Sveikatingumo centro „Linija“ marketingo komplekso analizė

 

Įvadas

Šiuo metu vis daugiau dėmesio skiriama paslaugų marketingui, kadangi paslaugų sfera yra viena perspektyviausių ir labiausiai besiplečiančių ūkio (ekonomikos) sferų. Tai lemia galybė priežasčių: pragyvenimo lygio gerėjimas, išsivystymo bei išsilavinimo lygis, didėja gyvenimo intensyvumas, aktyvaus laisvalaikio poreikis ir pan. Prekė yra beveik visiems suprantamas ir apčiuopiamas dalykas. Kas kita yra paslauga. Paslaugos sąvoka turi daugelį reikšmių, apimančių veiklą nuo asmeninės paslaugos iki paslaugos kaip produkto sudedamosios dalies. Paslauga yra specifinė prekė. Tai nėra pirmojo būtinumo prekė – poreikių tenkinimo piramidėje paslaugos yra aukštesniame lygmenyje nei maistas, būstas ar drabužiai.
Paklausa paslaugoms auga. Todėl esant paklausai rinkoje atsiranda ir pasiūla bei konkurencija tarp paklausos teikėjų. Norint nepražūti konkurencinėje kovoje reikia gerai išmanyti bei taikyti marketingo priemones. Viena iš tokių priemonių – marketingo kompleksas, jį galima apibrėžti kaip visumą tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, kuriais siekiama patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės marketingo tikslų. Marketingo komplekso elementai: produktas, kaina, paskirstymas ir rėmimas.
Tyrimo objektu mes pasirinkome didžiausią Kaune sporto bei sveikatingumo centrą „Linija“. Jis užsiima įvairių sporto bei sveikatingumo paslaugų teikimu.. Pagrindinės centro vertybės – aktyvus gyvenimo būdas, ilgalaikiai sveikatingumo tikslai, nukreikti ne į vieną galutinį tašką, bet į pastovų vyksmą.
Darbo objektas: sveikatingumo centro „Linija“ veikla.
Darbo tikslas: centro marketingo komplekso elementų analizė.
Darbo uždaviniai: išnagrinėti centro teikiamas paslaugas remiantis marketingo komplekso elementais.
Metodika: mokslinės literatūros analizė, internetinės medžiagos analizė.

1. Produktas

Sveikatingumo centras „Linija“ savo vartotojams teikia sporto ir bendros fizinės būklės gerinimo paslaugas. Šios paslaugos yra specinis produktas, kuris iš dalies yra neapčiuopiamas, tačiau tiesiogiai arba netiesiogiai jų vartotojams suteikia naudą, malonumą bei prisideda prie žmonių poreikių, tokių kaip – fizinės būklės, kūno formų, nuotaikos ir savijautos gerinimas – tenkinimo. Centras siekia užtikrinti kuo platesnę ir įvairesnę sveikatingumo paslaugų pasiūlą, užtikrinant optimalų paslaugų kokybės ir kainos santykį bei pastoviai diegiant sveikatingumo sferos naujoves. Matyt dėl šių priežasčių „Linijos“ siūlomų paslaugų asortimentas tikrai platus:
• užsiėmimai kardiotreniruoklių salėje;
• užsiėmimai linijinių – izotoninių treniruoklių salėje;
• užsiėmimai svertinių treniruoklių ir laisvų svorių salėje;
• grupinės treniruotės ir kitos paslaugos „Vandens Zonoje“ (1 lentelė);
• grupinės treniruotės didžiojoje bei mažojoje salėse (2 lentelė);
• asmeninių treniruočių programos (3 lentelė).
Trumpai apibūdinsime visas paslaugas.
Šiuolaikinis sveikatingumo centras jau neįsivaizduojamas be kardiotreniruoklių (jau pats pavadinimas „kardio“ apibrėžia širdies darbą), su kuriais dirbant atliekamas dinaminis apšilimas prieš jėgos treniruotės dalį, vykdomas bendrosios aerobinės ištvermės (pagrindinis sveikatos rezervą apibrėžiantis faktorius) didinimas, tiesioginis riebalų „deginimas“, psichinio streso mažinimas bei užbaigiamos kompleksinės treniruotės (atvėsimo „cool down“ treniruotės dalis).
Linijinių – izotoninių treniruoklių salėje atliekamos jėgos treniruotės, kurios stabilizuoja hormonalinę apykaitą, užtikrina optimalią medžiagų apykaitą, palaiko optimalų raumenų tonusą, gerą sąnarių, raiščių ir sausgyslių būklę. Jėgos treniruotę galima atlikti panaudojant įvairias priemones: savo kūno pasipriešinimą, laisvus svorius (štanga, hanteliai), svertinius treniruoklius, linijinius treniruoklius.
Svertinių treniruoklių ir laisvų svorių salė labiau orientuota į pažengusius klientus norinčius aktyviau padirbėti kūno dizaino srityje, siekiantiems pagerinti jėgos rodiklius. Naujausi svertiniai treniruokliai leidžia stipriai ir giliai apkrauti atskiras raumenų grupes, nepriklausomų svertų sistema suteikia galimybę atlikti pratimą izoliuota galūne (koja arba ranka). Na, o laisvi svoriai – štangos, hanteliai – tai klasika, leidžianti konstruoti raumenyno bazę bei maksimaliai didinti jėgos rodiklius.
Centro „Vandens Zonoje“ siūlomos tokios grupinės treniruotės ir kitos paslaugos
Vaikų mokymas plaukti
Tai grupinis vaikų mokymo plaukti užsiėmimas, kurio metu vaikai mokomi pagrindinių plaukimo būdų. Šių užsiėmimų metu vaikai taip pat išmoksta nardyti, bei elgtis vandenyje esant netikėtoms situacijoms.
Koreguojanti mankšta vaikams Tai grupinis užsiėmimas vaikams bei paaugliams vandenyje, turintiems judamojo aparato sutrikimų, kurio metu atliekami bendri atramos ir judamojo aparato stiprinimui skirti pratimai, bei specialūs pratimai, kurie parenkami pagal individualius vaiko poreikius. Taip pat mokoma plaukti bei tobulinami plaukimo įgūdžiai.
Suaugusių mokymas plaukti
Tai suaugusių mokymo plaukti grupinis užsiėmimas, kurio metu mokoma pagrindinių sportinio plaukimo būdų bei tobulinama plaukimo technika, padedama įveikti skendimo baimę.
AQUA treniruotės
Tai grupinė treniruotė vandenyje (instruktorius veda treniruotę ant baseino krašto), kurios metu, grojant nuotaikingai muzikai, naudojant įvairų inventorių, atliekamas aerobinis darbas. Šios treniruotės tinka įvairaus amžiaus ir fizinio pasirengimo žmonėms, mokantiems ir nemokantiems plaukti. Treniruotės metu gerėja širdies darbas, kraujotakos, kvėpavimo funkcijos. Minimaliai apkraunant sąnarius, stiprinami raumenys. Aqua treniruotės skirstomos į 3 lygius, atsižvelgiant į treniruočių intensyvumą ir gebėjimą plaukti.
Mankšta nėščiosioms
Nėščiųjų mankšta vandenyje gerina kraujotaką, kvėpavimą, stimuliuoja žarnyno veiklą. Atliekant judesius vandenyje, atsipalaiduoja raumenys, todėl lengviau atliekami pratimai dubens srityje. Mankšta vandenyje yra puiki priemonė nugaros skausmų profilaktikai ir šalinimui, raumenų funkcijos palaikymui. Po fizinio krūvio atliekami meditaciniai atsipalaidavimo pratimai.
Asmeninis plaukimo treneris
Tai papildoma paslauga, siūloma visiems klientams nepriklausomai nuo amžiaus ir mokėjimo plaukti lygio. Asmeninis plaukimo treneris gali per trumpiausią laiką išmokyti plaukti, patobulinti plaukimo techniką, kartu tonizuojant raumenyną, bei gerinant širdies ir kraujagyslių sistemos veiklą, kartu su centro kineziterapeute gali sudaryti ir vykdyti asmeninius koreguojančios mankštos vandenyje užsiėmimus.
1 lentelė
Tai įvairių rūšių grupinės treniruotės, kurios gali vykti:
• didžiojoje salėje – čia vyksta pagrindiniai grupiniai užsiėmimai (įvairių rūšių aerobikos treniruotės, FitnessBike, BodyPump, šokių mokymas ir kt. treniruotės).
• mažojoje salėje- čia vyksta labiau specializuoti užsiėmimai. Čia laukiamos besilaukiančios mamos, vaikai koreguojančioje mankštoje, mamytės po gimdymo specialioje mankštoje, norintys išmokti gatvės šokių, ar pajusti Pilates treniruočių teikiamą atsipalaidavimo pojūtį.
Grupinių treniruočių rūšis Aprašymas
Bazinio kūno dizaino treniruotė Abėcėlinė treniruotė kiekvienam pradedančiam sportuoti, jos metu išmokstama taisyklingos technikos, susipažįstama su žingsnelių kombinacijomis. Aktyvus riebalų deginimo efektas.
Bazinė stepo treniruotė Treniruotė su stepo platforma skirta pradedantiesiems susipažinti ir mokytis bazinių žingsnių, kurių vėliau reikia visuose stepo treniruotėse.. Aktyvus riebalų deginimo efektas.
Intervalinė stepo treniruotė Treniruotė su stepo platforma, kurios metu aerobinis darbas derinamas su jėgos ištvermės pratimais. Pasipriešinimui didinti naudojami svarmenys, gumos, bei savo kūno svoris.
Step dancemix treniruotė Miksuotas stepo, treniruotės su gumom ir balanso užsiėmimas. Vyksta riebalų deginimas, stiprinami ir tonizuojami raumenys.
VKD (vidurinės kūno dalies) treniruotė Vidurinės kūno dalies (sėdmenų, šlaunų, pilvo preso) treniruotė. Didelis jėgos ištvermės krūvis, naudojant įvairias priemones. Tinka ir vyrams, ir moterims norintiems tobulinti šios srities raumenyną..
Body pump treniruotė Raumenyną tonizuojanti treniruotė su specialiomis štangutėmis. Keičiant svorius didinama apkrova, mažai choreografijos, lavinama jėgos ištvermė.
Pilvo preso treniruotė Skirta juosmens raumenų stiprinimui, tonizavimui ir ryškinimui. Atliekami įvairūs jėgos pratimai, kurie mažina bendrą juosmens apimtį. Šias treniruotes yra trumpos (30 min.) ir didelio tikslingu nukreiptumo.
Sėdmenų – šlaunų treniruotė Skirta sėdmenims-šlaunims. Įtūpstai, mostai, jėgos pratimai su gumom padeda sutvirtinti apatinės kūno dalies raumenis. Trukmė apie 30 min.
Pramoginiai šokiai Standartinių bei Lotynų Amerikos pagrindinių šokių treniruotė, kurioje išmokstama pagrindinių šokių žingsnių, skambant nuotaikingai muzikai, pajuntamas šokio poroje malonumas.
Street dance treniruotė Diskotekos ritmas, laisvi judesiai, daug improvizacijos, gera nuotaika. Mokama klubinio šokio elementų.
Pilates treniruotė
Relaksacinė, bet tuo pačiu tikslingai nukreipta giluminių raumenų lavinimui ir subalansavimui. Tinka žmonėms turintiems nugaros srities problemų, norintiems atsipalaiduoti, bei vyresnio amžiaus klientams.
Joga Gilus, ilgai trunkantis kvėpavimas, statinė kūno padėtis, bei dėmesio koncentracija atliekant pratimą, meditaciniai elementai leidžia pamiršti buitinius rūpesčius, mažina stresą, gerina bendrą savijautą.
FitnessBike treniruotė Treniruotė vyksta su stacionariais dviračiais. Paprasta ir efektyvu. Skirstoma: pradedantiesiems, riebalų deginimo režimo, vidutinio bei aukšto intensyvumo.
Aqua (treniruotė vandenyje) Jos metu įvairaus specialaus inventoriaus pagalba apkraunamos visos raumenų grupės. Treniruotės skirstomos į 3 lygius – nemokantiems plaukti, mokantiems plauti pradedantiesiems, mokantiems plaukti pažengusiems.
2 lentelė
Asmeninė treniruočių programa (toliau ATP) – leis pasiekti optimalų treniruočių efektą mažiausiomis laiko, energijos, fizinių pastangų sąnaudomis. ATP sudaroma konkrečiam ciklui (6-12 savaičių). Savyje ATP apjungia skirtingas treniruočių kryptis: aerobinę, jėgos, balanso-pusiausvyros, tempimo ir kt.
„Linijoje“ siūlomos ATP kryptys:
Bendrosios ištvermės Rekomenduojama ilgą laiką nesportavusiems, turintiems antsvorio problemą, patiriantiems didelį stresą. Pagrindinė kryptis asmenims, kuriems nustatytas nepakankamas aerobinės ištvermės rodiklis.
Raumenyno tonizavimo – kūno masės palaikymo Vyrams ir moterims, turintiems optimalią kūno masę. Užtikrina optimalų kūno dizainą, gerina kūno kompoziciją.
Streso mažinimo/valdymo Asmenims patiriantiems pastovų didžiulį psichologinį ir emocinį stresą.
Antsvorio mažinimo Asmenims kurių KMI (kūno masės indeksas) >25 ir/arba kurių kūno riebalų santykinė masė didesnė už normalią (♂>18%, ♀>23%).
Raumenyno masės didinimo Asteniško kūno tipo asmenims, asmenims su detreniruotu (atrofuotu) raumenynu, norintiems iš principo keisti ir tobulinti kūno dizainą.
Maksimalios jėgos ir galingumo didinimo Jauniems, sveikiems vyrams norintiems sportinės maksimalios jėgos ir galingumo realizacijos.
Paauglių 12-16 m. paaugliams siekiantiems sutvirtėti, subalansuoti raumenyną, pagerinti laikyseną.
Senjorų Asmenims >55 metų, norintiems stabilizuoti senėjimo procesą, mažinti traumų galimybę, užtikrinti gerą savijautą.
Nėščiųjų
Sportavusioms iki nėštumo moterims, norinčioms palaikyti optimalią kūno kondiciją ir pasiruošti gimdymui (ATP sudaro kineziterapeutė gavusi nėščiąją prižiūrinčio gydytojo rekomendacijas)
Reabilitacijos po traumų Asmenims po traumų, su tikslu kuo greičiau reabilituotis, atstatyti/pagerinti judesio funkcijas, subalansuoti raumenyną, pagerinti/atstatyti sąnarių paslankumą.
3 lentelė

Literatūroje yra pateikiama įvairių paslaugų klasifikavimo būdų. Kadangi nebūtų įmanoma aptarti jų visų, pateiksime keltą iš jų ir pabandysime trumpai apžvelgti.
Paslaugos gali būti klasifikuojamos pagal tai, kas yra paslaugos tiekėjas. Šiuo atveju, galėtume išskirti du šaltinius: įrengimai ir treneriai. Treniruoklių salėse stovi ir vartotojų poreikius tenkina gausybė aukštos kokybės efektyvių treniruoklių. Vien kardiotreniruoklių salėje rasime 18 tokių žinomų ir pripažintų gamintojų kaip „TechnoGym“, „Concep“t, „Hi-Power“, „Sport Vision“, „Schwinn“ įrengimus, jau nekalbant apie kitose salėse esančius treniruoklius bei laisvus svorius, tokius kaip įvairūs hanteliai, štangos ir pan. „Vandens Zonoje“ įrengimų paskirtį atlieka ir tiesiogiai paslaugų teikimo paslaugas atlieka didysis, mažasis, plaukimo bei masažiniai baseinai. Na, o grupines bei asmenines treniruotes veda ir tokiu būdu paslaugas teikia „Linijos“ treneriai, kurie yra kvalifikuoti savo srities specialistai, nuolat tobulinantys savo žinias ir gebėjimus įvairiuose kursuose bei seminaruose.
Dar viena paslaugų klasifikacija – pagal motyvus, kurių skatinamas vartotojas jas perka. Iš tiesų sunku pasakyti, kodėl vienas ar kitas žmogus įsigyja sporto bei sveikatingumo paslaugas. Matyt, į pirmą vietą galėtume iškelti pačią sveikatą, o paskui, turbūt, pradeda veikti visi kiti žmogiškieji faktoriai. Vieni iš pagrindinių veiksnių galėtų būti bendros fizinės būklės gerinimas, kūno formų tobulinimas, psichologinės bei emocinės būklės gerinimas, grožio siekimas ir pan.
Galima paslaugų klasifikacija pagal tai, kiek paslaugos reikalauja darbo iš jas vartojančiojo. Tai, mūsų manymu, priklauso nuo daugelio veiksnių, tokių kaip vartotojo sprendžiama problema, siekiamas rezultatas, asmeniniai sugebėjimai, motyvacija, teikiamas pasitenkinimas ir t.t. Visgi manome, kad sporto paslaugos reikalauja įdėti pakankamai daug darbo, kadangi sportuojant rezultatai nepasiekiami per vieną dieną, o jau esant tam tikrame lygyje prireikia vis daugiau pastangų ir valios juos išlaikyti ir toliau gerinti.
Paslaugas galima suskirstyti ir pagal jas teikiančiojo ir vartojančiojo kontakto glaudumą. Sunku pasakyti, ar visada pavyksta, tačiau “Linijos” kolektyvas stengiasi įgyvendinti betarpišką bendravimą. Čia vertinamas kiekvieno žmogaus aktyvumas ir pozityvus mąstymas. Sveikatingumo programa pateikiama kaip intelektualinis produktas, kurio sėkmei užtikrinti būtina kiekvieno besilankančio aktyvi pastanga, specifinių žinių įsisavinimas ir asmeninis tobulėjimas sveikatingumo sferoje. Kiekvieno žmogaus asmeninį tikslą pasiekti visada yra pasirengę padėti treneriai, kurie nuoširdžiai patars, pakonsultuos bet kokiu ramybės neduodančiu klausimu.
Skiriama paslaugų klasifikacija ir pagal segmentą, kuriam teikiamos paslaugos. „Linijos“ paslaugos yra nukreiptos tiek į grupę, kadangi gali būti suteikiama kolektyvinė narystė centre (8 – 20 žmonių ar net virš 20 žmonių), tiek į individą (visgi labiau orientuojamasi į pavienius asmenis, kadangi jie sudaro didžiausią vartotojų dalį). „Linija“ orientuojasi į plačią auditoriją, kadangi stengiamasi rinkai pateikti paslaugas, prieinamas daugumai Kauno miesto gyventojų, vystyti pasiūlą, kad būtų patenkintas ir įnoringiausias vartotojas. Kadangi paslaugų spektras iš tiesų yra itin platus, savo poreikius šiame sveikatingumo centre patenkinti gali tiek vaikas, tiek specifines problemas siekiantys išspręsti žmonės, tiek nėščios moterys. Paslaugų asortimentas yra nuolat atnaujinamas bei taikomos įvairios nuolaidos, siekiant pritraukti kuo daugiau vartotojų, tokių kaip studentai ar moksleiviai, vyresni ir ne itin dideles pajamas gaunantys žmonės.

2. Kaina

Kainų nustatymo klausimas dirbant paslaugų sferoje yra išties sudėtingas ir problemiškas, kadangi neretai ne tik kad sunku, bet ir neįmanoma nei nuspręsti, nei pasverti ar teikiamų paslaugų lygis atitinka už jas norimą gauti kainą. Centras, nustatydamas kainas turi atsižvelgti į tai, jog visgi nėra labdaringa, bet pelno siekianti organizacija. „Linija“, teikdama vartotojams paslaugas, turi užsitikrinti sau tokias pajamas, kad galėtų padengti sąnaudas bei gautų atitinkamą pelną tam, jog būtų nuolat vystoma centro veikla, keliama darbuotojų kvalifikacija, pasenę bei nusidėvėję įrengimai keičiami naujais ir pan. Be to, vykdoma kainų politika turi būti palanki ir padėti įgyvendinti tikslus ir patraukiant atitinkamą naujų potencialių vartotojų ratą, ir tarnauti išsaugant dabartines užimamas pozicijas rinkoje.
Vartotojas, rinkdamasis, kur jam sportuoti, nori išsirinkti optimalų variantą, kad siūlomų paslaugų kokybės ir kainų santykis būtų jam palankiausias. Vadinasi, nustatinėdama kainas „Linija“ turi atsižvelgti tiek į tikslinę rinką, tiek į konkurentus, tiek į savo pasiūlą. Centrui tarsi iškyla uždavinys – pateikti vartotojui kuo aiškesnę ir išsamesnę informaciją apie kainų lygį ir siūlomas paslaugas, kad jam būtų lengviau ir paprasčiau apsispręsti.
Kiekvienas turbūt puikiai supranta, kad kuo aukštesnė kaina, tuo paslaugų kokybę turi būti didesnė. Sveikatingumo centre „Linija“, mūsų manymu, kaina atitinka kokybę, kadangi aplinka yra moderni ir maloniai nuteikianti, įrengimų yra daug, jie nauji, efektyvūs ir pritaikyti įvairiems poreikiams, čia dirba kvalifikuoti treneriai, kurie skleidžia gerą nuotaiką, kiekvienam yra pasirengę patarti, pagelbėti bei sužadinti norą sportuoti, puikiai jaustis ir atrodyti.
Sveikatingumo centro “Linija” teikiamos paslaugos, o tuo pačiu ir mokestis už jas yra diferencijuotos, atsižvelgiant tiek į vartotojų poreikius, tiek ir į jų galimybes. Kaip jau buvo minėta anksčiau, centras stengiasi patenkinti kuo platesnę vartotojų auditoriją, stengiasi pritraukti ne tik vidutines ar didesnes pajamas gaunančius žmones, bet ir tuos, kurių piniginiai resursai nėra itin dideli (pvz.: studentai, pensininkai, būsimos ar jaunos mamos), todėl paslaugos yra skirstomos į atitinkamas rūšis:
• mėnesiniai abonementai (įgyjama narystė centre) (4 lentelė);
• 10 kartų abonementai (galioja 3 mėnesius) (5 lentelė);
• vienkartiniai apsilankymai „Linijoje“ (6 lentelė);
• specialūs asmeniniai pasiūlymai (7 lentelė);
• kolektyvinė narystė (8 lentelė).
Žemiau pateikiame informaciją apie paslaugas ir jų kainas.
Mėnesiniai abonementai
Galioja Narystė Paslaugos Kaina, Lt
Be apribo-jimų Platininė
Treniruokliai+Grupinės treniruotės +Vandens zona 270
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 190

Vaka -rais Auksinė+savaitgalis
(Įeiti d.d. 17-22,
savaitgaliais be apribojimų) Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 220
Treniruokliai+Grupinės treniruotės 160
Auksinė
(Įeiti d.d. 17-22) Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 195
Treniruokliai+Grupinės treniruotės 140

Dienos metu Sidabrinė+savaitgalis
(Įeiti d.d. iki 17 val.,
savaitgaliais be apribojimų) Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 180
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 130
Sidabrinė
(Įeiti d.d. iki 17 val. Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 150
Treniruokliai+Grupinės treniruotės 110
4 lentelė
Sveikatingumo centras „Linija“, siekdamas suteikti vartotojui geriausias sąlygas sportuoti siūlo ne tik atitinkamas nuolaidas, bet ir įsigijus abonentus teikia tam tikras papildomas paslaugas nemokamai.
Taigi centre taikomos tokios nuolaidos narystei:
• išsiperkant narystę 3 mėn. taikoma 6% nuolaida,
• išsiperkant narystę 6 mėn. taikoma 10% nuolaida,
• išsiperkant narystę 12 mėn. taikoma 15% nuolaida.
„Linijoje“ teikiamos tokios papildomos nemokamos ir sportuoti motyvuojančios paslaugos:
Išsipirkus 3 mėn. narystę + nemokamai sudaroma 1 asmeninė treniruočių programa + galimybė sustabdyti narystę iki 1 savaitės + galimybė išsimokėti per 2 mėn.
Išsipirkus 6 mėn. narystę + nemokamai sudaroma 1 asmeninė treniruočių programa + galimybė sustabdyti narystę iki 2 savaičių + galimybė išsimokėti per 3 mėn. + galimybė atsivesti 2 svečius abonemento galiojimo metu + nemokamos 2×10 min. soliariumo kus 12 mėn. narystę + nemokamai sudaromos 2 asmeninės treniruočių programos + 1 nemokama asmeninė treniruotė su treneriu +galimybė sustabdyti narystę iki 4 savaičių + galimybė išsimokėti per 6 mėn. + galimybė atsivesti 4 svečius abonemento galiojimo metu + nemokamas 5×10 min. soliariumo abonementas
10 kartų abonementai (galioja 3 mėnesius)
Galioja Paslaugos Kaina, Lt
Be apribojimų Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 230
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 160
Vandens zona 160
Dienos metu
Įeiti d.d. iki 17 val. Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 160
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 110
Vandens zona 110
Vaikams 3-14 m. Vandens zona / Koreguojanti mankšta 80
5 lentelė
Vienkartiniai apsilankymai (Vandens Zonos kaina skliausteliuose “Linijos” nariams)
Galioja Paslaugos Kaina, Lt
Darbo dienomis
po 17 val.
ir savaitgaliais Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 30
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 20
Vandens zona 20
Darbo dienomis
iki 17 val. Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 20
Treniruokliai i+ Grupinės treniruotės 15
Vandens zona 15
Vaikams 3-14 m. Vandens zona / Koreguojanti mankšta 10
6 lentelė
Specialūs asmeniniai pasiūlymai
Galioja Narystė Paslaugos Kaina, Lt
Rytais d.d. įeiti 7-8 val. Išeiti iki 9.30 Biznio treniruočių paketas
3 k. per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės+ Vandens Zona 120
Treniruokliai+Grupinės Treniruotės 80
Dieną
Įeiti d.d. nuo 12 iki 15 val. Senjorų paketas
Treniruokliai+Grupinės Treniruotės+ Vandens Zona 120
Treniruokliai+Grupinės Treniruotės 90
10 kartų Vandens Zonoje 90
Dieną
Įeiti d.d. nuo 13 iki 16 val. Studentų (iki 25m.) ir moksleivių (14-18m.) paketas Treniruokliai+Grupinės Treniruotės+ Vandens Zona 120
Treniruokliai + Grupinės Treniruotės 90
10 kartų Vandens Zonoje 90
Be apribo-jimų Nėščiųjų ir mamų po gimdymo treniruočių paketas 10 treniruočių (galioja 3 mėn.)
110

Be apribo-jimų Jogos treniruočių paketas 10 treniruočių (galioja 3 mėn.) 110
7 lentelė
Kolektyvinė narystė (kainos nurodytos vienam asmeniui)
Galioja Narystė Paslaugos 8-20 žm.
kaina, Lt Virš 20 žm.
kaina, Lt
D.d.
vakarais
po 17 h +savait-galiais 3 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 160 150
Treniruokliai+grupinės treniruotės 130 120
2 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 130 120
Treniruokliai+grupinės treniruotės 105 95

Dienos metu
iki 17 h 3 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 130 120
Treniruokliai+grupinės treniruotės 100 90
2 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 110 100
Treniruokliai+grupinės treniruotės 85 75
8 lentelė
Be jau minėtų nuolaidų narystėms, sveikatingumo centre taikomos šios papildomos nuolaidų kategorijos:
• šeimai (vyras + žmona) – 10%;
• studentams (iki 25m.) – 10 %;
• pensininkams – 10 %;
• moksleiviams (14-18 m.) – 20 %.
Suprantama, kad paslaugų sferoje, kitaip nei, tarkim, gamybinėse organizacijoje, kur nustatant kainas remiamasi kaštais, čia teikiant savo produktą vartotojui yra atsižvelgiama į tokius faktorius kaip organizacijai sėkmingai funkcionuoti reikalingas pajamas, darbuotojų kvalifikaciją, teikiamų paslaugų kokybę, individualius kliento poreikius ir pan. Sveikatingumo centras „Linija“ stengiasi teisingai įvertinti visus veiksnius ir nustatyti kainą, kuri patenkintų kuo platesnį vartotojų ratą.

3. Paskirstymas

Vienas iš marketingo komplekso elementų yra paskirstymas – jis apima sprendimus ir veiksmus, susijusiu su paslaugos judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Paskirstymo būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo, kuris yra tarp paslaugų tiekimo ir vartojimo vietos, laiko, kiekio ir kokybės (asortimento). Šie neatitikimai būdingi visiems paskirstymo sferoje vykstantiems procesams. Paskirstymo sferos uždavinys – pašalinti šiuos atotrūkius, išlyginti susidarančius neatitikimus.
Paslaugų teikimo vieta, jos prieinamumas – svarbūs paslaugų marketingo veiksniai.
Sveikatingumo centras „Linija“, įsikūręs Taikos prospekte 44a, kur iš fizinio asmens nuomojasi pastatą ir esančią žemę aplink pastatą, kuri yra naudojama klientui transporto priemonių parkavimui. Tai strategiškai palanki vieta, kadangi:
• Sveikatingumo centras „Linija“ yra įsikūręs Žaliakalnio mikrorajone, kuris nelabai nutolęs nuo miesto centro.
• Taikos prospektas – vienas iš judriausių, geriausiai žinomų Kauno gatvių.
• Geras privažiavimas ir daug parkavimo vietų automobiliams.
• Geras susisiekimas naudojantis Kauno miesto viešuoju transportu.
• Sveikatingumo centras įsikūręs gyvenamųjų namų rajone.
Sveikatingumo centrui funkcionavimo vieta yra labai svarbus klausimas, kadangi klientai nori ir mieliau renkasi tuos klubus, kurie yra įsikūrę netoli namų, darbo, mokymosi įstaigos ar bent jau pakeliui.
Kiekviena įmonė suinteresuota didinti prekių ar paslaugų pardavimo mastą, todėl labai svarbu teisingai pasirinkti pateikimo kanalo lygį. Skiriami du pateikimo kanalo tipai: tiesioginis ir netiesioginis.
Tiesioginis pateikimas – tai toks pateikimo tipas, kai gamintojas pats parduoda prekes ar paslaugas vartotojui.
Netiesioginis pateikimas – tai toks pateikimo tipas, kai prekės iš gamintojo patenka pa tarpininkus ir tik iš jų pas vartotojus.
Remiantis šiais prekių/paslaugų paskirstymo būdais, teigiame, jog sveikatingumo centro „Linija“ paslaugų teikimas reikalauja tiesioginio pardavimo, kadangi ši paslauga neatsiejama nuo jos tiekėjo.

4. Rėmimas

Rėmimas yra vienas iš rinkodaros komplekso elementų, apimantis sprendimus ir veiksmus, kuriais numatytos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti.
Rėmimu užmezgamas ryšys tarp įmonės (informacijos siuntėjos) ir vartotojų (informacijos priėmėjų). Mūsų atveju tarp įmonės – Sveikatingumo centro „Linija“ ir vartotojų – „Linijos“ klientų.
Rėmimui būdingi specifiniai komunikacijos metodai:
• produktų ekspozicijos pardavimo vietose,
• reklama dalijant suvenyrus,
• specializuotos parodos, mugės, katalogai, prekybinė reklaminė literatūra, reklaminiai – informaciniai rinkiniai, plakatai, konkursai, premijos, sąskaitų talonai.
Skiriamos keturios rėmimo veiksmų grupės, kurias aptarsime šiame skyriuje, analizuodami, kaip Sporto ir sveikatingumo klubas šias grupes taiko savo veikloje.
Taigi, jos yra:
1. pardavimų skatinimas,
2. reklama,
3. populiarinimas,
4. asmeniškas pardavimas.
Pardavimų skatinimas – tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios prekių įsigijimo sąlygos.
Potencialus vartotojas gali nutarti pirkti prekę ar paslaugą tik sukaupęs apie ją pakankamai žinių. Vartotojui būtina pranešti apie parduodamą prekę/paslaugą, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę ar paslaugą pirkti.
Paslaugų pardavimų skatinimui galėtume priskirti lanksčią nuolaidų sistemą, kuri yra taikoma šiame sveikatingumo centre, kuri sudaro sąlygas sportuoti pigiau, kas šiuo metu ypač aktualu daugumai paslaugų vartotojų. Šiuo būdu stengiamasi plėsti lankytojų ratą.
Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes ar paslaugas pristatančios ir remiančios informacijos neasmeniškas pardavimas.
Reklama sudaro sąlygas asmeniniams pardavimams: informuoja ir kuria palankų požiūrį apie teikiamas paslaugas.
Klubas naudoja lauko reklamą, kuri yra bene vienas seniausių būdų informuoti potencialius pirkėjus apie įmonės teikiamas paslaugas. Ši reklamos priemonė skiriasi nuo kitų tuo, kad gyventojas informaciją gauna būdamas ne namuose, o gatvėje.
Organizuojant lauko reklamą, svarbu parinkti jai tinkamą vietą, kad ji būtų gerai matoma ir organiškai įjungta į aplinką, ją pagyvintų. Klubas yra pasirinkęs lauko reklamos priemonę – reklaminę iškabą, kuri parodo pastato paskirtį. Iškaboje akcentuojamas įmonės pavadinimas, kokių paslaugų joje galima gauti. Iškaba yra ryški, iš toli matoma, jos estetinis vaizdas dera prie aplinkos. Ji taip pat yra aiški ir gerai įskaitoma – jai perskaityti ir suprasti nereikia laiko, ko praeivis dažniausiai ir neturi.
Naudojama dar viena reklamos rūšis – tai lapelių ir atmintinių, kalendoriukų platinimas sveikatingumo centre. Spalvingais lapeliais ir atmintinėmis įstaigų lankytojai informuojami apie įvairių paslaugų teikimą, kurias galime gauti „Linijoje“.
Reklama internete tampa vis populiaresnė reklamos priemonė. Internetas yra interaktyvus. Jis leidžia smalsiam vartotojui sužinoti apie reklamuoją paslaugą, jos teikėją.
Tad, negalėtume nepaminėti, jog „Linija“ yra sukūrusi savo internetinę svetainę, kurioje galime rasti daug informacijos apie teikiamas paslaugas, jų kainas, dirbantį personalą ir pan. Spalvingas puslapis, kuriame pateikta daug nuotraukų su sportuojančiais, besišypsančiais asmenimis traukia ne vieno sporto klubo internetinės svetainės lankytojo akį.
Populiarinimas – tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės sluoksniais ir pavieniais asmenimis, padedantys kurti teigiamą įmonės įvaizdį ir sudarantys palankias sąlygas jos veiklai.
Aptariant dar vieną rėmimo veiksnį – populiarinimą, galėtume priskirti ir „Linijos“ vykdomą akciją kartu su žurnalu “Sveikas žmogus“. Akcijos dalyviais tampa visi, užsiprenumeravę žurnalą metams. Kiekvienas prenumeratorius gauna asmeninę žurnalo klubo nario kortelę, kuri suteikia galimybę naudotis kai kuriomis nuolaidomis šiame sporto klube. Taip plečiamas ne tik sporto klubo lankytojų ratas, bet ir žurnalo skaitytojų auditorija.
Dar vienas svarbus populiarinimo būdas yra tai, jog mūsų nagrinėjamas sporto klubas dalyvauja įvairiose sporto, grožio parodose, konferencijose, kuriose lankosi potencialūs sveikatingumo centro klientai.
Visi šie seminarai, konferencijos ir panašūs renginiai paprastai rengiami tam, kad padidintų paslaugų pardavimų apimtį ir suteiktų kvalifikuotų žinių, patarimų jų lankytojams.
Kaip pavyzdį galėtume paminėti, jog Kauno miesto parodoje „Moters pasaulis“sveikatingumo centro „Linija“ treneriai kartu su „Maistas Sportui“ komanda organizavo Mini Fitness Fiestą. Tai naujovė parodų praktikoje. Buvo sulaukta tikrai nemažai parodos lankytojų dėmesio, o aktyviausios moterys ir merginos realiai sudalyvavo grupinėse treniruotėse. Tokiu būdu pritraukta naujų klientų.
Taip pat buvo dalyvauta Vilniuje Siemes arenoje vykusioje NIKE fitneso konvencijoje – 2005. Konvencijoje vyko aerobikos, FitnessBike, Pilates, šokių ir aqua treniruotės, kuriose sulaukta daug dėmesio iš dalyvių. Šioje konvencijoje Master Class FitnessBike intervalinę treniruotę vedė SC „Linijos“ vadovas Aurimas.
Asmeniškas pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas, kurio metu pardavėjas daro įtaką pirkėjo sprendimui.
Paslaugų versle, remiantis teorija, daugiausia įtakos turi asmeninis pardavimas, kai tiesiogiai susitinka paslaugų gavėjas ir tiekėjas. Sporto ir sveikatingumo klubo „Linija“ kolektyvas stengiasi kuo geriau pateikti informaciją apie paslaugas, sudaryti gerą įspūdį, kuris yra labai svarbus norint, kad klientas nupirktų jas.
Taipogi, vienas svarbių veiksnių – klientai paprastai rinkdamiesi sporto klubą klausinėja draugų, pažįstamų ir remdamiesi jų patirtimi pasirenka, kuriame klube sportuos. Aišku, galimi ir kiti variantai, pvz.: klubo pasirinkimas pagal skelbimą ar pan. Tačiau šiame klube daugiausia įtakos turi komunikacijos tipas face – to – face, nes beveik visi klientai čia patekę būtent gerų atsiliepimų dėka. Teigiamam įvaizdžiui suformuoti daugiausia lemia atliktos paslaugos kokybė bei asmeninis pardavimas, taip pat populiarinimas. Galėtume pridurti ir tai, jog šiam komunikacijos tipui įtakos turi dabar ypač populiarėjantys internetinių svetainių atsiliepimai, kuriuose lankytojai išreiškia nuomonę vienu ar kitu klausimu. Taigi, apsilankę keliose svetainėse suprantame, jog mūsų nagrinėjamas sporto klubas yra teigiamai vertinamas, kas sudaro teigiamą įspūdį.
Paminėsime dar vieną būdą, kuriuo stengiamasi sudominti savo esamus ir būsimus klientus – kiekvieno sezono uždarymo proga yra rengiama linksma ir nuotaikinga šventė, kurioje dalyvauja ne tik sporto klubo kolektyvas, bet ir lankytojai. Tokie susibūrimai yra ypač svarbūs komunikacijos tipui face – to – face, nes kaip ir buvo minėta, tai yra vienas iš svarbiausių veiksnių renkantis vieną ar kitą įmonę, teikiančią paslaugas, šiuo atveju sporto klubą.
Svarbu paminėti, jog aplinka reiškia kontekstą, kur teikiama paslauga ir įvyksta pardavėjo ir kliento sandoris. Todėl aplinka apima bet kurias priemones, veikiančias paslaugos teikimą ir komunikaciją.
Sporto klubo „Linija“ patalpos, kuriose vyksta užsiėmimai dvelkia gaivumu. Centras pasirūpino puikia nauja ir modernia įranga, bendras interjeras jaukus ir erdvus, daug šviesos, kas šiuo metų laiku itin svarbu, kadangi prietema ir prieblanda natūraliai veikia neigiamai, kelia depresinę nuotaiką. „Linijoje“ to galima išvengti.. Pakliuvęs į šį sporto kompleksą žmogus pamiršta visus dienos rūpesčius, nuovargį, atsipalaiduoja sportuodamas.

