženklas ant transporto priemonių, naudojamų aptarnauti draudėjus; scenos aikštelių įrengimas atsižvelgiant į firminį stilių, kai stambių masinių kultūros renginių rėmėja yra draudimo bendrovė.
Draudimo bendrovės įvaizdį sudaro išorinis darbuotojų vaizdas, jų elgsenos kultūra, draudimo agentų profesionalumas, personalo gebėjimas psichologiškai bendrauti su draudėjais, kurie atstovauja įvairioms socialinėms grupėms. Visos šios priemonės privalo sukurti draudimo įmonės gerą reputaciją.

4. REKLAMOS PRIEMONĖS

Įvairių reklamos metodų derinimas, reklamos kampanijos įgyvendinimo vieta ir laikas, jos kryptingumas sąveikauja su draudimo įmonės strateginio marketingo programa.
Reklamos priemonių kruopšti analizė ir įvertinimas padeda draudikui taupyti pinigus. Sudarant reklamos priemonių planą, pradedančiajam draudikui rekomenduojama riboti reklamos priemonių apimtį.
Reklamos priemones, naudojamas draudimo versle, galima sugrupuoti taip:
· spaudos priemonės (laikraščiai ir žurnalai, leidžiami dideliu tiražu);
· tiesioginės reklamos priemonės (reklaminiai laiškai, atvirukai, dėklai ir vokai, lapeliai, prospektai, brošiūros, katalogai);
· reklaminiai suvenyrai (ženkliukai, pakabučiai, pieštukai, peleninės su draudimo įmonės simboliais). Jie draudėjams platinami nemokamai;
· vaizduojamosios reklamos priemonės (gatvės ir pakelių reklama, afišos, reklamos stendai, šviesos reklama);
· transporto reklama (paskelbta vagone, stotelėse, autobusuose ir troleibusuose);
· mišrios vaizduojamosios reklamos priemonės (skelbimai, radijo tekstas ant taksi, reklaminiai skelbimai, afišos ant specialaus krovininio transporto, diapozityvai ir pan.);
· radijo ir televizijos reklamos priemonės (studijinės laidos, dalyvaujant diktoriams arba artistams);
· specialios reklamos priemonės (viktorinos, apžiūros-konkursai, reviu, koncertai ir pan.).
Toks reklamos priemonių klasifikavimas remiasi reklaminės medžiagos pobūdžiu ir perdavimo bei kreipimosi į potencialius klientus metodais.

5. REKLAMOS PERTEIKIMO PRIEMONIŲ PRIVALUMAI IR TRŪKUMAI

Draudimo marketingo specialistai pabrėžia, kad vyrauja draudimo reklama, perduodama per žiniasklaidos priemones. Arthuras Meidanas pažymi, kad “šiam tikslui gali būti naudojama televizija. laikraščiai, populiarūs žurnalai, gatvės afišos ir komercinis radijas. Ši veikla palaikoma rėmimo veiksmais, kurie dažniausiai įgyvendinami per draudimo paslaugų pardavimo atstovus, pastariesiems ieškant klientų, patariant jiems ir padedant išsirinkti geriausiai jiems tinkamus draudimo paslaugų produktus.” Taigi prie žiniasklaidos priemonių priskiriama radijas, televizija, spauda, taip pat išorės reklamos priemonės bei kinas.
Draudimo marketingo specialistai analizuoja reklamos perteikimo priemonių pranašumus trūkumus. Pavyzdžiui, televizija yra pranaši tuo, kad pateikia garso ir vaizdo informaciją, perduoda žinutę aktyviai. Žinutė yra perduodama vaizdu ir paremiama kalba, todėl konkretūs svarbūs momentai gali būti nesunkiai pabrėžiami ir lieka vartotojo sąmonėje tam tikrą laiką – pakankamai ilgai, kad jį sudomintų. Nepatogumas yra tas, kad žinutė trunka tik kelias, sekundes ir gali būti labai brangi. Televizija pastaruoju metu vis dažniau yra naudojama draudimo reklamai perteikti, ypač nacionaliniu mastu. Ją pasirenka draudimo įmonės, norinčios pateikti visuomenei tiesioginę ir gyvybingą žinutę apie draudimo paslaugų naudą. Tačiau televizijai, kaip draudimo reklamos priemonei, būdingi šie trys trūkumai:
1. Jos kaina yra palyginti didelė. Efektyvi reklamos kampanija ją kartojant didina reklamai skirtų lėšų kiekį;
2. Ji pateikia labai trumpą žinutę: 30 sekundžių yra labai trumpas laikas reklamuoti sudėtingas draudimo paslaugas.
3. Iš televizijos, kaip informavimo priemonės, neįmanoma gauti tiesioginio atsakymo. Draudimo įmonė, išleidusi pinigus, kad įtikintų žiūrovus pirkti jos produktus, nori būti tikra, kad vartotojai pirks jos, o ne kitos draudimo įmonės, teikiančios tas pačias paslaugas, produktus. Ši problema iš dalies išsprendžiama reklamuojantis spaudoje, nes skelbime dažniausiai būna kuponas, pagal jį susidomėjęs skaitytojas tiesiogiai gali susisiekti su draudimo įmone ir gauti daugiau informacijos bei konsultacijų.
Reklama laikraščiuose ir žurnaluose gali būti skirta tik tam tikriems visuomenės segmentams – žmonėms, kurie, tikimasi, skaitys šiuos leidinius. Reklaminiai skelbimai gali būti ant autobusų, traukinių, taip pat tokiose vietose kaip oro uostai, traukinių stotys ar kino teatrai, bet neišvengiamai šie skelbimai privalo būti tik bendro pobūdžio.

6. RĖMIMAS

Draudimo įmonės, siekdamos užsitikrinti, kad reklama televizijoje ar kitomis “be atsako” priemonėmis, tokiomis kaip gatvės afišos, padidintų jų pačių, o ne konkurentų pardavimus, reklamą palaiko rėmimo veikla. Šį darbą atlieka pardavėjai, kurie pasitelkę asmeninius kontaktus atlieka potencialių klientų paiešką. Tai ypač efektyvu iš karto po nacionalinės televizijos reklamos kampanijos, kai draudiko pavadinimas dar yra šviežias žmonių galvose. Rėmimo tikslai gali būti labai skirtingi ir apimti ne tik reklamą, bet ir įvaizdžio kūrimą bei palaikymą. Reklamos efektyvumo tyrimų atlikta labai nedaug, bet apskritai, pateikiant potencialiems draudėjams idėją (koncepciją), televizijos reklama renkamasi dažniau nei reklama laikraščiuose. Tai yra dėl poveikio žiūrovų emocijoms muzika, spalvomis ir judesiu. Tačiau faktas yra tas, kad draudimo paslaugų produktai, išskyrus gyvybės draudimą, yra labai retai parduodami tik su reklamos pagalba, taip yra turbūt dėl to, kad jie neapčiuopiami. Be to, bendrojo draudimo atveju skaitytojas, kuris gali būti pritrauktas, tarkime, laikraščio skelbimu, gali būti visiškai pamiršęs, kad jo draudimo liudijimo galiojimas baigiasi (tai nebūtinai žmogus, pirmą kartą nusipirkęs draudimo liudijimą). Dalies reklamos kampanijų žlugimas taip pat patvirtina šiuos pastebėjimus.
Draudikai plačiai naudoja šias informacijos priemones: reklamą laikraščiuose, ekspozicijas languose, plakatus afišose, ant autobusų, traukinių požeminėse stotyse. Visa tai yra pigiau nei televizija ir yra sukurta nuolat laikyti kompanijos vardą žmonių regimoje zonoje. Į žurnalus dedami bukletai, kuriais siekiama vykdyti pardavimus pasirinktoje teritorijoje. Tiesioginiai laiškai pirmiausia naudojami paruošti dirvą tolesniam agentų darbui, nes reklama pati nėra efektyvi, jei po jos nepateikiama patarimų, paaiškinimų ar nėra kitų pardavėjų veiksmų.
Siekdami rėmimo tikslų draudikai aprūpina agentus smulkiomis dovanėlėmis – kalendoriukais, užrašų knygutėmis, bloknotais. Jie skirti dalyti potencialiems draudėjams. Taip pat agentams duodama naudotis patraukliomis standartinėmis brošiūromis, kuriose paprastai nurodytos pagrindinės draudimo sąlygos, draudimo įmokų tarifai bei kontaktiniai telefonai.
Dauguma draudimo agentų daug laiko praleidžia keliaudami, kalbindami klientus ir dirbdami savo biuruose. Tai svarbūs darbai, todėl labai svarbu skirti reikiamą dėmesį planavimui. Siekiant palengvinti sisteminį požiūrį į tyrimą ir sugebėti be didesnių laiko pertraukų palaikyti ryšį su esamais klientais, galima pasinaudoti sistema, vadinama “pardavėjo ratu”.
Pagal šią sistemą pardavėjo veiklos zona (teritorija) dalijama į keturias dalis, kurios, nors ir panašaus dydžio, yra skirtingos geografiškai. Tai padeda taupyti laiką ir mažina kelionių išlaidas. Kiekvieną dieną pardavėjas aplanko kitą zoną (pvz, pirmą zoną pirmadienį, antrą antradienį ir t.t., sugrįžta į pirmą zoną penktadienį, į antrą kitą pirmadienį ir t.t.). Šio metodo pranašumai yra šie:
1. veikla koncentruojama vienoje teritorijoje, taupomas kelionių laikas ir priverčiama planuoti naudojamus pardavimo metodus, taip pat kelionių pastebėjimai ir t.t.;
2. pardavėjas dirba dviejose skirtingose zonose (teritorijose) kiekvieną savaitę: tai leidžia jam palaikyti ryšius su klientais, to būtų neįmanoma atlikti tam tikrą savaitės dieną.
Šis metodas yra ypač efektyvus parduodant gyvybės draudimo produktus, nors jis, be abejo, gali turėti praktinės naudos ir parduodant draudimo liudijimus kryžminiu būdu.