Išvados

Rašydami šį darbą, priėjome tokių išvadų:
• Sveikatingume centre „Linija“ teikiamos tokios aukšto lygio paslaugos: galima treniruotis 3 treniruoklių salėse, užsiėmimai vyksta 2 grupinių treniruočių salėse, Vandens Zonos teikiami malonumai, įvairios treniruotės plaukimo baseine, asmeninės treniruočių programos.
• Paslaugų kainos yra gerai diferencijuotos, todėl klube lankosi tiek mažas, tiek labai dideles pajamas gaunantys žmonės.
• „Linijoje“ veikia lanksti nuolaidų sistema.
• Paslaugų kokybės ir kainos santykis atitinka realybę.
• Lankytojus teigiamai nuteikia jaukus interjeras bei eksterjeras.
• Centras įsikūręs strategiškai geroje Kauno miesto vietoje. Geras privažiavimas, talpios automobilių stovėjimo aikštelės.
• „Linijoje“ vertinamas kiekvienas klientas, todėl stengiamasi operatyviai reaguoti ir atsižvelgti į vartotojų pageidavimus. Visuomet įdėmiai išklausomi klientų pasiūlymai bei nusiskundimai, kuriuos sveikatingumo centro administracija stengiasi kiek galima greičiau ir efektyviau arba įgyvendinti, arba pašalinti.
• Centras savo veikloje naudoja visus rėmimo elementus, kurie informuoja ir įtikina vartotoją, priimantį sprendimą, kokias teikiamas paslaugas rinktis.
• „Linijoje“ naudojamas tiesioginis komunikavimo būdas face – to – face, kuris teigiamai įtakoja vartotojus, jų pasirinkimą.

Naudota literatūra

1. Kindurys V., „Paslaugų marketingas“, VU, 1998
2. Alborovienė B., „Marketingas“, Vilnius, 2002
3. Pranulis V. ir kt., „Marketingas“, Vilnius, 1999
4. www.linijasportas.lt

Reklamos ypatumai tarptautinėje rinkoje

 

ĮVADAS

Reklama šiais laikais yra didelė jėga. Ji įtakoja vartotojų elgseną, kelia politikų reitingus, populiarina net valstybes ar regionus. Šiuo metu Lietuvai įstojus į Europos sąjungą Lietuvos verslininkams atsivėrė keliai skverbtis į užsienio rinkas, nes nėra taikomi muitai ES viduje. Reklama yra pagrindinė priemonė populiarinant produktą užsienio rinkoje. Su produktų ir paslaugų reklama užsienio šalyje yra susiję labai daug niunsų, kurių neįvertinus visas darbas gali nueiti perniek. Kiekvienos šalies rinka yra labai skirtinga ir tai lemia skirtingą vartotojų elgseną ir vartojimo ypatumus. Tai lemia kultūriniai, istoriniai, rasiniai ir turtiniai bei tt skirtumai. Kad išvengti didelių klaidų bandant skverbtis į užsienio rinką, reikia pasirinkti teisingą reklamos strategiją, gerai pažinti tos šalies ekonominę ir socialinę aplinkas, politinę situaiciją, bei pasirinkti tinkamą reklamos agentūrą.

Tarptautinė reklama

1. TARPTAUTINĖS REKLAMOS PLĖTRA IR JOS STATUSAS

Šių dienų versle, vis labiau plėtojasi tarptautinė prekyba. Todėl pravartu žinoti, kaip reklama veikia kitose šalyse, su kokiomis problemomis susiduria reklamos davėjai įvairiose užsienio šalyse, kokios kliūtys laukia svetimose rinkose, kur visiškai kita kultūra, kalba, pažiūros į vertybes, skirtingi reklamą reguliuojantys įstatymai
Po antrojo pašaūlinio karo ypač suaktyvėjo tarptautiniai ryšiai. Daugelio šalių gamintojai aktyviai pradėjo ieškoti realizavimo rinkų kitose šalyse. Ypatingai tuo pasižymėjo JAV, kuri nebuvo nuniokota pasaulinio karo, o baigė jį net ekonomiškai sutvirtėjusi. Paklausa amerikietiškai produkcijai smarkiai išaugo. Skverbimasis į karo nuniokotų šalių rinkas, ieškojimas laisvų, neprisotintų prekėmis ir paslaugomis rinkų ir siekimas jas užkariauti, įsitvirtinti ar viešpatauti – buvo svarbiausias JAV verslininkų tikslas. Todėl ženkliai išaugo išlaidos tarptautinei reklamai. Dar labai neseniai JAV išlaidos reklamai buvo didžiausios, bet pastaruosius du – tris dešimtmečius laba sparčiai kilo kitų šalių ekonomika, “o lėšų reklamai, augimo tempas pralenkė JAV reklamos augimo tempus. Jų tarpe ir tarptautinei reklamai. Reklamos plėtros intensyvumas priklauso nuo šalies ekonomikos išsivystymo, jos augimo tempų, nuo gyventojų gyvenimo lygio, jų perkamojo pajėgumo ir požiūrio į reklamą.
Reklama naudojama ne vien tik prekių ar paslaugų pardavimui. Ji vaidina žymų vaidmenį šalių socialiniame ir politiniame gyvenime. Todėl tarptautinė reklama, būdama viena aktyviausių komunikacijos priemonių, vaidina teigiamą vaidmenį tautų suartėjime. Naujos kitose šalyse pagamintos prekės, užsienietiškos idėjos ir kitos vertybės, pakliūdamos į šalių rinkas sudaro sąlygas geriau pažinti vieniems kitus, arčiau susipažinti su tų šalių gyvenimu, kultūra, papročiais.
Kiekviena verslo įmonė, norėdama parduoti savo produkciją kitoje šalyje, turi keisti ir tobulinti savo veiklos strategiją, susipažinti su ten esančiomis prekiavimo sąlygomis, surasti sau palankią naują auditoriją, įvertinti tų šalių gyventojų požiūrį į vertybes, prisitaikyti prie visiškai naujos aplinkos užsienio rinkoje. Dažnai būna, kad skiriasi užsienio šalių pirkėjų perkamasis pajėgumas, jų įpročiai vartoti siūlomas prekes, skiriasi net pirkimo manieros. Labai dažnai užsienio šalyse būna skirtingas požiūris į reklamą žiniasklaidos priemonėse. Reklama atskirose žiniasklaidos priemonėse gali būti visiškai neefektyvi arba neprieinama kitų šalių verslo atstovams. Todėl atskirose šalyse turi keistis ir reklamos charakteris.
Kiekvienai verslo įmonei, siekiančiai prekiauti užsienio rinkose, iškyla labai svarbi problema: kaip fiziškai bus sukurta ir koordinuojama reklama. Kiekvienoje šalyje gali būti skirtingas sprendimas. Tai priklausys nuo toje šalyje galiojančių įstatymų, nuo lėšų, kurias firma galės skirti reklamos kampanijų pravedimui, nuo reklamos strategijos. Reklamos kampanija gali organizuoti firmos reklamos skyrius, gali būti paieškoma vietinė reklamos agentūra ir su ja sudaroma sutartis arba galima galvoti apie nuosavos reklamos agentūros sukūrimą, kurioje darbui būtų samdomi tos šalies specialistai. Kiek žinoma, Lietuvoje kol kas užsienio firmos savų reklamos agentūrų neturi, bet plačiai naudojasi vietinių reklamos agentūrų paslaugomis, sudarydamos su jomis stabilias bendradarbiavimo sutartis. Lietuvos verslo įmonės savų reklamos agentūrų taip pat užsienyje neturi.
Kokią reklamos kūrimo ir skleidimo formą pasirinkti priklauso nuo to, kokia bus priimta verslo įmonės užsienio (tarptautinio) marketingo veiklos struktūra ir kokios bus tos struktūros rėmuose ekonomiškiausios ir efektyviausios reklaminės veiklos priemonės. Tų problemų ratas platėja, jeigu verslo įmonės strategija numato pardavinėti produkciją ne vienoje, bet daugelyje pasaulio šalių. Atsiranda ir įsitvirtina sąvokos – Tarptautinis marketingas ir Globalinis arba Pasaulinis marketingas. Pasaulyje garsios ir galingos verslo kompanijos jau XX a. devintame dešimtmetyje tarptautinei reklamai užsienio šalyse eikvojo daugiau kaip 50% reklamai skiriamų lėšų. Taigi atsirado ir globalinės reklamos terminas. Globalinė reklama, santykiškai naujas reiškinys tarptautiniame versle, nors. kaip žinome, tarptautinė prekyba egzistuoja seniai.
Reklama vienokia ar kitokia forma egzistuoja visose pasaulio šalyse. Jai kasmet išleidžiama daugiau kaip 50 milijardų dolerių. Atskirose šalyse akcentas reklamai priklauso nuo šalies ekonominio išsivystymo ir nuo visuomenės požiūrio į reklamą. .Kaip taisyklė, išlaidos reklamai didesnės tose šalyse , kur aukštesnis gyvenimo lygis.
Dabartiniu metu reklama visame pasaulyje naudojama ne tiktai prekių, idėjų, bet ir politinių nuostatų ar nuomonių pardavimui. Visiškai aišku, kad reklama, kaip tarptautinė komunikacijos forma, yra tautų suartėjimo proceso dalyvė. Naujų užsienietiškų prekių, idėjų, ir vertybių atsiradimas naujose rinkose skatina žmones visame pasaulyje geriau suprasti vienas kitą. Taigi, vystantis naujausioms technologijoms, tarptautinė reklama kuo toliau, tuo labiau turi klestėti.
Ruošiantis parduoti savo produkciją užsįenyje, kaip taisyklė, reikia keisti ir nusistovėjusią vidaus rinkoje kūrybinę strategiją. Reikia užmegzti ryšius su nauja auditorija, su visiškai nauja vertybių sistema, nauja marketingo aplinka ir tos šalies kalba. Gal būt užsienio pirkėjų bus naujas perkamasis pajėgumas, nauji papročiai, bus kita jų pirkimo motyvacija. Gali būti, kad įprastos reklamos skleidimo priemonės verslininkui – eksportuotojui bus nepasiekiamos arba užsienio prekybos rinkoje neefektyvios. Todėl turės keistis ir reklamos charakteris.
Verslo įmonė, norėdama įsiskverbti į bet kurią užsienio šalies rinką, turi:
• sudaryti su tos šalies verslininkais siūlomos prekės ar paslaugos gaminimo ir tiekimo kontraktą;
• sukurti bendrą įmonę ir būti jos dalininku;
• investuoti užsienyje lėšas kitoms veiklos rūšims – gamyklų, filialų, sandelių ar tik agentūrų steigimui.
Kokius pasirinkti ryšius, priklauso nuo verslo įmonės tarptautinio marketingo vedamos politikos. Viena aišku, kad pradedantieji savo veiklą užsienyje pirmajame etape ją koordinuoja ir kontroliuoja iš vietinio centro. Išplėtę savo veiklą, kaip taisyklė, kuria savo tarptautines struktūras, kurios pilnai atsako už savo veiklos rezultatus (pelną arba nuostolį) rinkoje, įskaitant ir reklamos politiką.
Kaip ir vidaus rinkoje, verslo įmonės reklaminė veikla užsienyje priklauso nuo firmos marketingo struktūros toje šalyje. Tai priklauso ir nuo to, ar verslo įmonė numato parduoti savo gaminius vienoje ar keliose užsienio šalių. O gal sieks išplėsti pardavimą visame pasaulyje. Tam reiškiniui charakterizuoti naudojami skirtingi terminai. Labiausiai paplitę yra tokie terminai: “internacionalinis” arba “tarptautinis”, o pastaruoju metu pradėtas vartoti ir “globalinis” terminas. Vieno ar kito termino vartojimas susijęs su įsiskverbimo laipsniu į užsienio rinkas.
Tarptautinės (internacionalinės) struktūros. Daugelis firmų įsikuria užsienio rinkose paprasčiausiai eksportuodamos savo prekes. Priklausomai nuo to, kaip įsitvirtina rinkoje, jos gali sudaryti prekių gaminimo kontraktus. įsilieti į bendras tos šalies įmones arba paprasčiausiai investuoti savo kapitalą užsienyje į kitas veiklos sritis, kaip antai sukuriant atstovybes, rengiant sandelius, gamyklas ar jų filialus. Bet tos firmos centras tokią veiklą vertina kaip “užsienio marketingą “.
Užsienio veiklos pradžia kontroliuojama ir koordinuojama iš centro. Bet plečiantis veiklai ir tampant jai sudėtingesnei, susiklosto būtinybė užsienio veiklą decentralizuoti. Tokios firmos pradeda veikti autonomiškai kiekvienoje užsienio šalyje, kur jos įsikuria. Jos pilnai atsako už savo veiklos finansinius rezultatus.
Galingos užsienio kompanijos įvairiais būdais veržiasi į naujas rinkas ir jų gaminamos produkcijos dalis realizuojama užsienyje vis didėja. Lietuvoje matome vis naujas užsienio firmas, kurios negaili vyriausybėms pažadų, o reklamai pinigų, kad tik įsitvirtintų Lietuvos rinkoje ir patrauktų savo pusėn dar svyruojantį vartotoją.
Transnacionalinės struktūros. Pasaulinėje praktikoje yra nemažai taip vadinamų transnacionalinių kompanijų, kurių gamybos ir prekybos tinklas apraizgęs daugelį pasaulio šalių (Ford, Kodak, Coca Cola, IBM, Xerox, Avis, McDonald ‘s, Philips, Nestle ir kt.) . Daugiau kaip trečdalis jų gaminamos produkcijos realizuojama užsienio rinkose, o neretai apie pusė gaunamo pelno priklauso užsienyje realizuotai produkcijai. Kai kurios transnacionalinės korporacijos bazuojasi užsienyje. Transnacionalinių korporacijų marketinginei veiklai paprastai būdinga galinga centralizuota kontrolė ir vieninga veiksmų koordinacija. Jos realizuoja savo produkciją daugelyje pasaulio kraštų, visus veiksmus koordinuoja viename štabe, turi standartizuotos produkcijos gamą ir unifikuotą marketingo struktūrą. “Coca Colos” prezidentas tokią strategiją pavadino “vienas žvilgsnis, vienas skambesys, viena realizacija “. Ir bet kokioje šalyje realizuojama produkcija turi vienodo stiliaus ir vienodos formos prekybinį ženklą. Tik raidynas ir kalba naudojama tokia, kokia yra paplitusi reklamuojamoje šalyje. Vieninga yra ir tokio produkto reklama, jos strategija. Bet reklamos taktika kiekvienoje šalyje skiriasi ir reklamuojama skirtingai. Taip yra sukuriamas idealus globalinės reklamos pavyzdys.
Kai kurie pasaulinio garso marketingo specialistai prognozuoja tokią ateitį, kad pasaulis su laiku taps bendra rinka, kurioje žmonės turės vienodus skonius ir pageidavimus, norės tų pačių produktų ir ves vienodą gyvenimo būdą. Skirsis tik jų gyvenamoji vieta. Jų manymu, mažiausių sąnaudų dėka bus galima standartizuoti prekių gamybą ir unifikuoti pardavimą visame pasaulyje. Kai kurios stambios pasaulinio garso transnacionalinės korporacijos paskubėjo uždaryti savo skaitlingas agentūras užsienio šalyse, vieningos “pasaulinės” agentūros sukūrimo naudai. Tuo pat metu stambios tarptautinės agentūros pradėjo rungtyniauti ir bandė įrodinėti, kad jos geriausia pasiruošusios tapti pasaulinėmis agentūromis. Tokios pozicijos laikosi Harvardo universiteto marketingo profesorius Teodoras Levitas.
Tokia perdėta teorija siekiama įtvirtinti galingų korporacijų viešpatavimą pasaulyje. Toje teorijoje yra dalis tiesos. Bet ją daug kas teisėtai ir aštriai kritikuoja. Negalima tapatinti dviejų terminų – “vieninga reklama ir globalinė reklama “. Tai dvi priešingos sąvokos. Tarp jų turi būti aiški takoskyra. Globalinė reklama gali būti sėkminga tik esant globaliniam vartotojui. Bet tokio vartotojo negali būti, teigia kitokios nuomonės prisilaikantieji specialistai. Reklama turi būti šalies veidrodžiu, nes patys efektyviausi reklamos filmukai atspindi tos šalies ar net vietovės gyventojų specifinius judesius, mimiką, niuansus. Todėl ir apie reklamos unifikavimą negali būti nė kalbos. Tikslinga diferencijuoti globalines prekes ir globalinę reklamą. Globalizacija yra realus procesas. Jau dabar kiekvienas matome vis daugiau globalinių kompanijų ir globalinių prekių ženklų, globalinių prekių ir globalinių agentūrų su vieningomis gamybos ir prekybos technologijomis. Daugelis žiniasklaidos priemonių taip pat tampa globalinėmis. Ypač tas procesas paspartėjo, susiformavus pasauliniams Interneto tinklams. Bet sukurti globalinės reklamos neįmanoma. Kad būtų sėkminga ir efektyvi reklama, ji turi būti nacionalinės kultūros dalimi. Taigi, reklama turi išlikti lokaline. Pavyzdys čia gali būti vėl ta pati Coca Cola, pati globališkiausia prekė, bet atskirose šalyse reklamuojama skirtingai. Nors reklamos strategija vieninga, bet jos taktinis įgyvendinimo mechanizmas turi daugiau kaip dvidešimt versijų ir kiekvienoje šalyje skirtinga kalba, dažnai net skirtingi atlikėjai.
Agentūros parinkimas. Reklaminei veiklai vystyti užsienio šalyse reklamos davėjai gali pasirinkti keletą reklamos agentūrų. Svarbu, kad tos agentūros gerai žinotų vietinę rinką, vietines žiniasklaidos priemones ir galėtų efektyviai spręsti jai keliamus uždavinius. Stambios firmos, kaip taisyklė, turi plačias galimybes pasirinkti tarptautines ar net pasaulinio garso agentūras, eksporto ar vietoje esančias užsienio agentūras. Bet dažnai žymiai sėkmingiau susidoroja su iškeltais uždaviniais eilinės vietinės agentūros savo šalyje arba savo firmos reklamos tarnyba.
Firmos, kurios planuoja stambias tarpnacionalines reklamos kampanijas, dažniau bendradarbiauja su tarptautinėmis agentūromis, kurių sudėtyje yra įvairių rūšių specialistų, žinančių reklamos davėjo šalies kalbą, papročius, kitus būdingus tos šalies nacionalinius niuansus. Gali būti. kad reklaminė kampanija koordinuojama ir kontroliuojama iš centro ir plėtojama (skleidžiama) keliose šalyse. Bet ir tuo atveju reikia turėti galvoje, kad skirtingų šalių žmonėms būdingos skirtingos teisinės ir dalykinės sistemos, nuomonės ir vartojimo modeliai. Todėl tiesiogiai, “pažodžiui” versti reklamos teksto negalima, nes ji gali būti ne tik kad neefektyvi, bet ir kenksminga. Užsienio reklamos specialistai transformuoja ir adaptuoja bazines reklamos koncepcijas ir strategijas, prideda verbalinių ir vizualinių elementų, tikėdamiesi vietinių vartotojų geresnės reakcijos.
Reklaminių kampanijų pravedimui. jų veiksmų koordinavimui atskirose rinkose dažnai panaudojamos vietinės užsienio reklamos agentūros. Jos užverbuoja vietinius profesionalus, gerai žinančius tos vietovės vartotojų psichologiją ir turinčius gerus ryšius su vietinėmis žiniasklaidos priemonėmis. Daugelio prekių ar paslaugų reklamavimas užsienio šalyse vietinių reklamos agentūrų pagalba gali būti pats efektyviausias. Ir ypatingai tada, kai reklamos kampanijos pravedamos vienoje – dviejose užsienio šalyse. Jeigu reklaminė kampanija apima daugiau šalių, ir kuriamos transnacionalinės reklamos programos, jas būna sunkiau koordinuoti.
Kai kuriose šalyse veikia taip vadinamos eksporto agentūros, kurios specializuojasi eksportuojamos produkcijos reklamavimu užsienio šalyse. Tokios eksporto agentūros dažnai bendradarbiauja su vietinėmis tos šalies reklamos agentūromis. Eksporto agentūros paprastai specializuojasi sudarinėti reklamos programas atskiroms kalbinėms grupėms arba geografiniams rajonams ir tiems tikslams įgyvendinti samdo vietinius specialistus, kuriems tos šalies kalba yra gimtoji.
Dauguma smulkių ir vidutinių firmų, eksportuojančių savo produkciją į kitas šalis, kreipiasi pagalbos į savo šalies reklamos agentūras, kad jos suplanuotų ir paruoštų reklamos kampaniją užsienyje. Daugelis tokių agentūrų su joms keliamais reikalavimais sėkmingai susidoroja. Jos kaip taisyklė turi kolegų užsienio šalyse, kurie suteikia reikiamą informaciją, pataria kokiomis žiniasklaidos priemonėmis tikslinga pasinaudoti, pagelbsti verčiant reklaminius tekstus ir pravedant reklamines kampanijas. Svarbu, kad tokios vietinės reklamos agentūros turėtų pakankamą patirtį darbui užsienio rinkose.
Stambios gamybinės įmonės dažnai turi savo reklamos agentūras ar skyrius ir pravesdamos reklamines kampanijas užsienio šalyse išsiverčia be pašalinių pagalbos. Bet ne visada joms pavyksta sėkmingai realizuoti suprojektuotus norus, nes dažnai tokios savos reklamos agentūros neturi pakankamo kūrybinio potencialo, neturi gerų reklamos projektų išpildytojų. Neretai joms trūksta tarptautinių reklamos kampanijų pravedimo patirties. Be to, kas ne retai pasitaiko, jos ruošia reklamines kampanijas, pilnai vykdydamos šeimininko norus, todėl būna ir neobjektyvių motyvų. Bet iš kitos pusės, nuosavos reklamos agentūros dažnai turi žymiai gilesnes ir platesnes žinias apie gamybos technologijas, apie produkto vartojamąsias savybes, todėl reklaminė kampanija gali būti efektyvesnė, negu kad paruošta profesionalų iš šalies.

2. KŪRYBINĖS STRATEGIJOS TARPTAUTINĖJE REKLAMOJE

Kūrybinę strategiją apsprendžia prekės koncepcijos, tikslinės auditorijos, komunikacijos priemonių ir reklaminio teksto kombinacija. Tos sudėtinės dalys veikia tiek vidaus tiek užsienio reklamos kampanijų pravedimo metu. Tik kūrybinė strategija užsienio rinkose dažnai skiriasi nuo vidaus rinkos. Tą sąlygoja keletas priežasčių:
• Būdamos savo šalies aplinkos įtakoje, užsienio rinkos atspindi vietinės ekonomikos būklę, socialinę sistemą, politinę struktūrą ir techninio išsivystymo lygį. Todėl ir reklaminių tekstų tikslinė auditorija gali būti visai kitokia.
• Vietinėje rinkoje naudojamos žiniasklaidos priemonės gali būti neefektyvios ar neprieinamos užsienyje. Jos paprasčiausiai gali būti neekonomiškos naudoti. Todėl darbo su žiniasklaidos priemonėmis strategija gali skirtis nuo savo šalyje naudojamo modelio.
• Vartotojas gali nepanorėti pirkti tam tikro produkto arba paprasčiausiai neturėti tam galimybių. Jų motyvacija gali būti visai kitokia, kas apsprendžia jų vartotojišką poelgį. Vadinasi, gali iškilti būtinumas ne tik keisti reklaminį tekstą, bet ir reklamuojamos prekės koncepciją.
Norint geriau suprasti tarptautinės reklamos tarpusavio ryšį su parduodamomis užsienyje prekėmis reikia susipažinti su trimis tarptautinės reklamos strategijos sudėtinėmis dalimis – rinka (auditorija), žiniasklaidos priemonėmis ir reklaminiais tekstais.
3. RINKA

Ar yra skirtumas tarp nacionalinės ir užsienio rinkos tai pačiai prekei? Atsakymas vienas – skiriasi aplinka. Kiekviena rinka yra veikiama aplinkos ir atspindi tos rinkos aplinką, kurioje ji yra. Aplinka Vokietijoje skiriasi nuo aplinkos Ukrainoje, Italijoje ar Japonijoje, Brazilijoje ar Latvijoje. Rinkos aplinka gali skirtis ir toje pat valstybėje, tik kitame regione.
Nemažai pasaulyje yra šalių, kuriose yra ne viena, bet kelios nacionalinės kalbos: Kanadoje. Norvegijoje. Suomijoje – po dvi, Belgijoje – trys; Šveicarijoje net keturios. Kinijoje yra daugiau kaip 20 kalbos dialektų. Užsienio reklamos davėjams tai sudaro nemažai problemų.
Rinkoje norint būti lygiaverčiu užsienio vartotojui, būtina įvertinti aplinką, kurios įtakoje yra tas vartotojas. Nacionalinė tos šalies kalba yra vienas iš aplinkos veiksnių. Bet vartotoją veikia ne tik kalba, bet ir”visas kompleksas” tos aplinkos veiksnių. Tie veiksniai veikia jo skonio, aistrų, gyvenimo stiliaus ir net pasaulėjautos formavimą. Be socialinių veiksnių ne mažiau reikšminga ir šalies ekonominė situacija, techninio ir technologinio išsivystymo lygis, politinė situacija ir kiti veiksniai.

3.1. SOCIALINĖ APLINKA

Kiekvienos šalies gyvenimui būdinga tam tikra socialinė aplinka, kuri remiasi toje šalyje būdingais šeimyniniais saitais, kalba, išsimokslinimu, religija, draugais, su kuriais praleidžiamas laisvalaikis, šalies gyventojų praktikuojamas gyvenimo būdas. Vienose šalyse ypatingai didelis dėmesys skiriamas asmeninei higienai, absoliučios švaros palaikymui. Pvz JAV iš pat mažens vaikus pedantiškai pratina ir reklamos pagalba skatina užlaikyti idealią burnos ertmę, palaikyti gaivų kvapą ir žvilgančius sveikus dantis. Protestantiškos etikos sudėtine dalimi laikomas išsireiškimas: “Švaros siekis – tai tas pats, kaip ir Dievo siekis. ” Tuo tarpu kai kuriose pietinės Europos šalyse perdėta kūno priežiūra laikoma ne visai normaliu reiškiniu. Sakoma, kad tose šalyse tik kas trečias gyventojas kasdieną valo dantis. Todėl dantų pastos reklamai reikia sukurti visiškai kitokį įvaizdį. Socialinę aplinką reikia įvairiapusiškai ir detaliai įvertinti, ruošiant bet kokios prekės ar paslaugos reklamą.

3.2. ŠALIES SITUACIJA

Ekonominė šalies padėtis pasireiškia keliais aspektais: gyvenimo lygis; šalies gerbūvis ir jo paplitimas įvairiuose gyventojų sluoksniuose; eilinių sandorių apimtis; dominuojantys gyventojų užsiėmimai ir profesijos. Šalyse, kur gyventojai palyginti mažai uždirba, yra ribota brangių prekių paklausa. Tai būdinga pvz. Lietuvos automobilių rinkai, kur didesnę paklausą vis dar turi padėvėti automobiliai iš Vakarų šalių. Naujų automobilių paklausa dar labai ribota ir apima nedidelę dalį pasiturinčių žmonių, daugiausia verslininkų ir dalį valstybinių įstaigų. Todėl naujų automobilių reklamos strategija turi būti paruošta tik potencialiam vartotojų kontingentui. Šalyse su palyginti aukštu gyvenimo lygiu ir susiklosčiusiomis tradicijomis, kur automobiliai keičiami kas 3 – 5 metai, būtina visiškai kitokia tos prekės reklamos strategija.

3.3. TECHNOLOGIJOS IŠSIVYSTYMO LYGIS

Technologijos išsivystymo lygis be abejo turi įtakos ir gyventojų socialinei bei ekonominei padėčiai ir tuo pačiu ryškiai įtakoja į tam tikrų prekių bei paslaugų paklausą toje šalyje. Prieš keletą metų Lietuvoje nebuvo masinės paklausos kompiuterinei technikai, dominavo atvežtiniai nebrangūs, dažniausiai naudoti kompiuteriai.. Dabartiniu metu situacija iš esmės pasikeitė – išsiplėtė prekyba kompiuterine technika. Plečiasi kompiuterių ir jų detalių rinka. Per nepriklausomybės metus neatpažįstamai pasikeitė komunikacijos priemonių rinka. Bet vis tik daugeliui sudėtingos technologijos ir brangių buitinių prekių rinkos išlieka ribotos, nors prekių ir paslaugų asortimentas iš esmės ir neatpažįstamai pasikeitė.

3.4. POLITINĖ SITUACIJA

Tai priklauso nuo valstybės ir piliečių tarpusavio santykių, nuo demokratizacijos lygio toje šalyje. Politinė sistema leidžia, skatina arba draudžia reklamuoti vienus ar kitus produktus. Nevienodas yra reklamos valstybinis reguliavimo ir kontrolės lygis atskirose šalyse. Kai kurios šalys esant tam tikrai situacijai, paprasčiausiai neįsileidžia iš tam tikrų šalių nei prekių nei reklamos. Tai apsprendžia galiojantys toje šalyje įstatymai.

4. MARKETINGO TYRIMŲ SVARBA

Vidaus rinkoje marketingo tyrimai labai svarbūs todėl, kad galima būtų įvertinti vidaus aplinką ir tuo pačiu priimti efektyvesnius reklamos sprendimus. Tai būdinga ir tarptautinėms rinkoms. Bet tokius tyrimus žymiai sudėtingiau atlikti, negu savo šalyje. Be to, atskirų šalių patirtis ir mokslinių tyrimų padėtis labai skiriasi. Tai apsprendžia daug veiksnių. Vienas jų – statistinės apskaitos būklė ir duomenų surinkimo, jų sukaupimo ir apdorojimo galimybės kiekvienoje šalyje dažniausiai yra skirtingos. Skiriasi ir pirminių bei antrinių (išvestinių) duomenų patikimumo laipsnis.
Vertinant duomenų patikimumą svarbu išsiaiškinti:
• Kas ir kokiu tikslu tuos duomenis rinko?
• Kokie buvo naudojami tų duomenų rinkimo metodai?
• Ar informacijos šaltinis gali tapti jos neobjektyvumo priežastimi?
• Kada buvo tie duomenys surinkti? Ar jie nepaseno?
Į juos ne visuomet lengva atsakyti. Bet tarptautinės reklamos vadybininkas su jam pateikiamais duomenimis apie užsienio rinkas visuomet turi būti atsargus. Duomenų rinkimas užsienyje ir jų apdorojimas visada būna brangesnis, negu savo šalyje. Kiekvienoje šalyje susiduriama su duomenų rinkimo sunkumais ir jų patikimumo problema. Bet jeigu firma pasiruošusi pravesti globalinę reklamos kampaniją, būtina įsitikinti reklamos kreipinio efektyvumu atskirose rinkose. Firmos, nepakankamai ištyrusios ir įvertinusios kiekvienos šalies individualias sąlygas, gali sužlugdyti visas tarptautinio marketingo pastangas. Marketingo specialistams būtinas ne paprastas faktų rinkinys, bet žymiai daugiau apie tos šalies gyvenimą. Jie turi išsiaiškinti visas gyvenimo plonybes, įvairius skirtingus kultūrinius niuansus ir įpročių smulkmenas. To labai sunku pasiekti, jeigu žmogus negyvena toje šalyje ir juo labiau nekalba ta kalba. Be to, vietinė šalies kalba turi būti jam gimtoji, o ne išmokta. Todėl tarptautinio marketingo specialistams belieka pasikliauti vietinių gyventojų konsultacijomis ir pagalba, kurie moka kalbas ir turi marketingo įgūdžių. Be to ir pats specialistas turi būti pasiruošęs pravesti pirminius marketingo tyrimus, jeigu tai reikės. Kitaip reklaminių kampanijų pravėdintą gali ištikti nesėkmės. Tokių pavyzdžių tarptautiniame marketinge ir reklamoje galime sutikti gana daug.
Štai tik pora JAV reklaminių kampanijų pavyzdžių, nesėkmingai pravestų užsienio šalyse:
Viena reklaminė kampanija, propaguodama dantų pastą “Pepsodent” Pietryčių Azijos šalyse skelbė, kad ją vartojant dantys taps sniego baltumo, tuo tarpu tų šalių kultūroje prestižo simbolis -juodi ir geltoni dantys.
Viena JA V firma kelis metus iš eilės bandė sukurti realizavimo rinką Japonijoje savo garsiai lėlei Barbė, kuri turi neabejotiną paklausą daugelyje pasaulio šalių, o Japonijoje pastangos buvo bevaisės. Po kelių nesėkmingų bandymų įsitvirtinti Japonijos rinkoje, firma pardavė lėlės gamvbos licenciją Japonijos firmai “Takara”. Šita firma atliko apklausą ir nustatė, kad net 90 nuošimčių Japonijos mergaičių ir net 100 nuošimčių jų motinų pastebėjo, kad Barbės per daug didelis biustas ir per daug ilgos kojos. Firma peržiūrėjo bendrą lėlės figūros išpildymą, pakeliui pakeitė mėlynas akis rudomis ir lėlė momentaliai užkariavo japonių mergaičių širdis.
Duomenų surinkimui gali turėti įtakos ir įvairios vietinės sąlygos. Vengimas mokėti mokesčius labai paplitęs daugelyje šalių ir ypatingai Pietų Amerikos šalyse. Todėl mažai tikėtina, kad tų šalių gyventojai suteiks tikslius duomenis apie savo pajamas ir net apie jo buityje esančius ilgo naudojimo brangesnius daiktus. Yra buvę atvejų, kuomet tokius apklausėjus gyventojai palaikydavo mokesčių inspektoriais arba ekonominės policijos atstovais ir apklausa visiškai sužlugdavo arba virsdavo skandalu.
Bet nežiūrint visų tų problemų, tarptautinės reklamos specialistams būtina siekti kad tokie svarbūs tyrimai būtų atliekami ir sėkmingai pasitarnautų tarptautinės reklaminės kampanijos pravedimui. Išsivysčiusiose šalyse yra kvalifikuotas personalas tokių duomenų surinkimui. Tokių tyrimų praktika jau plinta ir Lietuvoje, nes jau yra susikūrusios kelios specializuotos kompanijos.

5. ŽINIASKLAIDOS PRIEMONIŲ PARINKIMAS

Reklamos specialistai labai greitai priprato ir prisitaikė prie užsienio reklamos reikalavimo būdų ir manierų. Per nepriklausomybės metus užsienio reklama įsiskverbė į Lietuvos reklamos rinką. Ypač sąlygiškai jos daug komerciniuose TV kanaluose, spaudoje, demonstraciniuose stenduose ir kitur. Dabartiniu metu be specialių tyrimų neįmanoma nustatyti, kokia dalis bendroje reklamos apimtyje tenka grynai nacionalinei reklamai, kokia mišriai ir kokia dalis priklauso tik užsienio firmoms. Bet Lietuvos gamintojų ir prekybininkų reklama užsienio šalių žiniasklaidos kanaluose kelią prasiskina gana sunkiai. Tą patį galima pastebėti ir kitų sąlygiškai mažų valstybių verslininkų vykdomoje užsienio reklamoje.
Televizija – efektyviausia reklamos skleidimo priemonė. Bet kiekvienoje šalyje galioja skirtingi reklamą ribojantys įstatymai. Daugelyje pasaulio, jų tarpe ir Europos šalių vyriausybės draudžia arba labai apriboja reklamą per nacionalinę radiją ir televiziją. O jeigu ir yra leidžiama, tai mūsų verslininkams retai “įkandami” jų įkainiai. Vakarų firmoms reklamuotis per Lietuvos TV kanalus yra sąlygiškai pigu. Bet dar reikia pastebėti, kad reklamuotis eterio bangomis užsienio šalyse yra gana rizikinga, nes nežinoma klausytojų ir žiūrovų auditorija. Kai kuriose besivystančiose šalyse nors ir leidžiama reklamuotis TV kanalais, bet jų tinklas yra mažai išvystytas. Reikia žinoti kiek ir kokių žmonių grupės turi galimybę žiūrėti TV. Todėl atskirose šalyse gal būt tikslinga panaudoti kitas reklamos skleidimo priemones.
Pats populiariausias ir priimtiniausias būdas – reklamuotis tų šalių spaudoje, išnaudoti reklaminius plakatus, reklaminius skydus ir kitą reklaminę medžiagą, kurios platinimui neprieštarauja tos šalies įstatymai. Pasaulyje yra daug laikraščių ir žurnalų, palydovinio ryšio pagalba spausdinamų ir platinamų vienu metu daugelyje kraštų. Visiems verslininkams žinomi “The Economist”, “The International Herald Tribūne”, “Financial Times”. “The Wall Street Journal” ir kiti. Kitas gana populiarus reklamos skleidimo kelia yra tarptautinių aviakompanijų leidžiami žurnalai kuriuos keleiviams nemokamai dalija ir kur reklama gali būti pastebėta. Stambios ir garsios visame pasaulyje verslo firmos tuos reklamos skleidimo būdus labai vykusiai panaudoja. Smulkesnės firmos ir tos, kurios nori įsitvirtinti konkrečios vienos šalies rinkoje, reklamos skleidimui renkasi vietinę spaudą. Jų tikslas užverbuoti vietinį pirkėją ir geriau jį supažindinti su reklamuojamu produktu.
Baltijos šalyse yra leidžiami ir platinami kai kurie bendri laikraščiai ir žurnalai. Talpinama ne tik visų šalių aktuali medžiaga, bet ir labai vykusiai talpinama visų šalių reklaminė medžiaga, kuriose tas leidinys platinamas. Tokie leidiniai leidžiami anglų arba rusų kalbomis. Platinami ne tik Baltijos, bet ir Skandinavijos bei NSV šalyse.
Transnacionalinės reklamos davėjams gana sunku atsirinkti reklamos skleidimo priemones svečiose šalyse, nes vienos ir tos pačios prekės gali būti reklamuojamos tiek per vietines žiniasklaidos priemones, tiek ir tarptautiniais kanalais. Tai gali paveikti ir potencialų tos produkcijos vartotoją. Per daug gausi reklama psichologiškai slegia gyventojus. Kai kuriose šalyse ruošiami piketai ir protesto akcijos prieš nežabotą reklamos skleidimą.
Prieš nusprendžiant naudotis konkrečios šalies žiniasklaidos priemonėmis savo produkcijos reklamai, būtina susipažinti ir įvertinti, kokie žiniasklaidos kanalai toje šalyje yra patys populiariausi, kurie ir kokius gyventojų sluoksnius apima. Tai priklauso nuo bendro tos šalies ekonominio išsivystymo lygio, nuo tos ar kitos žiniasklaidos priemonės paplitimo toje šalyje. Reklamos davėjas turi turėti duomenų apie rinkos segmentavimą pagal atskiras žiniasklaidos priemones. Antai, kai kuriose šalyse labiau paplitę laikraščiai ir žurnalai, kitose – radijas ar televizija. Yra šalių, kur labai populiarūs kino teatrai, o kino reklama turi ne mažesnį poveikį nei TV. Kino specialistai mano. kad XXI amžiuje kinas atsigaus, bus savotiškas jo renesansas, todėl bus plačiau taikoma ir kino reklama. Kai kuriose šalyse, jų tarpe ir Lietuvoje gana populiarus yra laidinis radijas, daugelyje šeimų ištisai yra įjungtas virtuvėse ir yra gera radijo reklamos skleidimo priemonė. Skurdesnėse šalyse laidinio radijo garsiakalbiai dar iškabinėjami gatvėse ir kitose žmonių masinio susibūrimo vietose. Čia taip pat prasminga pasinaudoti radijo reklama.
Šalyse, kur sąlygiškai pigi darbo jėga, kur nedraudžia vietiniai įstatymai, paplitusi tiesioginė reklama (tiesioginis marketingas) ir produktų platinimas per prekybos agentus, komivojažierius. Tokie užsienio firmų atstovai dažnai sutinkami ir Lietuvoje, todėl ne veltui ant daugelio įstaigų durų ir skelbimų lentose iškabinami skelbimai, kad prekybos agentai nepageidaujami. Tokie vaikščiojantys agentai reklamuoja ir realizuoja įvairiausią produkciją, paslaugas, iš pirmo žvilgsnio viliojančius kontraktus. Antai, vieni siūlo menkaverčius žiebtuvėlius ar naktines baterijomis maitinamas lemputes, kiti nuolaidų korteles kurui ar į žiūrovines įstaigas, treti net solidžius dulkių siurblius ar kitas jau prabangos prekes. Kiekvienas toks komivojažierius savo gražbyliavimu vilioja pirkėją ir labai įtaigiai reklamuoja siūlomą daiktą. Siūloma akivaizdi nauda, tik retas pasvarsto, o kiek kartų realiai ta paslauga ar preke jis pasinaudos ir kokią naudą iš to jis gaus investavęs iš pirmo žvilgsnio gal ir nedidelę pinigų sumą. Tokie prekybos agentai pasiteisina tik šalyse, kur yra daug pigios darbo jėgos. JAV tokie asmeniniai prekybos agentų kontaktai, prieš kelis dešimtmečius taip pat buvo labai populiarūs. Dabar jie vaidina nežymų vaidmenį užsienietiškos produkcijos reklamavimui. Be to, galiojantys įstatymai ir aukšta darbo jėgos kaina tapo tiesioginės ir demonstracinės reklamos stabdžiu.