7. GYVYBES DRAUDIMO PRODUKTŲ REKLAMA

Norint padrąsinti visuomenę pirkti gyvybės draudimo liudijimus – įkalbinėjama. Akivaizdžiausias ir efektyviausias būdas būtų pasamdyti pardav’ėją, kuris belstųsi į visų gyventojų duris. Tačiau šis metodas yra nepraktiškas ir brangus.Todėl geriausias metodas pasiekti visuomenę – skelbimai.
Prieš dešimt metų vienintelė gyvybės draudimo įmonių naudota reklamos forma buvo skirta įvaizdžiui kurti, ypač per draudimo spaudą. Dabar reklama tapo pagrindiniu marketingo metodu, kuris naudojamas rinkai plėsti, gaunant tiesioginį atsaką iš visuomenės. Negana to, reklama, įtikinėdama visuomenę teikti pirmenybę konkrečios įmonės produktams ir juos pirkti, padeda generuoti verslą ir plėstis.
Dauguma Vakarų šalių gyvybės draudimo kompanijų reklamuojasi spaudoje – dažniausiai dienraščiuose ir šeštadieniniuose laikraščiuose bei bendro pobūdžio žurnaluose tokiuose kaip “Newsweek”. Spaudoje atsirandantys skelbimai yra įvairių formų ir apima ne tik pasiūlymo formos skelbimus, bet ir primenamuosius užrašus, kurių tikslas yra išlaikyti konkrečios gyvybės draudimo kompanijos vardą skaitytojų atmintyje. Taip pat kai kurie skelbimai yra susiję su tam tikra gyvybės draudimo rūšimi arba skirti pasirinktinai konkrečiai vartotojų grupei. Kartais skelbimai nespausdinami ant žurnalų puslapių, o dedami į juos lankstinuku. Ši reklamos forma yra pigesnė ir garantuoja platesnį lankstinukų paplitimą.
Televizija yra labai galinga reklamos priemonė, tačiau, kalbant apie gyvybės draudimo reklamą, ji turi tam tikrų trūkumų. Maža to, reklamuotoja nežinos, reklaminiai skelbimai daugiau davė naudos jam ar jo konkurentams. Nors reklama televizijoje gali sukelti žiūrovų norą pirkti draudimo liudijimą, tai dar negarantuoja, kad žiūrovas pasirinks tą įmonę, kurios reklamą matė televizijoje. Atvirkščiai, jis gali pasirinkti kitą kompaniją. Dėl televizijos netinkamumo reklamuotis smarkiai dirba konstruktoriai,jie bando instaliuoti telefoninį ryšį, kuris leistų susidomėjusiam žiūrovui gauti tiesioginį atsakymą. Deja kol kas ši problema nėra išspręsta. Reklamuojant gyvybės draudimo polisus dalyvauja bankai ir mokėjimo kortelių kompanijos Kartais patenkinti klientai reklamuoja draudimo kompaniją draugams ir giminaičiams, taip ją populiarindami.
Gyvybės draudimo produktai remiami ne vien su spaudos, televizijos ar kitų reklamos formų pagalba. Kartais gyvybės draudimo įmonės skyriai taip pat spausdina ir publikuoja remiamąją informacinę medžiagą specialiai naudotis potencialiems klientams.
Be paminėtos reklamos, skirtos vartotojams, yra ir specialistams arba pardavėjams skirta reklama, kuri pardavėjus supažindina su naujais draudimo paslaugų produktais. Brokeriai taip pat gauna literatūros, kuri skirta informuoti ir įtikinti juos remti konkrečios kompanijos polisus. Kita rėmimo medžiaga, skirta brokeriams ir agentams, kalendoriai, dienraščiai, rašomosios priemonės ir t.t.
Labai svarbu pasirinkti tinkamą draudimo paslaugų reklamos žiniasklaidos priemonėse strategiją, kuri padėtų išvengti reklamos veiksmų išskaidymo. Visi giminingi veiksmai turėtų būti sujungti į bendrą, tikslingai orientuotą strategiją. Specialistai, rengiantys draudimo įmonei žiniasklaidos priemonių naudojimo strategiją, privalo išanalizuoti keletą svarbių klausimų.
1. Kokie reklamos žiniasklaidos priemonėse tikslai? Tai gali būti naujų draudimo paslaugų produktų “stūmimas”, draudimo firminio ženklo prestižo ugdymas tarp vartotojų ir pan.
2. Kokie yra tiksliniai segmentai, kuriems draudikas nori pateikti informaciją? Naudojant žiniasklaidos priemones konkretiems draudimo paslaugų produktams “stumti” – tai jo tikslinė rinka ir referentų grupės, o ugdant firminio ženklo įvaizdį – visa rinka.
3. Kokios žiniasklaidos priemonės labiausiai tinka perteikti informaciją tikslinei auditorijai? Būtina pasirinkti žiniasklaidos priemonę (televizija, spauda, radijas), taip pat jos konkretų pavadinimą (televizijos, radijo stoties, laikraščio arba žurnalo pavadinimą). Pasirenkama remiantis vartotojų nuomonės analize.
4. Koks reklamos kampanijos planas? Draudikas turi skirti lėšų reklamos kampanijai, optimaliai lėšas paskirstyti žiniasklaidos priemonėms, nustatyti reklaminės medžiagos kartojimo dažnumą, numatyti pačios reklamos reikalavimus. Draudikas turėtų pasirinkti, koks reklaminių argumentų rinkinys leistų tikėtis didžiausios sėkmės.
5. Koks numatomas draudimo premijų prieaugis? Būtina numatyti reklamos kampanijos efektyvumą. Tai būtų galima atlikti remiantis testais ir kitais vartotojų reakcijos į draudiko siūlymus nustatymo būdais. Jeigu testavimas rodo, kad reklamos kampanija nesuteikia numatyto rezultato, reikėtų jos strategiją keisti atsižvelgiant į gautus tyrimo rezultatus.
Planuojant žiniasklaidos priemonių naudojimą galimi du kiekybinis ir kokybinis. Kiekybinis požiūris remiasi geografiniu žiniasklaidos priemonių pasiskirstymu ir paplitimu, kiekybiniu potencialių klientų aprėpimu. Kokybinis požiūris – tai žiniasklaidos priemonių galimos įtakos vartotojų sąmonei ir tos reikšmės, kurią teikia vartotojai atitinkamai žiniasklaidos priemonei, įvertinimas. Draudikas gali pasirinkti savo reklaminei medžiagai tam tikrą laikraščio skiltį arba televizijos laidos pavadinimą, atsižvelgdamas į kiekybinę ir kokybinę auditorijos sudėtį ir pasitikėjimą ta žiniasklaidos priemone.
Paprastai didelio autoriteto ir plataus žiniasklaidos priemonėmis teikiamos informacijos sutapimo atvejai reti, nes reklama tokiomis žiniasklaidos priemonėmis brangiai kainuoja. Todėl draudikas turėtų pasirinkti kompleksinį reklamos kampanijos organizavimą, panaudodamas keletą žiniasklaidos priemonių, organizuodamas jų sąveiką ir tarpusavio palaikymą. Potencialus draudėjas gali susipažinti su firminiu įmonės ženklu per televiziją ar kitas labiausiai išplitusias žiniasklaidos priemones. Po to šio ženklo patikimumas gali būti įtvirtintas specializuoto geros reputacijos leidinio.

Šalia tiesioginės reklamos per žiniasklaidos priemones draudikai naudoja reklamą sporto kultūros renginiuose. Reklaminių skydų pastatymas futbolo aikštėje arba roko festivalyje, kompanijos pavadinimo pasirodymas stadiono švieslentėje – visa tai galima priskirti prie tiesioginės marketingo reklamos derinant su žiniasklaidos priemonių naudojimu.
Reklamos argumentus draudikas pasirenka remdamasis rinkų analize, vartotojų emocijų ir pirmenybės teikimu tam tikriems dalykams. Visa tai išryškėja tiriant rinkas ir sudarant draudimo kompanijos strategiją draudimo produktų požiūriu. Tai galėtų būti kainų lygis derinant su pakankamai aukštu draudimo paslaugų lygiu arba, atvirkščiai, aukštas produktų kokybės lygis normaliomis kainomis. Specialistai tvirtina, kad veiksnių, pasirenkamų draudimo reklamoje, leidžiamoje per žiniasklaidos priemones, neturėtų būti daugiau kaip trys. Tai galėtų būti draudimo paslaugų kaina ir kokybė, sutarties sudarymo sąlygų ir procedūrų paprastumas. Geriausiai, kai yra du veiksniai arba vienas. Pavyzdžiui, draudimo kompanija reklamos kampanija per televiziją gali naudoti tokį vieną argumentą – artumas kliento požiūriu agentų tinklo plėtojimo dėka, sustiprinant tai patraukliu vaizdu ir garsu.
Reklamos argumentai turėtų atitikti tikslinės rinkos nusiteikimą juos priimti: sunku numatyti, kad pagyvenę žmonės bus įkvėpti draustis, raginami odiniu kostiumu apsirengusio ilgaplaukio tatuiruoto roko dainininko. Reklamos uždavinius lemia pageidaujama draudimo produktų kokybė. Reklama, skirta pasiturintiems žmonėms, turi būti aukšto lygio ir išspausdinta ant gero popieriaus, tuo tarpu reklama neturtingiems žmonėms galėtų būti parengta mažesnėmis išlaidomis.
Pabrėžtina, kad draudimo reklamos kampanija turėtų prasidėti testuojant pasirinktą strategiją realiame rinkos segmente. Svarbu reklamos kampanijos rezultatus apibendrinti. Be ekonominių rezultatų apibendrinimo – pardavimų prieaugio ir panaudotų lėšų reklamai palyginimo, reikėtų analizuoti kiekvieno reklamos kampanijos veiksnio ir jų sąveikos poveikį bendram veiklos rezultatui. Be to, konkrečių žiniasklaidos priemonių pasirinkimą, reklamos argumentus, reklamos veiksmų grafiką ir nuoseklumą, naudojamus reklamai vaizdus ir garsą. Reklamos pranašumų ir trūkumų analizė leis išvengti tų pačių klaidų.
Šiuolaikinė įvaizdžio reklama glaudžiai susijusi su labdara, rėmimo veikla, mecenavimu. Pavyzdžiui, draudimo kompanija galėtų remti lenktyninės okeaninės jachtos statybą, kad po to jos vaizdą panaudotų savo reklaminiuose plakatuose ir laikraščiuose ar žurnaluose.
Draudikas savo agentūroje organizuodamas žinomo dailininko paveikslų parodą ir pritraukdamas papildomų klientų, kartu panaudoja šią priemonę įvaizdžio reklamai. Kitas įvaizdžio reklamos pavyzdys: draudimo kompanija organizuoja ekspediciją į Šiaurės polių, jos dalyviai ten įdeda kompanijos reklamą kaip kompensaciją už gautas ekspedicijai lėšas. Šio fakto fotografija spausdinama visuose laikraščiuose ir žurnaluose, ir taip palaikomas kompanijos prestižas.
Įvaizdžio reklamos perteikimo kanalai, be žiniasklaidos priemonių, gali būti knygų spausdinimas, kino filmų gamyba arba kitos priemonės, skirtos pateikti vartotojui nedraudimo produktą, pavyzdžiui, vadovėlį arba žinyną, ant kurio išspausdintas draudimo kompanijos firminis ženklas.
Draudikams nepavyksta susidoroti su savo įvaizdžio problemomis. Neturėdami galimybių viešai pareikšti, kad jų egzistavimo prasmė – kompensacijų išmokėjimas mirties atveju, kliento invalidumo ir jo turto sunaikinimo atvejais, draudikai iš esmės koncentruoja savo įvaizdžio reklamą apie draudėjų saugos patikimumą (nepaaiškindami, nuo ko jie juos saugo). Pastaruoju meti draudikų asociacijos, bendrijos organizuoja bendras įvaizdžio reklamos kampanijas, siekdamos parodyti žmonėms tikrąjį draudikų veidą, realiai padedantį daugumai žmonių išlaikyti savo gyvenimo lygį netekus darbingumo, atkurti turtą po gaisro arba potvynio, nupirkti naują automobilį vietoje pavogto. Kiek ši politika bus efektyvi komunikacijų srityje, parodys ateitis.

8. UAB “ERGO LIETUVA” REKLAMA

Pastaraisiais metais daug dėmesio reklamos kampanijoms ėmė skirti pirmaujančios Lietuvos draudimo rinkoje bendrovės: AB “Lietuvos draudimas”, UAB ”ERGO Lietuva”.
UAB”ERGO Lietuva” reklama skirstoma į:
· spausdintinę: periodinę – periodiniai leidiniai (“Verslo žinios”, “Lietuvos rytas”, “Respublika”), regioniniai laikraščiai (“Kauno diena”) ir neperiodinę – bukletai, katalogai;
· transliacinę: per televiziją – reklaminiai filmukai ir per radiją – garso kilpai, “ERGO Lietuva” remiamų renginių metu (informatyvi reklama);
· viešą: stacionarią – šviečiančios iškabos ant pastatų Lietuvos miestuose;
· specialią: dovanojamą – rašikliai, skėčiai, gairelės su UAB”ERGO Lietuva” ženklu.

Tvirtindama einamųjų metų reklamos biudžetą UAB”ERGO Lietuva” orientuojasi į praėjusių metų biudžetą ir ateities planus (pvz., jeigu planuojama pristatyti naują produktą, reklamos biudžetas turi būti planuojamas didesnis, kad būtų galima pristatyti produktą klientams nuolat jį reklamuojant per laikraščius, televiziją, radiją ir kitur).
Draudimo rūšys reklamuojamos specialios auditorijos klientams. Pavyzdžiui, namų turto draudimas reklamuojamas žurnale “Namas”; vairuotojų privalomas civilinės atsakomybės draudimas, reklamuojamas “Keturiuose ratuose” ir pan. Naują produktą UAB “ERGO Lietuva” pristato laikraščių straipsniuose. Taip klientai yra sudominami, o paskui pasitelkus reklamą pritraukiami.
“ERGO Lietuva” teikia dalį reklamos biudžeto lėšų regioninėms agentūroms, ir jos pačios sprendžia, kaip disponuoti tomis lėšomis savo regione: reklamuotis rajoniniame laikraštyje iš tų lėšų remti kokį renginį, ar kitaip patraukti klientų dėmesį.
Vienas iš svarbiausių UAB “ERGO Lietuva” tikslų – kad partneriai taptų klientais. Pavyzdžiui, UAB “ERGO Lietuva” reklamuojasi “Lietuvos ryte” ir siekia, kad šis laikraštis draustųsi būtent šioje draudimo bendrovėje. Taip atsiranda abipusis bendradarbiavimas.
UAB “ERGO Lietuva” taiko sezoninę reklaminę strategiją. Žiemos sezonu (kai dar šalta ir klientai daugiausia laiko praleidžia patalpose) daug lėšų skiria televizijos reklamai, o vasarą labiau reklamuojasi per radiją, taip pat daugiau remia įvairių renginių (netgi paplūdimio tinklinio turnyrus).
Didumą lėšų išleidžia katalogų reklamai. “ERGO Lietuva” reklamuojasi specializuotuose įmonių, gyventojų kataloguose, pavyzdžiui, “TeleMedia”. Tai tikrai geras būdas atkreipti dėmesį ir pritraukti klientų. Todėl tikrai negailima lėšų šiai reklamai. Taip pat UAB “ERGO Lietuva” reklamuojasi Vokietijos ūkio atstovybės leidžiamame kataloge “Vokietįjos įmonės Lietuvoje”.
Kadangi “ERGO Lietuva” darbuotojai, remdamiesi Vokietijos draudimo bendrovių patirtimi sukūrė daug kokybiškų draudimo paslaugų produktų, apie juos reikia informuoti klientus. Todėl reklamos priemonėmis siekiama formuoti klientų draudimo paslaugų poreikį. Šiais metais reklamos kampanija orientuojama į fizinius asmenis, nes su juridiniais asmenimis bendraujama tiesiogiai. Reklama ne tik padeda suformuoti draugiškos ir visiems prieinamos draudimo įmonės įvaizdį, bet ir informuoja klientus apie teikiamų paslaugų produktus.
Kadangi šiais laikais kompiuteris tampa ne prabanga, o būtinybe, vis daugiau žmonių internetą laiko esant labai svarbia bendravimo priemone. Todėl UAB “ERGO Lietuva” yra sukūrusi labai informatyvų ir tikrai aukšto lygio savo interneto tinklapį. Tinklapyje galima rasti ne tik informaciją apie visas teikiamas paslaugas, bet ir pasinaudojus kainų skaičiuokle, pasiskaičiuoti konkrečios paslaugos kainą.