6. REKLAMINIS TEKSTAS

Reklaminio teksto kūrimas užsienio šalių rinkoms susijęs su tam tikrais skirtingais samprotavimais Reklaminiai devizai turi būti pagrindžiami vietinių gyventojų įpročiais, motyvacija ir jų perkamuoju pajėgumu. Būtina labai gerai išnagrinėti reklamos kalbos dalykus. Be to būtina nuodugniai išnagrinėti teisinius reklamos dalykus toje šalyje.
Reklaminis tekstas turi būti pritaikytas tam ekonominiam gyventojų sluoksniui, kurį norime užverbuot ir kuriam iš esmės skiriamas reklamuojamas produktas. Šalyse su sąlygiškai žemomis pajamomis ir dar žemesniu perkamuoju pajėgumu, reklaminiame tekste tikslinga išryškinti produkto vartojimo ekonomiškumą. Jeigu tokiose šalyse bus ruošiama naujų automobilių reklamos akcija, propaguojanti jų ištaigingumą, galingumą, erdvumą, tai ja susidomės tik nedidelis prabangiai gyvenančių žmonių sluoksnis. Tokiose šalyse, kur dominuoja vidutinis gyventojų sluoksnis, reklaminiame tekste būtina pabrėžti automobilio ekonomiškumą ir jo funkcionalines savybes. Nors eksploataciniai, kokybiniai ir prabangos parametrai pravartus ir viliojantys bet kokioje šalyje, bet dauguma vidutiniosios klasės gyventojų neturi pinigų pertekliaus, todėl tokia reklama, kuri propaguoja ekonomiją, visada bus priimtina. Kuriant reklaminį tekstą labai svarbu ištirti kaip ir kada vyksta pirkimai. Tai labai svarbus momentas, į kurį būtina atsižvelgti. Svarbiausia išsiaiškinti, kas toje šalyje priima lemiamą sprendimą – pirkti ar nepirkti reklamuojamą produktą. Dažniausiai, bent mūsų šalyje, galutinį žodį taria žmona, perkant namų apyvokos reikmenis, rūbus, prabangos prekes. JAV ir daugelyje išsivysčiusių Vakarų Europos šalių sprendimai priėmimo balansas maždaug lygus. Vidurinės Azijos ir Pietų Amerikos šalyse moters vaidmuo priimant svarbiausius sprendimus yra menkas. Kai kuriose, ypač arabų šalyse vyrauja tradicija, kad galutinis žodis priklauso vyriausiam šeimoje. Kai kuriose šalyse nemenką vaidmenį vaidina vaikai ir paaugliai, dalyvaudami šeimos gyvenime lygiais pagrindais su suaugusiais. Tie skirtumai gali būti įvairūs ne tik skirtingose šalyse, bet ir tos pačios šalies atskiruose regionuose arba tautinėse mažumose. Jie skirtingi ir konkrečioms prekėms. Todėl reklamos davėjas, prieš ruošiant reklaminį tekstą ir pasirenkant reklamos skleidimo priemones, turi gerai susipažinti su ta situacija kiekvienoje užsienio šalyje ir ją objektyviai įvertinti. Viena JAV firma reklamavo skalbimo priemones vaikams iki 10 metų skirtame žurnale. Prie pirkinio buvo pridedamas miniatiūrinis sportinis automobilis. Pirkinių pasisekimas milžiniškas. Vadinasi vaikai turėjo lemiamą įtaką suaugusiems renkantis ir perkant tas skalbimo priemones ir jie nulėmė tos reklaminės kampanijos sėkmę.

7. VARTOTOJO MOTYVAI

Atskirose šalyse vieni reklaminiai šūkiai labiau veikia vartotoją negu kiti. Tai turi nuspręsti reklamos davėjas, ruošiant reklaminį tekstą. Antai Šveicarijoje yra gili tradicija, kuri virtusi savotišku šeimos kodeksu, nurodančiu, kad moterys namuose turi labai daug dirbti, kad šeimoje būtų idealus komfortas ir švara. Automatinių indų plovimo mašinų, taupančių šeimininkių energiją ir laiką, kurį galima produktyviau praleisti reklamavimas, susilaukė mažą dėmesio joms, nes šveicarėms sukėlė kaltės jausmą. Žymiai didesnį pasisekimą turėjo reklaminė kampanija, kurios pagrindinis devizas buvo tų pačių automatinių skalbimo mašinų sanitariniai plovimo rodikliai.
Ne mažiau svarbu teisingai įvertinti tos šalies nacionalinį išdidumą. Dauguma žmonių, gyvenančių žemo pajamingumo ir žemo techninio išsivystymo šalyse, pavydi aukštai išsivysčiusių šalių (JAV. Švedijos ir kt.) gyventojams ir bijo tai pripažinti net patys sau. Susidaro siaubingas paradoksas. Iš vienos pusės jie gali gerbti ir norėti įsigyti tose šalyse pagamintų prekių (“FORD”, “VOLVO”) iš kitos pusės, jie, veikiami vidinio jausmo, gali atsisakyti tų prekių, galvodami apie amerikietišką ekspansiją ir jų įtaką šalies gyvenimui. Štai kodėl daugumai galingų pasaulinio garso firmų reklamos kūrėjų, atstovaujančių dideles šalis, būtina labai atsargiai elgtis užsienio rinkose, kad neužgauti nacionalinių vartotojų jausmų.
Dar vienas gana svarbus samprotavimas, kurio motyvų reikia prisilaikyti, ruošiant tarptautinę reklamos kampaniją, tai atskirų šalių socialinė kultūra. Saudo Arabijoje tradiciškai vyrai priima sprendimus sudėtingoms ir ilgo naudojimo prekėms, moterys – maisto prekėms, rūbams, tualeto reikmenims ir namų apyvokos prekėms. Labai dažnai perka visa šeima grupėmis. Todėl reklamos kampanija, pabrėžianti vyriausio šeimos nario pritarimą pirkiniui, bus labiau gerbiama.
Komercinės ir pramonės įmonių reklamos skirtumai skoniui ir įpročiams nėra dideli, lyginant su plataus vartojimo prekės išvedimu į rinką galutiniam vartotojui. Dalykinių žmonių problemos ir reikalavimai beveik visame pasaulyje panašūs, todėl ir reklaminius tekstus nėra reikalo keisti. Skirtumai susidaro tik ekonomikos sferoje
Iš kitos pusės reikia pilnai sutikti su vienu Belgijos reklamos agentūros prezidentu, kuris tvirtina, kad “Vienintelis dalykas, kas vienija Europos šalis ir jų rinkas – tai jų skirtumai “. Ypatingai tas pasakymas tinka, kada turima galvoje kalbas. Kalbos samprata ir reklaminės kampanijos pernešimas iš vienos šalies i kitą.
Kiekviename žemyne yra kalbama įvairiomis kalbomis ir dar įvairesniais dialektais. Vien tik Europoje naudojama apie trisdešimtim kalbų, panašiai Azijoje ir ypatingai sudėtinga situacįja Afrikoje. Paprastesne padėtis Pietų ir visiškai nesudėtinga kalbų atžvilgiu yra Šiaurės Amerika, ypač JAV. Jau daug metų svarstoma apie tai, ar galima automatiškai perkelti reklamą iš vienos šalies į kita.

IŠVADOS

• Šiame referate buvo smulkiai išnagrinėta tarptautinės reklamos tema. Susipažinome su pagrindiniais būdais, padedančiais populiarinti savo įmonę ar paslaugas užsienio rinkoje.
• Tarptautinė reklama pasaulyje įgyja vis didesnę reikšmę.
• Įmonė privalo ištirti užsienio rinką prieš bandydama į ją patekti.
• Ekspansija į užsienio rinkas beveik neįmanoma be asmenų (agentūrų) išmanančių šių rinkų mechanizmus pagalbos.
• Žiniasklaidos priemonės parinkimas tiesiogiai įtakoja tikslinės auditorijos pasiekiamumą.
• Atsargus ir apgalvotas reklaminio teksto parinkimas apsaugo nuo nesusipratimų, susijusių su reklaminio teksto nesupratimu, ar neigiamos reakcijos pasireiškimu.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. Darius Jokubauskas. Reklama ir jos poveikis vartotojui. Vilnius: „InSpe“, 2003.
2. Bronislovas Čereška. Reklama: teorija ir praktika. Vilnius : Homo liber, 2004.
3. http://verslas.banga.lt

UAB “Rodiklis” veiklos vertinimas, remiantis paslaugų marketingo komplekso elementais

 

Įvadas

Paslaugu sfera atvira ir patraukli pradedantiems verslininkams. Čia palyginti su gamybiniais verslais, reikia mažiau pradinio kapitalo. Tačiau norėdamos pelningiau plėtoti savo veiklą paslaugų įmonės privalo taikyti paslaugų marketingą. Paslaugų marketingas – vienas svarbiausių instrumentų, užtikrinančių ilgalaikę įmonės sėkmę rinkoje. Pagrindinis marketingo tikslas – vartotojų poreikių patenkinimas. Klientai – svarbiausia įmonės vertybė. Jų poreikių išaiškinimui, pritraukimui, skatinimui naudotis įmonės paslaugomis turi būti skirta pakankami laiko, pastangų ir lėšų.
Paslaugų marketingo specifiškumą lemia išskirtinės paslaugų savybės (neapčiuopiamumas, nevienalytiškumas, nekaupiamumas ir neatskiriamumas), bei paslaugų rinkos ypatumai.
Paslaugu rinka skiriasi nuo materialių prekių rinkos iš esmės dėl šių dviejų priežasčių:
1. Nesuteikta paslauga neegzistuoja. Dėl to negalima įvertinti jos kokybės, o palyginti galima tik numatomą ir gautą naudą;
2. Paslaugos – neapčiuopiamos, todėl klientai atsiduria nepatogioje padėtyje, o paslaugų teikėjams sudėtinga jas pateikti į rinką.
Tyrimo objektu pasirinkau UAB “Rodiklis”. UAB “Rodiklis” yra reklamos agentūra. Šią paslaugų imonę pasirinkau todėl, kad man įdomu reklamos įmonių veikla.
Darbo objektas – UAB “Rodiklio” veikla.
Darbo tikslas – Atlikti paslaugų įmonės veiklos vertinimą.
Darbo uždaviniai:
1. Apibrėžti reklsmos paslaugas.
2. Išnagrinėti UAB “Rodiklio” teikiamas paslaugas remiantis paslaugų marketingo komplekso elementais.
Metodika: verslo literatūros analizė, interneto medžiaga.

1. UAB “Rodiklis” bendra apžvalga

UAB “Rodiklis” viena seniausių ir sekmingiausiai veikiančių reklamos agentūrų Lietuvoje, įsikūrusių 1994 m. Įmonė įsikūrusi Kaune, o filialus turi Vilniuje, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Alytuje. UAB “Rodiklyje” dirba 316 darbuotojų. Tai jauni, energingi žmonės, daugiausiai su aukštuoju išsilavinimu.
UAB „Rodiklis“ teikia visas reklamos paslaugas, greitai ir kokybiškai atlieka projektavimo, gamybos, montavimo, spaudos darbus.
Įmonės spartų augimą lemia tai, kad labiausiai žiūrima į prekių ir paslaugų kokybę, klietų aptarnavimą. Bendrovėje taikoma lanksti kainų sistema. Remiantis laikraščio „Verslo žinios“ duomenimis, 2005 metais pagal pajamas, gautas iš reklamos gamybos ir paslaugų, UAB „Rodiklis“ užėmė pirmą vietą Lietuvoje. 2005 m. bendrovės realizacijos apimtis viršijo 22 mln. Lt. Tai dviem milijonais litų daugiau negu 2004 m.

2. Paslaugų paketas

Prekė yra beveik visiems suprantamas ir apčiuopiamas dalykas. Kas kita yra paslauga. Paslaugos sąvoka turi daugelį reikšmių, apimančių veiklą nuo asmeninės paslaugos iki paslaugos, kaip produkto sudedamosios dalies. Šiandien rinkoje siūlomos prekės – paslaugos paketas – priartina paslaugą prie fizinės prekės ir tiesiogine, ir perkeltine prasme.
Dažnai paslaugos apibūdinamos, kaip, bet kokia aptarnavimo ar pagalbos veikla, skirta klientų poreikiams patenkinti.
UAB “Rodiklis” teikiamos paslaugos:
v Stilius (logotipai, pakuotės, įmonės įvaizdžio formavimas, foto darbai);
v Reklama žiniasklaidoje (laikraščiai, radijo stotys, žurnalai, TV);
v Reklamos plotų nuoma;
v Vizuali reklama (tūrinė reklama, skydai, bokšteliai, plačiaformatė skaitmeninė spauda, parodų stendai, reklama ant transporto priemonių, prekybos stovai, stoveliai);
v Neono reklama;
v Vėliavos (įmonių ir valstybių, vėliavėlės, gairelės);
v Verslo dovanos;
v Suvenyrai / saldumynai su įmonių logotipais;
v Spaudos darbai (vizitinės kortelės, brošiūros, lankstinukai, lipdukai, įmonių blankai, vokai, kalendoriai ir t. t.);
v Visos reklamos medžiagos (organinis stiklas, PVC plokštės, vėliavų stiebai iš stikloplasčio, aliuminio profiliai, aliuminio profiliai informacinėms sistemoms, vėliavų audiniai ir t. t.);
v Plastikinės kortelės (ofsetine spauda spausdinamos parduotuvių bei prekybos centrų nuolaidų kortelės, sporto klubų narių kortelės, telefonų ir sąskaitų papildymo kortelės, VISA mokėjimo kortelės, identifikacijos kortelės, darbo pažymėjimai);
v Interneto projektai (programavimas; interneto svetainių, reklamos internete, pristatomųjų CD kūrimas);
v Savireklama / rėmimas;
v Renginių organizavimas.

3. Paslaugų klasifikavimas

Klasifikavimas – tai objektų skaidymas į grupes pagal viena ar kelis požymius. Galima išskirti paslaugų ekonominį ir marketinginį klasifikavimą. Ekonominis klasifikavimas reikalingas tam, kad būtų galima apskaityti paslaugų, jų lyginamajį svorį šalies bendrąjame vidaus produkte, augimo tempus, darbuotojų skaičių ir jų pasirinkimą ekonomikos sektoriuose ir skirtingose paslaugų srityse, palyginti įvairių šalių paslaugos sferos ir atskirų paslaugų plėtrą ir t.t. Marketinginis pslaugų klasifikavimas sudaro prielaidas atskleisti bendruosius paslaugų bruožus, kurie svarbūs marketingo sprendimams. Tačiau pasaulinės prekybos organizacija paslaugas suskirstė į 11 klasių. Pagal jas suskirstysiu UAB “Rodiklio” teikiamas paslaugas.
Stiliaus paslaugas, plastines korteles, reklamos plotų nuoma, interneto projektus pagal šią sistemą priskirsiu verslo klasei. Reklamą žiniasklaidoje, vizualią reklamą, neono reklamą, spaudos darbus – komunikacijos paslaugų klasei. Vėliavas, verslo dovanas, suvenyrus, visas reklamos medžiagas – paskirstymo paslaugų klasei. Renginių organizavimą, rėmimą – kultūrinių paslaugų klasei.

4. Paslaugų kainodara

Kaina – tai paslaugos vertės piniginė išraiška. Ji apibūdina organizacijos veiklos rezultatus ir rodo, ar piniginį jų įvertinimą pripažįsta pirkėjas. Labai svarbu ir tai, ką klientas atėjęs gauna už tą kainą – malonų aptarnavimą, konsultaciją, atsiskaitymo už prekę įvairovę, patogumą. Kaina dažniausiai nustatoma pagal kaštus, yra orentuota į pelna, vartotojus, marketingą. UAB „Rodiklis“ taiko orientuotą i kaštus kainos nustatymo metodą. Įmonė paskaičiuodama prekės kainą, apskaičiuoja pastoviuosius ir kintamuosius prekės pagaminimo kaštus ir užsideda antkainį. Kadangi įmonė turi nuosavą gamybos bazę ir tiesioginį medžiagų tiekimą, todėl klientams siūlomos palankiausios kainos.
Siekdamos daugkartinio paslaugų pirkimo, daugelis organizacijų pastoviems vartotojams taiko kainų nuolaidas. UAB “Rodiklis” siūlo įsigyti savo klientams nuolaidų kortelę. Su šia kortele suteikiama 10% nuolaida įvairioms paslaugoms ir prekėms. Jei klientas perka daugiau nei už 100 lt, jam jo pirkinys pristatomas nemokamai. Ši nuolaida priklauso nuo kliento gyvenamosios vietos. Kroviniai pristatomi tik Kaune, Vilniuje, Klaipėdoje, Šiauliuose ir Alytuje. Dar yra taikomos šventinės nuolaidos.

5. Paslaugos teikimo procesas

Paslaugų teikimo procesą sąlygoja paslaugų savybės ir paslaugų organizacijos suinteresuotumas didinti teikiamų paslaugų apimtis. Teikiant paslaugas UAB “Rodiklyje” visų pirma yra atsižvelgiama į klientų reikalavimus, kokios reklamos jis nori, kur ir kaip ta reklama turi būti pateikta. Paskui klientas su UAB “Rodiklis” pasirašo pirkimo – pardavimo sutartį. Po kurio laiko yra klientui pateikiama, jo norimos reklamos maketas. Jei užsakovui jis patiko, reklama yra gaminama. Pagaminta reklama ar jos priemonė, jei klientas pageidauja, yra sumontuojama. Ir pačiam proceso gale, reklamos priemonėms yra suteikiamas garantinis aptarnavimas.

6. Paslaugų kokybės užtikrinimas

Kokybė sąlygoja paslaugos naudingumą vartotojui ir komercinę sėkmę paslaugų teikėjui. Organizacijos dėl prastos kokybės patiria ne tik moralinių, bet ir materialinių nuostolių. Kadangi paslauga yra neapčiuopiama prekė, todėl paslaugos kokybė daugiausiai priklauso nuo įmonės personalo ir paslaugos vartotojo sąveikos. Kad paslauga būtų kokybiška paslaugų įmonės personalas turi laikytis tam tikrų reikalavimų. Darbuotojai turi įsigilinti į vartotojo norus ir pageidavimus, jie turi mandagiai ir pagarbiai elgtis su klientu, būti kvalifikuoti, išmanyti savo darbo pobūdį, lanksčiai reaguoti į nestandartines situacijas. UAB “Rodiklio” darbuotojai šiuos reikalavimus atitinka, todėl teikia kokybiškas paslaugas. Bendrovės paslaugų kokybei užtikrinti neužtenka vien geros personalos sąveikos su klientu. UAB “Rodiklis” naudoja naujausias technologijas ir įrengimus kurti reklamai ir reklamos priemonėms. Šie veiksniai užtikrina gerą paslaugų kokybę. Tačiau organizacijai vistiek nuolat gresia esamų, ištikimų klientų praradimas, kadangi konkurentai imasi visokių priemonių klientams pavilioti. Įmonė turi nuolat stebėti konkurencinę aplinką ir aktyviai kovoti su konkurentais.
Paslaugų organizacija, teikianti kokybiškas paslaugas, laimi vartotojų palankumą, praplečia užimamos rinkos dalį, suformuluoja ir išlaiko kompetetingus darbuotojus, tampa mažiau pažeidžiama dėl kainų konkurencingumo.

7. Paslaugų rėmimas

Reklama, tai – apmokamas informacijos skleidimas pasirinktai žmonių auditorijai. UAB “Rodiklio” reklamavimosi priemonių taikymas labai platus, pradedant lankstinukai ir baigiant stendais. Kitaip ir būti negali. Kaip nesireklamuos įmonė, kuri pati kuria reklama?
UAB “Rodiklis” reklamuojasi per spausdintos reklamos nešiklius, t.y. skelbiasi laikraščiuose, miesto telefonų knygoje, įmonių kataloguose, kuria savo įmonės plakatus, brošiūras, lankstinukus, kalendorius ir t.t.
Bendrovė ant savo automobilių užrašius savo pavadinimą, kontaktinę informaciją. Ant kai kurių UAB “Rodiklis” transporto priemonių užrašytas veiklos pobūdis, bei reklaminis šūkis. Taip įmonė naudoja viešosios reklamos nešiklius.
Stacionarios reklamos priemonės – tai reklaminiai stendai, plakatai, iškabos ir pan. Šių reklamos priemonių įmonė naudoja daug. UAB “Rodiklis” turi savo reklaminius stendus, skydus tam tikrose vietose, kuriuos kažkuriam laikui išnuomoja klientui su jo pageidaujama reklama. Tokie stendai yra dvipusiai ir dažnai ant vienos stendo pusės būna užsakovo reklama, o ant kitos pusės pačios įmonės reklama.
Dar viena UAB “Rodiklio” plačiai naudojama reklamavimosi priemonė yra reklaminiai suvenyrai. Reklaminiai suvenyrai – tai tušinukai, maišeliai, užrašų knygutes, raktų pakabukai su organizacijos logotipu ir rekvizitais. Tokie reklaminiai suvenyrai klientams dalinami nemokamai.
Įmonė turi savo internetinį puslapį, kuriame pateikia informacija apie savo paslaugas, gaminama produkcija, paslaugų bei gaminių kainas. Šiame puslapyje organizacija pateikia savo finansinius rodiklius, informaciją apie save, savo veiklos istorija.
Pati geriausia reklamos priemonė yra žodinė rekomendacija. Žodinė rekomendacija – tai kai klientas pasinaudojas įmonės teikiamomis paslaugomis, savo įspūdžius papasakoja savo draugams, pažystamiems bei giminėms. Jei įmonės teikiamos paslaugos vartotojui paliko gerą įspudį, jis apie ją pasakos teigiamai ir ne tik sugrįš dar pasinaudoti šiomis paslaugomis, bet atsives ir draugą. Todėl organizacija turi stengtis kuo geriau patenkinti vartotojų lūkesčius, teikti kokybiškas paslaugas.
8. Paslaugų plėtros strategija

Kiekvienais metais auga įmonės apyvarta, bei darbuotojų skaičius. Tai lemianti priežastis yra UAB “Rodiklis” plėtra. Įmonė plečia savo parduotuvių tinklą “Verslo dovanos”. 2006 m. rugsėjį Klaipėdos akropolį esanti parduotuvė persikraustė į keturis karus didesnes patalpas. Sekančiais metais ketinama atidaryti dar dvi tokias parduotuves Šiauliuose ir Kaune.
Įmonė savo paslaugų asortimento plėsti nežada, kadangi jau jis ir taip platus. Dabar įmonės pagrindinis tikslas išlaikyti esamus klientus ir pritraukti naujų.

Išvados

1. Reklamos paslaugos – tai apmokamos reklamos priemonės ir pati reklama, kurių pagalba yra skleidžiama informacija apie įmonę, jos gamina produkciją tam tikram vartotojų segmentui. Reklamos priemonių yra įvairių. Tai spauzdintinė (lankstinukai, brošiūros), stacionari (tūrinė, neoninė reklama, stendai), audio – video reklama (reklama televizijoje ir radijuje), įvairūs stendai judriausiose miesto vietose ar keliuose su reklaminiais plakatais.
2. Pagrindinės UAB “Rodiklio” paslaugos yra firminio stiliaus, reklamos spaudoje, radijuje, televizijoje, vizualinės reklamos kūrimas, prekyba suvenyrais ir verslo dovanomis, vėliavų ir veliavėlių gamyba, reklaminių plotų nuoma bei renginių organizavimas.
3. Paslaugos klasifikuojamas pagal pasaulinės prekybos organzacijos pateiktas vienuolika klasių.
4. UAB “Rodiklio” kainos nėra laibai aukštos, kadangi įmonė turi savo gamybinę bazę ir tiesioginius ryšius su medžiagų tiekėjais. Todėl įmonės paslaugų kainos ir kokybės santykis atitinka klientų lūkesčius.
5. Įmonė save ir savo teikiamas paslaugas daug reklamuoja įvairiais būdais. Tai spauzdintinės, stacionarios reklamos pagalba, reklama ant firmos automobilių, iškabomis miestų gatvėse. Turi savo internetinę svetainę.

Naudota literatūra:

1. L. Bagdonienė, R. Hopenienė. Paslaugų marketingas. KTU: 2004 m.
2. V. Kindurys, Paslaugų marketingas.VU: 1998 m
3. www.marketingas.lt
4. www.rodiklis.lt

Reklamos reikšmė, tikslai bei jos įtaka pirkėjui

 

ĮVADAS

Reklama sudaro didelę visuomenės gyvenimo dalį. Reklamą mes matome ir girdime visur, važiuojant automobiliu klausomės radijo, namuose žiūrime televiziją, eidami mieste aplink matome daug įvairiausių reklaminių iškabų, imdami laikraščius iš pašto dėžutės kartais randame reklaminį bukletėlį.
Kiekvienas žmogus yra asmenybė ir kiekvienas savaip vertiną reklamą. Todėl yra įdomu žinoti įvairių žmonių reklamos vertinimą, jos poveikį vartotojui ir rinkai. Šiais laikais reklamos industrija labai sparčiais plečiasi ir atsiranda vis naujų reklamos formų.

REKLAMOS REIKŠMĖ IR TIKSLAI
Reklamos reikšmė
Šiandien reklama labai sparčiai skverbiasi į įvairias gyvenimo sritis. Aktyvios rinkos sąlygomis, esant didelei prekių ir paslaugų įvairovei, reklama tampa viena svarbiausių esamų ir potencialių pirkėjų, lankytojų ir klientų informavimo, supažindinimo ir susidomėjimą sukeliančių bei įtikinėjimo priemonių. Reklama padeda vartotojui išsirinkti prekę, skatina atskirus pirkėjus, o kartais ir plačius vartotojų sluoksnius įsigyti prekę. Ji padeda formuoti interesus, papročius, nuomonę, įveikti klaidas ir prietarus, taranauja kultūriniam, moraliniam ir estetiniam žmonių auklėjimui. Reklama apibūdina apibūdina tų ar kitų prekių naudingumą, jų reikšmę, kainas, asortimentą ir kokybę.
Gera reklama gali duoti nemažai naudos ir prekes parduodančiai ar paslaugas teikiančiai firmai, ir tų prekių bei paslaugų pirkėjams. Reklama pirmiausiai tiesiog praneša vartotojui apie prekės egzistavimą, atkreipia į ją potencialių vartotojų dėmesį. Be reklamos net labai gera prekė gali likti nežinoma. Be to, dauguma pirkėjų gali nepastebėti puikios parduotuvės, naudingas paslaugas teikiančios firmos ar puikaus renginio. Tik nedaugelis apie tai gali sužinoti be reklamos, tai yra iš draugų, pažįstamų ar atsitiktinai užklydę. Todėl daugelio įmonių veikla be reklamos yra neįmanoma.
Apibūdinant reklamos reikšmę, galima išskirti socialines ir ekonomines reklamos funkcijas:
• socialinės funkcijos: informuoja apie mokslo ir technikos pasiekimus, auklėja, šviečia pirkėjus; lavina estetinį skonį; turi įtakos sveiko ir kultūringo gyvenimo būdo propagavimui; įtvirtina racionalius poreikius ir kt.
• ekonominės funkcijos: padeda subalansuoti prekių pasiūla ir paklausą; tobulina ir skatina naujus gyventojų poreikius; padeda pirkėjams orientuotis rinkoje; skatina gamybos tobulėjimą; spartina prekių judėjimą; propaguoja pažangius pardavimo metodus ir kt.
Reklamos tikslai
Galima drąsiai teigti, kad svarbiausieji reklamos tikslai yra šie:
• paklausos užtikrinimas;
• informavimas apie tam tikros prekės egzistavimą, jos išskirtinumą;
• informavimas apie teikiamas paslaugas;
• informavimas apie naujų prekių atsiradimą;
• supažindinimas su prekės ženklu;
• naujų rinkos segmentų įvaldymas;
• pardavimų dalie tam tikroje rinkoje didinimas;
• teigiamų pirkėjo norų sužadinimas;
• pagalba realizuojant prekes.
Visi šie tikslai turi tarnauti bendram reklamos tikslui – didinti pardavimus.
• teikti techninę pagalbą, rengiant tekstus ir organizuojant foto, video, kino darbus;
• organizuoti technines konsultacijas vaizdinės – grafinės informacijos (schemų, grafikų, brėžinių, techninių piešinių ir kt.) apie prekę pradiniams duomenims parengti;
• tvirtinti maketus (eskizų, scenarijų, skelbimų tekstų ir kt.) reklamos medžiagos ir reklamos originalų, skirtų reklamai pagaminti, tiražuoti arba kitaip panaudoti;
• apmokėti vykdytojo sąskaitas.
Reklamos platinimo priemonės
Reklamos platinimo priemonė – tai informacijos kanalas, kuriuo reklamos pranešimai pasiekia vartotoją: laikraštis, žurnalas, televizija, radijas ir pan. reklamos procese reklamos platinimo priemonė paprastai atstovauja organizacija savininkė: leidyba, redakcija, specializuota firma (pvz.: turinti kino nuomos punktus, turinti tiesioginio pašto siuntų adresus), televizijos studija ir t.t. Plačiau apie reklamos platinimo priemones aprašysiu skyrelyje “Reklamos rūšys, tipai, jų naudojimas”.
Vartotojas
Vartotojas – tai vertybė, kurią kiekvienas reklamos davėjas tikisi turėti savo rankose. Kaip potencialus pirkėjas jis visur laukiamas, į jį sudėtos visos viltys, ir tik dėl jo taip stengiamasi sukurti gerą reklamą. Vartotojų auditorija yra suprantama kaip daugybė nuomonių, daugybė charakterių, įpročių, daugybė veidų ir asmenybių. Auditorija yra asmenų grupė, į kurią kreipiasi reklamos teikėjas savo pranešimu. Vartotojų reakcija gali būti įvairi, jis gali priimti tą reklamą ir susidomėti siūloma preke ar paslaugą, arba gali sureaguoti neigiamai ir nekreipti dėmesio į naujai reklamuojamą prekę. Todėl kiekvienos reklamos tikslas yra sudominti potencialų klientą savo reklamuojama preke ar paslauga.
Reklamos proceso sudėtinės dalys
Reklamos proceso organizavimas suprantamas kaip jo funkcionavimas, jo tarpusavio elementų sutvarkymas, kurių rezultatas yra visas veiklos procesas, adekvatus rinkos aplinkai. Kad jis būtų pakankamai efektyvus, prieš tai turi būti atlikti išsamūs marketingo tyrimai, strateginis planavimas, parengti taktiniai sprendimai, diktuojami reklamos davėjo pardavimo tikslų ir konkrečios padėties rinkoje.