9. DRAUDIMO ĮMONIŲ REKLAMA INTERNETE

Internetas – sparčiausiai besiplėtojanti masinės komunikacijos priemonė, kuri atveria didžiulę rinką reklamai. Milijonai žmonių naudojasi internetu ir jo World Wide Web (www) sistema visame pasaulyje. Tai yra puiki galimybė pristatyti įmonę labai dideliam kiekiui potencialių klientų.
Viena iš unikalių interneto savybių yra galimybė užmegzti sąveikos ryšį su klientu. Galima ne tik pateikti informaciją apie save, bet ir sužinoti kliento nuomonę, pageidavimus, pastabas. Visa tai galima atlikti per trumpą laiką.
Visada galima sužinoti, kiek žmonių apsilanko draudimo įmonės interneto puslapyje, kokiu laiku jie ten buvo. Papildomai informacijai gauti gali būti sudaromos trumpos užklausos, o jų rezultatai naudojami toliau plėtoti reklamos kampaniją.
Informacijai laikyti ir atnaujinti internete nereikia tokių didelių sąnaudų kaip kitose žiniasklaidos priemonėse. Tai pigiau nei pirkti reklamos laiką televizijoje arba plotą spaudos leidinyje. Informaciją internete galima skelbti ir ją gauti ištisą para. Taip pat gali būti priimami užsakymai, teikiama informacija partneriams, klientams ir savo darbuotojams, jeigu įmonės filialas yra kitoje šalyje ir dėl laiko juostų tiesioginis kontaktas neįmanomas. Labai paprasta ir lengva pakeisti, papildyti norimą informaciją, kitose žiniasklaidos priemonėse tai yra brangu ir trunka daug laiko.
Internetas yra patogus, kai reikia paskelbti laiku naujausią informaciją, kuri turi būti išplatinta tam tikrą valandą, konkrečiu laiku. Laikraščiams svarbu jų išleidimo valandos, radijui ir televizijai taip pat svarbus paskelbimo momentas, nes tai planuojama gerokai iš anksto, tuo tarpu internete galima paskelbti, kada tik pageidaujama, ir visus reklamai reikalingus priedus – piešinius, brėžinius, nuotraukas, lenteles ir kita.
Internete naudojami labai įvairūs informacijos skelbimo būdai. Tikslios klasifikacijos nėra. Internete esančios informacijos kiekis jau neaprėpiamas ir, ko gero, neįmanoma jos suklasifikuoti. Kartu tai teikia neišsenkamų galimybių, galima realizuoti savo tikslus ir susirasti dominančios informacijos. Pagrindinė vartotojo problema – nepasiklysti didžiuliame kiekyje informacijos. O pagrindinė reklamos skleidėjo problema – pateikti ją taip, kad kuo greičiau surastų potencialus vartotojas.
Reklamos internete vartotojai paprastai jauni, užsiėmę, viskuo besidomintys ir skubantys išbandyti naujoves žmonės. Todėl tinkamai parinkta ir profesionaliai atlikta, ji gali būti labai efektyvi. Daugelis Lietuvos verslo įmonių jau naudoja interneto puslapius savo reklamai. Ne išimtis ir Lietuvos draudimo bendrovės. Beveik visos draudimo bendrovės turi savo internetinius tinklapius.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. www.ergo.lt
2. Stasys Girdzijauskas. Draudimas. Kaunas – 2002 m.
3. Vytautas Kindurys. Draudimo paslaugų marketingas. Vilnius – 2002 m.
4. www.draudimas.lt

Sveikatingumo centro „Linija“ marketingo komplekso analizė

 

Įvadas

Šiuo metu vis daugiau dėmesio skiriama paslaugų marketingui, kadangi paslaugų sfera yra viena perspektyviausių ir labiausiai besiplečiančių ūkio (ekonomikos) sferų. Tai lemia galybė priežasčių: pragyvenimo lygio gerėjimas, išsivystymo bei išsilavinimo lygis, didėja gyvenimo intensyvumas, aktyvaus laisvalaikio poreikis ir pan. Prekė yra beveik visiems suprantamas ir apčiuopiamas dalykas. Kas kita yra paslauga. Paslaugos sąvoka turi daugelį reikšmių, apimančių veiklą nuo asmeninės paslaugos iki paslaugos kaip produkto sudedamosios dalies. Paslauga yra specifinė prekė. Tai nėra pirmojo būtinumo prekė – poreikių tenkinimo piramidėje paslaugos yra aukštesniame lygmenyje nei maistas, būstas ar drabužiai.
Paklausa paslaugoms auga. Todėl esant paklausai rinkoje atsiranda ir pasiūla bei konkurencija tarp paklausos teikėjų. Norint nepražūti konkurencinėje kovoje reikia gerai išmanyti bei taikyti marketingo priemones. Viena iš tokių priemonių – marketingo kompleksas, jį galima apibrėžti kaip visumą tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, kuriais siekiama patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės marketingo tikslų. Marketingo komplekso elementai: produktas, kaina, paskirstymas ir rėmimas.
Tyrimo objektu mes pasirinkome didžiausią Kaune sporto bei sveikatingumo centrą „Linija“. Jis užsiima įvairių sporto bei sveikatingumo paslaugų teikimu.. Pagrindinės centro vertybės – aktyvus gyvenimo būdas, ilgalaikiai sveikatingumo tikslai, nukreikti ne į vieną galutinį tašką, bet į pastovų vyksmą.
Darbo objektas: sveikatingumo centro „Linija“ veikla.
Darbo tikslas: centro marketingo komplekso elementų analizė.
Darbo uždaviniai: išnagrinėti centro teikiamas paslaugas remiantis marketingo komplekso elementais.
Metodika: mokslinės literatūros analizė, internetinės medžiagos analizė.

1. Produktas

Sveikatingumo centras „Linija“ savo vartotojams teikia sporto ir bendros fizinės būklės gerinimo paslaugas. Šios paslaugos yra specinis produktas, kuris iš dalies yra neapčiuopiamas, tačiau tiesiogiai arba netiesiogiai jų vartotojams suteikia naudą, malonumą bei prisideda prie žmonių poreikių, tokių kaip – fizinės būklės, kūno formų, nuotaikos ir savijautos gerinimas – tenkinimo. Centras siekia užtikrinti kuo platesnę ir įvairesnę sveikatingumo paslaugų pasiūlą, užtikrinant optimalų paslaugų kokybės ir kainos santykį bei pastoviai diegiant sveikatingumo sferos naujoves. Matyt dėl šių priežasčių „Linijos“ siūlomų paslaugų asortimentas tikrai platus:
• užsiėmimai kardiotreniruoklių salėje;
• užsiėmimai linijinių – izotoninių treniruoklių salėje;
• užsiėmimai svertinių treniruoklių ir laisvų svorių salėje;
• grupinės treniruotės ir kitos paslaugos „Vandens Zonoje“ (1 lentelė);
• grupinės treniruotės didžiojoje bei mažojoje salėse (2 lentelė);
• asmeninių treniruočių programos (3 lentelė).
Trumpai apibūdinsime visas paslaugas.
Šiuolaikinis sveikatingumo centras jau neįsivaizduojamas be kardiotreniruoklių (jau pats pavadinimas „kardio“ apibrėžia širdies darbą), su kuriais dirbant atliekamas dinaminis apšilimas prieš jėgos treniruotės dalį, vykdomas bendrosios aerobinės ištvermės (pagrindinis sveikatos rezervą apibrėžiantis faktorius) didinimas, tiesioginis riebalų „deginimas“, psichinio streso mažinimas bei užbaigiamos kompleksinės treniruotės (atvėsimo „cool down“ treniruotės dalis).
Linijinių – izotoninių treniruoklių salėje atliekamos jėgos treniruotės, kurios stabilizuoja hormonalinę apykaitą, užtikrina optimalią medžiagų apykaitą, palaiko optimalų raumenų tonusą, gerą sąnarių, raiščių ir sausgyslių būklę. Jėgos treniruotę galima atlikti panaudojant įvairias priemones: savo kūno pasipriešinimą, laisvus svorius (štanga, hanteliai), svertinius treniruoklius, linijinius treniruoklius.
Svertinių treniruoklių ir laisvų svorių salė labiau orientuota į pažengusius klientus norinčius aktyviau padirbėti kūno dizaino srityje, siekiantiems pagerinti jėgos rodiklius. Naujausi svertiniai treniruokliai leidžia stipriai ir giliai apkrauti atskiras raumenų grupes, nepriklausomų svertų sistema suteikia galimybę atlikti pratimą izoliuota galūne (koja arba ranka). Na, o laisvi svoriai – štangos, hanteliai – tai klasika, leidžianti konstruoti raumenyno bazę bei maksimaliai didinti jėgos rodiklius.
Centro „Vandens Zonoje“ siūlomos tokios grupinės treniruotės ir kitos paslaugos
Vaikų mokymas plaukti
Tai grupinis vaikų mokymo plaukti užsiėmimas, kurio metu vaikai mokomi pagrindinių plaukimo būdų. Šių užsiėmimų metu vaikai taip pat išmoksta nardyti, bei elgtis vandenyje esant netikėtoms situacijoms.
Koreguojanti mankšta vaikams Tai grupinis užsiėmimas vaikams bei paaugliams vandenyje, turintiems judamojo aparato sutrikimų, kurio metu atliekami bendri atramos ir judamojo aparato stiprinimui skirti pratimai, bei specialūs pratimai, kurie parenkami pagal individualius vaiko poreikius. Taip pat mokoma plaukti bei tobulinami plaukimo įgūdžiai.
Suaugusių mokymas plaukti
Tai suaugusių mokymo plaukti grupinis užsiėmimas, kurio metu mokoma pagrindinių sportinio plaukimo būdų bei tobulinama plaukimo technika, padedama įveikti skendimo baimę.
AQUA treniruotės
Tai grupinė treniruotė vandenyje (instruktorius veda treniruotę ant baseino krašto), kurios metu, grojant nuotaikingai muzikai, naudojant įvairų inventorių, atliekamas aerobinis darbas. Šios treniruotės tinka įvairaus amžiaus ir fizinio pasirengimo žmonėms, mokantiems ir nemokantiems plaukti. Treniruotės metu gerėja širdies darbas, kraujotakos, kvėpavimo funkcijos. Minimaliai apkraunant sąnarius, stiprinami raumenys. Aqua treniruotės skirstomos į 3 lygius, atsižvelgiant į treniruočių intensyvumą ir gebėjimą plaukti.
Mankšta nėščiosioms
Nėščiųjų mankšta vandenyje gerina kraujotaką, kvėpavimą, stimuliuoja žarnyno veiklą. Atliekant judesius vandenyje, atsipalaiduoja raumenys, todėl lengviau atliekami pratimai dubens srityje. Mankšta vandenyje yra puiki priemonė nugaros skausmų profilaktikai ir šalinimui, raumenų funkcijos palaikymui. Po fizinio krūvio atliekami meditaciniai atsipalaidavimo pratimai.
Asmeninis plaukimo treneris
Tai papildoma paslauga, siūloma visiems klientams nepriklausomai nuo amžiaus ir mokėjimo plaukti lygio. Asmeninis plaukimo treneris gali per trumpiausią laiką išmokyti plaukti, patobulinti plaukimo techniką, kartu tonizuojant raumenyną, bei gerinant širdies ir kraujagyslių sistemos veiklą, kartu su centro kineziterapeute gali sudaryti ir vykdyti asmeninius koreguojančios mankštos vandenyje užsiėmimus.
1 lentelė
Tai įvairių rūšių grupinės treniruotės, kurios gali vykti:
• didžiojoje salėje – čia vyksta pagrindiniai grupiniai užsiėmimai (įvairių rūšių aerobikos treniruotės, FitnessBike, BodyPump, šokių mokymas ir kt. treniruotės).
• mažojoje salėje- čia vyksta labiau specializuoti užsiėmimai. Čia laukiamos besilaukiančios mamos, vaikai koreguojančioje mankštoje, mamytės po gimdymo specialioje mankštoje, norintys išmokti gatvės šokių, ar pajusti Pilates treniruočių teikiamą atsipalaidavimo pojūtį.
Grupinių treniruočių rūšis Aprašymas
Bazinio kūno dizaino treniruotė Abėcėlinė treniruotė kiekvienam pradedančiam sportuoti, jos metu išmokstama taisyklingos technikos, susipažįstama su žingsnelių kombinacijomis. Aktyvus riebalų deginimo efektas.
Bazinė stepo treniruotė Treniruotė su stepo platforma skirta pradedantiesiems susipažinti ir mokytis bazinių žingsnių, kurių vėliau reikia visuose stepo treniruotėse.. Aktyvus riebalų deginimo efektas.
Intervalinė stepo treniruotė Treniruotė su stepo platforma, kurios metu aerobinis darbas derinamas su jėgos ištvermės pratimais. Pasipriešinimui didinti naudojami svarmenys, gumos, bei savo kūno svoris.
Step dancemix treniruotė Miksuotas stepo, treniruotės su gumom ir balanso užsiėmimas. Vyksta riebalų deginimas, stiprinami ir tonizuojami raumenys.
VKD (vidurinės kūno dalies) treniruotė Vidurinės kūno dalies (sėdmenų, šlaunų, pilvo preso) treniruotė. Didelis jėgos ištvermės krūvis, naudojant įvairias priemones. Tinka ir vyrams, ir moterims norintiems tobulinti šios srities raumenyną..
Body pump treniruotė Raumenyną tonizuojanti treniruotė su specialiomis štangutėmis. Keičiant svorius didinama apkrova, mažai choreografijos, lavinama jėgos ištvermė.
Pilvo preso treniruotė Skirta juosmens raumenų stiprinimui, tonizavimui ir ryškinimui. Atliekami įvairūs jėgos pratimai, kurie mažina bendrą juosmens apimtį. Šias treniruotes yra trumpos (30 min.) ir didelio tikslingu nukreiptumo.
Sėdmenų – šlaunų treniruotė Skirta sėdmenims-šlaunims. Įtūpstai, mostai, jėgos pratimai su gumom padeda sutvirtinti apatinės kūno dalies raumenis. Trukmė apie 30 min.
Pramoginiai šokiai Standartinių bei Lotynų Amerikos pagrindinių šokių treniruotė, kurioje išmokstama pagrindinių šokių žingsnių, skambant nuotaikingai muzikai, pajuntamas šokio poroje malonumas.
Street dance treniruotė Diskotekos ritmas, laisvi judesiai, daug improvizacijos, gera nuotaika. Mokama klubinio šokio elementų.
Pilates treniruotė
Relaksacinė, bet tuo pačiu tikslingai nukreipta giluminių raumenų lavinimui ir subalansavimui. Tinka žmonėms turintiems nugaros srities problemų, norintiems atsipalaiduoti, bei vyresnio amžiaus klientams.
Joga Gilus, ilgai trunkantis kvėpavimas, statinė kūno padėtis, bei dėmesio koncentracija atliekant pratimą, meditaciniai elementai leidžia pamiršti buitinius rūpesčius, mažina stresą, gerina bendrą savijautą.
FitnessBike treniruotė Treniruotė vyksta su stacionariais dviračiais. Paprasta ir efektyvu. Skirstoma: pradedantiesiems, riebalų deginimo režimo, vidutinio bei aukšto intensyvumo.
Aqua (treniruotė vandenyje) Jos metu įvairaus specialaus inventoriaus pagalba apkraunamos visos raumenų grupės. Treniruotės skirstomos į 3 lygius – nemokantiems plaukti, mokantiems plauti pradedantiesiems, mokantiems plaukti pažengusiems.
2 lentelė
Asmeninė treniruočių programa (toliau ATP) – leis pasiekti optimalų treniruočių efektą mažiausiomis laiko, energijos, fizinių pastangų sąnaudomis. ATP sudaroma konkrečiam ciklui (6-12 savaičių). Savyje ATP apjungia skirtingas treniruočių kryptis: aerobinę, jėgos, balanso-pusiausvyros, tempimo ir kt.
„Linijoje“ siūlomos ATP kryptys:
Bendrosios ištvermės Rekomenduojama ilgą laiką nesportavusiems, turintiems antsvorio problemą, patiriantiems didelį stresą. Pagrindinė kryptis asmenims, kuriems nustatytas nepakankamas aerobinės ištvermės rodiklis.
Raumenyno tonizavimo – kūno masės palaikymo Vyrams ir moterims, turintiems optimalią kūno masę. Užtikrina optimalų kūno dizainą, gerina kūno kompoziciją.
Streso mažinimo/valdymo Asmenims patiriantiems pastovų didžiulį psichologinį ir emocinį stresą.
Antsvorio mažinimo Asmenims kurių KMI (kūno masės indeksas) >25 ir/arba kurių kūno riebalų santykinė masė didesnė už normalią (♂>18%, ♀>23%).
Raumenyno masės didinimo Asteniško kūno tipo asmenims, asmenims su detreniruotu (atrofuotu) raumenynu, norintiems iš principo keisti ir tobulinti kūno dizainą.
Maksimalios jėgos ir galingumo didinimo Jauniems, sveikiems vyrams norintiems sportinės maksimalios jėgos ir galingumo realizacijos.
Paauglių 12-16 m. paaugliams siekiantiems sutvirtėti, subalansuoti raumenyną, pagerinti laikyseną.
Senjorų Asmenims >55 metų, norintiems stabilizuoti senėjimo procesą, mažinti traumų galimybę, užtikrinti gerą savijautą.
Nėščiųjų
Sportavusioms iki nėštumo moterims, norinčioms palaikyti optimalią kūno kondiciją ir pasiruošti gimdymui (ATP sudaro kineziterapeutė gavusi nėščiąją prižiūrinčio gydytojo rekomendacijas)
Reabilitacijos po traumų Asmenims po traumų, su tikslu kuo greičiau reabilituotis, atstatyti/pagerinti judesio funkcijas, subalansuoti raumenyną, pagerinti/atstatyti sąnarių paslankumą.
3 lentelė