REKLAMOS RŪŠYS, TIPAI, JŲ NAUDOJIMAS

Literatūroje reklama įvardijama labai įvairiai ir skirstoma pagal šiuos kriterijus:
1. pagal tai, kas pateikia reklamą;
2. pagal reklamos tikslus;
3. pagal reklamos tikslinę auditoriją (kam skirta reklama);
4. pagal reklamos pobūdį;
5. pagal reklamos priemones ir būdus;
Pagal tai, kas ją pateikia, reklama skirstoma į keturis pagrindinius tipus:
• pateikta gamintojų;
• pateikta prekybininkų;
• pateikta individualių asmenų;
• pateikta vyriausybės ar visuomeninių organizacijų.
Ši klasifikacija yra pakankamai plati, leidžia nagrinėti reklamą pagal jos užsakovų pobūdį. Tačiau ji neatspindi giluminio reklamos pobūdžio ir specifikos.
Pagal tikslus reklama klasifikuojama į tris tipus:
• informacinė;
• įtikinanti;
• primenanti;
šių reklamos tipų formulavimas leidžia ištirti reklamos svarbą ir tikslus įvairiomis dinamiškos rinkos bei produkto padėties sąlygomis.
Pagal pobūdį reklama klasifikuojama į:
• firminę;
• prekės;
• siekiančią paklausos didinimo.
Firminę reklamą apibūdina ilgalaikė jos strategija, orientuota į nuolatinį vartotojų susidomėjimo firma palaikymą, taip pat į jos teigiamo įvaizdžio formavimą. Šiuo atveju įmonėms labai efektyvu yra dalyvavimas visuomeninėse ir socialinėse programose, pvz.: kova už nykstančių augalų ir gyvūnų išsaugojimą, dalyvavimas kampanijoje prieš badą, grožio palaikymas ir kūrimas mieste, kuriame įsikūrusi firma. Puikus pavyzdys – “West” kompanijos finansuojamos NASA programos (astronautu veikla ir kosminiai skrydžiai) – tai pelno visuomenės palankumą kompanijai, padeda gerinti bendra firmos įvaizdį. Kita firminės reklamos šaka yra rėmimas. Rėmimas (sponsoriavimas) taip pat daro įtaką firmos įvaizdžiui. Rėmimas – tai įmonės komercinė veikla, kurios tikslas yra veiksmai, naudingi ir rėmėjui, ir jo paramos gavėjui. Paskutiniu metu Lietuvoje gana dažnai įvairios firmos organizuoja paramos detale, ypač jei reikia atitraukti vartotojų dėmesį nuo konkurentų prekių ir atkreipti dėmesį į savo produkcijos kainų pranašumą (kai reklama skirta mažmeninei prekybai). Ši reklama turi būti informatyvi, tačiau trumpa. Siekiant maksimalios jos naudos, reikia įsidėmėti, kad prekės pavadinimas, įpakavimas ir reklaminis skelbimas yra susiję ir visi jie kartu nulemia prekės poziciją rinkoje. Tokia reklama pateikiama trumpai ir kuo dažniau, siekiant tikslinės auditorijos dėmesio ir užsibrėžtos paklausos padidėjimo apimties. Organizuojant reklamą, kuria siekiama padidinti paklausą, masinės informacijos priemonių parinkimas yra visiškai neribotas (jei neriboja biudžetas).
Pagal reklamos priemones ir būdus yra labiausiai paplitęs reklamos klasifikavimas. Ši klasifikacija leidžia reklamą grupuoti, skirstyti į įvairias formas, tipus, rūšis. Beje reklamos klasifikaciją pagal reklamos priemones ir būdu įvairūs literatūros šaltiniai pateikia gana skirtingai. Aš pateiksiu reklamos klasifikaciją remdamasis tarptautinės reklamos asociacijos (TRA) klasifikavimu. TRA reklamą klasifikuoja į devynias pagrindines grupes:
• spaudos reklama;
• spausdinta reklama;
• audiovizualinė reklama;
• parodos ir mugės;
• reklaminiai suvenyrai;
• pašto reklama;
• lauko reklama;
• ryšiai su visuomene;
• kompiuterizuota reklama;
Dabar plačiau apie kiekvieną:
Spaudos reklama aprėpia įvairias reklamines medžiagas, publikuota periodinėje spaudoje. Šią reklamą galima skaidyti į du pagrindinius porūšius:
1) reklaminiai skelbimai – tai mokamas skelbimas, paprastai spausdinamas periodinėje spaudoje. Pagal klasikinį variantą reklaminis skelbimas pradedamas dideliu šūkiu (sloganu), kuris trumpai atspindi komercinio pasiūlymo turinį ir privalumus. Pagrindinė reklaminio skelbimo dalis – tekstas, kuris ir atspindi reklaminio skelbimo esmę, pabrėžia vartotojui naudingas produkto savybes ir privalumus;
2) apžvalginio – reklaminio pobūdžio straipsniai ir publikacijos dažniausiai pateikia redaguotą medžiagą, apžvalgos forma parašytą apie įmonės veiklą, arba yra interviu (su firmos vadovais, partneriais ar vartotojais) formos.
Spausdinta reklama – tai vienas pagrindinių reklamos tipų. Ji orientuota į regimąjį suvokimą. Pagal A.D. Naimušiną spausdintą reklamą galima skirstyti į du pogrupius:
1) reklaminiai kataloginiai – informaciniai leidiniai reklamuoja konkrečias prekes arba paslaugas. Tai katalogai, prospektai, bukletai, plakatai, lapeliai, informaciniai biuleteniai.
2) Proginiai (naujametiniai ar jubiliejiniai) reklaminiai leidiniai – labai efektyvi priemonė, nes jie pasižymi ypač aukšto lygio svarbumu. Tai firminiai sieniniai ir staliniai kalendoriai, dienoraščiai, užrašų knygelės ir kt. Juose tam tikrą vietą užima informacija apie siūlomas prekes ar paslaugas, ir viršeliuose aiškiai pavaizduota firmos simbolika.
Audiovizualinė reklama apima reklaminius kino filmus ir videofilmus. Jie skirstomi į penkias pagrindines filmų rūšis:
1) Reklaminiai klipai – trumpi, nuo 15 sekundžių iki keleto minučių filmai, paprastai reklamuojantys visuomeninio naudojimo prekes ar paslaugas. Rodomi prieš kino seansus arba per televiziją.
2) Reklaminiai – techniniai filmai, tai filmai trunkantys 5-10 minučių, pirmiausia informuojantys apie pramoninės paskirties prekes, žaliavas, mašinas, įrangą. Jie yra skirti specialistams.
3) Reklaminiai – prestižiniai filmai – nuo 10 iki 20 minučių trunkantys filmai, pasakojantys ne tik apie produkciją, bet ir apie pačią kompaniją.
4) Reklaminė ekspresvideoinformacija – specifinė video reklama, pristatanti greitai parengtą video siužetą apie kokią nors staigmeną organizacijos veikloje.
5) Skaidrių filmas – programuota, automatiškai besikeičiančių spalvotų skaidrių kompozicija. Ją papildo specialiai tam parengta fonograma.
Radijo ir televizijos reklama – patys masiškiausi pagal apimtį reklamos tipai. Labiausiai paplitusios radijo reklamos rūšys yra: radioskelbimas, radioklipas, radiožurnalas, radioreortažas. Labiausiai paplitusios televizijos reklamos rūšys yra: televizijos reklaminiai sukiniai, reklaminiai skelbimai, reklaminiai reportažai, TV laidos (šou, viktorinos, interviu ir kitos laidos, kurių metu reklamuojamos vienos ar kitos prekės), reklaminiai intarpai (rodomi pertraukėliu tarp skirtingų laidų metu). Televizija – viena brangiausių reklamos priemonių. Tačiau tiek radijas, tiek televizija pasižymi labai dideliu efektyvumu. Šios priemonės daugiausiai taikomos reklamuojant masinio vartojimo prekes ir paslaugas.
Įmonės, norėdamos pagerinti, sustiprinti savo firminį įvaizdį rinkoje ar kitais tikslais, dažnai naudoja vadinamąją demonstracinę – propaguojančią reklamą. Tai: dalyvavimas parodose ir mugėse, įmonės gaminių demonstravimas ir pan. parodos ir mugė – labai svarbus reklamos tipas. Jis garantuoja didžiules reklamuojamų gaminių demonstravimo galimybes. Tai gana efektyvi priemonė tiesioginiam ryšiui su pirkėjais užmegzti, sutartims su partneriais sudaryti. Skirtumas tarp mugių ir parodų yra tas, kad mugių tikslas – rinkos formavimas ir demonstruojamos produkcijos paklausos didinimas, o parodos – technologijos arba sukurtų naujų produktų, žmonijos pasiekimų demonstravimas.
Reklaminiai suvenyrai – gera priemonė populiarinti įmonę, organizaciją. Reklaminiai suvenyrai skirstomi į: firminius (čia suvenyrams būdingus meninius apipavidalinimus atstoja prekės ženklas ar firminis blokas), serijinius įvairūs suvenyrai, ant kurių užklijuojami firminiai lipdukai su prekės ženklu), sveikinimų (naudojami dalykiniuose susitikimuose, kai pasirašoma stambi sutartis, jubiliejų metu ir pan.), firminius įpakavimus (turi suvenyrui būdingų bruožų).
Pašto reklama – reklamos priemonė, skirta atrinktam vartotojui,pirkėjui, esant minimaliai nenaudingo tiražo apimčiai. Įmonės paprastai turi jas dominančių žmonių (potencialių pirkėjų) sąrašus ir prireikus siunčia reklamos priemones konkrečiu adresu. Tačiau reklama paštu gali būti siunčiama ne tik konkretiems asmenims, bet ir pagal principą “į kiekvienas duris”, kai reklamos priemonės įmetamos į gyventojų pašto dėžutes. Taigi pašto reklama gali būti dvejopa: reklaminiai informuojantys laiškai ir reklamos priemonių išsiuntimas tikslinei auditorijai.
Lauko reklama – visa reklama, kurią matome gatvėse, miesto aikštėse, gyvenamuosiuose rajonuose: įvairūs reklaminiai skydai, afišos, šviečiančios iškabos, transparantai, elektroninės švieslentės. Taip pat šiam reklamos tipui priskiriama reklama ant transporto priemonių, parduotuvių vitrinų.
Ryšiai su visuomene – veiksmų ir renginių kompleksas, kurių tikslas yra sukurti teigiamą visuomenės nuomonę ir palankumą firmos atžvilgiu. Tai firmos įvaizdžio kūrimas, visuomenės įtikinimas firmos naudinga veikla žmonijai. Pagrindinis ryšių su visuomene tikslas yra sukurti kompanijos prestižą, pelnyti visuomenės pasitikėjimą ta kompanija ir jos produkcija.
Kompiuterizuota reklama – naujausias reklamos tipas. Jis pasireiškia informacijos skleidimu į kompiuterių sistemų informacinius bankus. Šio metu labai sparčiai plėtojasi ir jau yra pasiekusi gana aukštą lygi reklama internete. Paskutiniu metu jau savo firmos interneto svetainės turėjimas tapo, firmos prestižo reikalas.

PARDAVIMO SKATINIMAS

Pardavimo skatinimas – tai visuma į pirkėjus nukreiptų skatinamojo pobūdžio veiksmų, sudarančių palankias sąlygas prekei įsigyti.
Pardavimo skatinimo priemonėmis įmonė siekia sukelti stipresnį ir greitesnį pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į tam tikrų prekių pasiūlą, įveikti realizacijos sąstingį. Gamintojas pardavimo skatinimo veiksmus nukreipia į vartotojus ir prekybininkus ( didmenininkus ir mažmenininkus, didmenininkai – į mažmenininkus, o pastarieji – į vartotojus. )
Vartotojų skatinimas – tai riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais siekiama suaktyvuoti tam tikras prekės potencialius pirkėjus paprastai jos pardavimo vietoje suteikiant ypatingą paskatą, sudarant palankias sąlygas susipažinti su preke.
Vartotojų skatinimas – tai riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais siekiama suaktyvuoti tam tikros prekės potencialius pirkėjus paprastai jos pardavimo vietoje suteikiant ypatingą paskatą, sudarant palankias sąlygas susipažinti su preke.
Vartotojų skatinimas pasireiškia šiais veiksmais :

• Nemokamas prekių pavyzdžių dalijimas. Dažniausiai tai daroma į rinką įvedant naujas prekes.
• Prekių pavyzdžių pardavimas. Taip sudaromos palankios sąlygos išbandyti naują prekę.
• Dovanos, premijos.
• Konkursai, loterijos. Tai žaidimo elementų turinčios informavimo ir siūlomo formos.
• Kuponai ( talonai ). Tai kontroliniai lapeliai, suteikiantys galimybę įsigyti prekę su nuolaida ar kitomis lengvatomis, ši priemonė naudinga, kai tam tikra prekė norima sudominti naujus pirkėjus.
• Ypatinga kaina ( trumpalaikis prekės kainos sumažinimas ).
Mažesnė didesnės pakuotės ( didesnio prekių skaičiaus ) kaina.

Prekybininkų skatinimas – riboto laiko pardavimo skatinimo veiksmai, kuriais gamintojas papildomomis priemonėmis siekia suaktyvinti prekybininkų ( didmenininkų ir mažmenininkų ) pastangas, susijusias su jo prekių pardavimu.
Prekybininkų skatinimas dažniausiai pasireiškia tokiomis formomis :
• Pradinės partijos lengvatinė kaina siekiama paskatinti prekybininką pabandyti prekiauti tam tikromis gamintojo prekėmis.
• Kiekio ( apyvartos ) nuolaida. Šiuo būdu prekybininkas skatinamas pirkti prekes didesniais kiekiais, nuolat pirkti to paties gamintojo prekę.
• Natūrinės nuolaidos. Vietoj kainos nuolaidos duodama papildomų prekių.
• Rėmimo asignavimai. Gamintojas padengia dalį su jo prekių reklama ar eksponavimu parodose susijusių prekybininko kaštų.
• Kooperuotas rėmimas. Gamintojas nemokamai aprūpina prekybininką jo prekių reklamai ir kitiems rėmimo veiksmams reikalinga informacija.
• Reklama pardavimo vietoje. Gamintojas aprūpina parduotuves jo prekės reklamauojančiomis priemonėmis.
• Prekybininkų mokymas. Gamintojas organizuoja seminarus ar kursus prekybininkams ar personalui apmokyti.
• Prekybininkų konkursai. Jų metu išaiškinamos geriausios parduotuvės, pardavėjai, kurie skatinami dovanomis ar piniginėmis premijomis.

Pardavimo skatinimas yra trumpalaikė komunikacijos priemonė. Pasižymi didelėmis išlaidomis, pernelyg dažnai naudojama praranda savo paskirtį, be to pardavimo skatinimo priemonės mažina vartotojo ištikimybę įmonės prekėms.
Nors pardavimo skatinimas ir turi nemažai trūkumų, šios rėmimo rūšies populiarinimas nuolat auga. Didžiausiuose prekybos centruose nuolat vyksta net po keletą akcijų. Populiariausios : nemokamų prekių pavyzdžių dalijimas ( maisto prekės, higienos priemonės ir kt. ), ypatinga kaina, o taip pat mažesne didesnės pakuotės kaina. Kartais stebiesi, kaip žmogų veikia žodžiai “ ypatinga kaina “ ar “ x % “. Tai labai gerai apgalvoti psichologiniai manevrai parduoti prekių, kartais ir labai blogos kokybės. O vartotojas tik sumokėjęs pinigus susigriebia, kad pirkinys jau visiškai jau nereikalingas.

IŠVADOS

Gyvenimas be reklamos yra neįsivaizduojamas. Susidurdamas su reklama vartotojas įsijungia į nuolatinę prekės ar paslaugos pažinimo ir vertinimo veiklą.
Be reklamos vartotojas nežinotų iš ko rinktis. Dėl reklamos jis gali svarstyti: reikia – ar nereikia, pagal kišenę – ar ne, pirkti – ar – ar ne? Reklama neverčia vartotojo primigtinai pirkti reklamuojamą prekę, ji tik suteikia vartotojui informaciją apie prekės egzistavimą.
Svarbiausi reklamos bruožai yra jos idėjiškumas, teisingumas, konkretumas ir organizavimo planingumas. Reklama turi įtikinti, kad siūloma prekė geriausiai tinka patenkinti tam tikrus žmogaus poreikius. Kuriant reklamą yra labai svarbu pasirinkti tinkamas reklamos priemones.
Šiuo metu yra smarkiai plėtojama kompiuterizuota reklama. Paskutiniu metu sparčiai daugėja vartotojų galinčių naudotis internetu. Tai yra dar neišsemta nei reklamai nei prekybai sritis. Manau, kad reklamos efektyvumas internete gali būti tikrai nemažas. Atsižvelgiant dar ir į tai, kad kol kas reklamą internete galima padaryti labai nebrangiai liginant su kitomis reklamos priemonėmis. Paprasto pašto reklamą ateityje galėtų pakeisti elektroninio pašto reklama, šios reklamos kaštai būtų labai maži o efektas visiškai toks pat. Žinoma kol kas Lietuvoje tai daryti nėra prasmės, kadangi labai mažas procentas gyventojų turi savo elektroninį paštą.

NAUDOTA LITERATŪRA

1. Marytė Čeikauskaitė // “Reklama ir firmos įvaizdis” //Vilnius 1997
2. Aušra Lisauskienė// Organizacijų vadyba: sisteminiai tyrimai //Kaunas 1996
3. Darius Vasionis // “Reklama pardavimo vietoje” //Lietuvos ūkis 1-2 Nr. //1998
4. Valentinas Dubinas, Odeta Obelenytė //”Reklamos organizavimas rinkos sąlygomis” //Vilnius 1

UAB „Fazer kepykla“ rinkodaros strateginis planas

 

Įvadas
Šiame darbe UAB „Fazer Kepykla“ rinkodaros strateginiame darbe pristatysiu kepyklos strateginį rinkodaros planą, t. y. misiją, strateginius tikslus, strateginį auditą, SWOT analizę (bendrovės stipriųjų ir silpnųjų pusių įvertinimą, galimybių ir grėsmių nustatymą), verslo portfelio analizę, tikslus ir strategiją. Strateginį planą sustiprina ir palaiko rinkodaros planai.
Naujai besisteigdamos įmonės siekia vartotojams suteikti paslaugas, o iš įsigytų lėšų stiprinti savo įmonės įvaizdį ir stabilią poziciją rinkoje. Norėdamos kuo stipriau įsitvirtinti rinkoje, jos privalo sukurti rinkodaros planus, kuriais pasiektų savo užsibrėžtų tikslų.
„Fazer“ kompanijų grupei priklausanti „Fazer Bakeries“ yra didžiausia duonos ir konditerijos kepinių gamintoja Suomijoje. Įmonė savo veiklą taip pat vysto Švedijoje, Rusijoje, Estijoje, Latvijoje ir Lietuvoje. Lietuvoje ir Latvijoje „Fazer Bakeries“ dirba nuo 2001 m., Estijoje „Fazer Bakeries“ kepykla buvo atidaryta 1994 metais. 2004 m. „Fazer Bakeries“ apyvarta siekė 320 mln. EUR. Kompanijoje dirba 5300 darbuotojų.
UAB „Fazer Kepykla“ Lietuvoje įkurta 1995 m. Nuo 2002 m. „Gardėsis“ priklauso Suomijos duonos ir konditerijos kepinių lyderei “Fazer Bakeries”. „Fazer“ kompanijų grupei priklausanti „Fazer Bakeries“ į „Fazer Kepykla“ jau investavo apie 20 mln. litų. Šiuo metu „Fazer kepykla“ yra moderniausia kepykla Baltijos šalyse. Bendrovėje dirba 239 žmonės. Pagrindinis „Gardėsio” produktų gamybos principas – pagal senolių tradicijas ir technologiją kepti skanią, sveiką ir kokybišką lietuvišką duoną.
Šiuo metu „Fazer kepykla“ gamina ir parduoda apie 130 įvairiausių duonos ir pyrago kepinių. Populiariausi „Gardėsio“ gaminiai – „Gardėsio“, „Naminė“, „Dzukų“, „Kauno“, „Su
saulėgrąžomis“ juodos duonos, „Palangos“, „Ventos“, „Sumuštinių“ baltos duonos, „Pagerintas“, „Gardėsio“ batonai, bandelės „Aguonėlė“, „Su marmeladu“. 2004 m. įmonė rinkai pristatė ypatingą produktą – „Vaikų svajonių“ bandelę, nuo kurios pardavimų dalis lėšų skiriama vaikams, gyvenantiems vaikų globos įstaigose.

1 UAB „FAZER KEPYKLOS“ RINKODAROS STRATEGINIS PLANAS
1.1 UAB „FAZER KEPYKLA“ MISIJA
Vienas iš pagrindinių įmonės išskirtinumo bruožų iš kitų yra jos misija. Misijos apibrėžimas turi būti orientuotas į rinką ir privalo atsakyti į šiuos klausimus: „Kokiu verslu mes užsiimame?“, – orientuotame į rinką misijos apibrėžime verslas apibūdinamas pagrindinių kliento poreikių patenkinimo prasme. „Kas yra mūsų klientai?“, „Kodėl mes užsiimame šiuo verslu?“ ir klausimas – „Kokia mes esame bendrovė?”. Bendrovės vadovai turėtų stengtis, kad misijos apibrėžimas būtų nei per siauras, nei per platus.
Taigi UAB „Fazer kepykla“ misija – kad įmonės produktai taptų kiekvienos šeimos patogios ir kokybiškos kasdienybės dalimi. Patraukli pakuotė, geras skonis, šviežumas, nepriekaištinga kokybė, optimalus kepinių dydis ir svoris, patogus suraikymas – „Gardėsio“ prekinių ženklu pažymėtų gaminių savybės, nusakančios įmonės produktų paskirtį – tapti Lietuvos pirkėjų „Duona gerai dienai“.
Kepykla turi savo reklaminį šūkį, kuris pastoviai naudojamas reklamoje ir informaciniuose tekstuose, taip darydama poveikį būsimiems vartotojams, kad kuo daugiau žmonių susidomėtų būtent „Fazer kepyklos“ produktais. Kepyklos reklaminis šūkis – „Duona gerai dienai“.
Taip pat UAB „Fazer kepykla“ organizuoja įvairiausias akcijas. Didžiausios „Gardėsio“ prekiniu ženklu puoštos akcijos buvo šios:
TILTAS Į NERINGĄ – vasarą surengta akcija „Tiltas į Neringą“ suteikusi „Gardėsio“ pirkėjams galimybę nemokamai keltis į Kuršių Neriją.
IŠSIPILDYMO AKCIJA – UAB „Fazer Kepyklos“ buvo „TV3 Išsipildymo akcijos“ mecenatas. Nuo kiekvieno parduoto akcijos „Arkliuku“ pažymėto produkto dalis lėšų buvo pervedama į akcijos paramos fondą.
VAIKŲ SVAJONIŲ BANDELĖ – „Vaikų svajonių“ bandelę kūrė patys vaikų namuose gyvenantys mažieji, atsiuntę „Gardėsiui“ savo laiškus su „Svajonių bandelės“ aprašymais.
DUONOS KELIAS – šios akcijos metu kepykla kviečia moksleivius apsilankyti kepykloje ir organizuoja jiems pažintines-informacines ekskursijas.

1.2 UAB „FAZER KEPYKLOS“ STRATEGINIAI TIKSLAI
Bendrovės misija turi būti paversta strateginiais tikslais, kurias remsis vadovai savo veikloje. Kiekvienas bendrovės vadybininkas privalo žinoti savo uždavinius ir būti atsakingas už jų įgyvendinimą. Didinti pelną tampa dar vienu svarbiausiu verslo tikslų. Apyvartą galima padidinti žengiant į naujas šalies rinkas arba į užsienio naujas rinkas, o geriausia daryti ir viena ir kita.
Pagrindisnis kepyklos strateginis tikslas – pranokti klientų lūkesčius. Klientų poreikiai yra visos kepyklos vidinės ir išorinės veiklos pagrindas. Savo klientams ji siekia suteikti išskirtinį aptarnavimą.
Kiti bendrovės strateginiai tikslai – pastoviai gerinti teikiamų prekių ir paslaugų kokybę, kelti darbuotojų kvalifikaciją, plėsti savo veiklą, didinti prekių apyvartą, gerinti įmonės prestižą bei įvaizdį.
Duonos ir konditerijos gaminių bendrovės „Fazer kepykla“ šių metų pirmojo ketvirčio apyvarta sudarė 6,871 mln. litų. Tai 36 proc. daugiau nei pernai tuo pačiu laikotarpiu, kada ji buvo 5,049 mln. lt.
Remiantis naujausiais duomenimis, „Fazer kepykla“ iš trečios tapo antrąja duonos gaminių įmone Lietuvoje. Šiuo metu bendrovė užima 9,32 proc. piniginės ir 8,2 proc. toninės Lietuvos duonos rinkos.
Planuojama „Fazer Gardėsis“ apyvarta – 32 mln. litų, metinis augimas turėtų sudaryti 31 proc., praėjusiais metais įmonės pardavimai sudarė 24,4 mln. litų.

1.3 UAB „FAZER KAPYKLA“ STRATEGINIS AUDITAS
Strateginis auditas būna išorinis ir vidinis.
Atliekant išorinį auditą išanalizuojama bendrovės makroaplinka ir konkrečių bendrivės tikslų aplinka. Įmonės „Fazer kepykla“ makroaplinką sudarys visuomeniniai, teisiniai, ekonominiai ir technologiniai veiksniai, tai konkurentai su kuriais nuolat varžysimės; profsąjungos – kur įmonė, kaip remianti organizacija; visuomeniniams interesams atstovaujančios grupės, kokybės, higienos, darbų saugos, konkurencijos kontrolės tarnybos – kurios, vadovaujantis LR įstatymais, kontroliuoja įmonės veiklą; finansų institucijos – mokesčiai, įvairūs atsiskaitymai už tam tikras paslaugas (pvz. kreditas); pirkėjai – įmonės gaminamos produkcijos vartotojai; paskirstymo tinklo įmonės – kompiuterinės, telefonų įrangos, elektros tinklų, dujų tiekimo priežiūra; teismai – tai bylinėjimasis su skolininkais, ar kitais pažeidėjais; švietimo ir mokslo institucijos – kurias įmonė remia finansiškai, ar kitaip suteikdama parama; šalies Vyriausybė ir savivaldybės – įmonė remsis ir vykdys LR Vyriausybės išleistais įstatymais, ar kitomis teisės ir moralės normomis, savivaldybės teikiamais nurodymais ar bendradarbiavimu. Technologinė aplinka – tai poveikis rinkodarai, jis reiškiasi naujų prekių kūrimu, esamų prekių tobulinimu, taip pat naujų technologijų kūrimu.
Atliekant vidinį auditą išanalizuojami visi bendrovės veiklos aspektai. Šiame darbe išskiriami pirkėjai, perkantys duonos gaminius asmeniniam vartojimui, pirkėjai įmonės, perkančios duonos gaminius, duonos tiekėjai ir konkurentai. Prekybos tarpininkų ir pagalbininkų paslaugomis UAB “Fazer kepykla”, pirkdama duonos gaminius, nesinaudoja.
Kompanijos pirkėjai – tai asmenys, perkantys duonos gaminius asmeniniam vartojimui bei įvairios organizacijos ir įmonės.
Mikroaplinka – tai veiksniai, kurie tiesiogiai susiję su įmone, jos galimybėmis. Tai vartotojai, tarpininkai, konkurentai ir kontaktinės auditorijos. Įmonės „Fazer kapykla“ mikroaplinką sudarys darbuotojai, akcininkai, tiekėjai, pačios įmonės vidaus struktūra, rinkodaros tarpininkai. Tačiau rinkodaros aplinka įmonėje nuolat keisis, ir dažniausiai keisis gaminamos produkcijos technologija, jų įvairovė. Nuolat bus kuriamos produkcijos naujovės įvairioms šventėms, pasiruošimai ir dalyvavimai mugėse, pristatant naujus, vienetinius, tačiau laikinus produkcijos gaminius. Mikroaplinkai įtaką daro makroaplinka.
1.4 UAB „FAZER KEPYKLA“ SWOT ANALIZĖ.
Atliekant rinkodaros strateginio plano SWOT analizę pastebėtos stipriosios ir silpnosios bendrovės pusės, galimybės ir grėsmės (strenghs, weaknesses, opportnities, threats – SWOT).
Stiprybės:
• Gera reputacija.
• Didelis prekių asortimentas.
• Didelė prekių paklausa.
• Aukštos kokybės gaminiai ir paslaugos. Ypatingi skonio įspūdžiai.
• Per 20 veiklos metų įgyta didelė veiklos patirtis.
• Stiprus bendradarbiavimas.
Silpnybės:
• Trumpas prekių galiojimo terminas.
• Sunkus naujos prekės patekimas į rinką.

Galimybės:
• Didinti prekių asortimentą.
• Naujų technologijų įdiegimas gamyboje.
Grėsmės:
• Konkurentai – daug, užimantys geras pozicijas rinkoje.
• Prarandamas vartotojų kiekis.
• Besidesčiantis valiutos kursas.
1.5 UAB „FAZER KEPYKLA“ RINKODAROS STRATEGIJOS
Rinkodaros strategija pagrindinį dėmesį skiria tiksliniams klientams. Bendrovė pasirenka rinką, padalija ją į segmentus, atrenka iš jų pačius perspektyviausius ir sutelkia savo jėgas į šių segmentų aptarnavimą. Bendrovė sukuria rinkodaros kompleksą, naudodama savo žinioje turimas priemones: produktą, kainą, paskirstymą ir pardavimų rėmimą. Kad sukurtų patį geriausią rinkodaros kompleksą ir galėtų imtis atitinkamų veiksmų, bendrovė atlieka rinkodaros analizę, sudaro rinkodaros planus ir juos vykdo. Ji vykdo šią veiklą, stebėdama rinkodaros aplinką ir prie jos prisitaikydama.
Išnagrinėjusi rinkodaros strategijas galiu remdamasi teorine medžiaga sudaryti šiuos rinkodaros veiksnius:
1. Tiksliniai vartotojai: UAB „Fazer kapykla“ rūpinasi savo paklausos įvertinimu ir kontrole. Gaminių kainos yra prieinamos visiems vartotojams.

Kepykla dalyvauja parodose, mugėse pristato savo gaminius. Įmonės „Fazer kapykla“ rinką užims individualūs vartotojai. Individualūs vartotojai, pagal rinkos segmentavimo kriterijus yra: geografinis, demografinis, psichografinis ir elgesio:
Demografinis – tai rinkos skaidymas pagal įvairius demografinius požymius: lytį, amžių, šeimos dydį, šeimos gyvenimo ciklo etapą, užsiėmimą, išsilavinimą, pajamų dydį, religiją, rasę, tautybę ir kt. Pagal amžių ir lytį – bandelių vartotojai – daugiausia vaikai ir jaunimas, nes tai greitai ir lengvai suvartojami gaminiai. Pagal kitus demografinius požymius – užsiėmimą, išsilavinimą ir pajamų dydį – bandelės pasižymi savo patogia pakuote ir įpakavimu, kainų lygių, nes asortimente vyrauja platus pasirinkimas kainų atžvilgiu, tai gaminys – įvairias pajamas turintiems vartotojams. Be to jos yra populiarios vartotojų rinkoje savo privalumu – tai maistas visiems gyvenimo atvejams, tiek gamtoje, tiek kelionėje ar kitoje išvykoje, pertraukos metu, tiek studentams, tiek moksleiviams jos yra patogios vartoti tiesiog išėmus iš pakuotės.
Geografinis – tai segmentavimas pagal geografinį kriterijų remiasi rinkos suskaidymu pagal geografinius vienetus: valstybes, regionus, miestus ir kaimus. UAB „Fazer kapykla“ duonos gaminius realizuos į įvairius Lietuvos miestus, miestelius, gyvenvietes ir kaimus, ir visur kitur, kur tik gyvena žmogus. Nes tai maisto produktas, kuris žmogui reikalingas, kaip ir bet kuris kitas maistas, palaikantis gyvybės funkcijas. Tačiau realizuojama skirtingai, priklausomai nuo atstumo ir gyventojų tankumo. Kadangi duonos asortimentas yra platus tiek savo įvairove ir kainų lygiu, tai didžiuosiuose miestuose, kur pragyvenimo lygis yra aukštas, kur dauguma žmonių gali sau leisti rinktis, čia pasiūla diktuoja paklausą, labiau yra perkamos aukštos kokybės ir brangesni duonos gaminiai, taip pat čia parduodama daugiau įvairaus skonio gaminių, o ir vartotojai perka didesniais kiekiais duonos gaminių didžiuosiuose miestuose nei miesteliuose.
Miesteliuose ir gyvenvietėse žmonių tankumas ir pragyvenimo lygis yra mažesnis, čia paklausa diktuoja pasiūlą. Esant vidutinėms ir minimalioms pajamoms, žmonės ne tokie išrankūs, čia jiems svarbiausia kaina. Todėl į tokias vietas vežamos produkcijos kiekiai yra kuklesni, asortimentas siauresnis, žemesnės kainos. Kaimuose dar labiau mažesnė paklausa duonos gaminiams, nes šiose vietovėse gyventojų tankumas mažas, dauguma žmonių nedirba, perkama visai nedaug.
Psichografinis – tai segmentavimas pagal psichografinį kriterijų tada, kai vartotojai skirstomi į grupes pagal jų priklausymą visuomenės klasei, gyvenimo būdą bei asmenybės tipą. Tai gyvenimo stilius, bruožų visuma, rodanti žmonių elgesį šeimoje, buityje, kitoje veikloje ir lemianti domėjimąsi prekėmis bei pirkimų sprendimus. Šis kriterijus taip pat atsispindi duonos gaminių realizavime, kadangi dauguma žmonių, o ypač miestuose, propaguoja sveiko maisto vartojimą. Tad ir UAB „Fazer kepykla“ prisitaikys prie visuomenės daugumos poreikių, gamindama daugiau duonos produktų su vitaminais, bandelės vaikams su jogurtu, bandalės be konservantų, tokiu būdu išsilaiko maksimalus vertingų medžiagų kiekis. Taip pat nemažas jodos, baltos duonos ir bandelių pasirinkimas individualiems vartotojų poreikiams su neįprastais įpakavimais bei forma.
Vidaus elgesio kriterijus – tai pirkėjų elgesys, kuris svarbus žinių apie rinką šaltinis, tai segmentavimas pagal pirkėjo elgesį. Vartotojo elgsena – tai individo veiksmai, susiję su prekės įsigijimu bei vartojimu ir apimantys jo poelgius nuo problemos atsiradimo, kurią gali išspręsti prekės įsigijimas, atsiradimo iki reakcijos į jau įsigytą ir vartojamą prekę. Dažniausiai pirkėjai pirkdami duonos gaminius kreipia dėmesį pirmiausia į prekinę išvaizdą ir į kainą, vėliau įvertinama sudėtis galiojimo terminas ir kiti kokybės rodikliai. Prekės rodikliai vartotojo elgesiui nusako šie:
 Prekinė išvaizda;
 Kaina;
 Reklaminis prekės pateikimas;
 Kokybė;
 Technologija.
Tikslinė duonos gaminių rinką yra šių prekių vartojimas, būtinybė siekiant patenkinti visuomenės narių asmeninius poreikius.
2. Konkurencinė aplinka mūsų šalyje didelė. Kepyklų daug, kurios siūlo gerus gaminius. Norint įrodyti, kad būtent ši kepykla yra geriausia reikia daug dėmesio skirti reklamai, pristatyti įrodančius faktus.
3. Visos kepyklos turi geras pozicijas rinkoje ir reklama daro poveikį vartotojams. „Fazer kepykla“ iš konkurentų išsiskiria žemiausiomis kainomis, kokybiškais ir naujais gaminiais, įranga, aptarnavimu.
4. Pozicionavimas – yra veiksmai, kurie padeda įmonei išsiskirti iš kitų įmonių. Kepyklos pozicija yra tvirta, šalies duonos rinkoje užima antrą vietą. Tikslas išsiskirti iš konkurentų siūlant išskirtinę gaminių kokybę padeda tik labiau tvirtinti pozicijas.

Išvados
Atlikusi visą UAB „Fazer kepykla“ rinkodaros strateginį planą, išanalizavusi jos galimybes, naujų veiksmų planų šiai bendrovei pasiūlyti negaliu. Visi strateginiai planai vykdomi labai gerai. Bendrovė turi gana platų asortimentą ir dažnai jį atnaujina, tenkindama įvairius skonius bei norus, taiko nuolaidas, organizuoja akcijas. Gaminiai yra aukštos kokybės, nes jie pagaminti pagal šiuolaikinę technologiją, iš ekologiškai švarios žaliavos.
Nebent bendrovė galėtų daugiau reklamuotis, kad konkurentai jos neišstumtų iš rinkos ir kad ji neprarastų esamų vartotojų kiekį.

Literatūros sąrašas
1. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. Rinkodaros principai. – Kaunas, 2003. Poligrafija ir informatika.
2. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonavičius S., Viršilaitė R. Marketingas. – Vilnius, 2003. The Baltic Press.
3. Vijeikis J. Rinkodara nuo klasikinės teorijos iki šiuolaikinio pristatymo. – Vilnius, 2003. Rosma.
4. Virvilaitė R. Marketingas. – Klaipėda, 1997. Technologija.
5. Virvilaitė R. Strateginis marketingo valdymas. – Kaunas, 2000. Technologija.
6. www.gardesis.lt
7. http://www.jonkus.lt/news.phtml?id=941
8. http://www.fazergroup.com

Žiniasklaida, jos svarba žmogui, visuomenei ir politikai

 

ŽMOGUS IR VISUOMENĖ

Žiniasklaida, kitaip dar vadinama “visuomenės informavimo priemonėmis” – tai priemonės, informaciją sugebančios pateikti plačiam žmonių ratui.Tradiciškai žiniasklaidai priskiriama spauda, radijas ir televizija. Bendras jų bruožas yra tai, kad naudojantis techninėmis priemonėmis jos pasiekia plačiąją visuomenę.
Sąvoka atsirado apie 1920-uosius metus anglosaksų šalyse atsiradus radijui ir masiniams laikraščiams. Lietuviškas pavadinimas “žiniasklaida” yra palyginti naujas (įvestas apie 1990-uosius), prieš tai šiai sąvokai apibūdinti naudotas “medijos” terminas.
Žiniasklaidos aušroje komunikacija per žiniasklaidą buvo vienpusė, t.y. be grįžtamojo ryšio ir informacijos gavėjo. Kompiuterių ir interneto amžiuje kalbama apie interaktyvią žiniasklaidą.
Vienas svarbiausių mūsų bendradarbiavimo su žiniasklaida principų yra perduoti tinkamiausią žinią, tinkamiausiu laiku, tinkamiausioje vietoje.
Visame pasaulyje žiniasklaida yra pripažinta kaip ketvirta valdžia smarkiai įtakojanti visuomenės nuomonę. Efektyvus ryšių su visuomene specialistų darbas su žiniasklaida užtikrina viešumą masinės informacijos priemonėse. Tinkamos žinios paskleidimas tinkamu laiku padeda užtikrinti palankią visuomenės nuomonę.
Žiniasklaidos rūšys
• Spauda (ir kita spausdinta žiniasklaida – lapeliai ir pan.)
• elektroninė žiniasklaida
o audio (radijas, garso įrašai)
o audiovizualinė (Televizija, videomedžiaga, Kinas)
• Internetas
Elektroninė žiniasklaida vis labiau lenkia spaudą. Naudojant naujus perdavimo būdus (palydovai, kabeliai) tradicinei žiniasklaidai sukuriama vis didesnė konkurencija.
Jei imtume galvoti apie paskutiniojo 20-ojo amžiaus dešimtmečio svarbiausius pasiekimus, pirmas terminas, kurį dažnas greičiausiai paminėtume, būtų “Internetas”. Retam šis terminas nekeltų jokių asociacijų. Nereikia didelių tyrimų, kad suprastume – šis terminas kelia ir susižavėjimo, ir nusivylimo.
Galima drąsiai teigti, kad su kiekviena diena Interneto vartotojų daugėja. Tačiau vartotojų požiūriai ir žinios skiriasi. Vieniems tai gali būti tik miglotas įsivaizdavimas apie didžiulius informacijos lobynus. Kitiems – tai kasdieninio darbo įrankis, padedantis rasti reikiamos informacijos, pramogauti, tobulėti profesiškai, kurti įvaizdį ir pan.
Internetas ir įvairiausi kompiuteriniai kūriniai užtikrintai kovoja dėl deramos vietos šalia jau tradicinėmis pripažįstamų “mass media” – spaudos, radijos, televizijos ir kino.

Naujoji žiniasklaida – tai moderni informacijos technologija
Naujoji žiniasklaida – tai moderni informacijos technologija. Tačiau šiuo skambiu – informacijos technologijos – pavadinimu gali būti pavadintas bet kuris informaciją pateikiantis kūrinys.

Informacijos technologija – tai priemonių ir būdų sistema informacijai kaupti ir perduoti vartotojui.

Jei informacijos technologijos pavyzdžiu imtume tradicinę knygą, tai knygos, kaip spausdinto leidinio, techniškasis aspektas yra jos “apčiuopiamumas”. Jei žinome, kad knygą sudaro 50 puslapių, nesunkiai galime suplanuoti laiką, skirtą susipažinti su jos turiniu. Kitas – intelektualusis – spausdinto leidinio aspektas bus specialus metodas, kurį naudodamas, skaitytojas susipažins su jos turiniu. Paprastai sakoma, kad šis susipažinimas yra tiesinis. Nes pati knyga (tiksliau – paeiliui susegti lapai) inspiruoja tam tikrą jos turinio dėstymo “kelią”.

Nūdienos informacijos technologijos terminas vis labiau siejamas su skaitmeninės informacijos kūriniais. Geriausi tokių kūrinių pavyzdžiai – tai Internetas ir pačios įvairiausios multimedijos programos.

Jei dar prieš keletą dešimtmečių skaitmeninę informaciją buvo galima įsivaizduoti tik mokslinio tyrimo institutuose, tai šiandien kompiuteriniai kūriniai tampa neatsiejami nuo mūsų kasdienybės. Net ir pačių humanitariškiausių specialybių atstovai rengia kompiuterinius tekstus, redakcijos maketuoja leidinius, architektai ir dizaineriai projektuoja namus, baldus, drabužius. Nors ir palengva, tačiau akivaizdžiai formuojasi elektroninių leidinių pasiūla, poreikis ir, kartu, rinka.
Jaunimo įvaizdis žiniasklaidoje
Paveikiausi žiniasklaidos propaguojamoms vertybėms yra vaikai ir jaunimas. Psichologai, palyginti neseniai įsitraukę į žiniasklaidos tyrimus, jos poveikį šiai auditorijai dar labiau sureikšmina. Televizijos poveikio vaikams ir jaunimui analizės pagrindu psichologai konstatuoja, kad jauną žmogų mažai kas gali apsaugoti nuo šios žiniasklaidos priemonės įtakos.
Žiniasklaidos perduodamus pranešimus, vaikai ir jaunimas priima nekvestionuodami.
Jaunimas ir žiniasklaida
Jaunimas daugelyje besivystančių šalių gali sudaryti didžiausią gyventojų dalį. Ypač jaunos moterys galėtų būti labiau išsilavinusios ir raštingesnės negu vyresnės kartos moterys. Net ir labiau nutolusių sričių jaunuoliai galėtų būti geriau susipažinę su Vakarų kultūra per kino produkciją. Didesnė tikimybė, kad jaunimas geriau sugeba bendrauti įvairiomis kalbomis ir yra geriau susipažinęs su žiniasklaida ir informacijos ir komunikacijos technologijomis.