Literatūroje yra pateikiama įvairių paslaugų klasifikavimo būdų. Kadangi nebūtų įmanoma aptarti jų visų, pateiksime keltą iš jų ir pabandysime trumpai apžvelgti.
Paslaugos gali būti klasifikuojamos pagal tai, kas yra paslaugos tiekėjas. Šiuo atveju, galėtume išskirti du šaltinius: įrengimai ir treneriai. Treniruoklių salėse stovi ir vartotojų poreikius tenkina gausybė aukštos kokybės efektyvių treniruoklių. Vien kardiotreniruoklių salėje rasime 18 tokių žinomų ir pripažintų gamintojų kaip „TechnoGym“, „Concep“t, „Hi-Power“, „Sport Vision“, „Schwinn“ įrengimus, jau nekalbant apie kitose salėse esančius treniruoklius bei laisvus svorius, tokius kaip įvairūs hanteliai, štangos ir pan. „Vandens Zonoje“ įrengimų paskirtį atlieka ir tiesiogiai paslaugų teikimo paslaugas atlieka didysis, mažasis, plaukimo bei masažiniai baseinai. Na, o grupines bei asmenines treniruotes veda ir tokiu būdu paslaugas teikia „Linijos“ treneriai, kurie yra kvalifikuoti savo srities specialistai, nuolat tobulinantys savo žinias ir gebėjimus įvairiuose kursuose bei seminaruose.
Dar viena paslaugų klasifikacija – pagal motyvus, kurių skatinamas vartotojas jas perka. Iš tiesų sunku pasakyti, kodėl vienas ar kitas žmogus įsigyja sporto bei sveikatingumo paslaugas. Matyt, į pirmą vietą galėtume iškelti pačią sveikatą, o paskui, turbūt, pradeda veikti visi kiti žmogiškieji faktoriai. Vieni iš pagrindinių veiksnių galėtų būti bendros fizinės būklės gerinimas, kūno formų tobulinimas, psichologinės bei emocinės būklės gerinimas, grožio siekimas ir pan.
Galima paslaugų klasifikacija pagal tai, kiek paslaugos reikalauja darbo iš jas vartojančiojo. Tai, mūsų manymu, priklauso nuo daugelio veiksnių, tokių kaip vartotojo sprendžiama problema, siekiamas rezultatas, asmeniniai sugebėjimai, motyvacija, teikiamas pasitenkinimas ir t.t. Visgi manome, kad sporto paslaugos reikalauja įdėti pakankamai daug darbo, kadangi sportuojant rezultatai nepasiekiami per vieną dieną, o jau esant tam tikrame lygyje prireikia vis daugiau pastangų ir valios juos išlaikyti ir toliau gerinti.
Paslaugas galima suskirstyti ir pagal jas teikiančiojo ir vartojančiojo kontakto glaudumą. Sunku pasakyti, ar visada pavyksta, tačiau “Linijos” kolektyvas stengiasi įgyvendinti betarpišką bendravimą. Čia vertinamas kiekvieno žmogaus aktyvumas ir pozityvus mąstymas. Sveikatingumo programa pateikiama kaip intelektualinis produktas, kurio sėkmei užtikrinti būtina kiekvieno besilankančio aktyvi pastanga, specifinių žinių įsisavinimas ir asmeninis tobulėjimas sveikatingumo sferoje. Kiekvieno žmogaus asmeninį tikslą pasiekti visada yra pasirengę padėti treneriai, kurie nuoširdžiai patars, pakonsultuos bet kokiu ramybės neduodančiu klausimu.
Skiriama paslaugų klasifikacija ir pagal segmentą, kuriam teikiamos paslaugos. „Linijos“ paslaugos yra nukreiptos tiek į grupę, kadangi gali būti suteikiama kolektyvinė narystė centre (8 – 20 žmonių ar net virš 20 žmonių), tiek į individą (visgi labiau orientuojamasi į pavienius asmenis, kadangi jie sudaro didžiausią vartotojų dalį). „Linija“ orientuojasi į plačią auditoriją, kadangi stengiamasi rinkai pateikti paslaugas, prieinamas daugumai Kauno miesto gyventojų, vystyti pasiūlą, kad būtų patenkintas ir įnoringiausias vartotojas. Kadangi paslaugų spektras iš tiesų yra itin platus, savo poreikius šiame sveikatingumo centre patenkinti gali tiek vaikas, tiek specifines problemas siekiantys išspręsti žmonės, tiek nėščios moterys. Paslaugų asortimentas yra nuolat atnaujinamas bei taikomos įvairios nuolaidos, siekiant pritraukti kuo daugiau vartotojų, tokių kaip studentai ar moksleiviai, vyresni ir ne itin dideles pajamas gaunantys žmonės.

2. Kaina

Kainų nustatymo klausimas dirbant paslaugų sferoje yra išties sudėtingas ir problemiškas, kadangi neretai ne tik kad sunku, bet ir neįmanoma nei nuspręsti, nei pasverti ar teikiamų paslaugų lygis atitinka už jas norimą gauti kainą. Centras, nustatydamas kainas turi atsižvelgti į tai, jog visgi nėra labdaringa, bet pelno siekianti organizacija. „Linija“, teikdama vartotojams paslaugas, turi užsitikrinti sau tokias pajamas, kad galėtų padengti sąnaudas bei gautų atitinkamą pelną tam, jog būtų nuolat vystoma centro veikla, keliama darbuotojų kvalifikacija, pasenę bei nusidėvėję įrengimai keičiami naujais ir pan. Be to, vykdoma kainų politika turi būti palanki ir padėti įgyvendinti tikslus ir patraukiant atitinkamą naujų potencialių vartotojų ratą, ir tarnauti išsaugant dabartines užimamas pozicijas rinkoje.
Vartotojas, rinkdamasis, kur jam sportuoti, nori išsirinkti optimalų variantą, kad siūlomų paslaugų kokybės ir kainų santykis būtų jam palankiausias. Vadinasi, nustatinėdama kainas „Linija“ turi atsižvelgti tiek į tikslinę rinką, tiek į konkurentus, tiek į savo pasiūlą. Centrui tarsi iškyla uždavinys – pateikti vartotojui kuo aiškesnę ir išsamesnę informaciją apie kainų lygį ir siūlomas paslaugas, kad jam būtų lengviau ir paprasčiau apsispręsti.
Kiekvienas turbūt puikiai supranta, kad kuo aukštesnė kaina, tuo paslaugų kokybę turi būti didesnė. Sveikatingumo centre „Linija“, mūsų manymu, kaina atitinka kokybę, kadangi aplinka yra moderni ir maloniai nuteikianti, įrengimų yra daug, jie nauji, efektyvūs ir pritaikyti įvairiems poreikiams, čia dirba kvalifikuoti treneriai, kurie skleidžia gerą nuotaiką, kiekvienam yra pasirengę patarti, pagelbėti bei sužadinti norą sportuoti, puikiai jaustis ir atrodyti.
Sveikatingumo centro “Linija” teikiamos paslaugos, o tuo pačiu ir mokestis už jas yra diferencijuotos, atsižvelgiant tiek į vartotojų poreikius, tiek ir į jų galimybes. Kaip jau buvo minėta anksčiau, centras stengiasi patenkinti kuo platesnę vartotojų auditoriją, stengiasi pritraukti ne tik vidutines ar didesnes pajamas gaunančius žmones, bet ir tuos, kurių piniginiai resursai nėra itin dideli (pvz.: studentai, pensininkai, būsimos ar jaunos mamos), todėl paslaugos yra skirstomos į atitinkamas rūšis:
• mėnesiniai abonementai (įgyjama narystė centre) (4 lentelė);
• 10 kartų abonementai (galioja 3 mėnesius) (5 lentelė);
• vienkartiniai apsilankymai „Linijoje“ (6 lentelė);
• specialūs asmeniniai pasiūlymai (7 lentelė);
• kolektyvinė narystė (8 lentelė).
Žemiau pateikiame informaciją apie paslaugas ir jų kainas.
Mėnesiniai abonementai
Galioja Narystė Paslaugos Kaina, Lt
Be apribo-jimų Platininė
Treniruokliai+Grupinės treniruotės +Vandens zona 270
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 190

Vaka -rais Auksinė+savaitgalis
(Įeiti d.d. 17-22,
savaitgaliais be apribojimų) Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 220
Treniruokliai+Grupinės treniruotės 160
Auksinė
(Įeiti d.d. 17-22) Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 195
Treniruokliai+Grupinės treniruotės 140

Dienos metu Sidabrinė+savaitgalis
(Įeiti d.d. iki 17 val.,
savaitgaliais be apribojimų) Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 180
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 130
Sidabrinė
(Įeiti d.d. iki 17 val. Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 150
Treniruokliai+Grupinės treniruotės 110
4 lentelė
Sveikatingumo centras „Linija“, siekdamas suteikti vartotojui geriausias sąlygas sportuoti siūlo ne tik atitinkamas nuolaidas, bet ir įsigijus abonentus teikia tam tikras papildomas paslaugas nemokamai.
Taigi centre taikomos tokios nuolaidos narystei:
• išsiperkant narystę 3 mėn. taikoma 6% nuolaida,
• išsiperkant narystę 6 mėn. taikoma 10% nuolaida,
• išsiperkant narystę 12 mėn. taikoma 15% nuolaida.
„Linijoje“ teikiamos tokios papildomos nemokamos ir sportuoti motyvuojančios paslaugos:
Išsipirkus 3 mėn. narystę + nemokamai sudaroma 1 asmeninė treniruočių programa + galimybė sustabdyti narystę iki 1 savaitės + galimybė išsimokėti per 2 mėn.
Išsipirkus 6 mėn. narystę + nemokamai sudaroma 1 asmeninė treniruočių programa + galimybė sustabdyti narystę iki 2 savaičių + galimybė išsimokėti per 3 mėn. + galimybė atsivesti 2 svečius abonemento galiojimo metu + nemokamos 2×10 min. soliariumo kus 12 mėn. narystę + nemokamai sudaromos 2 asmeninės treniruočių programos + 1 nemokama asmeninė treniruotė su treneriu +galimybė sustabdyti narystę iki 4 savaičių + galimybė išsimokėti per 6 mėn. + galimybė atsivesti 4 svečius abonemento galiojimo metu + nemokamas 5×10 min. soliariumo abonementas
10 kartų abonementai (galioja 3 mėnesius)
Galioja Paslaugos Kaina, Lt
Be apribojimų Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 230
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 160
Vandens zona 160
Dienos metu
Įeiti d.d. iki 17 val. Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 160
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 110
Vandens zona 110
Vaikams 3-14 m. Vandens zona / Koreguojanti mankšta 80
5 lentelė
Vienkartiniai apsilankymai (Vandens Zonos kaina skliausteliuose “Linijos” nariams)
Galioja Paslaugos Kaina, Lt
Darbo dienomis
po 17 val.
ir savaitgaliais Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 30
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 20
Vandens zona 20
Darbo dienomis
iki 17 val. Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 20
Treniruokliai i+ Grupinės treniruotės 15
Vandens zona 15
Vaikams 3-14 m. Vandens zona / Koreguojanti mankšta 10
6 lentelė
Specialūs asmeniniai pasiūlymai
Galioja Narystė Paslaugos Kaina, Lt
Rytais d.d. įeiti 7-8 val. Išeiti iki 9.30 Biznio treniruočių paketas
3 k. per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės+ Vandens Zona 120
Treniruokliai+Grupinės Treniruotės 80
Dieną
Įeiti d.d. nuo 12 iki 15 val. Senjorų paketas
Treniruokliai+Grupinės Treniruotės+ Vandens Zona 120
Treniruokliai+Grupinės Treniruotės 90
10 kartų Vandens Zonoje 90
Dieną
Įeiti d.d. nuo 13 iki 16 val. Studentų (iki 25m.) ir moksleivių (14-18m.) paketas Treniruokliai+Grupinės Treniruotės+ Vandens Zona 120
Treniruokliai + Grupinės Treniruotės 90
10 kartų Vandens Zonoje 90
Be apribo-jimų Nėščiųjų ir mamų po gimdymo treniruočių paketas 10 treniruočių (galioja 3 mėn.)
110

Be apribo-jimų Jogos treniruočių paketas 10 treniruočių (galioja 3 mėn.) 110
7 lentelė
Kolektyvinė narystė (kainos nurodytos vienam asmeniui)
Galioja Narystė Paslaugos 8-20 žm.
kaina, Lt Virš 20 žm.
kaina, Lt
D.d.
vakarais
po 17 h +savait-galiais 3 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 160 150
Treniruokliai+grupinės treniruotės 130 120
2 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 130 120
Treniruokliai+grupinės treniruotės 105 95

Dienos metu
iki 17 h 3 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 130 120
Treniruokliai+grupinės treniruotės 100 90
2 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 110 100
Treniruokliai+grupinės treniruotės 85 75
8 lentelė
Be jau minėtų nuolaidų narystėms, sveikatingumo centre taikomos šios papildomos nuolaidų kategorijos:
• šeimai (vyras + žmona) – 10%;
• studentams (iki 25m.) – 10 %;
• pensininkams – 10 %;
• moksleiviams (14-18 m.) – 20 %.
Suprantama, kad paslaugų sferoje, kitaip nei, tarkim, gamybinėse organizacijoje, kur nustatant kainas remiamasi kaštais, čia teikiant savo produktą vartotojui yra atsižvelgiama į tokius faktorius kaip organizacijai sėkmingai funkcionuoti reikalingas pajamas, darbuotojų kvalifikaciją, teikiamų paslaugų kokybę, individualius kliento poreikius ir pan. Sveikatingumo centras „Linija“ stengiasi teisingai įvertinti visus veiksnius ir nustatyti kainą, kuri patenkintų kuo platesnį vartotojų ratą.

3. Paskirstymas

Vienas iš marketingo komplekso elementų yra paskirstymas – jis apima sprendimus ir veiksmus, susijusiu su paslaugos judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Paskirstymo būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo, kuris yra tarp paslaugų tiekimo ir vartojimo vietos, laiko, kiekio ir kokybės (asortimento). Šie neatitikimai būdingi visiems paskirstymo sferoje vykstantiems procesams. Paskirstymo sferos uždavinys – pašalinti šiuos atotrūkius, išlyginti susidarančius neatitikimus.
Paslaugų teikimo vieta, jos prieinamumas – svarbūs paslaugų marketingo veiksniai.
Sveikatingumo centras „Linija“, įsikūręs Taikos prospekte 44a, kur iš fizinio asmens nuomojasi pastatą ir esančią žemę aplink pastatą, kuri yra naudojama klientui transporto priemonių parkavimui. Tai strategiškai palanki vieta, kadangi:
• Sveikatingumo centras „Linija“ yra įsikūręs Žaliakalnio mikrorajone, kuris nelabai nutolęs nuo miesto centro.
• Taikos prospektas – vienas iš judriausių, geriausiai žinomų Kauno gatvių.
• Geras privažiavimas ir daug parkavimo vietų automobiliams.
• Geras susisiekimas naudojantis Kauno miesto viešuoju transportu.
• Sveikatingumo centras įsikūręs gyvenamųjų namų rajone.
Sveikatingumo centrui funkcionavimo vieta yra labai svarbus klausimas, kadangi klientai nori ir mieliau renkasi tuos klubus, kurie yra įsikūrę netoli namų, darbo, mokymosi įstaigos ar bent jau pakeliui.
Kiekviena įmonė suinteresuota didinti prekių ar paslaugų pardavimo mastą, todėl labai svarbu teisingai pasirinkti pateikimo kanalo lygį. Skiriami du pateikimo kanalo tipai: tiesioginis ir netiesioginis.
Tiesioginis pateikimas – tai toks pateikimo tipas, kai gamintojas pats parduoda prekes ar paslaugas vartotojui.
Netiesioginis pateikimas – tai toks pateikimo tipas, kai prekės iš gamintojo patenka pa tarpininkus ir tik iš jų pas vartotojus.
Remiantis šiais prekių/paslaugų paskirstymo būdais, teigiame, jog sveikatingumo centro „Linija“ paslaugų teikimas reikalauja tiesioginio pardavimo, kadangi ši paslauga neatsiejama nuo jos tiekėjo.