Būtina suteikti prieigą prie žiniasklaidos ir komunikacijos technologijų socialiai atskirtoms gyventojų grupėms ir neįgaliesiems.

Beveik 80 proc. visų 500 milijonų pasaulio neįgaliųjų gyvena besivystančiose šalyse.

Šiuo metu siekiama palengvinti neįgaliųjų prieigą prie žiniasklaidos ir informacijos ir komunikacijos technologijų. Pavyzdžiui, tai susiję su adaptuotos technikos, kuri yra pagrindinė būtina sąlyga neįgaliesiems naudotis kompiuterinėmis technologijomis, plėtra.

Vis dažniau ir dažniau per radiją, televiziją, laikraščius ir kasdienybėje susiduriame su LABAI nemaloniais dalykais. Jei tik kas ką blogo, netinkamo padarė, tuoj nueis gandas po visą pasaulį.Nesuprantu, kodėl žmonės taip mėgsta išdidinti tai, ką geriau tyliai išspręst, nubaust tinkamai valdžios ar kitokiom tinkamom priemonėm, ir vis dažniau užgožia tai, kas mūsų visuomenėje tikrai gražu, tai, kas pavyzdinga. Kodėl gražūs dalykai laikomi gėda, o viskas, kas baisu viešinama ir skelbiama, pamirštant nuostabius dalykus? Ar žmogus, matantis per televiziją tik smurtą, gali užaugti pavyzdingas pilietis? Jis suvokti gali tai, kad savo teises gali išsireikalauti tik jėga ar grubumu.
Taip žmonės pamiršta paprastus būdus susitarti ar išmokti paprašyti, mūsų visuomenei trūksta paprasčiausio diplomatiškumo ar mandagumo. Jei ignoruotume blogį, galbūt jo būtų mažiau…

Žiniasklaida politikoje

Kalbant apie žiniasklaidos vaidmenį šiuolaikinėse demokratinėse valstybėse, dažniausiai akcentuojamos jos pozityviosios – informacijos, kritikos ir kontrolės -funkcijos. Gvildenama opias socialines problemas, žiniasklaida ne tik tiesiogiai informuoja piliečius apie šalies įvykius, bet ir skatina valdžios institucijas gerinti savo darbą, tarnauti visuomenės nariams, ginti jų teisėtus interesus. Šią pilietinę funkciją žiniasklaida paveldėjo iš 19 amžiaus Vakarų spaudos, kuri kadaise drąsiai stojusi ginti piliečius nuo valdžios piktnaudžiavimo savo galiomis, nuo kompetencijos stokos, jos neskaidrumo ir išpuikimo.
Tačiau jau 20 amžiuje žiniasklaidos santykiai su valdžia ir pilietine visuomene iš esmės pasikeitė. Kaip buvo pastebėję žiniasklaidos teoretikai, jie atitiko ne linijinę schemą – „valdžia – pilietinė visuomenė kartu su žiniasklaida“, bet savotišką trikampį – „valdžia – žiniasklaida kaip pramonė – pilietinė visuomenė“. Šiame trikampyje įmanomi įvairūs aljansai: žiniasklaida su piliečiais prieš valdžią, žiniasklaida su valdžia prieš piliečius, arba žiniasklaida prieš piliečius ir valdžią. Iš tikrųjų iš savo patirties mes žinome, kad žiniasklaida – kaip ir senais laikais – gali tarnauti pilietinės visuomenės tikslams, tačiau kartu mes puikiai matome, kaip žiniasklaida būdama „ketvirtąja valdžia“ gali manipuliuoti žmonių nuomone arba atkakliai, nesiskaitant su priemonėmis, ginti savo komercinius interesus. Žiniasklaida, įkūnydama laisvę reikšti didžiulę idėjų bei nuomonių įvairovę ir būdama tuo mechanizmu, kurio pagalba galima netrukdomai keistis informacija, turi didelę galią paveikti visuomenės gyvenimą. Taigi, ji atlieka svarbų vaidmenį ugdant informuotą pilietį, galintį rinktis, kokia visuomenės ir valdymo forma geriausiai atitinka jo poreikius. Kaip pažymejo Europos Žmogaus Teisių Teismas, spaudos laisvė yra viena iš geriausių priemonių visuomenei formuojant nuomonę apie jos politinių lyderių pažiūras ir idėjas. Ji taip pat suteikia politikams galimybę sužinoti ir atsižvelgti į visuomenės nuomonę. Tuo būdu, spaudos laisvė įgalina visus dalyvauti laisvose politinėse diskusijose, kurios yra vienas iš kertinių demokratinės visuomenės akmenų.

Savaime toks žiniasklaidos vaidmuo visuomenėje nėra nei geras, nei blogas. Koks bus konkretus leidinys arba televizijos kanalas – ar jis priklausys kokybiškos žiniasklaidos kategorijai, ar užims „geltonosios“ žiniasklaidos nišą, ar pasirinks kokį nors tarpinį variantą – tai pasirinktos vadinamos vidinės žiniasklaidos ideologijos klausimai.
Kai kurie sako,kad pavojingiausios korupcijos pasireiškimo sritys – teisėsauga, politika ir žiniasklaida.
Teisėsauga – nes korumpuotas teisėjas, prokuroras, tyrėjas žudo pasitikėjimą viena didžiausių socialinių vertybių – teisingumu.

Žiniasklaida – nes korupcija šioje srityje pakerta pasitikėjimą viskuo, ką išgirstame ar pamatome, ir sugraužia informacijos laisvės, kurią remiasi bet kuri demokratija, šerdį.

Politika – nes įstatymus ar bendruomenės interesus parduodantis politikas žlugdo pasitikėjimą ir teisingumu, ir demokratija.

Nereikia išsamiai analizuoti, kas yra korupcija. Pakaks pasakyti, kad kone visuotinai pripažįstami bent trys pagrindiniai jos pasireiškimo būdai: kyšininkavimas, prekyba įtaka ir piktnaudžiavimas padėtimi.
Prieš metus, 2004 metų gruodžio 9 dieną, „Transparency International“ paskelbė Pasaulio korupcijos barometrą, leidžiantį palyginti žiniasklaidos ir kitų institucijų korumpuotumą 62 šalių gyventojų akimis.
Šio tyrimo duomenimis, žiniasklaida atsidūrė tarp muitinių ir medikų. Net įvairių leidimų išdavimas buvo laikomas ne tokia korumpuota sritimi.
Lietuvoje buvo dar „gražiau“ – čia, minėto tyrimo duomenimis, žiniasklaida buvo absoliutus lyderis, lenkiantis netgi politines partijas, Seimą, teismus ir policiją.
2005 metų gegužės 11 dieną buvo skelbti viešosios nuomonės ir rinkos tyrimų grupės atliktos apklausos duomenys: 42,5 procento Lietuvos gyventojų spaudoje ir televizijose pastebi paslėptus užsakomuosius straipsnius ar reportažus.

Taigi žmonės puikiai žino, kad korupcija žiniasklaidoje – realus reiškinys. Tačiau kažkodėl nieko negirdime apie teismus pasiekusias baudžiamąsias bylas ar bent jau nutrauktus ikiteisminius tyrimus.
Atsižvelgiant į tai, kad žurnalistų pareiga – teisingai informuoti visuomenę (pagal Visuomenės informavimo įstatymo 42 straipsnio 2 d. 1 p. – „teikti teisingas, tikslias ir nešališkas žinias“), išsprendžiamas ir jų veikimo vykdant įgaliojimus teisėtumo ar neteisėtumo klausimas.

Išvados
Laisva žiniasklaida naudinga ne tik demokratijai, bet ir gyvybiškai svarbi pagrindiniam žmogaus vystymosi procesui.
Taigi žodžio laisvė ir informacijos laisvė yra visiškai būtinos siekiant ir remiant skurdo mažinimą ir žmogaus teises.
Laisvas informacijos srautas stiprina atskaitomybę ir skaidrumą, apsaugo nuo korupcijos ir didina bendruomenės grupių galimybes dalyvauti sprendimų priėmimo procese.
Žiniasklaida yra pagrindinė smurtinių konfliktų prevencijos priemonė, nes ji kuria taikių diskusijų ir problemų sprendimo pagrindus. Atskiriems asmenims ar grupėms suteikdama žodį, laisva žiniasklaida sumažina izoliacijos ir beviltiškumo jausmą, dėl kurio dažnai ir prasideda smurtas.

Konkurencijos analizė kelionių agentūroje

 

ĮVADAS

Šiuo metu konkurencija sutinkama visur. Konkurencijos sąvoka labai plati. Tačiau šį kartą dėmesys kreipiamas į turizmo agentūrą ir jos konkurentus.
PROBLEMA: Pardavimai vygdomi tik vienoje vietoje bei reklamos trūkumas.
TIKSLAS: Nustatyti kokiose dar rinkose kelionių agentūra galėtų siūlyti savo paslaugas.
Taigi, remiantis įvairia literatūra bei kelionių agentūros vadovo atsakymais į mūsų parengtos anketos klausimus stengsimės išspęsti iškeltą problemą.

1. KONKURENCIJOS ANALIZĖ

„Konkurentų galimybių analizė turi išsiaiškinti silpnąsias ir stipriąsias savybes. Tai lyginamoji analizė šiomis kryptimis:
• Gamybinio pajėgumo analizė, apimanti gamybos priemonių, darbo objektų ir darbo jėgos lygio tyrimą;
• Pardavimo galimybių analizė, apimanti konkurentų rinkos dydžio ir struktūros, paklausos tenkinimo, reklamos lygio, realizavimo būdų tyrimą;
• Aprūpinimo galimybių analizė, apimanti tiekimo šaltinių, plėtimo galimybių ir alternatyvų, transportavimo ir sandėliavimo pajėgumų tyrimą;
• Tyrimo ir plėtros galimybių analizė, apimanti produkto tobulinimo galimybių, patentų, mokslinio tiriamojo personalo skaičiaus ir kvalifikacijos, techninio aprūpinimo, naujų gaminių kūrimo įdirbių tyrimus;
• Finansinių galimybių analizė, apimanti konkurentų kapitalo struktūros, finansinio ir kreditinio pajėgumo tyrimą;
• Valdymo analizė, apimanti valdymo personalo galimybių, organizacinės valdymo struktūros, motivacijos ir skatinimo tyrimą.“ [4, 241 psl.].
Iš šių punktų mums aktualiausias antrasis, tai yra pardavimo galimybių analizė,nes stebėdami ir ieškodami galimų naujų vietų naujam filialui įkurti bei pardavimo apimčiai didinti visų pirma reikia įvertinti ir išanalizuoti konkurentų filialų vietas, konkurentų reklamos lygius ir panašiai. Taip pat pagal rinkos geografiją reikėtų nustatyti, kokios yra konkurentės. Taip jas suskirsčius būtų lengviau nustatyti didžiausius konkurentus.
„Rinkos geografijos strategija
Ilgą laiką geografinis požymis buvo laikomas vienu svarbiausių rinkos strategijos kūrimo rodiklių. Geografinį rinkos plėtimąsi visai pagrįstai galima laikyti įmonės didėjimo požymiu. Dažnai vietinėje rinkoje pradėtas verslas pamažu išauga iki tarptautinių mastų.
Vietinės rinkos strategija. Vietinėje rinkoje veikianti įmonė priklauso tik nuo jos ir negali manevruoti. Nesėkmė reiškia ir viso verslo nesėkmę.
Kai kurių prekių ir paslaugų rinkose vietinės strategijos taikyti neįmanoma. Pavyzdžiui, negalima apriboti oro linijų, jūrų, uostų arba komercinių bankų veiklos. Antra vertus, daugelis duonos kepimo, buitinės technikos remonto, skalbimo paslaugų tiekėjų veikla išimtinai vietinėje rinkoje.
Regioninės rinkos strategija taikoma, kai veiklos užmojis apima vieno ar kelių rajonų arba apskričių rinkas. Ji yra tarpinis variantas tarp vietinės ir visos šalies rinkos strategijų. Tikėtina, kad sėkmingai regioninėje rinkoje veikianti įmonė ateityje išplės savo veiklą visoje šalies rinkoje.
Regioninės rinkos strategija įmonėms leidžia išskaidyti veiklos riziką ir geriau manevruoti. Ištikus nesėkmei vienoje rinkos dalyje ją gali atversti geresni rezultatai kitoje.
Šalies rinkos strategija. Nuoseklus ėjimas nuo regioninės strategijos link šalies rinkos atveria verslui tolesnio plėtimosi perspektyvas. Išsilaikyti joje nėra paprasta. Reikia atlaikyti vidaus ir užsienio konkurentų spaudimą. Dėl to tik labai pajėgios ir sėkmingai taikančios rinkodaros metodus įmonės visos šalies rinkoje gali išlaikyti lyderio pozicijas.“ [1, 214 psl.].
Taip pat be vietinės rinkos strategijos, regioninės rinkos strategijų ir šalies rinkos strategijos dar skiriama tarptautinės rinkos strategija bei pasaulinės rinkos strategija. Jas tik išvardinome, ir neanalizavome plačiau, kadangi mūsų tiriamai kelionių agentūrai tokios plačios rinkos dar neaktualios. Žinoma analizuojant pačią įmonę bei jos konkurentus, „Konkurentai grupuojami įvairiais būdais, pavyzdžiui, pagal parduodamų prekių pobūdį ( įmonės, parduodančios tokias pat prekes kitose rinkose, bet ateityje galinčios įeiti į tą pačią rinką arba į tą patį rinkos segmentą; įmonės, parduodančios prekių pakaitus, kurie gali prekę išstumti iš rinkos).„ [3, 55 psl.].

2. PROBLEMOS SPRENDIMAS

UAB „101TURAS“ kelionių agentūroje, kuri įsikūrusi Vilniuje, Antakalnio 39. [http://www.101turas.lt/lt/?pid=5]. Ši kelionių agentūra egzistuoja dar labai neseniai, tik nuo 2005 metų. Agentūroje dirba tik vienas žmogus, tai yra pats įmonės direktorius Marius Bernatonis, kuris ir rūpinasi kelionių organizavimu bei jų pardavimu. Mėnesio gale yra samdoma buhalterė, kuri tvarko visus buhalterinius reikalus. „101TURAS“ agentūroje siūlomos kelionės į bet kurią pasaulio šalį, direktorius M. Bernatonis padeda išsirinkti poilsines, pažintines, verslo keliones, keliones lėktuvu, laivu, autobusu, automobiliu, grupines ir asmenines keliones, pagal klientų poreikius, pomėgius ir kelionei skiriamą biudžetą. Ši kelionių agentūra būtent ir pasižymi tuo, kad randami optimaliausi kelionių variantai, visada platus kelionių pasirinkimas, taip pat geros kainos ir malonus aptarnavimas.
PROBLEMA: Pardavimai vygdomi tik vienoje vietoje bei reklamos trūkumas.
Mūsų nuomone ši problema iškilo todėl, kad „101TURAS“ kelionių agentūra įsikurusi tik vienoje vietoje – Vilniuje, ir neturi daugiau filialų kituose miestuose. Ji yra smulki. “Smulkus verslas: verslo organizacija, kurios veikla orentuota į vietinę rinką ir kurioje dažniausiai dirba nedaug darbuotojų.” [2, 153 psl.]. Šioje agentūroje dirbantis žmogus negali vienas pilnavertiškai pasirūpinti klientais, o taip pat reklama bei agentūros įvaizdžiu. Čia mažai dėmesio skiriama komunikacijos priemonėms. Internetas (el. laiškai), telefonas, faksas bei internetinis puslapis yra pagridinės susisiekimo priemonės, kuriomis vienu metu nespėjama dirbti. Telefonu praleidžiama daug klientų skambučių, ne į visus elektroniniu būdu parašytus užklausimus atsakoma greitai ir išsamiai. Ši įmonė dar yra „jauna“ ir dėl lėšų trūkumo negali pilnavertiškai realizuoti savęs išorinėse (lauko reklamose, plakatuose, lankstinukuose, bukletuose, skrajutėse) bei vidinėse (kine, nuolaidose) reklamose, televizijoje, radijoje, žiniasklaidoje, pristatymuose bei konferecijose. Dėl šių priežasčių, kelionių agentūra, vartotojams negali sukurti puikaus ir patrauklaus įvaizdžio apie savo teikiamas paslaugas bei ženkliai padidinti pardavimų apimtis. Todėl tik šiomis, pakankamai mažai kainuojančiomis priemonėmis, kaip internetas, telefonas, faksas stengiamasi kuo efektyviau pasiekti reikalingą auditoriją, tai yra perduoti tikslingą informaciją per esamus komunikacijos kanalus tinkamu laiku.

3. PASIŪLYMAI

Todėl šias problemas siūlytume spręsti taip: šioje kelionių agentūroje pasamdyti daugiau darbuotojų, kuriems atskirai būtų paskirti tam tikri darbai bei pavestos užduotys. Tokiu būdu padidinus agentūros pelną, įkurti filialus ne tik Vilniuje, bet ir kituose miestuose. Didesnį dėmesį skirti reklamai bei komunikacijos priemonėms. Tokiu būdu klientams būtų viskas laiku užsakyta, informuota bei atrašyta. Įvaizdis, geras vardas ir klientai – išsaugoti, laikas – sutaupytas.

IŠVADOS

Mūsų nuomone, darbo tikslus pasiekėme. Pateikėme pasiūlymų, kuriais remiantis kelionių agentūra turėtų padidinti savo pelningumą. Atlikdamos šį darbą sužinojome, kad „101TURAS“ stengiasi, kad atvykstamasis ir vietos turizmas Lietuvoje nuolat augtų, ir tokiu būdu sudarytų sąlygas tam, kad ši Lietuvos ūkio šaka vis labiau prisidėtų prie nacionalinės ekonomikos augimo. Ir labai smagu, kad įmonė siekia kitokių tikslų, ne vien tik pelno.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. Gineitienė Z. Verslo kūrimas ir valdymas: Vadovėlis. Vilnius, 2005.
2. James A.F., Stoner R. ir kt. Vadyba. Kaunas: poligrafija ir informatika, 1999
3. Kuvykaitė R. Tarptautinis marketingas. Kaunas: Technologija, 1997
4. Sakalas A., Vanagas P., Martinkus B. ir kt. Pramonės įmonių vadyba. Kaunas: Technologija, 2000
5. http://www.101turas.lt/lt/?pid=5

Konkurencijos samprata, vaidmuo rinkoje bei konkurencijos įstatymas

 

ĮVADAS

Konkurencija – tai savotiškos gamybos bei prekybos įmonių ar paslaugų teikėjų varžybos dėl vartotojų palankumo, lojalumo. Konkurencija yra būtinas šiuolaikinės ekonomikos atributas, skatinantis kokybės gerėjimą, bei inovacijų diegimą.
Laisvos ekonomikos priešininkai teigia, kad konkurencija yra plėšrūniško pobūdžio, tačiau kita vertus ją riboja vartotojai – jie renkasi vienokią ar kitokią jiems geriausią produkciją pagal savo pasirinktus kriterijus – patogumą, kokybiškumą, kainą, saugumą. Todėl gamintojai, prekybininkai ar paslaugų teikėjai, atitinkantys vartotojų reikalavimus, neturėtų per daug jaudintis, nes konkurencija tėra kova dėl potencialaus vartotojo, kuris tikrai rinksis tai, kas jam paranku ir priimtina. Visgi šiandien susiduriama su kitokiu požiūriu į konkurenciją, kai ji traktuojama kaip kova su konkurentais, o ne kova dėl kliento. Taip pat klaidinga konkurenciją tapatinti su reiškiniu, kai dėl vartotojo varžosi kelios analogišką produkciją gaminančios ar paslaugas teikiančios įmonės. Juk prekė ar paslauga konkuruoja su visomis kitomis įvairiausio pobūdžio prekėmis bei paslaugomis. Kitaip tariant, konkurencija reiškia ne tai, kad panašią prekę ar paslaugą parduoda keletas pardavėjų, o tai, kad kiekvienas norintis gali laisvai pasiūlyti pirkėjui savo prekę ar paslaugą.
Darbo objektas –Konkurencija.
Darbo tikslas – Apžvelgti konkurencijos ypatumus .
Uždaviniai:
1. Apibrėžti konkurencijos sampratą.
2. Aptarti konkurencijos įstatymą.
3. Aptarti konkurencijos tarybos veiklą.
Darbo metodika — mokslinės literatūros analizė.

1. KONKURENCIJOS SAMPRATA

Pagrindinis veiksnys nustatantis rinkos kainas, yra konkurencija. Konkurencija – tai varžybos tarp vartotojų, norinčių įsigyti šią prekę arba paslaugą. Vartotojų konkurencija didina prekės kainą, o gamintojų, atvirkščiai, ją mažina. Neatsitiktinai ji vadinama rinkos ekonomikos varikliu, nes konkurencija yra efektyvios rinkos pagrindas.
Terminas „konkurencija“ kilęs iš lotynų kalbos ir reiškia susidūrimas, varžymas. Yra daug šios sąvokos aiškinimų. Štai keletas iš jų:
Konkurencija – automatinis rinkos pusiausvyros mechanizmas, centrinė rinkos ekonomikos mokslo sąvoka.
 Konkurencija – tokia rinkos sandaros forma, kurioje firmų, aptarnaujančių naują rinką, skaičius parodo, kokia yra rinka.
 Konkurencija – toks reiškinys, kai firmos konkuruoja viena su kita dėl savo prekių pirkėjų.
 Konkurencija – tai rinkos situacija, kai yra pakankamai daug pirkėjų pardavėjų, kai egzistuoja laisvo įėjimo į rinką ir išėjimo iš jos galimybės bei prieinama informacija apie kitų gamintojų kainas.
 Konkurencija – tai tokia rinkos sandaros forma, kurioje įmonių aptarnaujančių rinką skaičius parodo, kokia yra rinka.
 Konkurencija – tai varžybos tarp vartotojų, norinčių įsigyti prekę arba paslaugą, taip pat gamintojų, siekiančių parduoti šią prekę arba paslaugą. (Pass Ch.,1997 m.)
1.1. Tobula konkurencija

Tobula konkurencija – teorinis ekonomikos modelis, kuriam esant laisvosios rinkos taisyklės yra visuomenei optimalios ir užtikrina efektyviausius gerovės kūrimo kelius (Pareto optimumas). Tobulos konkurencijos atveju turi būti teisingi arba labai artimi tiesai tokie teiginiai:
• Ir pirkėjų, ir pardavėjų yra pakankamai daug, kad kiekvieno jų indėlis į visos rinkos procesą būtų nykstamai mažas.
• Skirtingų gamintojų prekės tarpusavyje skiriasi labai nežymiai, todėl pirkėjas gali be vargo pakeisti gamintoją.
• Kiekvienas gamintojas bei pirkėjas gana gerai žino įvairių gamintojų siūlomas pardavimo kainas.
• Visi gamintojai gali naudotis tomis pačiomis gamybos technologijomis (nėra labai reikšmingų patentų ar kitų apribojimų).
• Naujas gamintojas gali įeiti į rinką be jokių rimtų apribojimų, įėjimo barjeras yra pakankamai žemas. (Lukoševičius V., Stankevičius P., 1997)
Tobulos konkurencijos atveju gamintojas negali ilgą laiką pardavinėti savo produkcijos didesne kaina, nei būtinos sąnaudos šiai prekei pagaminti. Jei trumpą laiką susiklosto tokia padėtis, tai yra signalas ateiti į rinką konkuruojantiems gamintojams, kurie, siekdami įsitvirtinti, pamažu sumažina kainą iki minimalios.Realioje rinkoje šis teorinis modelis niekada nebūna visiškai teisingas, tačiau kai kuriais atvejais teoretikai teigia, jog stebimi skirtumai pernelyg menki kad įtakotų teorinės laisvosios rinkos procesų analizės išvadas. Žymiai šių sąlygų netenkinanti padėtis vadinama iškreipta konkurencija. Iškreiptai konkurencijai tobulos konkurencijos modelis nebetinka.
Nors tobulos konkurencijos dėsningumai daugelio ekonomistų pripažįstami, kai kurios alternatyvios, labiau liberalios teorijos gali remtis ir kitokiais modeliais
Tobulos konkurencijos atveju paklausos kreivė (horizontali) kerta vidutinės savikainos kreivę (raudona parabolė, AC) žemiausiame taške. Paklausos kreivė yra horizontali, nes kiekvienai konkrečiai kainai ji yra pastovi ir nepriklauso nuo už tą kainą parduodamų prekių kiekio. Vidutinė savikaina, priešingai, nuo kiekio priklauso, todėl matoma kaip parabolė. Kreivė MC yra AC išvestinė, ji dar vadinama ribine kaina. (Luis M. B. 2000)

Tobulos konkurencijos rinkai būdinga:
1. Daug firmų ir pirkėjų, t. y. didelis skaičius nepriklausomai veikiančių firmų ir pirkėjų; kiekviena firma ir pirkėjas yra pakankamai smulkūs, kad galėtų daryti įtaką parduodamo produkto kainai.
2. Vienarūšiai produktai, t. y. konkuruojančių firmų siūlomi produktai, kurie yra vienodi ne tik fizinėmis ypatybėmis, bet taip pat laikomi vienodais pirkėjų, neteikiančių pirmenybės skirtingų gamintojų produktams.
3. Laisvas įėjimas į rinką ir išėjimas iš jos, t. y. nėra kliūčių įeiti naujoms firmoms arba trukdymų esamiems pardavėjams išeiti.
4. Visiškas pirkėjų ir pardavėjų rinkos pažinimas.Kiekviena įmonė ir kiekvienas vartotojas yra gerai informuoti apie gaminamų ir realizuojamų prekių bei paslaugų kainas, kokybę, gamybos technologijas ir kitus būtinus dalykus. (prieiga per internetą: www.lrinka.lt [žiūrėta 2006 – 11– 19]).

1.2. Netobula konkurencija

Netobula konkurencija arba monopolinė konkurencija – tai konkurencija, kai atskiras pirkėjas arba pardavėjas gali paveikti rinkos kainą. Sakoma, kad toks pirkėjas arba pardavėjas turi rinkos galią. Kainų konkurencija yra pagrindinis konkurencijos būdas, tačiau dažnai naudojami ir kiti būdai. Gamintojas, siekdamas nukonkuruoti savo varžovą, gaminio kainos gali ir nemažinti. Jis gali gerinti jo kokybę, dizainą, pakuotę, pasiūlyti papildomų paslaugų ir pan. Taigi bendriausiu atveju konkurencija gali būti suvokiama kaip ūkio subjektų veikla, kuri riboja galimybes daryti vienpusišką ir lemiamą įtaką atitinkamo produkto rinkoje.( Davulis G., 2003)
1.3. Konkurencijos vaidmuo rinkoje

Makroekonominiu požiūriu konkurencija sudaro rinkos ekonomikos pagrindą ir sukuria ūkio, kaip sistemos, savireguliaciją, skatinančią optimalų ekonominių išteklių pasiskirstymą bei efektyvų jų panaudojimą.
Rinkos ūkis garantuoja ūkio subjektams sprendimų laisvę, įgyvendinant jų veiklos tikslus. Kiekvienas ūkio subjektas pats gali spręsti ką gaminti, pirkti ar parduoti ir visi ūkio subjektai rinkoje susiduria vienas su kitu, kaip tam tikros prekės tiekėjai ar pirkėjai. Visuomenė, ypač verslo visuomenė, pačia bendriausia prasme konkurenciją, visų pirma, suvokia kaip savarankiškų ūkio subjektų varžybas, kai kiekvienas iš jų, siekdami naudos sau, stengiasi aplenkti savo konkurentus, pateikdami tokias prekes ar paslaugas, kurių reikalauja pirkėjas, įmanomai mažesne kaina, ir tuo užsitikrindami didesnes pardavimų apimtis, pajamas ir pelnus.
Konkurencijos varžybas laimi tas ūkio subjektas, kuris mažiausiais kaštais sugeba geriausiai patenkinti tam tikrų prekių ar paslaugų paklausą. Didėjanti rinkos dalis reiškia didesnes pajamas ir pelnus, o tai sudaro galimybes plėsti savo veiklą, pritraukiant papildomus ekonominius išteklius: kapitalą, darbą, naujas investicijas. Kitaip tariant, dėl konkurencijos ekonominiai ištekliai viso ūkio mastu pasiskirsto į tuos „taškus“ (ūkio vienetus), kurie veikia efektyviausiai.
Konkurencijos reikšmė ūkiui ekonomikos teorijoje žinoma jau du šimtus metų. Iš esmės dauguma žymiausių ekonomistų,visą šį laiką laikėsi nuomonės, kad rinkos ekonomika gerai veikia tiek, kiek joje yra konkurencijos.
Konkurencijos niekas dirbtinai nesukuria. Tai yra ūkio, kuris grindžiamas privačia nuosavybe ir ūkinės veiklos laisve, natūrali būsena. Vystantis ūkiui, kuris grindžiamas privatine nuosavybe ir ūkinės veiklos laisve, anksčiau ar vėliau tampa akivaizdu, kad ne visi konkurencijos varžybų būdai ir priemonės yra priimtini pačios ūkinės veiklos laisvės išsaugojimo požiūriu. Visų pirma visuomenės suvokiamu poreikiu tampa tokių konkurencinės kovos būdų ir priemonių uždraudimas, kuriomis siekiama pakenkti konkurentui ar nesąžiningai pasinaudoti konkurento sukurta nauda. Dalyvavimas konkurencijos varžybose reikalauja taupyti mažinant kaštus, atspėti pirkėjų norus ir jiems įtikti, kuriant ir įsisavinant naujas technologijas, produktus ar paslaugas, išsaugoti ir padidinti savo rinkos dalį, žinoti ką daro tavo konkurentai ir stengtis juos aplenkti.
Konkurenciją Lietuvoje prisimenama nuolat, ir ne tik kalbant apie konkurencijos įstatymą ar konkurencijos tarybą. Dažni Lietuvoje priimami įstatymai – reglamentuojantys mokesčius, įmonių veiklą, valstybės lėšų panaudojimą, nustatantys valstybinius reguliavimus – yra grindžiami atrodytų svariu argumentu: jais siekiama paskatinti arba išsaugoti konkurenciją. Šiuose įstatymuose įtvirtinamos vadinamos konkurenciją skatinančios priemonės, pradedant mažesniais mokesčiais atskiroms įmonių grupėms, baigiant visiškai individualiomis veiklos sąlygomis atskiroms įmonėms.
Laisvos konkurencijos priešininkai teigia, kad konkurencija yra plėšrūniško pobūdžio, tačiau kita vertus ją riboja vartotojai – jie renkasi vienokią ar kitokią jiems geriausią produkciją pagal savo pasirinktus kriterijus – patogumą, kokybiškumą, kainą, saugumą. Todėl gamintojai, prekybininkai ar paslaugų teikėjai, atitinkantys vartotojų reikalavimus, neturėtų per daug jaudintis, nes konkurencija tėra kova dėl potencialaus vartotojo, kuris tikrai rinksis tai, kas jam paranku ir priimtina. Visgi šiandien susiduriama su kitokiu požiūriu į konkurenciją, kai ji traktuojama kaip kova su konkurentais, o ne kova dėl kliento. Taip pat klaidinga konkurenciją tapatinti su reiškiniu, kai dėl vartotojo varžosi kelios analogišką produkciją gaminančios ar paslaugas teikiančios įmonės. Juk prekė ar paslauga konkuruoja su visomis kitomis įvairiausio pobūdžio prekėmis bei paslaugomis. Kitaip tariant, tai, kad kiekvienas norintis gali laisvai pasiūlyti pirkėjui savo prekę ar paslaugą. (Tamašauskienė Z. 1998)

2. KONKURENCIJOS ĮSTATYMAS

Šiuo įstatymu siekiama suderinti Lietuvos Respublikos ir Europos Sąjungos konkurencijos santykius reglamentuojančią teisę bei saugoti sąžiningos konkurencijos laisvę Letuvos Respublikoje. Čia numatoma, kad ūkio subjektams draudžiama atlikti veiksmus, kurie riboja ar gali riboti konkurenciją, neatsižvelgiant į ūkinės veiklos pobūdį, išskyrus numatytas išimtis.

2.1. Lietuvos Respublikos konkurencijos įstatymas

LR Konkurencijos įstatymas numato priemones, kaip kovoti su neteisėtais konkurencijos veiksmais. Tarkim ūkio subjektas, kurio teisėti interesai pažeidžiami nesąžiningos konkurencijos veiksmais, turi teisę kreiptis į teismą su ieškiniu dėl:
1) neteisėtų veiksmų nutraukimo;
2) padarytos žalos atlyginimo;
3) įpareigojimo paskelbti vieną ar kelis konkretaus turinio ir formos pareiškimus, paneigiančius anksčiau pateiktą neteisingą informaciją;
4) prekių, jų pakuotės ar kitų priemonių, tiesiogiai susijusių su nesąžiningos konkurencijos vykdymu, konfiskavimo ar sunaikinimo, jeigu kitaip negalima pašalinti pažeidimų. (Cairus W. 1999)
2.2. Konkurencijos teisės objektas rinkos ekonomikos doktrinoje

Šiuo metu turime kelių metų patirtį, kai pakankamai didelė mūsų ūkio dalis vystosi rinkos ekonomikos sąlygomis. Rinkos ūkis, skirtingai negu centralizuota planinė ekonomika, garantuoja ūkio subjektams sprendimų laisvę, įgyvendinant jų veiklos tikslus. Kiekvienas ūkio subjektas pats gali spręsti ką gaminti, pirkti ar parduoti ir visi ūkio subjektai rinkoje susiduria vienas su kitu, kaip tam tikros prekės tiekėjai ar pirkėjai. Šie pasikeitimai mūsų ekonominį gyvenimą papildė žodžiu „konkurencija“. Visuomenė, ypač verslo visuomenė, pačia bendriausia prasme konkurenciją, visų pirma, suvokia kaip savarankiškų ūkio subjektų varžybas, kai kiekvienas iš jų, siekdami naudos sau, stengiasi aplenkti savo konkurentus, pateikdami tokias prekes ar paslaugas, kurių reikalauja pirkėjas, įmanomai mažesne kaina, ir tuo užsitikrindami didesnes pardavimų apimtis (rinkos dalį), pajamas ir pelnus. Jeigu dar papildomai pridursime, kad „konkurencija – tai pirkėjo teisė rinktis“ ir kad „pralaimėjęs konkurencinėje kovoje – pasitraukia“, turėsime tą konkurencijos sampratą, kuri šiuo metu yra gana plačiai paplitusi. Empirinis konkurencijos supratimas nėra blogas dalykas, tačiau dažnai lieka mažai suvokiama kita konkurencijos santykių pusė, kurią ypač vertina ekonomistai. Šia prasme turime kalbėti apie konkurencijos įtaką ne tik konkrečiam ūkio subjektui, bet ir ekonomikai kaip visumai.
Konkurencijos varžybas laimi tas ūkio subjektas, kuris mažiausiais kaštais sugeba geriausiai patenkinti tam tikrų prekių ar paslaugų mokią paklausą. Didėjanti rinkos dalis reiškia didesnes pajamas ir pelnus, o tai sudaro galimybes plėsti savo veiklą, pritraukiant papildomus ekonominius išteklius: kapitalą, darbą, naujas investicijas. Kitaip tariant, dėl konkurencijos ekonominiai ištekliai viso ūkio mastu pasiskirsto į tuos „taškus“ (ūkio vienetus), kurie veikia efektyviausiai. Makroekonominiu požiūriu konkurencija sudaro rinkos ekonomikos pagrindą ir sukuria ūkio, kaip sistemos, savireguliaciją, skatinančią optimalų ekonominių išteklių pasiskirstymą bei efektyvų jų panaudojimą ir veikiančią ekonominio augimo ir vartotojų gerovės didinimo kryptimi.
Konkurencijos reikšmė ūkiui ekonomikos teorijoje žinoma jau du šimtus metų. Iš esmės dauguma žymiausių ekonomistų visą šį laiką laikėsi nuomonės, kad rinkos ekonomika gerai veikia tiek, kiek joje yra konkurencijos. Tenka tik apgailestauti, kad konkurencijos problemos pagrindiniu ekonominės politikos objektu tapo tik XX amžiuje, visų pirma JAV. Europoje – tik po Antrojo pasaulinio karo. Šio amžiaus pabaigoje pasaulinį pripažinimą įgavusioje Naujosios ekonominės politikos doktrinoje konkurencijai ir ekonomikos savireguliacijai skiriamas pagrindinis vaidmuo, užtikrinant efektyvų ūkio veikimą bei ekonomikos augimą.
Konkurencijos niekas dirbtinai nesukuria. Tai yra ūkio, kuris grindžiamas privačia nuosavybe ir ūkinės veiklos laisve, natūrali būsena. Tačiau ar ūkinės veiklos laisvė yra pakankama konkurencijos garantija? Vystantis ūkiui, kuris grindžiamas privatine nuosavybe ir ūkinės veiklos laisve, ankščiau ar vėliau tampa akivaizdu, kad ne visi konkurencijos varžybų būdai ir priemonės yra priimtini pačios ūkinės veiklos laisvės išsaugojimo požiūriu. Visų pirma visuomenės suvokiamu poreikiu tampa tokių konkurencinės kovos būdų ir priemonių uždraudimas, kuriomis siekiama pakenkti konkurentui ar nesąžiningai pasinaudoti konkurento sukurta nauda. Istoriškai palyginus anksti susiformavo ir jau turi šimtametę tradiciją nesąžiningos konkurencijos teisė, kuri atsako į klausimą, kaip negalima konkuruoti rinkoje. Žymiai daugiau reikėjo laiko, kol ekonominės politikos ir ūkinės teisės lygmenyje buvo suvokta, kad ūkinės veiklos laisvė nebūtinai garantuoja konkurenciją. Jeigu konkurencija visuomenės intereso požiūriu duoda didžiausią naudą ūkiui, tai atskiro ūkio subjekto ar jų grupių interesų prasme, konkurencija visuomet susijusi su tam tikra rizika ir dėl to yra gana nemalonus dalykas.
Dalyvavimas konkurencijos varžybose reikalauja taupyti mažinant kaštus, atspėti pirkėjų norus ir jiems įtikti, kuriant ir įsisavinant naujas technologijas, produktus ar paslaugas, išsaugoti ir padidinti savo rinkos dalį, žinoti ką daro tavo konkurentai ir stengtis juos aplenkti. Tai tarsi maratonas be pabaigos, kur pralaimėjęs pasitraukia, dažniausiai be galimybės sugrįžti. Todėl noras monopolizuoti rinką ar nors sulėtinti tą maratono bėgimą yra amžinas ūkinės veiklos laisvės palydovas. Ūkio vystymosi istorijoje daugeliui valstybių teko patirti monopolių ir kartelių ekonomikos pasekmes, kurios neapsiribodavo vien tik visuomenės ekonominės gerovės sumažėjimu, bet, kaip šiuo metu dažnai vertinama, buvo viena iš svarbiausių ekonominio, socialinio ir politinio vystymosi krizių priežastimi. Iš tiesų ūkio istorijai teko daug ko patirti, kol suvokimas, kad būtina apsaugoti konkurenciją, tapo ekonominės politikos ir teisės dalyku. Pasauliui žengiant į XXI amžių jau neabejojama dėl būtinybės teisinėmis priemonėmis apsaugoti konkurenciją. Ekonominių ir teisinių diskusijų objektu tapo nebe ieškojimas atsakymo į klausimą, ar reikia saugoti konkurenciją, bet bandymai rasti teisingą atsakymą į klausimą, kaip reikia apsaugoti konkurenciją. Grįžtant prie konkurencijos teisės objekto, dažniausiai minimi du pagrindiniai tikslai, kurie turi būti garantuoti. Pirma, tai teisės normos ir jų įgyvendinimo priemonės, kurios užkerta kelią nesąžiningų konkurencinės kovos būdų ir priemonių panaudojimui ir atsako į klausimą, kaip negalima konkuruoti rinkoje (nesąžiningos konkurencijos teisė). Antra, tai teisės normos ir jų įgyvendinimo priemonės, kurios apsaugo ekonomiką nuo bet kokių veiksmų, kurių tikslas ar pasekmė yra konkurencijos panaikinimas, iškraipymas ar apribojimas ir kurios atsako į klausimą kaip negalima apriboti konkurencijos rinkoje (konkurencijos teisė). Nesąžiningos konkurencijos teisė ir konkurencijos teisė yra lyg dvi ribos, apibrėžiančios erdvę, kurioje turi vykti laisvoji konkurencija.
2.3. Konkurencijos įstatymo projektas


Rengiant naują Konkurencijos įstatymo projektą buvo keliami du pagrindiniai tikslai:
1. Sukurti konkurencijos teisės pagrindus, įgalinančius veiksmingai apsaugoti konkurenciją.
2. Siekti suderinamumo su ES konkurencijos teise.
2.4. Valstybės vykdomas ekonomikos reguliavimas ir konkurencijos iškraipymai

Kaip ir šiuo metu galiojančiame įstatyme, naujas Konkurencijos įstatymo projektas numato valstybės valdymo ir savivaldos institucijų pareigą užtikrinti sąžiningos konkurencijos laisvę. Valdymo institucijoms, vykdančiom ekonomikos reguliavimą, draudžiama priimti sprendimus, galinčius iškreipti konkurenciją, išskyrus atvejus, kai to neįmanoma išvengti, vykdant įstatymais numatytus reikalavimus.
Konkurencijos įstatymo projekto 5 straipsnio pirmoji dalis draudžia susitarimus, kuriais siekiama riboti konkurenciją arba kurie riboja ar gali riboti konkurenciją. Šio straipsnio pirmojoje dalyje pateikiamas ir pavyzdinis draudžiamų susitarimų sąrašas. Lyginant su galiojančiu įstatymu šiame straipsnyje atsiranda šios naujos teisės normos:
• draudžiami susitarimai, skelbiami negaliojančiais nuo jų sudarymo momento;
• konkurenciją ribojančių susitarimų draudimas išplečiamas ir apima horizontaliuosius (kartelinius konkurentų susitarimus) ir vertikaliuosius susitarimus (pirkimo-pardavimo arba tiekimo sutartis), kartu numatant bendrųjų ir atskirųjų išimčių taikymo galimybę;
• konkurenciją ribojančių susitarimų draudimas netaikomas susitarimams, kuriuos sudaro nedidelę rinkos dalį turintys ūkio subjektai.
2.5. Piktnaudžiavimo dominuojančia padėtimi draudimas
Konkurencijos įstatymo projekto 9 straipsnis draudžia piktnaudžiauti dominuojančia padėtimi atitinkamoje rinkoje, atliekant bet kokius veiksmus, kurie riboja ar gali riboti konkurenciją, nepagrįstai suvaržo kitų ūkio subjektų galimybes veikti rinkoje arba pažeidžia vartotojų interesus. Šiame straipsnyje pateikiamas ir draudžiamų veiksmų pavyzdinis sąrašas. Lyginant su galiojančiu įstatymu šiame straipsnyje atsiranda šios naujos teisės normos:
• kolektyvinio dominavimo samprata, numatanti kad dominuojančią padėtį tam tikroje atitinkamoje rinkoje gali užimti keletas ūkio subjektų;
• išplėsta piktnaudžiavimo koncepcija, kuri apima ne tik dominuojančios įmonės elgesį, kuriuo siekiama veikti struktūras silpninant konkurenciją, panaudojant būdus, kurie dažniausiai nėra naudojami normaliomis rinkos sąlygomis ir dėl kurių yra apribojama konkurencija bei jos tolesnis vystymasis ir augimas, bet ir nesąžiningus ar nepagrįstus dominuojančios įmonės veiksmus savo partnerių ar vartotojų atžvilgiu, kurie priklauso nuo dominuojančios įmonės prekių tiekimo ar įsigijimo;
• panaikinta išimčių suteikimo galimybė.
2.6 Nesąžininga konkurencija

Konkurencijos įstatymo projekte praplėstas nesąžiningos konkurencijos skyrius. Lyginant su galiojančiu įstatymu atsiranda šios naujos teisės normos:
• įvedama bendra teisės norma draudžianti nesąžiningos konkurencijos veikas;
• praplečiamas pavyzdinis draudžiamų nesąžiningos konkurencijos veikų sąrašas;
• numatomas teisminis nesąžiningos konkurencijos bylų nagrinėjimas;
• išplečiamos ūkio subjektų, kurių teisėti interesai pažeidžiami nesąžiningos konkurencijos veikomis, teisės;
• numatoma visuomeninių verslo ir vartotojų teises ginančių organizacijų teisė skųsti teismui nesąžiningos konkurencijos veikas.
Konkurencijos įstatymas draudžia bet kokius veiksmus, prieštaraujančius ūkinės veiklos sąžiningai praktikai ir geriems papročiams, kai jie gali pakenkti kito ūkio subjekto galimybėms konkuruoti. Vadinasi draudžiama savavališkai naudoti žymenis, kurie tapatūs ar panašūs į kitos įmonės pavadinimą, registruotą prekės ženklą ar neregistruotą plačiai žinomą prekės ženklą; pateikti klaidingą informaciją apie savo ar kitos įmonės prekių kiekį, kokybę, sudėtines dalis, vartojimo savybes, pagaminimo vietą, būdą, kainą ar nuslėpti riziką, susijusią su prekių vartojimu; taip pat draudžiama pateikti, naudoti informaciją, kuri yra kitos įmonės komercinė paslaptis. Nesąžiningais vaiksmais laikomas ir siūlymas konkurento darbuotojams nutraukti darbo sutartį ar nevykdyti savo pareigų bei reklamos, kuri pagal Lietuvos Respublikos įstatymus laikoma klaidinančia, naudojimas.( Rakauskienė O.G., 1997)

2.7 Konkurencijos institucija

Šis konkurencijos įstatymo projekto skyrius taip pat turi naujų elementų. Išskiriame šiuos pagrindinius Konkurencijos institucijos organizavimą ir veiklą apibūdinančius principus:
1. Konkurencijos įstatymą įgyvendina kolegialiai balsų dauguma sprendimus priimanti Konkurencijos taryba, turinti savo administraciją;
2. Konkurencijos tarybos teisinė autonomija, garantuojanti priimamų sprendimų bešališkumą;
3. Konkurencijos tarybai suteikiami platesni įgalinimai, reikalingi Konkurencijos įstatymo įgyvendinimui;
4. Konkurencijos tarybos ir jos administracijos pareiga saugoti ūkio subjektų komercinę paslaptį.
5. Konkurencijos bylų tyrimo ir nagrinėjimo procesas
Šis konkurencijos įstatymo projekto skyrius yra naujas lyginant su galiojančiu įstatymu. Išskiriame šiuos pagrindinius konkurencijos bylų tyrimo ir nagrinėjimo procesą apibūdinančius principus:
• ūkio subjektų teisė reikalauti atlikti konkurenciją ribojančių veiksmų tyrimą;
• tyrimą atliekančių pareigūnų teisė gauti informaciją ir atlikti patikrinimus;
• laikinojo pobūdžio priemonių taikymo galimybė;
• tyrimo veiksmų ir laikinojo pobūdžio priemonių teisminis sankcionavimas;
• ūkio subjekto, įtariamo Konkurencijos įstatymo pažeidimu, teisės į gynybą;
• teisė skųsti teismui Konkurencijos tarybos nutarimus.

2.8 Atsakomybė už Konkurencijos įstatymo pažeidimus

Konkurencijos įstatymo projekte, lyginant su galiojančiu įstatymu, siūloma įvesti keletą naujų teisės normų, numatančių atsakomybę už Konkurencijos įstatymo pažeidimus. Išskiriami šie pagrindiniai principai:
• įpareigojimas nutraukti neteisėtą veiklą ir atlikti veiksmus, pašalinančius pažeidimo pasekmes ar atstatančius ankstesnę padėtį;
• už įstatymo pažeidimus skiriamos baudos, įskaitant baudas u ž kiekvieną pažeidimo vykdymo (tęsimo) dieną;
• už paskirtų sankcijų nevykdymą galimi ūkinės veiklos apribojimai;
• skiriamų baudų diferencijavimo pagrindai;
• atleidimo nuo baudos galimybė;
• žalos , padarytos dėl įstatymo pažeidimų, atlyginimas.
Konkurencijos įstatymo projekto 1 straipsnis nurodo, kad šio įstatymo tikslas yra „saugoti sąžiningos konkurencijos laisvę Lietuvos Respublikoje tam, kad būtų užtikrinama ekonominė pažanga ir visuomenės gerovė“. Tokia formuluotė leidžia teigti, kad įstatymo projektas apibrėžia savo tikslą kaip dviejų priešybių – privataus ir viešo intereso – suderinimą ekonomikos sferoje. Iš vienos pusės minima „konkurencijos laisvė“, kuri geriausiai atspindi privačius interesus, tačiau iš kitos pusės pabrėžiama, kad ši laisvė turi būti „sąžininga“, nes tik tokiu būdu gali būti užtikrinama „ekonominė pažanga“ ir „visuomenės gerovė“, kas neabejotinai sudaro viešąjį interesą.
Tenka pripažinti, kad moderniame pasaulyje daugelis klasikinių teisės principų neteko savo absoliutumo susidūrę su nuolatos augančiu valstybės vaidmeniu ekonomikoje. Sutarties laisvė – pagrindinis sutarčių teisės principas, neišvengiamas laisvos konkurencijos palydovas, – yra geriausias pavyzdys. Vargu, ar kas nors dabar prieštarautų, kad praktikoje yra įmanoma neribota sutarties laisvė. Lygiai tą patį galima būtų pasakyti ir apie laisvą konkurenciją. Vis dėlto, nepaisydami tam tikrų objektyvių šių principų apribojimo viešojo intereso naudai, negalime paneigti fakto, kad privačius ir viešuosius interesus reikia derinti, nustatant ir įtvirtinant jų pusiausvyrą.
Čia iškyla natūralus klausimas: ar konkurencijos įstatymo projektas, tapęs įstatymu, sugebės tokią pusiausvyrą nustatyti ir išlaikyti?
Skaitant šį įstatymo projektą kartais galima buvo susidaryti įspūdį, kad įstatymo rengėjai, taisydami galiojančio Konkurencijos įstatymo trūkumus, iš esmės stengėsi palengvinti Konkurencijos tarybos darbą, o ne siekti harmonijos tarp laisvos konkurencijos ir rinkos reguliavimo.
Geriausias tokio teiginio patvirtinimas galėtų būti konkurencijos institucijos (Konkurencijos tarybos) ir ūkinių subjektų padėties palyginimas.
Konkurencijos įstatymo projektas suteikia Konkurencijos tarybos pareigūnams iš tiesų didelius įgaliojimus tirti konkurencijos normų pažeidimus. Kaip pavyzdį būtų galima paminėti projekto 26 straipsnį, kuris nurodo, kad Konkurencijos tarybos įgalioti pareigūnai, atlikdami tyrimą, turi teisę:
1) įeiti į visas tikrinamo ūkio subjekto administracines ir gamybines patalpas, įskaitant nuomojamas, teritoriją ir transporto priemones, apie tai pranešę iš anksto arba be išankstinio pranešimo;
2) peržiūrėti tyrimui reikalingus tikrinamo ūkio subjekto dokumentus, gauti jų kopijas ir išrašus, susipažinti ir kopijuoti susijusius su darbine veikla ūkio subjekto darbuotojų užrašus, taip pat informaciją, esančią kompiuteriuose, magnetinėse laikmenose;
3) apieškoti tikrinamo ūkio subjekto patalpas, teritoriją ir transporto priemones;
4) paimti dokumentus ir daiktus, turinčius įrodomosios reikšmės tiriant bylą.

3. KONKURENCIJOS TARYBA

Įstaiga, vykdanti valstybinę konkurencijos politiką bei kontroliuojanti, kaip laikomasi Konkurencijos įstatymo yra konkurencijos taryba. Ji kontroliuoja, kaip įmonės, valstybės valdymo ir savivaldos institucijos laikosi Konkurencijos įstatymo nustatytų reikalavimų; nustato dominuojančios padėties nustatymo kriterijus bei tvarką, nustato ūkio subjektų rinkos dalį bei jų padėtį atitinkamoje rinkoje. Jos kompetencijoje yra valstybės valdymo ir savivaldos institucijų priimtų teisės aktų ar kiti sprendimų atitikimo Konkurencijos įstatymui analizė. Pati konkurencijos taryba tiria nesąžiningos konkurencijos veiksmus tik tais atvejais, jeigu šie veiksmai pažeidžia daugelio ūkio subjektų ar vartotojų interesus. Esant pagrindui, ji kreipiasi į valstybės valdymo ir savivaldos institucijas su reikalavimu pakeisti ar panaikinti teisės aktus ar kitus konkurenciją ribojančius sprendimus. Jeigu reikalavimas neįvykdytas, Taryba turi teisę valstybės valdymo institucijų sprendimus, išskyrus Lietuvos Respublikos Vyriausybės norminius teisės aktus, apskųsti Lietuvos vyriausiajam administraciniam teismui, savivaldos institucijų sprendimus – apygardos administraciniam teismui.
Konkurencijos tarybos nutarimai priimami balsų dauguma, jei balsai pasiskirsto vienodai tuomet lemiamas yra Konkurencijos tarybos pirmininko balsas. Pirmininkas ne tik vadovauja Konkurencijos tarybos darbui bet ir atstovauja Konkurencijos tarybai Lietuvos Respublikoje ir užsienyje, LR Seimui ir Vyriausybei teikia kasmetines Konkurencijos tarybos veiklos ataskaitas.
Konkurencijos taryba savaime pradėti tyrimą gali priimdama motyvuotą nutarimą, tačiau tyrimo dėl konkurenciją ribojančių veiksmų gali būti reikalaujama. Tai padaryti turi teisę:
• ūkio subjektai, kurių interesai yra pažeisti dėl konkurenciją ribojančių veiksmų;
• valstybės valdymo ir savivaldos institucijos;
• ūkio subjektų ir vartotojų interesams atstovaujančios asociacijos ar sąjungos.
Reikalavimas turi būti pateiktas raštiška forma, kurioje pateikiami faktiniai duomenis apie konkurenciją ribojančius konkurentų veiksmus ar aplinkybes, šiuos parodymus patvirtinantys dokumentai. Visgi konkurencijos taryba tyrimą atlikti gali atsisakyti, jei, jos nuomone, pateikti įrodymai yra nereikšmingi ar nedarantys didelės žalos. Bylos Konkurencijos tarybos posėdžiuose nagrinėjamos viešai. Išnagrinėjus bylą konkurencijos taryba priima nutarimą, kuriame nurodomos Konkurencijos įstatymo pažeidimo aplinkybės, pažeidėjo kaltės įrodymai, pažeidėjo, pareiškėjo bei kitų asmenų paaiškinimai, pateikti Konkurencijos tarybai, bei jų įvertinimas, priimamo nutarimo motyvai ir teisinis pagrindas. Konkurencijos tarybos nutarimą, priimtą pagal šį straipsnį, gali pakeisti arba panaikinti tik teismas.

IŠVADOS

1. Ekonomikoje konkurencija ir rinka yra vienas nuo kito neatsiejami. Rinkai ir jos vystymuisi bei funkcijoms didelę įtaką daro konkurencija. Rinkos ekonomikai būtina veiksminga konkurencija. Pastaroji mažina kainas, kelia kokybę ir plečia vartotojų pasirinkimą. Konkurencija padeda suklestėti technologinėms naujovėms.
2. Neįmanoma sukurti ir užtikrinti konkurencijos vienu – Konkurencijos – įstatymu. Konkurencijos sąlygų sudarymui visi be išimties priimami teisės aktai turi būti neutralūs, neelastingi konkurencijai.
3. Konkurencijos esmės supratimas užduoda tikslą – visuomenėje turi būti tokia sistema, kuri nevaržytų ūkio subjekto galimybės gaminti ir parduoti, pirkėjo galimybės pirkti arba nepirkti.
4. Konkurencijos tarybai numatoma suteikti labai plačius įgaliojimus šias taisykles įgyvendinti, todėl yra tikimybė, kad dėl patirties stokos ar kitokių faktorių konkurencijos institucijos pareigūnai gali piktnaudžiauti savo teisėmis, kas, be abejonės, turėtų neigiamos įtakos konkurencijai.

LITERATŪRA

1. Cairus W. 1999. Europos sąjungos teisės įvadas. Vilnius. P 243 – 259.
2. Davulis G., 2003. Ekonomikos teorija, Vilnius P 360
3. Lukoševičius V., Stankevičius P., 1997 Mikroekonomika. – Vilnius. P 62.
4. Luis M. B. 2000, Cabral. Introduction to Industrial Organisation, Massachusetts Institute of Technology Press, P. 84–85
5. Pass Ch., Lowes B., Davies L. 1997Ekonomikos terminų žodynas, Vilnius
6. Rakauskienė O.G., 1997. Firma konkurencinėje rinkoje, Vilnius P 74 – 78.
7. Tamašauskienė Z. 1998. Pagrindiniai rinkos struktūrų tipai, Šiauliai P 38 – 44.
8. Prieiga per internetą: http://www.lrinka.lt/ [žiūrėta 2006 – 11–

Tarptautinio verslo rinkodara

 

ĮVADAS

Plėtojantis rinkos santykiams Lietuvoje, atsiranda galimybė ir ūkio subjektams plėsti savo veiklą ne tik šalies viduje, bet ir už jos ribų. Tos įmonės, kurios jau pradėjo internacionalizuoti savo veiklą, pastebi, kad užsienio rinkos ne tik atveria naujas galimybes, bet ir kelia gana griežtus reikalavimus.
Užsienio rinkoje pasisekimą garantuoja pirmiausia gera prekių kokybė, greitas ir pigus aptarnavimas, veiksmingas marketingas. Neįmanoma pasiekti laimėjimų be nuolatinio ir kruopštaus užsienio rinkos tyrimo. Reikia atsakyti, kaip surasti palankiausią užsienio rinką, teisingai parinkti įėjimo į ją formą ir laiką, panaudoti visas savo konkurencines galimybes bei potencialą, operatyviai reaguoti į besikeičiančias prekybos sąlygas, nagrinėja tarptautinis marketingas (rinkodara).
Tarptautinė rinkodara – tai produkcijos gamybos (ar paslaugų teikimo), pardavimo bei rinkos organizavimo ir valdymo sistema, nukreipta į konkretaus vartotojų segmento poreikių tenkinimą, įmonei veikiant užsienio rinkose.
Tarptautinė rinkodara remiasi bendraisiais marketingo mokslo principais. Tačiau įmonės marketingo funkcijos vidaus ir užsienio rinkose įgyvendinamos skirtingai. Todėl Tarptautinė rinkodara turi specifinių bruožų.

1. Tarptautinė rinkodara

Tarptautinė rinkodara – tai produktų (prekių, paslaugų, prekių ir paslaugų kombinacijos) mainų procesas tarp valstybių. Šis mainų procesas dažniausiai įvertinamas pinigais, nors gali būti atsiskaitoma ir prekių mainais.
Mainų tarp valstybių reikšmė apima eksportavimą, frančizę, licencijavimą ir tiesiogines užsienio investicijas.
Tarptautinė rinkodara apima tokią veiklą:
1) Rinkos tyrimus;
2) Rėmimą;
3) Kainodarą;
4) Paskirstymą;
5) Produktų, skirtų mainams, savybių apsvarstymą.
Pagrindinis skirtumas tarp vietinės ir tarptautinės rinkodaros tas, kad tarptautinės rinkodaros produktai ir apmokėjimai už juos ,,peržengia“ šalies ribas. Tarptautinė rinkodara susijusi su dalykais, kurie akcentuojami tarptautinei prekybai. Tarptautinės prekybos teorijos bei studijos nagrinėja eksportavimo, frančizės, licencijavimo ir užsienio investicijos motyvus. O tarptautinės rinkodaros teorijos ir studijos tyrinėja kaip ši veikla vykdoma ir kaip galėtų būti įgyvendinta efektyviau.
Tarptautinės rinkodaros strategija – vystyti įmonės žinias ir gebėjimas įgyti žinių apie tarptautines rinkas, vystyti paklausos bei pasiūlos galimybes tose rinkose. Taip pat greitai prisitaikyti prie šių poreikių, perorientuoti savo planus šiems tikslams pasiekti, pradedant eksportavimu baigiant sudėtingais įėjimo į rinką būdais [2].
2. Ar reikia įmonei ieškoti užsienio rinkų?

Sunkumai, atsirandantys vykdant tarptautinį verslą:
 Kliūtys importuojant produktą (pvz., muitai);
 Politinė rizika (pvz., galimo politinio nestabilumo padariniai);
 Teisiniai skirtumai (komercinė teisė, prekių saugumo reikalavimai);
 Didesni transporto ir paskirstymo kaštai;
 Ilgesni paskirstymo kanalai ir ilgesnis atstumas iki vartotojų;
 Ilgesnis atsiskaitymo už prekes terminas;
 Kultūrų skirtumai, verslo etika ir tradicijos, įtakojantys prekės priimtinumą, rėmimo veiksmų kompleksą, vardo pasirinkimą, matavimo vienetus, pakuotę, prekės ir pakuotės spalvą;
 Ekonominis nestabilumas kitose šalyse (eksportuojančias įmones veikia tenykštės ekonomikos būklė);
 Valiutos kurso svyravimai.
Tarptautinei prekybai būdingos tam tikros problemos ir rizika, kurių prekiaujant vidaus rinkoje gali nebūti arba kurios gali būti mažesnės [4].
3. Tinklai ir tarptautinė rinkodara

Dėmesys tarptautinio verslo tinklams plėtoti didėja. Gausėja ir autorių, bandančių atskleisti šių tinklų naudą tarptautinei rinkodarai. Atlikti tyrimai (H. Hakansson, 1982) akcentavo nežinomų ir konkurencingų rinkų pažinimo svarbą, kas geriau gali padėti patenkinti vartotojų poreikius. Tinklų ir tarptautinės rinkodaros teorija akcentuoja santykius tarp pardavėjo ir pirkėjo, siekimą įkurti tinklus gamybai, rėmimui, paskirstymui ir aptarnavimui po pardavimo. Tai duoda pajamas, kurios priimtinos greitai besikeičiančioje konkurencinėje ir technologinėje aplinkoje. Tinklų svarba tarptautinėje rinkodaroje taip pat išryškinta gimusioms globalioms įmonėms, smulkaus ir vidutinio verslo įmonėms. Taigi tinklai ir santykiai tinklo viduje yra svarbūs tarptautinės rinkodaros veiksniai įmonių pardavimų apimtis ir organizuojant produktų paketą bei paskirstymą galutiniams vartotojams.
4. Rinkodaros aplinkos įvertinimas

Prieš pradėdama tarptautinės rinkodaros įvykdymą, įmonė įvertina rinkos sąlygas įvairiose galimose šalyse, kuriose įmonė nusprendė prekiauti. Pirminis įvertinimas apima užsienio rinkų stebėjimą, siekiant apibūdinti įvairių šalių potencialą. Šį procesą sudaro šie esminiai dalykai [2]:
1. Ekonomikos augimo tempų įvertinimas;
2. Naujai atsirandančių rinkų besivystančioje ir kylančioje ekonomikoje įvardijimas;
3. Technikos pasikeitimai, kurie sudaro naujas galimybes parduoti;
4. Ilgalaikių ekonominių ir demografinių veiksnių, kurie keičia paklausos pobūdį, identifikavimas.
Kinijos pavyzdys rodo, jog atvėrusi jai savo rinkas, į šią šalį, kaip į potencialią savo produkcijos rinką, vėlgi labai daug įvairių pasaulio šalių. Tačiau šis požiūris iš esmės rėmėsi didžiule Kinijos geografija, augimo tempais. Patirtis parodė, jog nėra taip paprasta išplėsti savo pardavimus Kinijoje. Visa tai patvirtino nuodugnesnės rinkodaros aplinkos įvertinimo svarbą.
Vertinant rinkodaros aplinką užsienyje, reikėtų remtis šiais aspektais [2]:
1. Politine ir teisine aplinka;
2. Ekonominėmis sąlygomis;
3. Kultūrinėmis sąlygomis;
4. Konkurencinėmis sąlygomis.
Trumpai apie kiekvieną iš jų. Norint įvertinti politines ir teisines sąlygas, reikia išnagrinėti prekybinius barjerus, mokesčių normą, užsienio nuosavybės ribojimą, repatrijavimo galimybes bei kapitalo judėjimo apribojimus. Svarbu įvertinti ir teisinį pagrindą intelektinės nuosavybės apsaugai, darbo teisei. Svarbūs ir subsidijų aspektai, galimybės mokesčių lengvatoms, rizika esant politiniams nesklandumams. Pavyzdžiui, MNK, įeidamos į Afrikos rinką, samdo specialiąsias tarnybas, kurios detaliai įvertina šiuos veiksnius, atperkančius riziką investuojant į šią rinką. Labai gaila, bet ne visos įmonės įvertina šių veiksnių svarbą. Dėl šios priežasties įmonės, investavusios į Rusijos rinką, prarado daug lėšų, kadangi neįvertino rizikingos politinės ir teisinės šios šalies aplinkos, ribojusios atėjusių kompanijų galimybes gauti pelną.
Ekonominė šalių gerovė taip pat vertinama, ar pakankamai palankios šalies makroekonomikos sąlygos ateinančioms MNK. Vertinant ekonominius svyravimus ir krizės galimybę, analizuojamas infliacijos lygis, mokėjimų balansas, valiutos kurso stabilumas, vyriausybės biudžetas. Nustatant ekonominės aplinkos vertę, gali būti netiesiogiai vertinami demografiniai veiksniai, kadangi atsižvelgiama į gyventojų gaunamas pajamas. Vertindama ekonomines sąlygas, MNK vertina ir mikroekonominius veiksnius: tam tikrų rinkų vystymąsi, kainų kitimą jose. Nuodugniai nagrinėti žmogiškųjų, finansinių išteklių infrastruktūrą padeda duomenys, kuriuos galima gauti iš formaliųjų institucijų. MNK dažnai pačios organizuoja tyrimus, susijusius su ekonominiais šalies rodikliais. O smulkaus ir vidutinio verslo įmonės dažniau remiasi publikuojamais duomenimis.
Kultūros sąlygų įvertinimas yra vienas iš sudėtingiausių rinkodaros vertinimų. Nors esama daug knygų, kuriose patariama, kaip bendrauti su viena ir kita tauta kultūros prasme, šios knygos netenka prasmės, nes visos tautos po truputį kinta. Kinta jų kultūriniai skirtumai. Globalizuojantis rinkai, artimi regionai supanašėja ir įgyja iki tol neturėtų savybių. Nesėkmė, taikant strategiją, kuri iš tikrųjų neadekvati konkrečiai kultūrai, gali labai daug kainuoti. MNK dažnai klysta, parinkdamos rėmimo strategijas, reklamos priemones vienai ar kitai kultūrinei rinkai. Priėjimą prie gerų informacijos šaltinių kultūros klausimais užtikrinti gana keblu. Šiais klausimais galima kreiptis į šalių ambasadas, pramonės ir amatų rūmus, bet niekas negarantuoja sėkmės ir adekvatumo įvertinant kultūrinius šalies vartotojų požymius.
Konkurencinei aplinkai įvertinti reikia detalių žinių apie tai, kokios įmonės jau yra rinkoje, į kurią jos siekia įeiti. Konkurencinės aplinkos veiksniai apima produktų rūšių, kainos, paslaugų kokybės po produktų pardavimo įvertinimą. Technologinė informacija, naudojama konkurentų, rėmimo formų efektyvumas, paskirstymo ir logistikos sistemos – visa tai suteikia daugiau galimybių sėkmingai įmonei įeiti į rinką. Informacija apie konkurentus gaunama paprasčiausiai stebint konkurentų veiklą ar net imantis šnipinėjimo. Konkurencinei analizei atlikti naudojamos SWOT (stiprybės, silpnybės, galimybės ir grėsmės) ir PEST (teisiniai, ekonominiai, socialiniai ir technologiniai veiksniai) analizių technikos. Gali būti naudojami scenarijai, kaip reikėtų elgtis pasikeitus aplinkos sąlygoms. Norint šiuos modelius parengti, reikia turėti daug informacijos. Jos smulkiojo ir vidutinio verslo įmonės negali užtikrinti, todėl dažniausiai naudojasi konsultacinėmis įmonėmis. Netgi daugelio MNK patirtis, įeinant į Rusijos bei Kinijos rinkas, nors jos ir naudojosi SWOT ir PEST technikas, rodo, jog informacija buvo paviršutiniška. Todėl įmonės buvo pasmerktos nesėkmei.
Lietuvos įmonėms, bandančioms su savo produktu pasirodyti užsienyje, taip pat nepakanka įvertinti, jog rinka demografiniu požiūriu ypač didelė. Svarbios ir visos kitos rinką apibūdinančios savybės: ir įstatymai konkrečiai veiklai toje šalyje, ir konkurencijai veiksniai, ir pan.
5. Tarptautinės rinkodaros praktiniai momentai

Šioje dalyje nagrinėsime praktinius tarptautinės rinkodaros komplekso elementus. Pateiksime esminius patarimus, kaip sėkmingai parengti atskiras tarptautinės rinkodaros komplekso dalis (4P):
1. Produktą;
2. Kainą;
3. Rėmimą;
4. Paskirstymą.
Produktas. MNK, siūlydama diferencijuotą ar standartizuotą produktą rinkai, turi adaptuoti jį konkrečios šalies teisinėms, techninėms ir kultūrinėms sąlygoms. Kai kuriems produktams reikia pakeitimų, o plataus vartojimo prekėms jų praktiškai nereikia. Pakeitimų nereikia verslo įmonių parduodamiems produktams, pvz., parduodant kompiuterius, fakso aparatus, automobilių detales, kurie iš esmės yra standartiniai. Techniniai reikalavimai elektros sistemai, sveikatos apsaugai skiriasi, todėl reikia modifikuoti į juos orientuotus produktus. Net žymiausios kompanijos priverstos modifikuoti savo produktus, kurie yra ir plataus vartojimo prekės.
Standartizacija taip pat turi įtakos strateginiams MNK sprendimams, tačiau produktai vis tiek yra modifikuojami adaptuojant juos vietos vartotojų poreikiams.
Kaina. Į kainą orientuoti sprendimai labai svarbūs jau vien dėl to, kad kaina turi įtakos pajamoms, t.y. pelnui. Kainodara eksportuojamiems produktams sukelia problemų tada, jeigu importuojanti šalis šias kainas gali palaikyti dempinginėmis. Dažnai eksportuotojai taiko žemesnes kainas eksportuojamiems produktams, nei parduodamiems vietinėje rinkoje. Eksportuojamų produktų kainas lemia ir valiutos svyravimai. Įvertinus maržą (daugumos įmonių naudojama kainodaros sistema), nuodugniai išanalizuojami kaštai ir kaina, kurią galima pasiūlyti konkrečiai užsienio rinkai, remiantis įmonėje vykdoma strategija. Čia reikalinga griežta agentų ir paskirstytojų, kurie dažnai kainą produktui nustato automatiškai, kontrolė. Tačiau ir pagrindinė kompanija gali klysti nustatydama kainą, neįvertindama visų kaštų, kurie lydi produktą, ir pardavimo kainos, kuri analogiška prekiaujamam produktui pasirinktame rinkos segmente. Kainodarai turi įtakos ir vyriausybinės struktūros, kurios susidomi MNK, siūlančiomis išskirtines (aukštesnes ar mažesnes nei įprasta) kainas savo šalyje.
Rėmimas. Rėmimas apima paklausos produktui sukūrimą, išlaikymą ir didinimą. Pagrindiniai sprendimai rėmimui – ar taikyti tuos pačius rėmimo metodus bet kur, ar adaptuoti metodus skirtingoms rinkoms. Atsižvelgiant į standartizacijos reikalavimus, galimi šie produkto ir rėmimo paketo junginiai:
1) Tas pats produktas ir tos pačios rėmimo priemonės;
2) Adaptuotas produktas ir tos pačios rėmimo priemonės;
3) Tas pats produktas ir skirtingos rėmimo priemonės;
4) Adaptuotas produktas ir skirtingos rėmimo priemonės.
Pirmajam variantui reikia mažiausiai kaštų, ir galima gamybos mastų ekonomija. Ketvirtajam variantui reikia daugiausia kaštų, ir ribojama gamybos masto ekonomija. Sprendimui, ką pasirinkti, turės įtakos standartizacijos strateginiai sprendimai ir poreikis adaptuoti produktą bei rėmimo priemones, pritaikyta teisiniams, kultūriniams bei technikos veiksniams. Teisinės sąlygos turi įtakos rėmimo politikai, kadangi ypač dažnai ribojami kai kurie reklamos būdai, rėmimo veikla įvairiose šalyse (pvz., Islamo šalyse negalima reklamuoti mažai apsirengusios moters). Kultūriniams skirtumams reikia skirtingų rėmimo rūšių (pvz., moteris – namų šeimininkė – yra nebepriimtina norma Šiaurės Amerikos ir daugumos Vakarų Europos šalių reklamoje). Techniniai skirtumai, sugebėjimas geografiškai aprėpti tam tikrą regioną, telefono tinklai, internetas taip pat turi įtakos rėmimo paketui formuoti.
Praktikoje dažniausiai vyrauja adaptuoti produktai ir adaptuota rėmimo politika, kuri orientuota į išvardytus skirtumus. Pramoniniams produktams reikia mažesnio diferencijavimo, palyginti su vartotojiškomis prekėmis.
Paskirstymas. Paskirstymo priemones didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje lemia transporto ir logistinės sistemos. Jos įvairiose šalyse skiriasi dėl transportą, pinigų emisiją reguliuojančių įstatymų, generalinio planavimo taisyklių, kur pasiskirsto mažmeninė bei didmeninė prekyba. Techninės transporto galimybės taip pat lemia prekių paskirstymą rinkoje (pvz., skirtingos geležinkelių sistemos Europoje). Be to, dažnai Europos keliai dažnai kam nors priklauso nuosavybės teise, nors poreikis kurti europines kelių sistemas auga. Kultūriniai skirtumai taip pat turi įtakos paskirstymo sistemoms, kadangi kai kurių šalių mažmenininkai parduoda palatų prekių asortimentą, kitų šalių – gana siauros specializacijos. Kai kuriose šalyse išryškėję itin glaudūs tinklai tarp gamintojų, transporto įmonių, didmenininkų ir mažmenininkų, kas itin smarkiai riboja kitų MNK atėjimą į šią rinką.
Įmonės, įeidamos į rinką, turi išspręsti prekių pateikimo vartotojui problemas, kad prekės būtų pateikiamos laiku, tinkamu būdu ir tinkamoje vietoje [2].
6. Lietuvos tarptautinė prekyba

1 lentelė
Lietuvos užsienio prekybos partneriai (pagal importo muitus)
Palankiausias užsienio prekybos režimas Didžiausio palankumo prekybos statusas Didžiausios rinkos apsaugos priemonės
Preferenciniai importo muitai Konvenciniai importo muitai Autonominiai importo muitai
 ES šalys;
 ELPA šalys;
 Čekija, Estija, Latvija, Lenkija, Slovakija, Slovėnija, Turkija, Ukraina, Vengrija, Bulgarija, Rumunija, Kroatija.  PPO šalys;
 Baltarusija, Kazachstanas, Kinija, Rusija, Uzbekistanas, Vietnamas.  Visos šalys, su kuriomis Lietuvos Respublika nėra pasirašiusi jokių prekybos sutarčių ir kurios nėra PPO narės.

Lietuvos Respublikos ekonomika labai atvira: 2001 metais užsienio prekybos apyvarta sudarė 91 % šalies bendrojo vidaus produkto (BVP), taigi užsienio prekybos srautai smarkiai įtakoja šalies ūkio augimą bei gyventojų užimtumą ir gerovę. Užsienio prekybos skatinimas yra svarbus LR Vyriausybės tikslas, įgyvendinamas užsienio prekybos liberalizavimo priemonėmis bei eksporto skatinimo programomis.
Užsienio prekybos politiką įgyvendina Lietuvos Respublikos Užsienio reikalų ministerijos Ekonomikos departamentas kartu su kitomis suinteresuotomis institucijomis. Šiam departamentui patikėtos derybos dėl laisvosios prekybos bei prekybinio ir ekonominio bendradarbiavimo (suteikiančių didžiausio palankumo statusą prekyboje) sutarčių, šių sutarčių priežiūra prekybos ir tarptautinių ekonominių ryšių srityje.
Muitų tarifuose importo muitų normos nustatomos atsižvelgiant į valstybę, iš kurios yra kilusios į Lietuvos Respublikos muitų teritoriją importuojamos prekės. Valstybė, iš kurios yra kilusios prekės, nustatoma vadovaujantis Muitinės kodekso ir tarptautinių sutarčių nuostatomis.
Importo muito norma, priklausomai nuo valstybės, iš kurios yra kilusios prekės, gali būti [4]:
1. autonominė – taikoma tais atvejais, kai prekės yra kilusios iš valstybių ar jų grupių, su kuriomis Lietuvos Respublika nėra sudariusi tarptautinių sutarčių, nustatančių didžiausio palankumo prekybos statusą, ar nėra nustatančius kito prekybos režimo, arba kai prekių kilmė, suteikianti teisę taikyti kitą importo muito normą, neįrodyta;
2. konvencinė – taikoma tais atvejais, kai pateikiamas įrodymas, kad prekės kilusios iš valstybių ar jų grupių, su kuriomis Lietuvos Respublika yra sudariusi tarptautines sutartis, nustatančias didžiausio palankumo prekybos statusą;
3. preferencinė – taikoma tais atvejais, kai pateikiamas įrodymas, kad prekės kilusios iš valstybių ar jų grupių, su kuriomis Lietuvos Respublika yra sudariusi tarptautines sutartis, nustatančias laisvos prekybos režimą. Muitų tarifuose preferencinė muito norma nurodoma atskirai kiekvienai valstybei ar jų grupei, su kuria Lietuvos Respublika yra sudariusi tarptautinę sutartį, nustatančią laisvos prekybos režimą.