4. Rėmimas

Rėmimas yra vienas iš rinkodaros komplekso elementų, apimantis sprendimus ir veiksmus, kuriais numatytos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti.
Rėmimu užmezgamas ryšys tarp įmonės (informacijos siuntėjos) ir vartotojų (informacijos priėmėjų). Mūsų atveju tarp įmonės – Sveikatingumo centro „Linija“ ir vartotojų – „Linijos“ klientų.
Rėmimui būdingi specifiniai komunikacijos metodai:
• produktų ekspozicijos pardavimo vietose,
• reklama dalijant suvenyrus,
• specializuotos parodos, mugės, katalogai, prekybinė reklaminė literatūra, reklaminiai – informaciniai rinkiniai, plakatai, konkursai, premijos, sąskaitų talonai.
Skiriamos keturios rėmimo veiksmų grupės, kurias aptarsime šiame skyriuje, analizuodami, kaip Sporto ir sveikatingumo klubas šias grupes taiko savo veikloje.
Taigi, jos yra:
1. pardavimų skatinimas,
2. reklama,
3. populiarinimas,
4. asmeniškas pardavimas.
Pardavimų skatinimas – tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios prekių įsigijimo sąlygos.
Potencialus vartotojas gali nutarti pirkti prekę ar paslaugą tik sukaupęs apie ją pakankamai žinių. Vartotojui būtina pranešti apie parduodamą prekę/paslaugą, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę ar paslaugą pirkti.
Paslaugų pardavimų skatinimui galėtume priskirti lanksčią nuolaidų sistemą, kuri yra taikoma šiame sveikatingumo centre, kuri sudaro sąlygas sportuoti pigiau, kas šiuo metu ypač aktualu daugumai paslaugų vartotojų. Šiuo būdu stengiamasi plėsti lankytojų ratą.
Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes ar paslaugas pristatančios ir remiančios informacijos neasmeniškas pardavimas.
Reklama sudaro sąlygas asmeniniams pardavimams: informuoja ir kuria palankų požiūrį apie teikiamas paslaugas.
Klubas naudoja lauko reklamą, kuri yra bene vienas seniausių būdų informuoti potencialius pirkėjus apie įmonės teikiamas paslaugas. Ši reklamos priemonė skiriasi nuo kitų tuo, kad gyventojas informaciją gauna būdamas ne namuose, o gatvėje.
Organizuojant lauko reklamą, svarbu parinkti jai tinkamą vietą, kad ji būtų gerai matoma ir organiškai įjungta į aplinką, ją pagyvintų. Klubas yra pasirinkęs lauko reklamos priemonę – reklaminę iškabą, kuri parodo pastato paskirtį. Iškaboje akcentuojamas įmonės pavadinimas, kokių paslaugų joje galima gauti. Iškaba yra ryški, iš toli matoma, jos estetinis vaizdas dera prie aplinkos. Ji taip pat yra aiški ir gerai įskaitoma – jai perskaityti ir suprasti nereikia laiko, ko praeivis dažniausiai ir neturi.
Naudojama dar viena reklamos rūšis – tai lapelių ir atmintinių, kalendoriukų platinimas sveikatingumo centre. Spalvingais lapeliais ir atmintinėmis įstaigų lankytojai informuojami apie įvairių paslaugų teikimą, kurias galime gauti „Linijoje“.
Reklama internete tampa vis populiaresnė reklamos priemonė. Internetas yra interaktyvus. Jis leidžia smalsiam vartotojui sužinoti apie reklamuoją paslaugą, jos teikėją.
Tad, negalėtume nepaminėti, jog „Linija“ yra sukūrusi savo internetinę svetainę, kurioje galime rasti daug informacijos apie teikiamas paslaugas, jų kainas, dirbantį personalą ir pan. Spalvingas puslapis, kuriame pateikta daug nuotraukų su sportuojančiais, besišypsančiais asmenimis traukia ne vieno sporto klubo internetinės svetainės lankytojo akį.
Populiarinimas – tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės sluoksniais ir pavieniais asmenimis, padedantys kurti teigiamą įmonės įvaizdį ir sudarantys palankias sąlygas jos veiklai.
Aptariant dar vieną rėmimo veiksnį – populiarinimą, galėtume priskirti ir „Linijos“ vykdomą akciją kartu su žurnalu “Sveikas žmogus“. Akcijos dalyviais tampa visi, užsiprenumeravę žurnalą metams. Kiekvienas prenumeratorius gauna asmeninę žurnalo klubo nario kortelę, kuri suteikia galimybę naudotis kai kuriomis nuolaidomis šiame sporto klube. Taip plečiamas ne tik sporto klubo lankytojų ratas, bet ir žurnalo skaitytojų auditorija.
Dar vienas svarbus populiarinimo būdas yra tai, jog mūsų nagrinėjamas sporto klubas dalyvauja įvairiose sporto, grožio parodose, konferencijose, kuriose lankosi potencialūs sveikatingumo centro klientai.
Visi šie seminarai, konferencijos ir panašūs renginiai paprastai rengiami tam, kad padidintų paslaugų pardavimų apimtį ir suteiktų kvalifikuotų žinių, patarimų jų lankytojams.
Kaip pavyzdį galėtume paminėti, jog Kauno miesto parodoje „Moters pasaulis“sveikatingumo centro „Linija“ treneriai kartu su „Maistas Sportui“ komanda organizavo Mini Fitness Fiestą. Tai naujovė parodų praktikoje. Buvo sulaukta tikrai nemažai parodos lankytojų dėmesio, o aktyviausios moterys ir merginos realiai sudalyvavo grupinėse treniruotėse. Tokiu būdu pritraukta naujų klientų.
Taip pat buvo dalyvauta Vilniuje Siemes arenoje vykusioje NIKE fitneso konvencijoje – 2005. Konvencijoje vyko aerobikos, FitnessBike, Pilates, šokių ir aqua treniruotės, kuriose sulaukta daug dėmesio iš dalyvių. Šioje konvencijoje Master Class FitnessBike intervalinę treniruotę vedė SC „Linijos“ vadovas Aurimas.
Asmeniškas pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas, kurio metu pardavėjas daro įtaką pirkėjo sprendimui.
Paslaugų versle, remiantis teorija, daugiausia įtakos turi asmeninis pardavimas, kai tiesiogiai susitinka paslaugų gavėjas ir tiekėjas. Sporto ir sveikatingumo klubo „Linija“ kolektyvas stengiasi kuo geriau pateikti informaciją apie paslaugas, sudaryti gerą įspūdį, kuris yra labai svarbus norint, kad klientas nupirktų jas.
Taipogi, vienas svarbių veiksnių – klientai paprastai rinkdamiesi sporto klubą klausinėja draugų, pažįstamų ir remdamiesi jų patirtimi pasirenka, kuriame klube sportuos. Aišku, galimi ir kiti variantai, pvz.: klubo pasirinkimas pagal skelbimą ar pan. Tačiau šiame klube daugiausia įtakos turi komunikacijos tipas face – to – face, nes beveik visi klientai čia patekę būtent gerų atsiliepimų dėka. Teigiamam įvaizdžiui suformuoti daugiausia lemia atliktos paslaugos kokybė bei asmeninis pardavimas, taip pat populiarinimas. Galėtume pridurti ir tai, jog šiam komunikacijos tipui įtakos turi dabar ypač populiarėjantys internetinių svetainių atsiliepimai, kuriuose lankytojai išreiškia nuomonę vienu ar kitu klausimu. Taigi, apsilankę keliose svetainėse suprantame, jog mūsų nagrinėjamas sporto klubas yra teigiamai vertinamas, kas sudaro teigiamą įspūdį.
Paminėsime dar vieną būdą, kuriuo stengiamasi sudominti savo esamus ir būsimus klientus – kiekvieno sezono uždarymo proga yra rengiama linksma ir nuotaikinga šventė, kurioje dalyvauja ne tik sporto klubo kolektyvas, bet ir lankytojai. Tokie susibūrimai yra ypač svarbūs komunikacijos tipui face – to – face, nes kaip ir buvo minėta, tai yra vienas iš svarbiausių veiksnių renkantis vieną ar kitą įmonę, teikiančią paslaugas, šiuo atveju sporto klubą.
Svarbu paminėti, jog aplinka reiškia kontekstą, kur teikiama paslauga ir įvyksta pardavėjo ir kliento sandoris. Todėl aplinka apima bet kurias priemones, veikiančias paslaugos teikimą ir komunikaciją.
Sporto klubo „Linija“ patalpos, kuriose vyksta užsiėmimai dvelkia gaivumu. Centras pasirūpino puikia nauja ir modernia įranga, bendras interjeras jaukus ir erdvus, daug šviesos, kas šiuo metų laiku itin svarbu, kadangi prietema ir prieblanda natūraliai veikia neigiamai, kelia depresinę nuotaiką. „Linijoje“ to galima išvengti.. Pakliuvęs į šį sporto kompleksą žmogus pamiršta visus dienos rūpesčius, nuovargį, atsipalaiduoja sportuodamas.

Išvados

Rašydami šį darbą, priėjome tokių išvadų:
• Sveikatingume centre „Linija“ teikiamos tokios aukšto lygio paslaugos: galima treniruotis 3 treniruoklių salėse, užsiėmimai vyksta 2 grupinių treniruočių salėse, Vandens Zonos teikiami malonumai, įvairios treniruotės plaukimo baseine, asmeninės treniruočių programos.
• Paslaugų kainos yra gerai diferencijuotos, todėl klube lankosi tiek mažas, tiek labai dideles pajamas gaunantys žmonės.
• „Linijoje“ veikia lanksti nuolaidų sistema.
• Paslaugų kokybės ir kainos santykis atitinka realybę.
• Lankytojus teigiamai nuteikia jaukus interjeras bei eksterjeras.
• Centras įsikūręs strategiškai geroje Kauno miesto vietoje. Geras privažiavimas, talpios automobilių stovėjimo aikštelės.
• „Linijoje“ vertinamas kiekvienas klientas, todėl stengiamasi operatyviai reaguoti ir atsižvelgti į vartotojų pageidavimus. Visuomet įdėmiai išklausomi klientų pasiūlymai bei nusiskundimai, kuriuos sveikatingumo centro administracija stengiasi kiek galima greičiau ir efektyviau arba įgyvendinti, arba pašalinti.
• Centras savo veikloje naudoja visus rėmimo elementus, kurie informuoja ir įtikina vartotoją, priimantį sprendimą, kokias teikiamas paslaugas rinktis.
• „Linijoje“ naudojamas tiesioginis komunikavimo būdas face – to – face, kuris teigiamai įtakoja vartotojus, jų pasirinkimą.

Naudota literatūra

1. Kindurys V., „Paslaugų marketingas“, VU, 1998
2. Alborovienė B., „Marketingas“, Vilnius, 2002
3. Pranulis V. ir kt., „Marketingas“, Vilnius, 1999
4. www.linijasportas.lt