7. Finansinė, politinė ir teisinė aplinka

7.1. Kreditų politika

Kreditų politika:
 turi padėti nustatyti absorbuojamos rizikos laipsnį;
 turi leisti eksportuotojui išnagrinėti naujus eksporto finansavimo būdus;
 turi paruošti eksportuotoją aplinkos pokyčiams.
Tarptautinio marketingo specialistas negalai kontroliuoti finansinės aplinkos, todėl jis turi kruopščiai ją išanalizuoti, suprasti ir veikti atsižvelgdamas į jos poreikius. Efektyvūs finansiniai planai gali ženkliai paremti marketingo programą. Palankų kreditavimą gaunantys vartotojai gali netgi sutikti mokėti didesnes kainas.
Pagrindinis pardavėjo tikslas – gauti apmokėjimą už išsiųstas prekes. Prieš priimdamas užsakymą marketingo specialistas jau būna suformulavęs priimtino rizikos laipsnio politiką ir susipažinęs su tarptautinio sandėrio sąlygomis.
Įmonėje, siekiančioje sukurti patikimą kreditų politiką, turi glaudžiai bendradarbiauti finansų ir marketingo padaliniai. Ne mažiau svarbu palaikyti ir glaudžius ryšius su komerciniais bankais [4].

7.2. Finansinės rizikos tipai

Pagrindinės finansinės rizikos rūšys yra šios:
1. Komercinė rizika;
2. Politinė rizika;
3. Valiutų rizika;
4. Kitos rizikos, pvz., rizika, susijusi su infliacija.
Komercinė rizika susijusi su užsienio pirkėjo nemokumu ar apmokėjimo vėlinimu. Jos atsiradimo priežastys gali būti:
 Vidiniai pokyčiai, pvz., vadovaujančio ar sprendimus priimančio asmens atsistatydamas ar mirtis. Tai neretai pasitaikanti priežastis, nes importuotojai dažnai būna priklausomi nuo vieno savininko.
 Pirkėjas praranda pagrindinį savo klientą. Taip gali atsitikti, kai importuotojas perka žaliavas ar gamybai reikalingas sudėtines dalis, siekdamas jas perparduoti vietos gamintojui, tačiau pastarasis atsisako jas pirkti.
 Netikėti sunkumai, susiję su pirkėjo veikimo kaštais, kaip atsitinka didelės infliacijos sąlygomis.
 Gamtinės nelaimės, pavyzdžiui, potvyniai arba nelaimingi atsitikimai pramonėje. Jie gali įtakoti pirkėjo galimybes veikti rinkoje.
 Lėti valstybinių pirkėjų atsiskaitymai.
Politinė rizika – tai su komercija nesusijusi rizika, kurios visiškai negali kontroliuoti nei pirkėjas, nei pardavėjas. Pavyzdžiui, užsienio pirkėjas gali norėti sumokėti, tačiau tam gali sutrukdyti vyriausybė. Prie politinės rizikos priskiriami karai, revoliucijos, turto nacionalizavimas ar konfiskavi¬mas, eksporto/importo licencijų nutraukimas, vyriausybės kišimasis į įmo¬nės veiklą, transporto ar draudimo mokesčių didinimas bei kiti vyriausybės veiksmai, kurie gali uždelsti ar visai sustabdyti atsiskaitymą už prekes tarp importuotojo ir eksportuotojo.
Su valiutine rizika susiduria visos įmonės, sudarančios bet kokius sandorius užsienio valiuta. Dažniausiai įmonės patiria valiutinės rizikos poveikį dėl dviejų pagrindinių priežasčių. Pirma — Lietuvoje dauguma įmonių neturi kvalifikuotų darbuotojų, kurie galėtų efektyviai valdyti įmonės finansus. Tai ypač būdinga smulkioms įmonėms, kur finansų valdymo funkcijos būna patikėtos vyriausiajam finansininkui, tačiau jo funkcijos ir atsakomybė paprastai darbu. Vyriausia¬sis finansininkas atsako už tai, kad įmonė nebūtų nubausta už neteisingą mokesčio skaičiavimą arba neteisingai parengtos finansinės atskaitomybės pateikimą. Tačiau praktika rodo, kad įmonės baudžiamos dar ir už kitas finansų valdymo klaidas.
Antra priežastis, dėl kurios įmonės patiria valiutinę riziką, – psicholo¬ginis nusistatymas prieš įvairias bankų siūlomas valiutinės rizikos valdymo priemones. Dažnai įmonių vadovai linkę tikėtis, kad valiutos kursas tam tikrą laiką nesikeis arba keisis jo naudai, ir nemokėti pinigų už draudimą nuo valiutinės rizikos. Tačiau pasinaudodami tam tikromis draudimo nuo valiutinės rizikos priemonėmis, nuostolį patyrę eksportuotojai galėjo nė kiek nepralošti. Priklausomai nuo poreikio įmonės gali pasirinkti joms tin¬kančius brangesnius arba pigesnius apsaugos būdus [4].

7.3. Finansavimo šaltiniai

1 pav. Finansavimo šaltiniai [4]
Verslo finansavimas skirstomas į ilgalaikį finansavimą verslo plėtrai ir trumpalaikį finansavimą verslo stabilumui užtikrinti.
Verslo plėtros (ilgalaikio) finansavimo būdai [4]:
 Ilgalaikė banko paskola – bene pigiausias ir labiausiai paplitęs verslo plėtros finansavimo būdas. Trejų-septynerių metų trukmės paskolas verslo plėtrai teikia dauguma šalies komercinių bankų. Bankai ūkio subjektui, norinčiam gauti ilgalaikę paskolą, kelia tokius pagrindinius reikalavimus: ūkio subjektas turėtų nuo 20 iki 40 proc. investicinio projekto vertės fi¬nansuoti savo lėšomis; ūkio subjektas turi įkeisti bankui turtą, kurio vertė 1,5 karto didesnė negu norima gauti paskolos suma, arba pateikti bankui kitą paskolos grąžinimo užtikrinimą (garantiją, laidavimą ar kita).
Ilgalaikių paskolų palūkanos dažniausiai būna kintamos. Palūkanų dydis priklauso nuo valiutos, kuria norite skolintis, ir vidutinės šešių mėnesių tarpbankinės skolinimosi šia valiuta palūkanų normos LIBOR. Kintamos palūkanos skaičiuojamos kas pusmetį prie atitinkamos valiu¬tos šešių mėnesių LIBOR pridedant paskolos sutartyje užfiksuotą banko maržos dydį. Pavyzdžiui, jeigu paskolos sutartyje nustatyta, kad paskolos palūkanos sieks ,,LIBOR + 4,5″, o LIBOR paskolos paėmimo dieną siekia 3 proc, tuomet pusę metų mokėsite 7,5 proc. metines palūkanas. Kitą pusmetį palūkanos bus pakeistos tiek, kiek pasikeis LIBOR. Paskolų litais palūkanos dažniausiai nustatomos prie vidutinės šešių mėnesių tarpbankinės skolinimosi litais palūkanų normos VILIBOR pridedant nustatytą banko maržą.
 Lizingas — dar viena labai paplitusi verslo finansavimo forma. Lizingas gali būti dviejų tipų: finansinis ir veiklos lizingas. Finansinis lizingas nuo veiklos lizingo skiriasi tuo, kad pirmuoju atveju lizingo sutarties terminui pasibaigus išperkamas turtas pereina lizingo gavėjo nuosavybėn, o antruoju atveju lieka lizingo bendrovės nuosavybėje. Norėdamas pasinaudoti lizingo paslauga, ūkio subjektas turi nuo 15 iki 30 proc. perkamo turto vertės su¬mokėti savo lėšomis.
Už naudojimąsi lizingo paslauga ūkio subjektas moka pastovias arba kintamas palūkanas, kurios paprastai būna kiek aukštesnės negu paskolų palūkanos. Nereikėtų painioti lizingo palūkanų ir lizingo būdu perkamo turto vidutinio metinio pabrangimo normos. Vidutinis metinis pabran¬gimas skaičiuojamas visą procentais išreikštą turto pabrangimą per lizingo sutarties galiojimą padalinus iš lizingo sutarties galiojimo metų skaičiaus. Tuo tarpu metinės palūkanos apskaičiuojamos ne nuo visos lizingo būdu perkamo turto vertės, o tik nuo likusios neišpirktos turto vertės palūkanų apskaičiavimo dieną. Todėl vidutinio metinio pabrangimo norma būna gerokai mažesnė negu metinių palūkanų norma.
Verslo stabilumo (trumpalaikio) finansavimo būdai [4]:
Banko paskola apyvartiniam kapitalui papildyti — vienas iš apyvarti¬nio kapitalo finansavimo būdų- dažniausiai būna pigiausias. Paskolos apy¬vartiniam kapitalui paprastai teikiamos ne ilgesniam kaip vienerių metų laikotarpiui, todėl nustatomos fiksuotos palūkanos. Paprastai trumpalaikės paskolos palūkanų norma būna aukštesnė negu ilgalaikės paskolos. Pasko¬lai gauti turi būti įkeistas įmonės ar kito asmens turtas, kurio vertė apie 1,5 karto viršija norimos gauti paskolos sumą.
 Kredito linija — tai apyvartinio kapitalo finansavimo būdas, kai įmo¬nė, turėdama tam tikrą banko nustatytą skolinimosi limitą, gauna šio limi¬to neviršijančią sumą iš banko tada, kai jai šios sumos prireikia, ir grąžina tada, kai gauna atsiskaitymą už parduotas prekes ar paslaugas. Dažniausiai kredito linija imama tada, kai įmonės kapitalo poreikis labai svyruoja ir papildomo finansavimo įmonei reikia vidutiniškai tik 10-20 dienų per mė¬nesį. Kredito linijoms bankai nustato dvi palūkanų normas: vieną – panau¬dotai kredito linijos sumai, kitą – nepanaudotai. Metinė palūkanų norma nepanaudotai kredito linijos sumai paprastai siekia apie 1 proc. Vadinasi, tais atvejais, kai papildomas finansavimas jai nereikalingas, įmonė moka tik labai nedidelį mokestį už turimą limitą.
 Overdraftas – finansavimo forma, kai įmonė gali turėti neigiamą, banko nustatyto limito neviršijantį atsiskaitomosios sąskaitos likutį. Si apyvartinio kapitalo finansavimo forma yra brangesnė negu paskola ir kre¬dito linija, tačiau ja patogu naudotis, o sutarties sudarymo procedūros nėra sudėtingos. Paprastai neigiamo sąskaitos likučio buvimo terminas būna ribotas – per sutartyje nustatytą laiką nuo neigiamo likučio atsiradimo dienos įmonė turi jį padengti, priešingu atveju teks mokėti baudas.
 Faktoringas – prekybos finansavimo forma, kai prekių pardavėjas faktoringo bendrovei perleidžia savo teisę į pirkėjo skolą. Prekių pirkėjas faktoringo bendrovei iš karto sumoka nuo 10 iki 30 proc. bendros prekių vertės, o šį mokėjimą gavusi faktoringo bendrovė pardavėjui sumoka nuo 70 iki 90 proc. bendros prekių vertės. Likusią prekių vertės dalį faktoringo bendrovė pardavėjui sumoka tada, kai gauna visą pirkėjo apmokėjimą. Už suteiktą kreditą (pardavėjo gautos ir pirkėjo sumokėtos sumos skirtumą) pardavėjas moka sutartyje su faktoringo bendrove nustatytas palūkanas.
 Pervedamieji akredityvai – tai atsiskaitymų instrumentai, o ne kredi¬tavimo forma, tačiau jie gali padėti įvykdyti tarptautinę prekybos operaci¬ją, jeigu pardavėjas nepasitiki pirkėju. Dažnai pardavėjai šią problemą ban¬do spręsti reikalaudami išankstinio atsiskaitymo, tačiau yra ir kitas būdas. Pavyzdžiui, jūsų pirkėjas per savo banką išleidžia pervedamąjį akredityvą į jūsų banką, o jūsų bankas per tiekėjo banką perveda akredityvą jūsų tiekė¬jui. Tokiu būdu pirkėjo bankas prisiima įsipareigojimą apmokėti už prekes tuo atveju, jeigu pirkėjas nemokus. Tiekėjas, gavęs akredityvą (atitinkamai ir pirkėjo banko įsipareigojimą), išsiunčia prekes. Gavęs prekes pirkėjas sumoka už jas, ir pardavėjas gauna atsiskaitymą už prekes pagal sutartį, o jūs – pelną iš prekybos operacijos.
7.4. Muitų funkcijos

2 pav. Muitų funkcijos [4]
Muito mokesčiai atlieka tokias tris pagrindines funkcijas:
Fiskalinė funkcija. Tai taikytina ir importo, ir eksporto mokesčiams, kadangi šie pinigai patenka į valstybės biudžetą.
Protekcinė funkcija. Šią funkciją atlieka tik importuojamų prekių muitų mokesčiai, kadangi jais vyriausybė apsaugo vietinių gamintojų prekes nuo užsienietiškų importuojamų prekių, mažina tokių prekių kon¬kurencingumą šalyje.
Balansavimo funkcija. Ją atlieka muito mokesčiai eksportuojamoms prekėms, kurių eksporto valstybė nepageidauja ar šių prekių kainos nacio¬nalinėje rinkoje yra daug mažesnės nei pasaulinėje [4].
7.5. Muitų klasifikavimas

3 pav. Muitų klasifikavimas [4]

Draudžiamieji muitai – itin aukšti tarifų muitai. Eksportuoti į tokią šalį praktiškai neįmanoma. Kartais šie muitai taikomi tokioms prekėms, kurios vidaus rinkoje yra daug brangesnės nei kitose šalyse, todėl nenorima tokių prekių įsileisti į vidaus rinką. Tokie muitai žlugdo prekybą.
Nedraudžiamieji muitai – tai mažesnių tarifų muitai, kurie nesužlug¬dys prekybos, bet ją nuolat silpnins.
Advalioriniai – procentas nuo prekės kainos.
Specifiniai – tam tikra suma už prekės vienetą.
Mišrūs, t.y. derinami advalioriniai ir specifiniai muitai.
Importo muitai – mokesčiai, uždedami importuojamoms prekėms, patenkančioms ir pasiliekančioms vidaus rinkoje.
Eksporto muitai — mokesčiai, uždedami iš šalies eksportuojamos prekėms. Tai labai reti muitai, kuriuos kraštutiniais atvejais naudoja šalys, gaminančios labai pigias prekes lyginant su tokių pat prekių kaina, vyrau¬jančia pasaulinėje rinkoje. Eksporto muitus įvedusi valstybė siekia, kad į jos biudžetą patektų daugiau pinigų.
Tranzito muitai nustatomi tranzitu per šalį transportuojamoms prekėms.
Sezoniniai – tai tokie muitai, kuriais operatyviai reguliuojama tarp¬tautinė prekyba, ypač sezoninėmis prekėmis (žemės ūkio produkcija).
Antidempingo muitai naudojami tais atvejais, kai prekės ir kitos vertybės išvežamos iš šalies ar įvežamos į šalį žemesne kaina negu panašių arba tiesiogiai konkuruojančių prekių ir kitų vertybių jų įvežimo ar išvežimo momentu ir jeigu išvežant ar įvežant šias prekes ir kitas vertybes gali būti padaryta žala šalies interesams.
Kompensaciniai muitai taikomi toms importuojamoms prekėms, kurių gamybai buvo skiriamos subsidijos (jei jų importas pažeidžia vietinių analogiškų prekių gamintojų interesus).
Autonominiai — muitai, įvedami valstybės. Dažniausia tokie muitai tvirtinami įstatymu, o jų tarifus nustato prekybos, finansų ar ekonomikos ministerijos.
Konvenciniai (sutartiniai) tarifai įvedami dvišaliu ar daugiašaliu susi¬tarimu (pvz., GATT arba muitų sąjunga).
Preferenciniai muitai taikomi norint sumažinti muitą prekėms, įve¬žamoms iš kitų šalių. Jie imami pagal su kitais kraštais sudarytas sutartis. Nuo 1971 m. preferenciniai muitai taikomi iš besivystančių šalių impor¬tuojamai produkcijai.
Pastovūs – tai tokie muitų tarifai, kurių sumas nustato valstybė ir jų nebekeičia.
Kintami – tai muitų tarifai, kurių sumos gali keistis susidarius valsty¬bės apibrėžtoms situacijoms (pasikeitus pasaulinių ar vidaus kainų lygiui, “subsidijoms ir pan.)
Nominalūs dydžiai nurodomi muitų tarifuose. Jie pateikia tik bendrą valstybės vykdomos muitų politikos vaizdą .
Efektyvūs – tai realus muitų tarifų lygis, nustatomas galutinėms pre¬kėms, apskaičiavus muitus sudėtinėms pagrindinėms ir šalutinėms dalims.
Specialieji – atsakomoji priemonė prieš diskriminacinius atskirų fir¬mų, užsienio šalių ir jų sąjungų veiksmus valstybės atžvilgiu.
Fiskaliniai – kai prekės apmokestinamos siekiant padidinti valstybės pajamas. Šiais muitais apkraunamos tos prekių rūšys, kurioms krašte pri¬skaičiuojamas akcizo mokestis, nes kitaip užsienio gamintojai nemokėtų nei akcizų, nei muitų ir atsidurtų geresnėje padėtyje nei krašto gamintojai.
Protekciniai – kai prekės apmokestinamos norint apsaugoti vietinius gamintojus nuo užsienio įmonių konkurencijos. Jais apmokestinamos šaly¬je gaminamos, bet akcizo mokesčiai neapdėtos prekės, ir muitai nustatyti daug didesni nei krašto akcizai.
Išlyginamieji — kai prekės apmokestinamos norint išlyginti importi¬nių ir savos gamybos prekių kainas. Mažesnes kainas gali lemti mažesni užsienio mokesčiai, pigesnė gamyba arba įvairiais būdais teikiamos išvežimo premijos.
Retorsiniai muitai taikomi apmokestinant prekes ir kitas vertybes, įvežamas iš tų šalių, kurios labai padidina muitus savoms prekėms. Retor¬siniai muitai lemiamos reikšmės gali turėti tik tuomet, jei juos ima vykdyti didelė (t.y. ekonomiškai stipri), plačią importo rinką turinti šalis [4].

IŠVADOS

1. Tarptautinė rinkodara – tai produktų (prekių, paslaugų, prekių ir paslaugų kombinacijos) mainų procesas tarp valstybių. Šis mainų procesas dažniausiai įvertinamas pinigais, nors gali būti atsiskaitoma ir prekių mainais.
2. Tarptautinei prekybai būdingos tam tikros problemos ir rizika, kurių prekiaujant vidaus rinkoje gali nebūti arba kurios gali būti mažesnės.
3. Prieš pradėdama tarptautinės rinkodaros įvykdymą, įmonė įvertina rinkos sąlygas įvairiose galimose šalyse, kuriose įmonė nusprendė prekiauti. Pirminis įvertinimas apima užsienio rinkų stebėjimą, siekiant apibūdinti įvairių šalių potencialą.
4. Įmonėje, siekiančioje sukurti patikimą kreditų politiką, turi glaudžiai bendradarbiauti finansų ir marketingo padaliniai. Ne mažiau svarbu palaikyti ir glaudžius ryšius su komerciniais bankais.
5. Komercinė rizika susijusi su užsienio pirkėjo nemokumu ar apmokėjimo vėlinimu.
6. Verslo finansavimas skirstomas į ilgalaikį finansavimą verslo plėtrai ir trumpalaikį finansavimą verslo stabilumui užtikrinti.

LITERATŪRA

1. Kuvykaitė R. Tarptautinis marketingas – Kaunas: Technologija, 1998.
2. Langvinienė N., Vengrauskas V., Žitkienė R. Tarptautinis verslas – Kaunas: Technologija, 2005.
3. Vijeikis J. Rinkodara: nuo klasikinės teorijos iki šiuolaikinio pritaikymo – Vilnius: Rosma, 2003.
4. Vijeikis J., Vijeikinė B. Tarptautinis marketingas: monografija – Vilnius: Vilpsa, 2003.

E-verslas, reklama internete, marketingas – kursinis darbas

ĮVADAS

Marketingo komunikacija nėra paprastas informacijos skleidimo būdas, kai yra pasikeičiama informacija tarp pranešimo siuntėjo ir gavėjo. Marketingo komunikacija, nepriklausomai nuo jos pobūdžio, – tai procesas, kurio metu pasiekiama reikalinga auditorija, jai perduodant tikslingą informaciją per teisingai parinktus komunikacijos kanalus tinkamu laiku.
Reikia pastebėti, jog informacinių technologijų ir nuotolinių ryšių plėtra yra kintanti bei prieštaringa. Būtent dėl to ji vienu metu patiria ir spartų kilimą, ir staigų kritimą tiek viso pasaulio, tiek atskirų regionų mastu. Vienos stambiausių tarptautinių korporacijų, teikiančių interneto paslaugas, bankrutuoja, kitos naujos elektroninio verslo žvaigždės vėl sužimba, su ta pačia technologija rasdamos naujas rėmimo priemones, naujus priėjimus prie vartotojų, rinkų ir pan.
Integruota marketingo komunikacija yra komunikacijos planas, kuris apima reklamą, pardavimų skatinimą bei likusią marketingo komplekso dalį.
Internetas yra visai nauja reklamos priemonė, globali, virtuali elektroninė rinka. Kiekvieną Interneto kampelį mes galime pasiekti, nepriklausomai nuo mūsų buvimo vietos. Todėl reklamos Internete neriboja nei laikas, nei teritorija. Lietuvoje išlaidos interneto reklamai, palyginus su kaimyninėmis šalimis, yra mažos. Vis daugiau ir daugiau investicijų skiriama į kompanijos įvaizdžio kūrimą interneto svetainės pagalba. Rimta reklamos kampanija Internete taip pat labai reikalinga, nes ji gali pagerinti kompanijos įvaizdį, reklamuoti gaminamus ar platinamus produktus, padidinti lankytojų srautą į svetainę.
Atliekant darbą ištyriau šiuos informacinius masyvus: Kauno Technologijos Universiteto biblioteka, Kauno miesto Viešoji biblioteka bei internetas.
Darbo tikslas – išanalizuoti rėmimo internete sudedamąsias dalis.
Darbo uždaviniai:
•    Nuosekliai aptarti reklamos internete vystymąsi, jos privalus, trūkumus bei galimybes;
•    Ištirti reklamos internete formas;
•    Išanalizuoti kitus komunikavimo elementus.
Darbo objektas – rėmimo internete elementai.
Darbo metodas – informacinių srautų analizė ir sintezė.

1.    REKLAMA INTERNETE

1. 1. Reklamos istorija

Žodis reklama kilęs iš lotyniško žodžio reclamo – “šaukiu, rėkiu“. Reklama turi “rėkti“, kad į ją būtų atkreiptas dėmesys. Pirmoji reklama, ko gero, pasirodė skelbimo pavidalu ant stulpo. Vėliau ji pradėjo plisti spaudoje, radijuje, televizijoje. O 1994 metais pirmą kartą pasirodė internete.
Tai buvo naujas interneto reklamos tipas – pirmoji reklaminė antraštė (banner), parodyta “AT&T“ Amerikos telefonų kompanijos interneto žurnale ”Hotwired”. Ji tebuvo paprastas nejudantis piešinukas, kaip įprastame spausdintiniame žurnale. Tačiau nuo to laiko reklama internete labai kito. Joje pradėta naudoti animacija – reklaminė antraštė sudaroma iš dviejų – keturių keičiamų vienas paskui kitą piešinukų su frazėmis.
Internete paplito įvairių dydžių įvairių stilių reklama. Visas interneto pasaulis kiek plačiau naudoja vieną didelių reklaminių antraščių standartą 468×60. O paplitusios šiuo metu kuo įvairiausių dydžių reklaminės antraštės: mažytės – 23×33, 88×31, kvadratinės – 100×100, vidutinės – 158×80 ir kt.
Internete pasirodo vis naujų tipų reklamos. Štai rusų reklamos firma “Adverso“ pristato gyvą reklaminį padarėlį, iššokantį ir mirksintį akimis vos atidarius interneto svetainę. Paspaudus padarėlio kojytes, ant jo pilvelio keičiasi reklaminis tekstas.
“Penkių kontinentų“ reklamos ir dizaino studija pristato keletą naujų reklamos tipų internete.
Viename reklamos bloke kaip skelbimų vitrinoje gali būti pristatyti keli reklaminiai skelbimai. Patempęs kompiuterio pele reklamos bloko juostelę, interneto vartotojas gali peržiūrėti visus reklaminius skelbimus. Skelbimai gali keistis reklamos bloke automatiškai.
Kelių tipų reklaminiuose blokuose reklama rodoma kaip televizoriaus ekrane. Tam tikrais mygtukais reklamą galima sustabdyti, persukti. Tokių reklamos failų dydis: 8 – 11 KB.
Populiarėjant internetui, jame vis labiau verta reklamuotis. Reklamos kainos internete mažesnės, nei spaudoje, o populiarius interneto puslapius lanko išsilavinę ir gana turtingi žmonės, taigi potencialūs klientai. Tai patvirtina statistinės apklausos. Reklamos agentūrų vadovai prognozuoja, kad Lietuvos reklamos internete rinka šįmet sparčiai išaugs.

1. 2. Reklamos internete privalumai, trūkumai bei galimybės

Internetas, kaip ir televizija bei radijas, taip pat plačiai naudojamas kaip reklamos pateikimo terpė. Galima išskirti daug privalumų, kuriais internetas pranoksta kitas ryšio su visuomene priemones, kaip antai: santykinai nedidelė kaina (reklama internete, palyginus su kitais reklamos kanalais (spaudoje ar televizijoje) yra nebrangi), įvairūs techniniai privalumai ir pan.
Kaip reklamos nešėjas, Internetas yra visai nauja priemonė. Dar iki šiol išlaidos reklamai Internete Lietuvoje yra nežymios. Tačiau kaimyninėse šalyse reklama Internete yra žymiai didesnių apimčių, pvz. 1998 m. Estijoje buvo išleista virš 3 mln. Estijos kronų.
Rimta kampanija Internete, kartu su kryptinga reklamos strategija suteiks keletą pranašumų prieš tradicinius reklamos būdus [13]:
➢    Didelis potencialas nustatyti santykius su potencialiais pirkėjais.
➢    Greitas ir lengvas naudoti informacijos pateikimo būdas.
➢    Idealus būdas abipusiam bendravimui.
➢    Tiksli reklamos statistika bet kuriuo paros metu.
➢    Galimybė bet kuriuo laiko momentu pakeisti reklaminės kampanijos strategiją.
➢    Reklama pasieks tuos žmones kurių nepasiekia kiti reklamos būdai.
➢    Mažesni reklamos kaštai.
Reklama Internete suteikia šias galimybes [13]:
➢    padidinti lankytojų srautą į savo svetainę, nes ir pačias puikiausias svetaines sunku rasti be nuorodų ar reklamos;
➢    pagerinti kompanijos įvaizdį;
➢    kurti prekinio ženklo įvaizdį, studijos rodo, kad reklama Internete turi tokią pat galią, kaip ir tradicinės priemonės;
➢    padidinti prekinio ženklo žinomumą, tarptautiniai tyrimai rodo, jog Interneto vartotojai taip pat pastebi ir įsimena prekinius ženklus;
➢    skatinti įsigyti, Jūsų specialūs pasiūlymai ar nuolaidos bus taip pat sėkmingai pastebimi, kaip ir tradicinėse priemonėse;
➢    žemais kaštais pasiekti tuos vartotojus, kuriuos sunku pasiekti kitais būdais. Interneto vartotojai yra jauni, gerai išsilavinę bei turintys didesnę nei vidutinę perkamąją galią.
Išskirsime ir plačiau aptarsime pagrindinius reklamos privalumus.
Firmos įvaizdžio gerinimas. Rimta firma privalo save pristatyti pasauliui naudodamasi naujomis informacinėmis technologijomis bei pažangiomis reklamos priemonėmis. Firmos tinklapis – masiškiausias reprezentavimo ir visuomenės informavimo apie save būdas. Nustatyta, kad iš 50 stambiausių Amerikos kompanijų, 48 jų turi savo tinklalapius Internete. 1999 metų tyrimai parodė, kad 77%  visų Amerikos kompanijų planuoja įsigyti tinklapius artimiausiu metu.
Auditorijos masiškumas. Internetas – sparčiausiai besiplečianti ir masiškiausia, nežinanti valstybinių sienų informacijos priemonė, kuri atveria pasaulinę rinką reklamai ir turi specifinių ypatybių, darančių jį unikaliu.
Galimybė pasirinkti auditoriją. Šiuolaikinės informacinės technologijos leidžia gana tiksliai nukreipti reklamą į norimą vartotoją ar vartotojų grupę. Jau dabar galima techniškai ir demografiškai suskirstyti vartotojus, kurie tinklapius pasirenka ieškodami informacijos, verslo kontaktų, pramogų ar prekių. Tam kuriami teminiai Interneto vartai (portalai), kuriuose pateikiama kuo daugiau vienos srities informacijos, prekių, paslaugų. Tai reiškia, kad investicijos į reklamą bus naudojamos efektyviausiai.
Interaktyvus ryšys su klientu. Galimybė užmegzti interaktyvų ryšį su klientu. Tai reiškia, kad įmanoma ne tik pateikti informaciją apie save, bet taip pat sužinoti vartotojo nuomonę, pageidavimus, pastabas. Galima kurti ir kurio nors vieno produkto ar vienos kompanijos gerbėjų klubus. Skirtingai nuo senųjų vienpusių, pasireiškusių stūmimu, naujieji reklamos internete būdai komunikavimo srityje yra interaktyvūs, t.y.pasireiškia traukimu. Taigi sukuriamas tiesioginis ryšys su klientu.
Efektyvi prekyba. Internetu įmanoma greitai ir patikimai vykdyti finansinius atsiskaitymus, pardavinėti prekes ir paslaugas, daryti užsakymus. Per pastaruosius du metus JAV “internetiniai” pardavimai padvigubėjo. 1999 metais 53% tinklo vartotojų teigė, kad jie bent kartą yra pirkę Internete (prieš dvejus metus buvo tik 26%). Vidutiniškai vienam pirkiniui Internete buvo išleisti 206 JAV doleriai (38% daugiau nei prieš metus). 99% apklaustųjų teigė, kad jie patenkinti savo pirkiniais.
Reklamos dinamiškumas. Reklamos pavidalas ir turinys gali būti atnaujinamas, papildomas arba keičiamas bet kurią akimirką, todėl galima teigti, jog vartotojas gauna „šviežią“ informaciją. Informacijos atnaujinimas nereikalauja didelių sąnaudų, paprasta nuolat pakeisti ir taip potencialiam klientui pateikti naujausias žinias apie save. Tai yra daug pigiau nei pakartotinė reklama kitose masinės informacijos priemonėse.
Taip pat galima paminėti ir šiuos privalumus: lanksti kainodara (reklama gali „dirbti“ 24 valandas per parą, 365 paras per metus; be to, reklamos kaina nepriklauso nuo to, kurioje vietoje yra tikslinė auditorija), efektyvi statistika (galima nedelsiant nustatyti reklamos atsakymus (paspaudimų skaičius) ir rezultatus (tinklalapio lankytojų skaičius)), reklama elektroniniu paštu dominantiems vartotojams, atsižvelgiant į jų lytį, amžių, pomėgius ir t.t. (reklama pirmiausia pasiekiama dėl susidomėjimo turiniu, todėl rinkos segmentacijos galimybė yra gana aukšta), paprasta loginė navigacija, t.y. vartotojas lankosi kada nori ir kiek nori, praleidžia tiek laiko, kiek nori. Taigi, efektyvi reklama Internete darosi vis svarbesnė bet kurios įmonės marketingo politikoje. Kad būtų galima aiškiau suprasti išvardintus privalumus, pateiksime atitinkamus reklamos lietuviškame žvejų portale www.zvejams.lt  privalumus [19]:
➢    Aiškiai segmentuota auditorija – išsilavinę pasiturintys vyrai. Tai auditorija, turinti vieną didžiausių perkamųjų galių Lietuvoje.
➢    Aiškiai suformuluota portalo tema leidžia teigti, kad čia lankosi tik žmonės besidomintys žvejyba. Todėl visi žūklės verslo atstovai pataiko į reikiamą auditoriją 100 procentų.
➢    Pasitelkiant portalo temą ir auditorijos silpnybę žvejybai čia ta pačia tematika sukurta reklama tampa dar efektyvesnė. Galima reklamuoti produktus, tiesiog pasinaudojant žvejo silpnybe žvejybai.
➢    Reklamos gamybos ir pateikimo kaštai sumažėja, nes pataikoma tiksliai į tą auditoriją, į kurią norima pataikyti.
Vis dėlto reikia pripažinti, jog reklamos internete plėtrą vis dar riboja tai, jog būtina turėti kompiuterį ir ryšį su internetu. Dar vienas reklamos internete trūkumų – tai primygtinai brukami „iššokantys (pop-up) reklaminiai skydeliai, kartais tampantys tikra „rakštimi“ lankytojams. Be to, kartais reklamose sudėtinga naudoti laiko pasirinkimo aspektus, pavyzdžiui, lankytojui Lietuvoje yra popietė, tuo tarpu lankytojui, esančiam anapus Atlanto vandenyno – jau rytas. Nepaisant visų trūkumų, reklamos rinka bei komercinė veikla internete sparčiai progresuoja.
Be to, reklama iš esmės turi kuo išsamiau informuoti klientą apie siūlomas prekes bei paslaugas. Siekiama, pabrėžti prekių ar paslaugų išskirtinius bruožus tam, kad įrodyti pranašumus palyginus su konkurentų siūlomomis alternatyvomis. Kyla sunkumų, kai internete potencialus vartotojas negali paliesti, tiesiogiai pamatyti prekės. Tai yra vienas iš esminių reklamos internete trūkumų. Todėl siekiant įgyvendinti pagrindinius tikslus (prekių kokybės bei kainos racionalumo įrodymas) bei kompensuoti trūkumus, naudojamos įvairios priemonės, kaip antai: vaizdo medžiaga, garso efektai, animacija, trimačiai vaizdai, skaitmeninė, tekstinė bei kita informacija. Sudaromos galimybės prekę apžiūrėti iš visų pusių ją sukiojant, pritraukiant, atitraukiant, apžiūrint vidinę struktūrą bei jos sudedamąsias dalis ir pan.
Tyrimais įrodyta, kad į visus interneto vartotojus orientuota reklama ir toliau didėjant individualių interneto vartotojų skaičiui, vis labiau ima prarasti savo veiksmingumą.
Analitikai nustatė, jog dažnai šiuolaikinis interneto vartotojas visiškai ignoruoja reklamą, tikslingai nekreipdamas dėmesio į didžiąją dalį interneto informacijos, bent kiek primenančios reklamą. Tai pagrindinė problema, įgalinanti interneto įmones ieškoti naujų ir veiksmingų reklamos internete būdų bei formų.

1.    3. Reklamos internete formos

1.3.1.    Interneto svetainė

Firmos tinklalapis dar vadinamas svetaine. Tinklalapio pagalba galima sukurti savo reklaminius leidinius ir patalpinti juos Internete. Kokybiškas, informatyvus ir patogus tinklalapis pasitarnauja gero firmos įvaizdžio sukūrimui.
Interneto svetainė ne tik atlieka reklamos funkcijas, bet ir pati yra reklamuojama, t.y  ji gali būti reklamos internete pateikėja ir reklamos priemone. Tai priklauso nuo svetainės atliekamų funkcijų. Jei ji yra įmonės svetainė, kurios paskirtis – bendrauti su klientais, ji bus reklamos priemonė. Tačiau tuo atveju, kai tos pačios įmonės svetainėje atsiranda ir kitos įmonės reklama, svetainė tampa ir reklamos sekėja.
Kaip ir bet kuri kita reklamos priemonė, interneto svetainės atlieka šias reklamines funkcijas:
➢    Reprezentacinę, t.y. kurti gerą įmonės įvaizdį. Turėti svetainę internete yra kiekvienos organizacijos prestižo reikalas. Vis dėlto nepakanka tik svetainės sukūrimo, labai svarbu ir kitas faktorius – ji turi būti lankoma. Todėl puslapiai turi būti kruopščiai paruošti, tekstai be klaidų, išsamūs, dizainas kokybiškas, puslapio struktūra logiška ir vartotojui suprantama. Dažnu atveju geriau neturėti jokio WWW puslapio, negu prastą, bet kaip pagamintą ir pamirštą. Nevykusių tinklalapių pavyzdžius galima rasti blogiausių puslapių svetainėje adresu www.bnn.lt/lietuvoje/pbp .
➢    Informacinę (teikti informaciją). Gerai suprojektuotas, aktyviai prižiūrimas ir atnaujinamas WWW puslapis teikia potencialiems pirkėjams ir užsakovams naujienas apie firmos gaminius, prekes, paslaugas. Be to, jame netiesiogiai primenamas firmos vardas ar ženklas. Taigi, net ir nereklamuodamas prekių, tinklalapis reklamuoja pačią firmą.
➢    Sukelti susidomėjimą.
➢    Demonstruoti prekes.
Problema: kaip padaryti, kad firmos tinklalapis būtų kuo daugiau lankomas, t. y., kaip reklamuoti patį tinklalapį. Čia gali padėti keletas dalykų: registruoti tinklalapį paieškos sistemose bei teminiuose kataloguose, įtraukti nuorodas į WWW katalogus ir publikuoti “Geltonuosiuose puslapiuose”, įdėti nuorodas į savo puslapį kituose tinklalapiuose, skelbti savo tinklalapio adresą visose savo reklamose, laiškuose ir pan. Kuriant interneto svetainę, reikia ir profesionalių specialistų pagalbos, kaip antai: programuotojo, dirbančio su „JavaScript“ ir CGI programomis, HTML programuotojas. Neretai pasitaiko ir klaidų, kai sukurtos svetainės niekur nereklamuojamos, todėl nenuostabu, kad jų niekas ir nelanko. Kartais reklamines svetaines kuria tik programuotojai, be dizainerių, kitų reklamoms specialistų pagalbos. Neefektyvios ir nepatrauklios svetainės, kurios laiku (reguliariai) neatnaujinamos ir teikia pasenusią arba netikslią informaciją.
Palyginus su kitais reklamos internete būdais, interneto svetainėje reklamai galimybių yra nenuginčijamai daugiau, kadangi svetainėje galima paskelbti neribotos apimties reklaminį pranešimą. Šioje srityje ji pranoksta banerius, kurių „talpa“ yra ribota.
Siekiant internetinę svetainę padaryti patrauklią lankytojams, pasitelkiama reklama. Reikėtų išskirti du pagrindinius interneto svetainės reklamavimo būdus:
➢    Reklama už interneto ribų (off-line);
➢    Reklama internete (on-line).

1 pav. Interneto svetainės reklamos priemonės [3, 127 p.]

1. 3. 2. Reklaminiai skydeliai

Plačiausiai žinomi yra reklaminiai skydeliai arba reklaminės antraštės (baneriai). Yra standartiniai ir nestandartiniai reklaminiai skydeliai. Standartinis reklaminis skydelis – tai animuota grafinė nuoroda – nedidelis paveikslėlis (dažniausiai GIF ar JPG formato), kuris atlieka dėmesio patraukimo ir nukreipimo į informacijos šaltinius funkciją, t. y. talpina nuorodą į reklamuojamą tinklalapį [18]. Apskritai, savo reklaminius skydelius galima talpinti reklaminių ar kitų firmų puslapiuose už tam tikrą mokestį ar keistis reklaminiais skydeliais su kitomis firmomis savo puslapyje. Čia publikuojama informacija kviečia vartotoją spūstelėti skydelį. Taip vartotojas perkeliamas į reklamuojamą resursą. Sutinkami JAVA, ShockWave ir kitomis priemonėmis sukurti reklaminiai skydeliai. Baneris patalpinamas tinklalapyje ir turi nuorodą į serverį. Nėra oficialiai priimtų banerių dydžių standartų, nors dažniausiai sutinkami 468×60 taškų reklaminiai skydeliai. Siekiant, kad baneris užsikrautų kuo greičiau, ribojami banerių dydžiai kilobaitais (Kb). Pavyzdžiui, 468×60 taškų baneriai paprastai būna nuo 10 iki 15 Kb dydžio (1 lentelė).

1 lentelė
Reklamos įkainiai (maps.lt svetainėje)
Reklaminio skydelio formatas    Tipas    Min. parodymų skaičius per dieną    Laiko vienetas    Kaina per laiko vienetą Lt.
Didelis skydelis (468×60)
Visada matomas (sritis A)    Statinis    3000    Savaitė    350,-
Mažas skydelis (120×60)
Visada matomas (sritis A)    Statinis    3000    Savaitė    300,-
Mažas skydelis (120×60)
Visada matomas (sritys B ir C)    Dinaminis    3000    Savaitė    250,-
*Visos kainos nurodytos litais be PVM [13]
Didesnis CTR gaunamas naudojant nestandartinius reklaminius skydelius. 2002 metais pakankamai plačiai paplito išdidintas reklaminių skydelių formatas, taip vadinamieji skyscraper (dangoraižiai). Šis formatas leidžia efektyviau išnaudoti vaizdinę medžiagą, naudojamą Off-line reklamoje.
Nestandartinius reklaminius skydelius galima apibūdinti, pasitelkiant jų aprašymą svetainės www.takas.lt atžvilgiu. Taigi nestandartiniai reklaminiai skydeliai (svetainėje Takas.lt) [18]:
➢    Skydelių programinis sprendimas turi būti pritaikytas naršyklėms Internet Explorer 5.0 ir naujesnėms versijoms, Netscape 6.0 ir naujesnėms versijoms;
➢    Numatyta galimybė pakeisti standartinės reklamos programiniu sprendimu vartotojams, kurie naudojasi kitomis naršyklėmis arba kuriose nėra instaliuota “flash” priedo;
➢    Lankytojui turi būti pateikta galimybė atsisakyti žiūrėti nestandartinių skydelių priedus arba girdėti papildomą garsą;
➢    Nestandartiniai skydelio vaizdiniai elementai demonstruojami vieną kartą per parą vienam unikaliam lankytojui;
➢    Garsiniai elementai pateikiami viena kartą per parą vienam unikaliam lankytojui ir trunka ne daugiau, kaip 5 sekundes;
➢    Bendrovė pasilieka teisę savo nuožiūra nedemonstruoti nestandartinių skydelių, kurie nesuderinami su interneto vartų “Takas” turinio kokybės reikalavimais;
➢    Nestandartinių reklaminių skydelių kaina derinama su pardavėju.
Statinis reklaminis skydelis matomas pastoviai, t.y. visą pasirinktą laikotarpį. Dinaminis skydelis keičiasi nurodytose srityse keliaujant iš puslapio į puslapį.
Be to, lietuviškoje svetainėje www.maps.lt  taikomas ir kitas rėmimo internete komponentas – pardavimų skatinimas nuolaidomis. Pvz., reklamos agentūroms taikoma 15 proc. nuolaida.
Kaupiamosios nuolaidos:
➢    Nuo 1000 Lt iki 2000 Lt taikoma 5 proc. nuolaida.
➢    Nuo 2001 Lt iki 5000 Lt taikoma 10 proc. nuolaida.
➢    Nuo 5001 Lt ir daugiau taikoma 15 proc. nuolaida.
2 lentelė
Reikalavimai reklaminiams skydeliams
Skydelis      Dydis      Maksimali talpa      Animacija     Formatas
Didelis    468×60    15 kb    galima    GIF, JPEG
Mažas    120×60    5 kb    galima    GIF, JPEG

Kuriant  reklamą skydelių pavidalu, nereikia pamiršti, kad ji  bus veiksminga, jei:
➢    Nebus įkyri ir negadins svetainės vaizdo, t. y. nebus labai ryškios, nederančios spalvos ir greita jų kaita, dažnas viso skydelio mirksėjimas, kas sukelia pyktį ir gadina nervus.
➢    Bus informatyvi ir aiškiai priskirta bendrovei, kuri reklamuojasi. Pavyzdžiui, skydelis su mirksinčiu tekstu “Spausk čia ir laimėk!”. Nesinori spausti jau vien dėl to, kad neaišku, kas tą reklamą skelbia ir kodėl reikia palikti įdomų tinklalapį ir keliauti nežinia kur.
➢    Suteiks galimybę susipažinti su reklamuojama preke ar paslauga plačiau, nepaliekant tinklalapio, kuriame reklama yra įdėta.
Reklaminių skydelių efektyvumas daugeliui serverių yra pagrindinis reklamos pajamų šaltinis, todėl jų efektyvumo klausimas svarbus tiek klientams, tiek serverių savininkams.
Naudojami du pagrindiniai reklamos efektyvumo parametrai [18]:
➢    Rodymų skaičius: kiek kartų buvo demonstruotas reklaminis skydelis. Reklamos kaina nustatoma, pagal tai, kiek kartų reklama rodoma (paprastai tūkstančiais kartų) tame serveryje. Čia naudojamas terminas CPM (Cost Per thousand iMpressions) – tūkstančio demonstracijų kaina. Ši kaina svyruoja nuo 2 iki 50 JAV dolerių.
➢    Paspaudimų skaičius (atgarsis): kiek kartų lankytojas spragtelėjo pele ant reklaminio skydelio, kad pereiti prie smulkesnio reklamuojamos prekės aprašymo arba į reklamuojamą serverį. Naudojamas terminas CRT (click-through rate) – spragtelėjimų ir demonstracijų skaičiaus santykis. Paprastai šis dydis svyruoja nuo 2 iki 10 procentų.
Taigi naudodami baneryje viliojančius, bet mažai su puslapio tema susijusius paveikslėlius, galima privilioti daugiau suintriguotų lankytojų, bet prarasti iš tiesų besidominčius šiomis paslaugomis lankytojus. Jeigu reklaminio skydelio CTR yra 2%, tai nereiškia, kad kitos 98% išlaidų buvo veltui. Tačiau “sausas” baneris su tiksliu tinklalapio turinio išdėstymu – nėra geriausias, nes jo CTR ypatingai mažas. Jis nepalieka įspūdžio ir nekuria palankaus firmos įvaizdžio. Tikrai efektyvus baneris turi būti gerai meniškai ir techniškai sukurtas (nekokybiškas dizainas iš karto parodo reklamuojamo serverio nesolidumą ir neprofesionalumą). Jis turi būti originalus (įsimintinas), intriguojantis, teikti informaciją apie reklamuojamo serverio turinį ir kurti teigiamą įvaizdį.

1. 3. 3. Elektroninis paštas

Viena iš seniausių,efektyviausių bei populiariausių interneto reklamos formų yra elektroninis paštas. Tai metodas, kuomet reklaminis pranešimas atrinktiems adresatams siunčiamas elektroniniu paštu. Reklama elektroniniu paštu – tai reklamos tiesioginiu paštu analogas. Vis dėlto galima išskirti mažiausiai du elektroninio pašto privalumus tiesioginio pašto atžvilgiu:
1.    minimalios pašto siuntimo išlaidos;
2.    elektroninio pašto adresatui sudaryta puiki galimybė tiesiogiai atsakyti.
Elektroninio pašto siuntimas efektyviausias, kai jį gauna suinteresuotas vartotojas. Tai vadinamasis kontroliuojamas paštas. Dažniausiai, adresatų elektroninių pašto adresų bankas surenkamas svetainės lankytojų registracijos metu, prenumeratos registracijomis arba pirkimų sąrašais. Dauguma interneto svetainių reikalauja registruotis tam, kad lankytojai turėtų galimybę gauti nemokamą informaciją. Registracijos metu interneto svetainė „įsidėmi“ lankytojo elektroninio pašto adresą.  Užsiregistravusiųjų vartotojų sąrašus turi daugelis aktyviai dirbančių portalų, kurie, už tam tikrą mokestį, papildo registruotiems dalyviams siunčiamus laiškus komercinio pobūdžio informaciją. Reklamos siuntimas elektroniniu paštu be adresato sutikimo yra draudžiamas Reklamos įstatymu. Net ir nepaisantiems įstatymo, tokios reklamos rezultatai gali būti pakankamai prasti dėl vartotojo nepasitikėjimo jam nežinomo siuntėjo laiško turiniu.
Elektroninis paštas labai operatyvus, t.y. pasiekia adresatą per keletą sekundžių. Tai įgalina lengvai susisiekti su potencialiais klientais ir partneriais, su reikalingais specialistais, gauti ir perduoti einamąją informaciją. Protingas susirašinėjimas gali padėti suformuoti gerą firmos įvaizdį.
Labai greitai elektroninis paštas tapo neatsiejama daugelio interneto vartotojų kasdienio gyvenimo dalimi. Dažnas iš mūsų, prisijungęs prie interneto, pirmiausia pasitikrina savo elektroninio pašto dėžutę.  Vis daugiau marketingo specialistų pripažįsta, kad elektroninį paštą galima panaudoti efektyviam komunikavimui su potencialiais klientais.
Elektroninis paštas paprastai būna dviejų rūšių : pageidautinas ir nepageidautinas (spam). Nepageidautinas elektroninis paštas – tai komercinis paštas, kai gauname visai nenorėdami. Paprastai interneto vartotojams labai nepatinka gauti šio tipo elektroninio pašto, kuris vartotojų vertinamas kaip nepageidaujama interneto komercializacija. Būtent terminas „spam“ reiškia menkavertę elektroninio pašto rūšį. Dažniausiai pasitaiko atvejų, kai siuntėjai nenurodo atgalinio adreso. Vis dėlto, reikia pažymėti, jog yra sukurta ir specialių programų, filtruojamų gaunamus elektroninius laiškus bei atmetančių „spam“ paštą.
Skirtingai nuo „spam“, pageidautiną elektroninį paštą galima apibūdinti kaip komercinį paštą, kurio gaunama, nes to pageidaujama. Tai priimtinas elektroninio pašto naudojimo būdas platinant reklamą bei verslo pranešimus. Šios pašto rūšies interneto vartotojas savanoriškai užsiregistruoja tarp adresatų turėdamas tikslą gauti komercinių elektroninių laiškų ta tema, kuri jį domina. Šis reklamos būdas yra efektyvus, kadangi vartotojas yra suinteresuotas daugiau sužinoti apie reklamuojamą paslaugą ar daiktą. Taip jis gautus pranešimus perskaitys, o norėdamas gauti išsamesnės ar papildomos informacijos, turės galimybę ją rasti atitinkamoje interneto svetainėje. Todėl galima teigti, jog tikimybė, kad reklama bus peržiūrėta, akivaizdžiai didesnė pageidaujamo elektroninio pašto atveju. Tai suteikia galimybę reklamuotojui pasiekti tikslinį vartotoją. Be to, lėšos reklamai yra panaudojamos daug veiksmingiau.
Firmoms el. pašto marketingas gali tapti pačia paprasčiausia, efektyviausia ir pigiausia marketingo forma. Identifikavę tuos interneto vartotojus, kurie domisi jų veikla, firmos turite galimybę praplėsti klientų ratą, užmegzti glaudžius ryšius su jais bei nuolat pranešti savo veiklos naujienas. Pavyzdžiui, pasinaudojus “Adline” siūloma galimybe pasiekti plačią Lietuvos interneto vartotojų auditoriją, ji suteiks daugiau nei 100 tūkst. Lietuvos interneto vartotojų el. pašto adresų bei visą programinę įrangą, reikalingą reklamos kampanijai atlikti.
Reklamuojantis elektroniniu paštu galima ir perkant vietą skelbimui elektroniniame naujienų laiške. Šie laiškai yra patrauklūs dviem atvejais: 1) gali pasiekti tikslinę rinką; 2) reklamą vartotojas matys kaip elektroninio pašto dalį.
Reklamos elektroniniu paštu turi nemažai privalumų ne tik tradicinio pašto, bet ir kitų informacinių priemonių atžvilgiu. Visų pirma reklama internete pasižymi itin žema kaina, lyginant ją su reklama tradiciniu paštu [3, 136 p.]. Elektroninis paštas veikia tiesiogiai ir pasiekia konkretų jums reikalingą vartotoją, t.y. galimybė parinkti tikslinę auditoriją bei visiškai kontroliuoti procesą. Mažesnių nuostolių galimybė: jei adresų sąrašai parengti tinkamai, labai menka tikimybė, jog paštas pasieks netikslinę auditoriją. Be to, sąrašai yra nuolat atnaujinami (adresai gali būti tuoj pat išbraukti iš sąrašų). Susirašinėjimo sąrašus skirstant pagal temas, jūs galite paveikti būtent jus dominančią auditoriją. Tai ir daro elektroninį paštą išskirtiniu iš kitu Interneto resursų.
Daugelis vakarų ekspertų sutaria, kad teisingai parašytas laiškas duoda didesnį efektą nei baneris. Pavyzdžiui, kompanija National Geographics elektroninio pašto pagalba pritrauke 23 000 naujų vartotojų, CTR lygus 32%. Tuo tarpu šios firmos banerio CTR buvo lygus 3,1%.
Dabar daugelis vartotojų jau naudoja pašto programas, kurios palaiko HTML formatą. Taigi, laiške galima pateikti ne tik tekstinę, bet ir grafinę informaciją. Taip pat laiške gali būti hipernuorodos į atitinkamą Web-svetainę. Tinkamai parinkus tikslinę auditoriją, vartotojai dažnai reaguoja į reklamą paspausdami nuorodą į svetainę.

1.3.4. Kitos reklamos internete formos

Reklama paieškos sistemose. Nuorodą taip pat galima patalpinti paieškos sistemose – tai dar vienas lankytojų į svetainę maksimizavimo, o tuo pačių ir reklamavimosi būdas. Tai tekstinis pranešimas, kuris gali būti koreguojamas paieškos sistemos administratoriaus. Pagrindinė užduotis yra pasiekti, kad vartotojui atlikus užklausą, tekstinis pranešimas būtų kuo geresnėse bendro užklausos atsakymų sąrašo pozicijose ir kuo aiškiau pateiktas. Tipinių receptų, kaip pasiekti išskirtines pozicijas nėra – jie kinta. Verta registruoti net trumpalaikius projektus, nes jie atsidurs paieškos sistemos naujienose (kai tokios yra). Tai pritraukia nemažą pirminį lankytojų srautą.
Panagrinėsime ir palyginsime dviejų paieškos svetainių „Ebay“ ir „Google“ teikiamas paslaugas.

2 pav. Raktinės reklamos „Google“ paieškos sistemoje.      3 pav.Paieškos sistema „Ebay“ tinklalapyje.
Visų pirma reikėtų išsiaiškinti, kas yra reklaminiai žodžiai paieškos sistemose. Procesas labai paprastas – atėjus, tarkim į www.google.lt, ir surinkus tam tikrus paieškos žodžius, sakykim „elektroninė komercija“, šone (2 pav.) pateikiama reklaminių raktinių žodžių informacija – didžiausios elektroninės komercijos kompanijos arba e-verslo naujienų portalai. Reklaminių raktinių pavadinimų pateikimas priklauso nuo to, kokios firmos juos užsisakė. Įmonė siekia būti įrašyta į pirmąjį sąrašo dešimtuką, nes tyrimais yra nustatyta, jog dauguma vartotojų peržiūri pirmąjį sąrašo dešimtuką ir daugiau nesivargina. Todėl siekiant, kad įmonės interneto svetainė nepasimestų tarp daugybės kitų, būtinai reikia ją užregistruoti svarbiausiose paieškos svetainėse. Pavyzdžiui, užsakytą reklamą apie retų juvelyrinių dirbinių elektroninę prekyvietę pamatys tik tie žmonės, kurie ieškos informacijos apie juvelyriką, papuošalus arba antikvariatą (raktinius žodžius galima pasirinkti patiems). Beje, mokėti reikės tik už tuos atvejus, kai vartotojai paspaus atitinkamą reklamą.
Reikėtų paminėti, kad ši pakankamai nauja reklamos rūšis yra efektyvi tik naudojant tam tikras strategijas. Norint pritraukti naujus klientus, reikia ir žiūrėti vartotojo akimis. „Google“ yra pranašesnė šioje srityje. Sakykim, jūsų ausies spenelis yra suplyšęs ir jūs ieškote informacijos apie tai. Taigi „Ebay“, įvedę frazę „suplyšę ausies speneliai“ gausite labai juokingų komentarų iš kitų vartotojų, o „Google“ ne tik pateiks reikiamą informaciją (vis dėlto, vienas iš geriausių paieškos variklių), bet ir parodys firmas, užsiimančias plastinėmis operacijomis! Šiuo atveju „Ebay“ yra skirta tik elektroninei komercijai (gana siaura) ir kalbant apie reklaminius raktinius žodžius „Google“ turi šiokį tokį pranašumą.
Atlikti tyrimai parodė, kad per kelias savaites, sumokėjus 50 dolerių mokestį, „Google“ pritraukia apie dešimt kartų daugiau vartotojų negu „Ebay“!
Vis dėlto „Ebay“ teikiamos paslaugos gali irgi būti naudingos pakeitus strateginį požiūrį į paiešką, t.y. „Ebay“ naudinga žmonėms, kurie nenusimano arba nenori terliotis su HTML kodais, apmokėjimo sistemų mygtukais ir FTP perdavimais, taip pat „Ebay“ gali būti labai naudinga ir tiems, kurie naudojasi „Ebay“ prekyviečių ir vietos savo tinklapyje nuoma.
Reklamos priemonės yra, tik reikia pasirinkti, kaip ir kada jas geriausią naudoti. Pastaroji reklamos rūšis yra efektyvi nedideliam verslui. „Google“ naudinga bet kokiais atvejais, o „Ebay, tik kai firma yra didesnio „kalibro“ ir parduoda plataus vartojimo prekes.
Paieškos svetainės, vertindamos interneto svetaines, naudoja skirtingus algoritmus bei remiasi skirtingais kriterijais. Todėl dažnai pasitaiko atvejų, kai vienoje paieškos svetainėje ta pati svetainė patenka į pirmąjį penketuką, kitoje – nurodyta tik penkiasdešimtuke. Kai kurios svetainės, tarp jų ir mūsų aptartoji „Google“, atsižvelgia į interneto svetainės populiarumo kriterijų, t.y. kiek nuorodų į tą svetainę yra kitose svetainėse.
Pranešimai visuomenei – tai informacija, kuri gali būti įdomi žiniasklaidai, tuo pačiu, žiniasklaidos resursų lankytojams. Nuorodą gali pavykti patalpinti pranešimo tekste. Nemokamą pranešimų žiniasklaidai sistemą galima rasti www.bns.lt. Iš šios sistemos pranešimus pasiima dauguma Lietuvos naujienų portalų.
Mini svetainės – tai labai paplitęs reklamos būdas tarp kataloginės informacijos resursų. Čia reklamos talpintojas išlaiko ir reklamuoja nedidelę svetainę su norima informacija, iš kurios galima patekti į įmonės pagrindinį resursą. Tokie veiksmai padeda tais atvejais, kai vartotojas nori peržiūrėti maksimaliai daug pasiūlymų. Mini svetainėse informacija dažniausiai išdėstoma standartiškai ir tai supaprastina informacijos suvokimą. Mini svetainė gali veikti ir kaip svetainės pirmasis puslapis, nukreipdama vartotoją į konkrečius resurso puslapius. Mini svetainės gali būti naudojamos ir neturint savo resurso, naudojant ją kaip pagrindinį informacijos nešėją internete. Tokie puslapiai taip pat gali būti kuriami specialiai akcijoms, prekei ar paslaugai.
Diskusijų klubai ir naujienų grupių forumai – dar vienas, tačiau ne taip plačiai kaip kiti paplitęs reklamos kanalas internete. Jie kuriami informacijos apsikeitimui, klausimų kokia nors tema svarstymui. Be to, per jas galima skleisti reklamą arba teikti informaciją apie įmonę potencialiems klientams.
Nemažai tokių pavyzdžių galima sutikti ir praktikoje. Ne paslaptis, kad yra tokių atveju, kai firmų vadovai ar jų paskirti asmenys, dažnai naudojasi „paslėptuoju“ marketingu. Vienas tokių būdų yra apsimesti eilinių diskusijų klubo nariu. Kelias dienas jis įdėmiai stebi situaciją ir neutraliai bendrauja su kitais pokalbių svetainės dalyviais. Susipažinęs su aplinka, jis paprašo suteikti kuo daugiau informacijos kur galima įsigyti jį dominančią prekę (tai būna jo kompanijos teikiama prekė ar paslauga). Žinoma, narių siūlomais patarimais jis nepasinaudos. Po kelių dienų, „misiją“ atliekantis asmuo visiems praneš, jog prekę nusipirko būtent firmoje, kurią jis ir siekia pareklamuoti. Juk kito asmens (draugo) patarimas yra vertinamas labiau nei  įkyriai kišama reklama. Be to, asmens pabrėžiamos ir akcentuojamos papildomos suteiktos nuolaidos, akcijos, daikto aprašymai ir jo pateikti privalumai – tai akivaizdi reklama, nors paprastai ji yra draudžiama.
Prisijungus prie diskusijų grupių galima atrasti ir partnerius ir klientus, tik reikia surasti grupę, kurios tema artima reklamuojamam verslui. Lietuvoje aktyviausios nuomonių apsikeitimo diskusijų grupės sujungtos į bendrą sistemą “Forumas Internete” (http://www.forum.lt).

2. PARDAVIMŲ SKATINIMAS INTERNETE

Pardavimų skatinimas – tai tokia marketingo veikla, dar kitaip vadinama „pardavimų jėga“, apimanti tiekėjus bei nukreipta į galutinius vartotojus. Tokia marketingo veikla atitinkamu laiko periodu suteikia produktui papildomą vertę ir skatina vartotoją pirkti (kuponai, loterijos), stimuliuoja pardavėjus siūlyti prekę ar paslaugas (degustacijos) ir pan. Pardavimų skatinimai paremti nuolaidų sistema, kai tuo tarpu reklama nukreipta į ženklo (brando) platinimą. Pardavimų skatinimui priskiriami veiksmai bei sprendimai, apsprendžiantys specifinių, trumpalaikių pirkimą skatinančių priemonių panaudojimą.
Galima išskirti pagrindinius pardavimų skatinimo tikslus, pagal kuriuos gali būti parenkamos atitinkamos stimuliavimo priemonės:
➢    padidinti pirkimus per trumpą ar ilgą laiko periodą;
➢    padidinti naudą (pirkėjų skaičių, institucijos pelną);
➢    į rinką “įvesti” naują produktą;
➢    supažindinti vartotoją su firmos ženklu (sukurti atpažinimą);
➢    padrąsinti lojalumą atitinkamai institucijai, jos ženklui ir prekėms ir (arba) paslaugoms.
Galima išskirti tokias pardavimų skatinimo priemones: e-kuponai, pavyzdžiai, papildomos premijos, nuolaidos, konkursai, lažybos ir programos. Pardavimų mainai pardavimų skatinime į orientuoti į mažmenininkų ir didmenininkų tarpininkavimą per paskirstymo kanalą. Be to, pardavimo paskirstymo grandis apima kainų sandėrius.
Pagrindinės pardavimų skatinimo priemonės:
➢    konkursų organizavimas tarp pardavėjų, tarpininkų ir tarp pirkėjų;
➢    premijų įteikimas;
➢    prekių demonstravimas internetinėse svetainėse;
➢    pavyzdžių išsiuntimas nemokamai. Tai Lietuvoje ypač paplitusios žaidimų demo versijos, kurios neturi visų žaidimui būdingų funkcijų. Tikimąsi, kad tai paskatins pabandžiusį vartotoją įsigyti (nusipirkti) pilną žaidimo versiją. Be to, www.amazon.com yra paplitęs knygų pardavimas, iš pradžių įdedant tik vieną skyrių tinklalapyje. Susidomėjęs įsigis visą knygą e – parduotuvėje.
➢    kuponų, garantuojančių kainos nuolaidą perkant prekę, panaudojimas;
➢    dovanos perkantiems kitas tos pačios firmos prekes;
➢    nuolaidos didmenininkams;
➢    kaupiamoji nuolaida. Įdiegus kaupiamosios nuolaidos sprendimą, pirkėjai gauna nuolaidą – procentą nuo pirkinio sumos. Prekybininkai turi galimybę nustatyti skirtingas schemas, pagal kurias pirkėjai pelnytų nuolaidos procentą, augantį priklausomai nuo jo bendros pirkimų sumos toje parduotuvėje. Daugiau ir dažniau pirkdamas e – parduotuvėje, pirkėjas pelno vis didesnį nuolaidos procentą ateities pirkiniams, lojaliausi ir aktyviausi pirkėjai turi didžiausią nuolaidos procentą. Ši kaupiamosios nuolaidos sistema ugdo klientų lojalumą ir skatina pirkimus.
➢    pardavimo kainos mažinimas ir pan.
Pardavimų skatinimo privalumai yra šie [5, 189 p.]:
➢    Pardavimų skatinimai gali sąlygoti labai spartų pardavimų didėjimą;
➢    Pardavimų skatinimo technikų įvairovė gali pritraukti naujus pirkėjus išbandyti naujus pirkinius;
➢    Pardavimų skatinimo veikla gali apginti naujai sukurtą brandą prieš naują konkurenciją;
➢    Pardavimų skatinimas lojaliems vartotojams gali atlyginti už tai kad jie ir toliau vartoja produktą.
Pardavimų skatinimo trūkumai [5, 189 p.]:
➢    Pardavėjai, tarp jų ir mažmenininkai, gali tapti priklausomais nuo pardavimo skatinimų, kai pripratina savo vartotojus pirkti tik tuo atveju, kai produktas yra parduodamas su specialiu pasiūlymu, pavyzdžiui, nuolat taikant įvairias akcijas, siūlant įvairius priedus.
➢    Nuolatinis konkurentų rungtyniavimas pardavimų skatinimais veda prie pardavimų skatinimo užburto rato, į kurį „įsisukę“ pardavėjai jau nebegali iš jo išeiti, t.y. nustoti vykdyti akcijas, nuolaidas ir pan.
➢    Platus pardavimų skatinimas įtakoja firminio prekinio ženklo įvaizdį, t.y. dėl prekės taikomų nuolaidų brandas praranda savo vertę.
➢    Pardavimų skatinime galimi piktnaudžiavimo atvejai, tokie kaip kuponų padirbinėjimas ir pan.

3. RYŠIAI SU VISUOMENE INTERNETE

Viena marketingo komunikacijos priemonių tinkanti įvairioms visuomenės grupėms yra ryšiai su visuomene. Ryšių su visuomene apibrėžimą pateikia daug autorių tokių kaip, D.Wilcox, D.Ogilvy, S.Moriarty. D.L.Wilcox teigimu, ryšių su visuomene terminas yra naudojamas kaip „skėtis“, vienijantis daugelį komunikacijos priemonių, per kurias yra skleidžiama informacija tiek apie paslaugas ar produktą, tiek apie instituciją. Plačiąja prasme ryšius su visuomene galime suvokti taip:
➢    ryšiai su visuomene – suplanuotos, apibrėžtos ir ilgalaikės pastangos sukurti ir įtvirtinti supratimą bei pasitikėjimą tarp institucijos ir auditorijos;
➢    ryšiai su visuomene – pastovios ir sistemingos vadybininkų pastangos sukurti tarpusavio supratimą, simpatiją ir paramą tuose visuomenės sluoksniuose, su kuriais institucija turi ar tikisi turėti kontaktų (Rebel, 1997);
➢    ryšiai su visuomene apima daug veiklos sričių, kurios naudojamos firmos reputacijai sukurti ir pranešti informaciją apie firmą įvairioms auditorijoms: darbuotojams, parduotuvių savininkams, vyriausybės atstovams, gyventojams.
Taigi ryšiai su visuomene kuria ir įgyvendina komunikaciją, kaip supratimą, pritarimą ar institucijos ir atitinkamos auditorijos susijungimą ar bendradarbiavimą, taip pat apima įvairių problemų sprendimą, informuoja visuomenę, formuoja nuomonę apie instituciją ir palankumą jai.
Ryšiams su visuomene tikslų klasifikavimas į pagrindines kategorijas, priklausomai nuo jų poveikio:
➢    informaciniai tikslai. Jie pasiekiami per prekės, paslaugos ar institucijos pristatymą ir apibūdinimą atitinkamai auditorijai, ar per rinkos tyrimus;
➢    įtikinimo tikslai. Jie nukreipti į prekės ar paslaugos vartojimą, požiūrio į jas pakeitimą ar veiksmo skatinimą. Pagrindinis uždavinys: sukurti palankumą ir paskatinti vartotojus atkreipti dėmesį į jūsų produktą ar instituciją, o gal net įsigyti ją;
➢    priminimo tikslai. Jie naudojami tam, kad produkto ar institucijos įvaizdis, pavadinimas ar ženklas išliktų vartotojo atmintyje ir skatintų pirkimą [ ar kitą veiksmą ] artimoje ar tolimoje ateityje (1990).
Išvardintieji ryšių su visuomene komunikacijos tikslai taikytini ir integruotai komunikacijai. Vienas iš esminių ryšių su visuomene teikiamų privalumų integruotai komunikacijai yra organizacijos vidinė kultūra.
Reklama, pardavimų skatinimas ir asmeninis pardavimas dažniausiai nukreipti į pirkėjus ir potencialius klientus. Tuo tarpu ryšiai su visuomene naudojami tam, kad sukurti gerą įvaizdį keliose skirtingose grupėse (akcininkai, darbuotojai, tiekėjai, vietinė bendruomenė, vartotojai ir kiti tarpininkai) [3, 141 p.].
Tinklalapiuose gali būti pateikiama naujausia informacija akcininkams. Internetas gali būti efektyviai panaudotas krizinėse situacijose, kai firmai reikalinga greita reakcija į rinkos pokyčius. Šiuo atveju labai sėkmingai gali būti panaudotas interaktyvumas. Vartotojų aptarnavimas gali būti žymiai išplėstas, papildomos viešos informacijos ir/arba grįžtamo ryšio priemonėmis.
Kalbant apie visuomenę, ryšiams su ja palaikyti tinklalapiuose dažniausiai pateikiamos su bendrove susijusios vietinės naujienos. Tiekėjams, be kompanijos naujienų, pateikiama ir informacija apie naują produktą.
Klientų ryšį su visuomene internete AB „Lietuvos telekomas“ palaiko per abonentų aptarnavimo centrą, kurio vartotojai gali valdyti Bendrovės paslaugas internetu. Privatiems abonentams suteikiama galimybė pasirinkti paslaugų sąskaitų ir detalių pokalbių sąrašų gavimo būdą:, dažniausiai, paprastu paštu ar internetu. Abonentui, pasirinkusiam juos gauti internetu, apie išleistus naujus dokumentus iškart pranešama elektroniniu paštu. Prisijungęs prie šios svetainės, jis galės peržiūrėti, išsispausdinti arba išsisaugoti pateikiamus dokumentus.

4. ASMENINIS PARDAVIMAS

Asmeninis pardavimas – tai paskutinis marketingo komplekso rėmimo elementas, kuris iš esmės skiriasi nuo kitų trijų. Asmeninis pardavimas yra traktuojamas kaip bendravimo forma, kuria bandoma įtikinti antrą asmenį pirkti ar išsinuomoti.
Fizinėje erdvėje asmeninis pardavimas dažnai naudojamas. Vis dėlto virtualioje aplinkoje jis praktiškai nenaudojami, kadangi negalimas fizinis kontaktas. Juk internetas yra beasmenė terpė, tai asmeniniai pardavimai yra netinkami internetu.

IŠVADOS

Taigi išanalizavus ir išsamiai aptarus visus komunikavimo komplekso elementus internete, galime daryti tokias išvadas:
➢    Reklama turi daugelį privalumų, būdingų masinės žiniasklaidos priemonėms, kaip antai: galimybė aprėpti didelę vartotojų auditoriją, plačios išraiškos priemonės taikant menines priemones, pasitikėjimas informacija, ilgalaikiškumas, lankstumas, operatyvumas, daugkartinis panaudojimas, didelis pakartotinių kontaktų dažnis, galimas grįžtamasis ryšys su vartotoju;
➢    Šiomis dienomis daugiau nei 82 % Lietuvos įmonių turi kompiuterius ir daugiau nei 76 % naudojasi internetu. Viso interneto vartotojų skaičius Lietuvoje jau viršija 21 % ir jis nuolat auga, tai reikia pripažinti, kad reklamos internete plėtrą vis dar riboja tai, jog būtina turėti kompiuterį ir ryšį su internetu;
➢    Pagrindinės reklamos internete formos yra šios: interneto svetainės, reklaminiai skydeliai, elektroninis paštas, reklama paieškos sistemose, pranešimai visuomenei, mini svetainės, diskusijų klubai bei naujienų grupių forumai;
➢    Nors neįtikėtina, tačiau marketingo tyrimais nustatyta, jog efektyviausia reklama yra nepageidaujamu („spam“) elektroniniu paštu. Daigiausiai prekybinių sandorių sudaroma būtent tokia forma;
➢    Elektroninės prekybos mastai nuolat didėja, daugėja interneto pirkėjų (dažniausiai tai jaunesnio amžiaus specialistai, gaunantys didesnes nei vidutines pajamas), kurie išleidžia vis daugiau pinigų internetu;
➢    Vis dėlto vienas pagrindinių elektroninės komercijos veiksnių išlieka kliento lojalumas, įvertinamas pakartotiniais pirkimais bei rekomendacijomis. Tai tik dar kartą patvirtina, kad dažnesni pirkimai ir užsakymo vertė yra daug vertingesni rodikliai nei bendras pirkėjų skaičius;
➢    Ryšiai su visuomene kuria ir įgyvendina komunikaciją, kaip supratimą, pritarimą ar institucijos ir atitinkamos auditorijos susijungimą ar bendradarbiavimą, taip pat apima įvairių problemų sprendimą, informuoja visuomenę, formuoja nuomonę apie instituciją ir palankumą jai;
➢    Skirtingai nuo kitų trijų rėmimo komplekso elementų, asmeninis pardavimas internete praktiškai nenaudojamas, kadangi jis yra susijęs su tiesioginiu bendravimu, o kaip žinia, internetas yra virtuali erdvė;
➢    Pastebėtos interneto ryškiausios reklamos rinkos tendencijos  Europoje. 2003-ieji – antrieji metai iš eiles, kai pagrindinis dėmesys kreipiamas i interneto ATL savybes (Above-the-line –  marketingo terminas reiškiantis netiesioginius reklamos veiksmus). Dauguma publikacijų ir tyrimų rodo, kad interneto reklama tai ne tik “direct response” (tiesioginė reakcija) arba “klikas”, tačiau ir jos pačios demonstravimas daro teigiamą įtaką interneto vartotojo poelgiams.
LITERATŪRA

1.    Chiffey D., Mayer R. Internet Marketing: Strategy, Implementation and Practice. – Trowbridge: Redwood Books Limited, 2000.
2.    Kaklauskas A., Zaradskas E. K. Internetinių sprendimų parama. – Vilnius: Technika, 2002.
3.    Markevičienė A., Kriaučionienė M. Verslas ir e – verslas. Integravimas, galimybės, metodai. – Kaunas: Technologija, 2002.
4.    Pranulis V. Marketingo tyrimai. – Vilnius: Kronta, 1998.
5.    Rudy J., Schullo S. Electronic Marketing. Integration Electronic Resources into the Marketing Process. – Trowbridge: Harcourt, 2000.
6.    Sadžiūtė L., Sūdžius V. Elektroninė komercija: prielaidos, struktūra ir procesai. – Vilnius: Petro ofseta, 2003.
7.    http://www.adpub.be/la_publicite_sur_internet/concept.php3
8.    www.adline.lt
9.    www.asa.lt
10.    www.dizainovija.com
11.    www.iks.lt
12.    www.isd.lt
13.    www.lja.lt
14.    www.lzinios.lt
15.    www.micro.lt
16.    www.neomedia.lt
17.    www.sociumas.lt
18.    www.takas.lt
19.    www.zvejams.lt
20.    www.5ci.lt